2021年企业人力资源管理师基础知识重点

时间：2020-11-13 13:11:54　来源：勤学考试网本文已影响人

第二节企业计划和决议

一、科学决议要求和方法

（一）决议科学化要去

决议科学化包含一下几点：

1、合理决议标准

5条详见P62.

2、有效信息系统

3、系统决议观念

4、科学决议程序

两重含义：其一，决议程序是一个科学系统，其每一步骤全部有科学含义，相互间是有机联络；其二，为使每一步骤打到科学化，还应有一套科学技术做确保。健全科学决议程序，具体可分为确定决议目标、探索可行方案、选优决议三个阶段。

5、决议方法科学化

决议最古老措施是凭习惯和个人经验。

制度化、常规化和组织确保是决议方法改善基础标准。

（二）确定型决议方法

确定型决基础特征是指事件多种自然状态是完全肯定，而且经过分析计算能够得到各方案明确结果。

1、量本利分析法

量本利分析法也称盈亏平衡分析法。

⑴量本利分析原理

量本利分析基础原理是边际分析理论

进行量本利分析关键问题是找出盈亏平衡点，寻求方法有图解法和公式法。

⑵边际收益分析

边际收益是销售收入和变动成本差额。

⑶经营安全情况分析

可用安全余额和经营安全率来表示。

安全余额是实际（或估计）销售额和盈亏平衡点销售额差额。

安全余额越大，销售紧缩余地越大，经营越安全。

经营安全率是安全余额和实际销售额比值。

经营安全率在0~1之间，越靠近于1，越安全。

当经营安全率低于20%时，企业就要做出提升经营安全率决议。提升经营安全率有两个路径：第一，增加销售额；第二，机盈亏平衡点下移。盈亏平衡点下移有三种措施：①降低固定成本；②降低变动成本；③增加固定成本，降低变动成本，使总成本下降。

⑷销售利润决议和生产方法盈利性对比分析。

量本利分析法还能够用于生产方法盈利性对比性分析。

2、线性计划法

线性计划模型是由变量、约束条件、目标函数三者组成。

3、微分法

选择一个费用最少方案时使用。

（三）风险型决议方法

风险型决议是一个随机决议。通常要含有五个条件：详见P68。

对于风险型决议，有收益矩阵、决议树、敏感性分析等方法，应用最广泛是前两种。

1、收益矩阵

2、决议树

决议树组成有四个要素：决议树、方案枝、状态节点和概率枝。

3、敏感性分析

（四）不确定型决议方法

决议者可依据不一样标准和方法进行方案选择。

1、消极决议标准

2、乐观系数决议标准

3、中庸决议标准

4、最小后悔决议标准

5、相同概率标准（机会均等标准）

此标准也称为拉普拉斯决议标准，选择期望值最大方案。

二、企业经营计划

（一）企业计划职能作用和特点

1、使决议目标具体化

2、有利于提升企业工作效率

3、为控制提供标准

（二）制订企业计划标准

1、可行性和发明性相结合标准

2、短期计划和长久计划相结合标准

3、稳定性和灵活性相结合标准

（三）编制经营计划方法

1、滚动计划法

滚动计划是一个连续灵活、有弹性计划形式。依据一定时期计划实施情况，经过定时调整依次将计划时期顺延，再确定计划内容。

2、PDCA循环法

就是根据计划（plan）、实施（do）、检验（check）和处理（action）四个阶段次序，周而复始循环进行计划管理一个工作方法。

3、综合平衡法

平衡法是计划工作基础方法，该方法研究怎样正确确定企业生产经营活动中部分关键百分比关系。如资源分配关系、投入产出关系、整体和局部关系、收入和之处关系等。

（四）企业经营计划目标管理

1、目标管理含义和特点

⑴目标管理含义。

企业各部门管理人员和全体职员各自制订自己分目标，经过调整、平衡，使她们成为一个相互联络目标系统。

⑵目标管理特点

1）它是一个系统化管理模式。

2）要求有明确目标体系。

3）更富于参与性

4）强调自我控制

5）重视职员培训和能力开发

2、企业目标管理实施

内容包含一下几点：

⑴经营目标体系建立。

设定目标是实施目标管理起点。

建立合理有效目标体系或目标网络是企业完成计划任务关键。①确定企业经营总目标并进行分解。②各分目标间进行协调平衡。③经营目标体系整理和确定。

⑵经营目标实施。

⑶经营目标控制。

第三节市场营销

一、市场营销

（一）市场营销概念

定义：市场营销活动应包含市场营销研究、社会需求估计=新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等。市场营销活动不仅局限于生产和消费之间流通领域，而且还渗透到生产领域和消费领域之中，成为企业经营管理中心步骤。

（二）市场概念及分类

市场是指某种产品现实购置者和潜在购置者需求总和。

市场包含三个关键原因：含有某种需要人、为满足这种需要购置能力和购置欲望。

市场分类标准和方法很多，关键有一下多个：

1、按交换对象不一样科分为商品市场、服务市场、技术市场、金融市场、劳动力市场和信息市场等。

2、根据买方类型科分为消费者市场和组织市场。

3、根据活动范围和区域不一样分为世界市场、全国性市场、地方市场等。

（三）消费者市场分析

消费者市场是指全部为了个人消费二购置物品或服务个人和家庭所购置市场。消费者市场是现代营销理论研究关键对象。

1、影响消费者购置行为关键原因

⑴文化原因

⑵社会原因

⑶个人原因

⑷心理原因

2、消费者购置决议过程

⑴参与购置角色

1）倡议者

2）影响者

3）决议者

4）购置者

5）使用者

⑵消费者购置行为类型

1）习惯性购置行为

2）化解不协调购置行为

3）寻求多样化购置行为

4）复杂购置行为

⑶购置决议过程

1）引发需要

2）搜集信息

3）评价方案

4）决定购置

5）买后行为

（四）组织市场分析

⑴产业市场

⑵转卖者市场

⑶政府市场

2、产业市场购置行为

⑴产业市场特点

详见P78.

⑵产业市场决议参与者

1）使用者

2）影响者

3）采购者

4）决定者

5）信息控制者

⑶产业购置者购置类型

1）直接重购

2）修正重购

3）新购

⑷影响产业购置者购置决定关键原因以下：

1）环境原因

2）组织原因

3）人际原因

4）个人原因

二、市场营销管理过程

①分析市场机会；②选择目标市场；③设计市场营销组合；④实施和控制市场营销计划。

（一）分析市场

1、发觉市场机会

所谓市场机会就是未满足需要。

2、评价市场机会

（二）选择目标市场

1、市场细分

所谓市场细分是指企业经过市场调研，依据用户对产品不一样需要和欲望，不一样购置行为和购置习惯，把某一产品整体市场分割成需要不一样若干子市场分类过程。

⑴消费者市场细分标准

1）地理细分

2）人口细分

3）心里细分

4）行为细分

⑵产业市场细分标准

最终用户

2）用户规模

2、目标市场选择

⑴无差异市场营销

⑵差异市场营销

⑶集中市场营销

3、市场定位

所谓市场定位，就是依据所选定目标市场上竞争者现有产品所处位置和企业本身条件，从各方面为企业产品发明一定特色，塑造并树立一定市场形象。

市场定位依据见P82。

（三）设计市场营销组合

因为产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）这四个词英文字首全部是“P”，故简称“P4S”。

（四）实施和控制市场营销计划

1、市场营销计划实施

⑴制订具体行动方案

⑵建立组织结构

⑶设计决议和酬劳制度

科学决议体系是企业成败关键。

⑷开发并合理调配人力资源

⑸建立合适企业文化和管理风格

企业文化是指企业内部人员共同遵照价值标准和行为准则。

2、市场营销计划控制

⑴年度计划控制

企业可依据销售分析、市场拥有率分析、市场营销费用和销售额比率分析、用户态度追踪等绩效工具进行评价。

⑵盈利能力控制

⑶效率控制

⑷战略控制

三、市场营销策略

（一）产品策略

1、产品组合策略

⑴产品整体概念

产品包含关键产品、有形产品和附加产品三个层次。

⑵产品组合策略

产品组合有一定宽度、长度、深度和关联性。

企业在调整和优化产品组合时，依据情况不一样，可选择以下策略：

1）扩大产品组合

2）缩减产品组合

3）产品线延伸，，具体有向下延伸、向下延伸和双向延伸三种。

2、品牌和商标策略

⑴品牌化策略

⑵品牌使用者策略

⑶品牌统分策略

3、包装策略

包装策略关键有以下多个：

⑴相同包装策略

⑵差异包装策略

⑶组合包装策略

⑷复用包装策略

⑸附赠品包装策略

4、产品生命周期

⑴产品生命周期概念产品生命周期概念是指从产品试制成功投入市场销售开始，到被淘汰出市场所经历市场循环过程，包含投入期、成长久、成熟期和衰退期四个阶段。各阶段特点详见P86。

⑵产品生命周期策略

投入期：1）快速掠取策略。2）缓慢掠取策略。3）快速渗透策略。4）缓慢渗透策略。

成长久：1)改善和完善产品。2）开拓新市场。3）树立产品形象。4）增强销售渠道功效。5）适时降价。

成熟期：1）市场改良。关键方法：①寻求新细分市场。②刺激用户增加产品使用率。③市场重新定位，寻求新用户。2）改良产品。①品质改良②特色改良③样式改良④附加产品改良。3）市场营销组合改良。通常方法有：降低价格以吸引用户，提升产品竞争能力；提升销售水平，采取更有效广告形式；改变销售路径；扩大附加利益和增加服务项目等。

衰退期：1）维持策略。2)集中策略。3）收缩策略。4）放弃策略。

5、服务策略

⑴售前服务。①提供咨询。②帮助选购。③提供资料。

⑵售后服务。1）固定服务。2）流动服务。

（二）定价策略

价格是影响产品销售最直接、最关键原因之一。

1、成本导向定价法

成本导向定价法就是以产品成本为中心来制订价格。

⑴成本加成定价法

⑵盈亏平衡定价法

⑶目标收益定价法

⑷边际成本定价法