市场开发与经销商管理—新形势下渠道规划招商培育掌控评估调整23道难题解码x
时间:2020-09-04 16:15:07 来源:勤学考试网 本文已影响 人
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市场开发与经销商管理一新形势下渠道规划招商培育掌控
评估调整23道难题解码
课时:2天
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课程特色
直面挑战:
在很多企业中、销售人员是“脾气最大的人”。每个月初,来自公司的任务,一定 要完成,来自经销商的要求,却永远不能满足。在这双重压力下,有些销售人员,甚至做梦 都想如何做渠道。好心要培养经销商,不小心把“小猫”,培养成了 “老虎”。今天切换了 一个“刺头老虎”经销商,明天乂一个经销商跳出来“叫板”,到底该怎么办?如何能减少 无效劳动,不再疲丁奔命,如何能解决渠道冲突获得经销商的长久忠诚,如何才能掌控经销 商,如何对渠道进行评估和调整,这是每个销售人员都关心的话题,更是老板的梦想。
对国内很多企业来说,渠道优势很重要,只有渠道稳定了,企业营销大厦的根基才 稳固!
针对以上问题,我们特邀实战销售管理训练专家马坚行先生,与我们一同分享 2012
年版〈〈市场开发与经销商管理》的精彩课程,本课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路, 掌握正确有效的工具、方法和技巧,与经销商建立良好的关系,为你提供新形势下区域市场 — 开发与经销商管理的全面解决方案.提升企业营销及整体管理能力,使企业更快、更好的发 展。
培训收益:
了解现代企业市场竞争的成功要素,并且找出对企业有用的要素。
了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势,并结合实际情况分析、认知本企业的现状。
掌握销售渠道的设计与构建方法、能够制定出符合企业特性的渠道策略。
能够通过科学、有效、规范的方法和工具,发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。
学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法,管理经销商队伍,营造协同作战、共同发展的
合作伙伴关系。
掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法,创造公平、积极、善意党 争的合作余围。
课程大纲
第一单元:区域市场的规划
一、 你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润”
国内80%勺二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?
二、 如何做好你的区域市场规划?
1、 学会swot分析。
2、 领会公司的渠道战略。
3、 区域经理市场规划六步法。
4、 如何制定一份有竞争力的〈〈营销方案与作战地图》?
三、 二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:
1、 新产品如何快速打入成熟的目标市场?
2、 面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
3、 立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合
?案例分析:xx电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的〈〈区域作战方 案》。
第二单元:优质经销商的选择
一、 优质经销商的战略意义
二流的产品+ 一流的经销商 =一流的市场
二、 优质经销商选择五步骤:
第一步:明确公司销售政策
第二步:调查区域市场特征
第三步:走访沟通准经销商
第四步:甄选的关键要素
1、 优质经销商的五大标准
2、 学会〈〈经销商筛选工具》
第五步:谈判签约经销商
1、 首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招
2、 签订合同:与经销商签订合同时要注意的 5个陷阱
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
?案例分析:X X品牌卫浴成功打入 k市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。
第三单元:批量生产优质经销商
一、 你的招商方式落后了吗?
二、 如何进行低成本的招商会议策划?
二、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
?案例分析:X x品牌方便面 b市中秋节之际成功招商活动纪实。
第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作
一、 “一套思路”出发
1、 与优质经销商“恋爱”四部曲
2、 “只有雄狮才能吃到野牛”
3、 “上对轿子嫁对郎”
二、 “两项特质”武装
1、 销售人员两个特质:自信心 /策略心
2、 空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、 善用四种销售人员类型:驼鸟型 /玉兔型/雄狮型/野狼型
三、 “三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线,依次为:
1、 情感防线---如何建立信任感?
2、 逻辑防线---如何建立利益感?
3、 伦理防线---如何建立品德感?
四、 “四大问题”促成
1、四大问题:
问题1: “你们的价格太高,卖不动。”
问题2: “你们的产品单调,没竞争力。”
问题3: “你们的政策支持没人家的好。”
问题4: “你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略:一个 yes/二张roi表/三句买断顾虑的话术
五、“五面镜子"返照
1、 哪来“五面镜子” ?
2、 放大看自己手中的销售政策优势
3、 引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、 不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
?案例分析:北京XX电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升 8倍的秘密。
第五单元:有效管理经销商的六大系统
一、 经销商有效管理六大系统:
选择②培育③激励④协调⑤评估 ⑥调整
二、 经销商的培训与辅导
1、 “教经销商销售”的时代到来了!
2、 如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
3、 用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、 激励经销商的积极性
1、 明白经销商跟定你的三条件:
①有钱赚②有东西学 ③有未来发展保障
2、 经销商积极性激励的六个策略
3、 "老油条”、"鳄鱼型”经销商的三大"死穴”及有效管控的五大法宝
?案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配 合?
四、 用协调法处理棘手的老问题
1、 有效防止回款风险
2、 经销商乱价与窜货的严惩处理
3、 有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、 劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
5、 建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
?案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。
五、 做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、 照搬大企业的kpi指标害惨人
3、 实施经销商年/季考核与评估管理
4、 经常要去查看店面陈列与库存状况
5、 用pdca法与5w1h工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场?
1、 区域市场经销商优化八大策略。
2、 按部就班,不要把“砍"字挂在嘴边。
3、 经销商调整与分手的六项注意与三个"秘笈”。
4、 年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。
?案例分析:杭州XX大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。
第六单元:帮助经销商提升终端销量
一、 经销商门店赢利模式有竞争力吗?
1、 赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、 如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?
3、 终端门店最有效的七种赢利模式
二、 快速提升零售终端销量五大纬度
1、 宣传推广一让品牌“仙女”在终端“下凡”。
2、 氛围营造一让氛围成为一种"有毒气体”。
3、 销售服务一“只有钻石才能切割钻石”。
4、 隐性渠道一“一枝开五花,结果自然成"。
5、 促销活动一促销是拉动终端的“风火轮”。
三、 如何提升零售终端忠诚度
1、 得终端者得天下
构建“1+n"式终端布局
2、 提升零售终端忠诚度的十大方法
增加客户跳槽成本六方法
选择"铁杆”店员的五个标准
培养“铁杆”店员的四个有效技巧
小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法
3、 零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、 做好客情关系与客户信用风险动态管理
?案例分析:XX著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
课程主讲
马坚行老师
实战销售培训讲师
mss销售训练系统创始人
马坚行老师象许许多多 80后大学毕业生一样,一毕业就选择了最具挑战性的销售工作,成了一名 可口可乐公司的基层跑街业务员。
3年后,应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作 5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。
马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想,结
合中国企业的实际需要,凭借多年的实战经验与研究成果,推出了针对销售人员职业化技能的“ mss销售
训练系统"。
“mss销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动 作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学 等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选 择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落 地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。
他主讲的课程包括:〈〈从信任出发的大客户销售技巧》、〈〈营销人员商务礼仪》、〈〈巅峰销售心 态激励》、〈〈专业电话销售技巧》、〈〈区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。他近期培训过的部 分客户包括:联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、 松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。
课程对象
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
具体开课计划请电话咨询【中华品牌管理网】
咨询电话:(上海)021(深圳)0755(北京)010传 真:(上海)021(深圳)0755(北京)010邮 箱:k f@ fy1 288@
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更多营车肖课程 : /add/sales.asp 2010年读书节活动方案
一、 活动目的:
书是人类的朋友,书是人类进步的阶梯!为了拓宽学生的知识面,通过开展“和书交朋友,遨游知识大海洋”系列读书活动,激发学生读书的兴趣,让每一个学生都想读书、爱读书、会读书,从小养成热爱书籍,博 览群书的好习惯,并在读书实践活动中陶冶情操,获取真知,树立理想!
二、 活动目标:
、通过活动,建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
、通过活动,在校园内形成热爱读书的良好风气。
、通过活动,使学生养成博览群书的好 > 习惯。
4、通过活动,促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、 活动实施的计划
、做好读书登记簿
每个学生结合实际,准备一本读书登记簿,具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰,使其生动活泼、各具特色,其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目,高年级可适当作 读书笔记。
每个班级结合学生的计划和班级实际情况,也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书,其中要有措施、有保障、有效果、有考评,简洁明了,易于操作。
中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
、举办读书展览:
各班级定期举办“读书博览会”,以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的”、“好书推荐”等形式,向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动 中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
、出读书小报: