招商专题方案

前 言

本方案针对宏业广场招商和后期经营管理方面展开讲解，目标是为了让各方直观了解本项目后期工作展开方法、方法，内容或有不尽之处，尚请指正。

宏业广场购物城未来蓝图描述：

商场定位：凭祥市中等综合型百货购物城

经营方法：单体商户集合型经营

管理模式：统一管理

业态组合：-1层大型生活超市

1-3层百货购物城

4层孕婴童商品专卖、休闲餐厅、豪华影厅

5-6层商务酒店、小户型商住公寓

第一章 招商前准备

一、商业街招商方案实施中细节

完好实施方案和进行招商实际操作是招商成功关键所在，而这一过程部分细节问题不容忽略。

打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好招商团体，是商业地产招商工作顺利进行关键确保。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强工作，它要求招商人员含有良好基础素质和专业素质，以适应多种压力挑战。

本项目标招商工作关键分两个阶段:一是开业前前期招商，二是营业期间连续性招商。

宏业广场招商团体必需要含有三个先决条件：一是必需十分了解购房、购铺用户相关情况，二是必需十分了解宏业广场各项资料及特点，其三是必需对商业流通领域各类商品有深刻了解。

有鉴于此，宏业广场招商任务，由项目销售代理商一并负担，含有

十分理想优势。

招商工作开始后面临很多实际实施工作，在项目标关键概念基础上撰写招商文案、制订《招商手册》、制订媒体公布计划、准备协议文本、准备各类项目和开发商宣传资料等等，这些全部是开发商本身准备，还未包含“目标用户”参与，应该说，这些必需准备将为招商实施打下良好基础。只有进行有效沟通，把握“目标用户”洽谈和管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告公布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运作阶段。应该说，从“目标用户”打进第一个电话到招商合作主体签署协议，进行项目推介这一过程是整个招商工作关键部分，直接决定着招商质量和数量，也就决定了整个过程成败。在这一过程中，关键目标是吸引好“目标用户”加入到项目标体系中来，共同把项目推向市场。想要吸引“目标用户”加盟，有效沟通显得很关键。

招商中和“目标用户”接触整个程序以下：

第一次信息处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商接单（上门洽谈、签约）-招商会议计划、准备区域性会）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款。

在这一过程中，首先面临是对“目标用户”信息处理和选择，好招商广告公布后，招商总部将面对大量反馈信息，对于第一次来电或来函，关键注意对“目标用户”按已经设定招商区域归类，对目标用户姓名、地址、电话、基础情况和问题做以统计，同时给对方发去相关项目和开发商基础资料（包含开发商介绍、项目介绍、招商活动安排），同时对于各地域实力较强或行业内经营者一类“目标用户”做关键标注，用以综合研究。在这一过程中，无须在电话中向问询者做过多相关招商说明，对于“目标用户”提出问题也无须急着回复（关键避免“目标用户”因了解不够而以偏概全，自我估量或预防竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“目标用户”研读了相关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性介绍相关招商情况和项目信息，并依据“目标用户”表现诚意，发去部分“该目标用户”关键关注内容资料，并努力争取邀请对方参与招商会议。

对于部分急于了解情况“目标用户”，招商部门要有专员负责接待和谈判，率领来访者参观开发商、了解运作方案等，以免流失“客源”。

在第二次信息回复后，对于参与招商会议开发商进行初步分析，掌握部分需求，了解“目标用户”关键关心问题，方便在会议过程中立即解答。

值得说明是，在整个招商过程中对“目标用户”心理把握常常影响签约率。通常来说，招商开发商应分为三步走。一、让目标用户兴奋：引发目标用户爱好、激发她们极大热情是成功前提。二、让目标用户理性：让“目标用户”感受到开发商规范和理性，授予“目标用户”“渔”是合作基础。三、让目标用户实际：依据“目标用户”实力和情况为其量身订做合作策略，才能真正合作长远。

团结协作,处理招商中常见问题。古人把取胜原因总结为“天时、地利、人和”，其中“人和”就是指团体凝聚力和协作精神。因为招商工作是一个系统工程，职员因为分工不一样常常会产生部分利益上冲突（如区域负责制造成区域划分矛盾等），处理和消除矛盾不仅利于工作顺利开展，也会给加盟商更强信心。所以，“人和”才能确保卓有成效处理招商中部分实际问题。

在招商过程中，要处理大量信息和参与大量谈判、说服、培训工作，所以工作内容很细琐，在实际过程中常常会碰到部分具体问题，对这些问题良好处理将使招商工作更完美。对“目标用户”提出问题给良好解答将大大增强其信心。

作为一个快速进行项目渠道拓展方法，招商在操作方法、运作思绪上和传统模式有所不一样。但必需说明是，招商模式和传统渠道拓展只是优势互补，并不冲突。实际上，对于任何长远发展开发商来说，以招商为运作模式只是在早期快速建立营销网络一个方法，而对加盟者长久帮控、深度协销，从而建立稳固、长久战略联盟，做到“你中有我，我中有你”才是关键意义所在。招商和传统模式完美融合将成为中国开发商营销亮丽风景。

应该说，在实际招商过程中还见面临很多问题：如怎样铺货、低成本运行、应对危机事件等等，只有细心和不停总结经验，才能使开发商和商家共同发展。开发商帮助加盟商处理问题，也就是为自己处理问题，本着真诚合作态度，才能取得完全意义上成功招商。

二、中国商业街关键类型

城市步行街商业街（区）是城市商业发展、城市风貌、城市综合竞争力代表，也是城市改革开放结果和城市经济繁荣代表，所以，大家全部把城市步行街商业街称之谓“城市窗口”、“城市名片”。

现在，全国有各类示范街193条，其中中宣部等6部委前后五次推出全国性示范街81条，各省市公布示范街112条。这些示范街在规范经营行为、维护市场秩序、繁荣市场经济等方面作用突出。据不完全统计，全国现有著名商业街步行街200多条，以后几年正在建设和计划中商业街步行街近百条。

中国城市商业网点管理联合会步行商业街工作委员会前很快分别到上海、南京、济南、天津、杭州、吉林、沈阳、大连、贵阳、成全部、重庆、宜昌等12个城市进行考察座谈，认为中国步行街商业街（区）关键有以下四种类型：

1．历史上形成，城市中心区和城市区域中心商业街步行街。

它是城市名片，表现城市繁荣。如王府井、西单，上海南京路、淮海路、四川路，广州上下九商业步行街，天津和平路商业街，南京湖南路商业街，沈阳中街，苏州观前街等。

2．专业商品街和服务性街区。如某地域南城马连道茶业一条街，杨村装饰布一条街，杭州丝绸城，广东省番禹电器一条街，和散落在各地很多美食酒吧一条街等。

3．旅游观光休闲街。尤其是有很长历史和文化底蕴古城镇，如某地域琉璃厂、安徽省屯溪老街、上海新天地等。

4．室内商业街。如某地域东安商场地下“老某地域一条街”，沈阳兴隆大家庭“室内商业一条街”等，MALL里和地铁里商业街也属于这个范围。

现在，中国商业街步行街有两个趋势值得关注：

一是从经营走势分析，第一个类型，即历史上形成、城市中心区和城市区域中心商业街步行街，购物百分比呈下降，而旅游、餐饮、娱乐、休闲百分比呈上升趋势，所以，正面临经营业态和错位经营调整，进入再次改造期。其它三种类型，只要定位正确，经营情况越来越好。

二是大城市商业街步行街改造建设正向中小城市辐射。在经济发展中，城市改造结合商业结构调整，尤其是地级市和旅游城市，全部十分重视步行街商业街计划，全部十分重视步行街商业街建设。

?三、实施商业街租赁策略及利用方法

租赁招商是将商业街开发从营建方案阶段转变成零售营运个体阶段中间步骤。

租赁招商是人和人间关系，它是一项选择，也是一项替选方案评定，它拥有项目使零售商期望成为它一部份，它发明了一个零售焦点，使消费者愿意前往。

租赁招商是一项艺术也是一项技巧，它包含了客观资料、经验和直觉反应，对于市场、消费者、零售商及购物中心本身分析将是成功租赁招商得以达成关键关键。

最关键，租赁招商关键在于了解怎样促成一桩交易及了解怎样实施这一交易，发明力和资料可说是租赁招商门槛。

下面资料将帮助解释很多相关招商作业关键，在很多方面而言，租赁招商是自发性直觉反应，且就像是轶闻趣事通常，其规则常常不是片断而枯燥，而且成功捷径常伴随不一样购物中心而有所不一样。当你继续往前阅读本部份就会发觉很多观念和基础标准全部将帮助你更深入了解租赁招商真谛。

招商租赁是任何商业街经营成功是否最关键要件之—，怎样将空间招商出租，怎样将空间分割合适以适用不一样业种，而和各承租户达成协议，也就是（1）将她们引入商业街，（2）发明—零售商和业主双赢财务安排，不过全部以上成功关键点对于不一样商业街并非全然相同。

? 四、商业街统一招商管理标准

统一运行通常包含四个方面内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理"又是后面三个统一工作基础和起源。这项工作成败得失不仅决定了发展商前期计划是否成功，而且决定着后期商业街商业运行管理能否成功。

经过经营定位、经营品项、服务功效设计、经营计划布局设计、建筑计划设计、运行管理设计、招商设计这些阶段后，商业街就可开始统一招商了。这是开业前最关键工作，也是能否顺利实现前期设计目标关键工作。笔者草拟了一个商业街“统一招商管理十项基础标准"，期望能对中国商业街招商管理工作有所帮助。

经过经营定位、经营品项、服务功效设计、经营计划布局设计、建筑计划设计、运行管理设计、招商设计这些阶段后，商业街就可开始统一招商了。这是开业前最关键工作，也是能否顺利实现前期设计目标关键工作。

建立统一信息平台，进行精细化管理，不仅能够为用户提供统一收银、消费一卡通等便利服务，还能为广大签约商户提供丰富正确用户信息和市场信息，甚至于提供更具体经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为商业街本身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于商业街分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结工作，实际上商业街招商是一个无限循环工作，这全部需要信息系统分析支持。

第二章商业项目标招商和技术要求

传统商业设施开发商即使并不重视策划（即市场定位和业态组合等），但她们还是很在意商业设施招商工作。可见招商在地产开发中关键地位。

招商是商业地产收益实现形式，一个商业地产项目运作成功是否就看是否能按计划成功招商。所以，对于商业地产来说，掌握地产商业招商特点有利于商业地产项目标运作成功。

和传统商业相比，地产商业含有以下五大特点：

目标用户主次分明

首先是确定主力店群，其作用关键有四个：其一是有利于稳定整个项目标经营，主力店群通常占有整个项目二分之一左右营业面积，其影响之大可想而之。著名度较高、有良好业绩统计主力店可使项目愈加稳定，且有利于项目标可连续发展；其二是著名主力店群入住能够吸引投资客眼球，刺激铺位销售，和对中小店群招商；其三是主力店群各自拥有一定忠诚度消费群体，这一优点能够帮助项目在以后运行中能在保持一定量基础上发挥更大效用；其四是主力店群进驻能够影响中小店铺租金水平，提升项目整体租金收入。

其次是在确定了主力店铺以后，再确定中小店群。其作用关键有两个：其一是按业态组合设计招入中小店铺，以满足项目商圈内不一样层次、不一样需求消费群购物或消费需求；其二是中小店铺位租金往往是主力店4－10倍，有甚至更多，其租金总和是项目标关键起源。

租金高低悬殊，租期长短不一

主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求通常需八年、十年，有长达十五年、二十年。其租金相对廉价得多，通常从第四年起，租金开始递增，递增在3%－10%。因为发展商考虑了多个原因，成功经营主力店最终是有利于项目标可连续性发展。而中小店租期通常为3年左右，租金较高。以深圳市某近80000平方米购物中心为例，先行入住主力店某百货店，其租金为80元/㎡/月，租期为十五年，而同一层楼名店廊铺位租金高达300－800元/㎡/月双，租期为三年，租金差距悬殊确实令人吃惊。

?招商时间长

地产商业招商时间较长，从业态组合确定开始至项目全方面营业，它可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。主力店群招商集中在项目业态组合以后，计划之前。而中小店群招商则分散于整个项目标建设期间。因为主力店群决定项目项目标形式，在项目形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应项目及商业设施，而中小店群则对形成后商业设施改造要求不大，所以中小店群招商可使主力店群确定后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店招商咨询登记工作。

招商难度大

商难度大关键原因在于以下四个方面：其一是项目建设期较长，主力店群对项目业态化趋势把握不住，不轻易和开发商结成合作联盟；其二，装修进度影响中小店群入驻。即使有项目装修效果图，但中小店主担忧是有一定道理，毕竟她们也需要在适合场地发展新分店；其三是功效分区招商进度影响了各类店进驻决议，根据合理功效分区计划，顺利入驻对应商店或服务机构可使各类店经营互动起来，对于项目和各店经营有很大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功效可能不尽理想，尤其是能够吸引人各类主力店或同类店中著名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体经营。在进驻决议过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑关键；其四是营运尚较低著名度和缺乏经验，使招商难度深入提升。商业地产在中国兴起时间不长，像广州天河城购物中心成功经营案例更是寥若晨星，所以绝大多数发展商或营运商并不含有丰富商业地产营运经验。

招商技术要求

招商技术要求高关键表现在四个方面：其一是招商人员需含有丰富零售服务知识，招商人员必需熟悉商品或服务类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、项目线、房地产开发、物业管理等相关基础知识，掌握市场学、经济学、管理学中部分基础原理，了解租赁、消费、项目、销售等相关法律法规；其二是招商人员需含有较强招商技巧和谈判能力。因为招商难度大，这就要求招商过程中使用部分技巧，如制造一些位置有多家入住抢手局势等，在招商前期，主力店招商工作异常艰苦，著名度较高主力店通常会大受商业物业欢迎，其在某一区域内选址机会也较多，所以要在了解竞争对手以后制订出吸引人条件和谈判策略，并争取同时分别和不一样多家主力店洽谈入驻意向、条件；其三是需要含有较强评定能力。在租户表示了入驻意向以后，招商小组应派相关人员考察租户经营情况，尤其是主力店调查和评定，其评定内容包含资金势力、经营业绩地、经营特色、注册资本金、管理层管理能力、营业额及其增加率、财务情况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评定，为选择租户决议提供科学数据及汇报；其四是需要合理招商推广策略。招商推广好坏将影响到资金预算和招商效果，招商推广策略应符合策划内容要求，并围绕项目标市场定位、功效定位和亮点设计等内容进行招商推广策略制订和实施，以确保招商工作投资少、效率高。

第三章商业街物业招商谈判策略

?明确谈判目标

招商谈判目标就是招商洽谈关键目标，或招商洽谈专题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者各项工作全部要围绕招商洽谈目标而开展。

在招商洽谈目标确定以后，就需要确定招商洽谈各个具体目标；在达成各个具体目标后，招商洽谈关键目标即招商洽谈目标就能够实现。

招商洽谈目标能够分为三个等级：

第一级目标是最高等级目标，如能达成这一级目标，整个招商洽谈可谓是取得圆满成功；

第二级目标是基础达成接收目标，如能达成这一级目标，整个招商洽谈可谓是取得了基础成功；

第三级目标是最低接收目标，如能达成这一级目标，整个招商洽谈可谓是达成了最基础要求。

所以，招商洽谈目标就是在招商洽谈中所要追求最好利益目标。

另外，在确定了招商洽谈目标同时，还要确定招商洽谈地点。招商洽谈地点对招商洽谈成功是否有很大影响，所以，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面问题:谈判中各方力量对比，可选择地点多少和特色，各方关系及可能发生费用，等等。

制订谈判策略

制订招商洽谈策略，其意义是选择能够达成或实现招商洽谈目标基础路径及方法。招商洽谈策略制订是基于对谈判各方实力、影响其实力多种原因细致认真研究分析基础上。

招商洽谈策略关键分以下三方面:

(1)调查了解合作方在招商洽谈中目标是什么?对方组织结构是什么?对方项目标合作程序?对方谈判人员基础情况，在组织中位置?为实现其目标对方最有利条件是什么?要实现其目标对方最不利原因是什么? 假如我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判主动权，就能有针对性地确定出我方各级招商洽谈目标，就能够很好地把握招商洽谈中利益界限，让对方作出更大让步，就能够扬我方之长，避我方之短，从而达成招商洽谈最高利益目标。

(2)在以上工作基础上，制订对应对策，也就是能否接收招商洽谈对方所提出交换条件。如不接收怎样摆脱对方在这方面纠缠；如接收，是全部接收还是部分接收；如是部分接收，又怎样满足对方条件。

(3)对招商洽谈对方可能提出多种要求和问题应有所准备，这么就能够避免仓促应战局面出现。

明确谈判程序

谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项前后次序及关键方法。谈判程序确定得好，招商洽谈效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈效率。

招商洽谈需要一个过程，其基础程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

开局，即确立开局谈判目标，发明一个适宜谈判气氛。

摸底，即谈判双方逐步熟悉，分别讲述自己及对方见解和立场，相互了解各自期望。

报价，即双方提出具体报价和交易条件。

磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并取得部分利益。

成交，即双方就谈判实责问题达成协议，业务成交。

签约，即以书面文件(经济协议)形式签署正式协议书，谈判双方必需依据协议内容推行协议，协议一经签署就含有了法律效力。

第四章商业街招商管理制度参考样本

一、机构设置和管理权限?

1、在总经理领导下，由市场经营部主管，各职能部室按管理权限分工负责整体招商工作。

2、商场管理委员会负责审批被招商开发商进场资格，市场经营部负责定时或不定, , 期组织相关部室对被招商开发商商品质量、经营品种和销售情况进行考评，对物价、计量、商标、陈列卫生进行检验。

3、劳感人事部负责对来场信息员进行面试、审查体检表和岗前培训。经考试合格，方可发上岗合格证。负责定时或不定时会同相关部室对信息员服务规范、劳动纪律、商容风纪等进行检验考评。

4、安全保卫负责对商场信息员验证（身份证、工作证、健康证、暂住证）工作，并将审核情况登记入册，和被招商开发商签署安全责任书，负责定时或不定时会同相关部室，以被招商开发商进行安全检验，尤其是防火、防盗、防汛检验。

5、行政部负责来商场信息员工服发给，收取食堂、医疗、美发、淋浴等项目服务管理费和借用财产管理等工作。

6、各商场商店明确一名经理负责被招商开发商日常管理工作。并负责向市场经营部提供被招商开发商执照副本，招商审批表，联销协议，商品样品，价格目录及来场信息员多种证件。

二、招商标准（条件）

1、被招商开发商选派信息员，必需是道德品质好，责任心强，热情大方，会讲一般话。男身高、女身高、裸视全部符合招商要求本厂（企业）正式职员。信息员受双重开发商管理，享受其所在开发商（工厂、企业）待遇。

2、商场招商工作实施动态管理。被招商开发商要认真遵守商场各项管理制度，主动配合商场开展多种促销活动，努力完成销售计划。对３个月完不成销售计划，又无季节影响或违反商场管理制度，开发商市场经营部有权提出终止协议。

3、被招商开发商必需是含有法人资格，并已在当地工商行政管理部门注册登记国营、集体、三资和私营开发商或有外贸进出口权代理商。

4、被招商开发商所经营商品必需是商场所属商店经营范围内名特优新或世界驰名商品；中国商品必需是符合各级计量、质检、卫生标准，实施三包（包修、包退、包换）本厂项目，果断杜绝经营其它厂家项目及滞销、假冒、伪劣商品。

5、招商联营期限，通常为３个月至六个月，有发展前途可订１－２年，到期后依据销售计划完成情况和市场供求情况决定是否续签协议。

三、招商审批程序

1、招商工作要落实商场“以经营高级为导向，中等为基础，突出名牌、优质新潮系列和进口三资开发商项目”经营方针，择优招商。

2、各商店要根据不反复招商和申报在先标准进行严格筛选。

3、凡符合招商标准开发商，须向商场商店提出书面申请，和商场商店签署协议书，由商场商店将被招商开发商营业执照副本、审批表（一式四份）、样品、价格目录、质量认证书、税务登记证、生产许可证、卫生许可证和商店商场审批意见，一并报市场经营部由商场进货管理委员会审批后，再到商场劳感人事部办理其它手续。

4、劳感人事部依据经营部审批表（第二联）及信息员彩色照片、体检表进行面试。并负责组织学习商场规章制度、服务规范，进行岗前培训，经考试合格上岗，未经培训考评不得上岗。被招商开发商不得私自更换信息员。

5、安全保卫部依据市场经营部审批表（第三联）来审查商场信息员身份证、工作证、健康证，并登记入册和其签署安全责任书，进行安全教育并负责发放信息员胸卡。

6、行政部依据市场经营部审批表（第四联）。负责办理来场信息员工服发放、就餐、借用财产等手续。

7、各商场商店在市场经营部、劳感人事部、安全保卫部立案后，方可办理进店经营事宜。

8、对符合招商标准私营开发商，各商店要经双人实地考察，尤其是食品加工开发商，要考察其是否符合国家颁布卫生标准，是否有生产许可证、卫生许可证，服装加工业要了解其生产规模，并向市场经营部出具实地照片。

9、对不根据招商审批程序办理，私自进店销售开发商，要追究商场商店主管经理责任，并给一定经济处罚，责令其厂家立即撤出。

四、物价、计量、统计、保险及财务管理

1．被招商开发商商品销售价格，必需经商店商场专职物价员看样定价，并上报市场经营部审批，招商开发商要向物价员提供成本单（发货单）、价格目录，遇特殊情况经主管经理同意，可用供货协议单，暂定临时价格，正式发票一到，立即走正常手续。

2．被招商开发商进销均纳入商场商店进销账目。商场统一建立《招商开发商销售月报表》，内容包含：单位名称、品种、销售额等，由各商场商店统计员填写，每个月向市场经营部报送。

3．各商场商店要建立被招商开发商进、销、存登记，单独设账，做到账面清楚、整齐，每个月５日前将其经营情况上报市场经营部。

4．被招商开发商如需使用计量器具（尺、秤、验光仪），须事先向市场经营部审报，经（计量）技术检定，推行登记立案手续后，方可使用。

5．被招商开发商进场前应到当地保险企业办理人身财产保险，未办理保险，在商场发生人身伤亡、商品及财产损失，由招商开发商自行负担。

6．被招商开发商销货款必需由商场商店统一收款，按时上交银行，货款结算一律经过银行，结算前要和记账员查对，销多少结多少，不能多结，同时要按《招商细则》要求扣除所聘售货员费用和营业税款后再做结算。

7．被招商开发商在商场商店周转仓库储存商品，必需按财务部门制订相关费用标准缴纳仓储保管费用。

五、招商监督和处罚

1、商场各职能部室要根据本制度要求对被招商开发商进行监督管理，凡无营业执照或不按要求经营范围、经营方法经营，出现扰乱商场正常秩序等情况果断给予取缔，并追究相关商场商店责任，没收厂方非法所得，对厂家处以50000元以下罚款，对个人处以500元以下罚款。

2、必需以物美价廉为宗旨，经商场物价审批定价，明码标价，才可出售被招商厂家商品。要坚持文明经商，如有违反供给政策，损害消费者利益，视情节轻重分别给批评、罚款、终止协议处罚。

3、厂家对借用商场财产要注意珍惜，妥善保管，如有损害照价赔偿。

４、厂方信息员（含商场先派售货员）如违反商场相关要求，分别由各职能部室向厂家提出批评、罚款，责令当事人下岗培训，或调换人员，厂家必需按各职能部室要求逐项落实，拒绝接收批评和罚款给终止协议处理。

5、商场各职能部室要依据各自分工，认真检验、严格管理。如因管理不善或放弃对厂家监督管理，出现问题后不认真处理，造成一定影响要追究相关部门、商店商场领导责任。

6、市场经营部在对被招商开发商经营范围、经营品种、商品质量、销售情况、服务规范、物价计量进行检验中，对销售不佳，以次充好、坑骗用户、损害消费者权益，有权作出撤换或终止协议决定。

7、劳感人事部定时对信息员进行岗位考评，对不符合规范，不实施规章制度给经济处罚，并追究所在商场商店主管经理责任。

8、上岗信息员要统一着装，佩载胸卡，严禁佩戴实习生或其它胸卡，一经查出要追究其所在商店商场经理责任，并给罚款处理，信息员立即下岗。

9、一经查出被招商开发商使用未经检验计量器具，立即将器具没收，造成重大影响清除出场。

10、一经发觉被招商开发商，出现私下交易、场外交易、代留货款，立即终止协议。

第五章商业地产招商管理要诀

运行管理是商业房地产运行关键，是商业房地产收益和物业价值提升源泉。现代商业房地产管理运行精髓就是要把松散经营单位和多样消费形态，统一到一个经营专题和信息平台上。不能统一运行管理商业房地产项目，会逐步从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己商业关键竞争力。

统一运行通常包含四个方面内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作基础和起源。这项工作成败得失不仅决定了发展商前期计划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商业运行管理能否成功。

?伴随商业房地产发展，以MALL为代表商业房地产招商工作已经不仅仅限于传统百货商店和专卖店，服务性、娱乐性项目比重不停上升，甚至超出了一般商品店，招商管理也称之为微观经营专题选择。

?选择依据

对于一个大型商业房地产项目，微观经营主体包含内容很广泛，既包含购物商店，还包含餐饮、娱乐等服务性设施，这方面比重在商业房地产中一直呈上升趋势。现在商业房地产中微观经营主体内容关键有以下部分，百货类：大型百货商店、小型百货商店；

食品类：超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农项目店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店；

衣饰类：女装店、男装店、青少年服装店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲服、沙滩装、布店；

家俱和装饰类：家俱、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家俱、隔断；

五金类：壁画、墙纸、家用五金、低压电器；

药店：药品、配药、药房；

餐饮店：小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火锅店；

其它商店：礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妆品和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金店、文具店、缝纫机、玩具、邮票和纪念品、运动器材、收藏品、健身器材、热带鱼、宠物、汽车配件、轮胎和电池、园艺用具、纪念品；

服务类：美容、剪发、修鞋、洗衣店、干洗店、眼镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、摄影馆、旅行社、裁缝店、加油站、机票代售；

机构类：银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险企业、房地产企业、会计师事务所、公共展厅；

文化娱乐设施：剧场、会议室、保龄球馆、儿童乐园

在确定了商业房地产能够由哪些微观经营主体以后，就需要从中进行选择。微观经营主体选择在商业房地产建设期间就应该有初步计划，商业房地产建筑设计应该同微观经营主体选择相配合。

微观经营主体选择第一个考虑原因是建筑特点和建筑条件。微观经营主体选择第二个依据是商业房地产类型和特点和整个商业房地产项目标经营定位。同时，商业房地产类型和特点也在很大程度上取决于微观经营主体组成。

不一样商业房地产微观商业经营主体组成千变万化，这不是偶然，也不是由市场自由决定，而是开发商有意识选择结果。她们在制订招商计划时，已经确定了多种微观商业经营主体组成和数量，她们占整个可出租面积百分比和她们在商业房地产中地位和位置。商业房地产微观经营主体选择第一步是确定商业房地产项目标经营定位。商业房地产项目能够依据各地域消费水平、消费结构、消费能力和商业房地产项目标经营规模进行经营定位确实定，基础上能够从以下多个方面考虑：

业态定位：集购物、休闲、娱乐、文化、饮食等多功效服务于一体一站式大型商业房地产项目；

目标市场定位：满足地域全客层消费者需要；地域或城市新型商业区标志性开发商；

专题特色：符合当地人群经营专题设计；

经营品项：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目标合理配置；

微观经营主体选择第三点是要要考虑零售业部分特点，这包含：

经营组织形式（连锁经营、合作经营还是特许经营）；

销售方法（自助服务、自选商店还是百货商店）；

经营规模（大百货商店还是小货亭）；

经营范围（食品还是非食品、日用具还是耐用具、比较购物还是方便购物）；

经营商品档次（是高价和流行商品、还是低价冲动购置商品）；

?商品本身特点（是否产生垃圾和气味、是否需要尤其安全保卫方法）。

?需要商业房地产开发商在综合平衡多种关系基础上制订招商政策，对微观商业经营主体进行控制，最基础目标是微观商业经营主体在商业上能够生存，有足够回报，让整个商业房地产开发能够取得效益。

?然后，在微观经营主体组成确定以后，还需要依据多种微观经营主体需求和商业房地产本身需要进行整合，最终确定它们在商业房地产位置，以促进共同繁荣，给商业房地产带来最好效益。在整合中还应该注意部分问题。首先，关键微观经营主体对于引导人流起着关键作用，其布局直接影响到商业房地产形态。关键微观经营主体位置需要最先确定，大型商业房地产关键商店适合放在线性步行街端点，不宜集中部署在中间，这么才能达成组织人流效果。

?其次，在微观商业主体布局上，应该考虑选择部分微观商业主体集中部署，因为购物者对商业房地产只有一家商店出售某种商品不会感到满意，期望能够像在城市商业区购物一样，方便进行款式、质量和价格比较。集中部署有利于扩大商品覆盖范围，提供和城市商业区一样竞争性和便利性，发明“购物气氛”。

?接下来考虑一般微观经营主体位置，微观经营主体合适组合能够在一定程度上提升销售额。对于部分大型商业房地产项目微观经营主体布局需要统一计划和部署。多种微观经营主体之间亲和力是不一样，部分经营项目标商店组成群体有利于加强吸引力，另部分经营项目标商店需要相互避开。商店之间位置关系受承租政策决定，研究发觉，商店销售额和经过商店人流数量有一定百分比关系，这个结果常常见于确定微观经营主体部署，一个基础规则就是微观经营主体部署必需能够加强商店之间交流。

在大型商业房地产，四种关键商店类型需要相互聚集。第一类是男士用具商店，男鞋、男装、运动用具应该集中部署。第二类是女士用具和儿童用具店，包含女装、女鞋、童装、童鞋和玩具等等，这么便于在购置之前对商品款式、价格和颜色进行比较。第三类是食品零售店，包含肉店、鱼店、熟食店、面包店等等，聚集不仅给购物者带来方便，而且还能有效增加销量。另外，适合聚集还有个人服务店，这些服务设施需要靠近停车场和入口，有可能话集中部署，并和其它微观经营主体相对分离，让购物者出入方便，许可她们在商业房地产营业时间之外继续营业。

部分商店类型适合分散部署，比如，服装店和外卖快餐和冷饮应该分开，原因很显著，而且，把服装和食品分开也有利于组织人流，因为在这两种类型商店中，购物者步行速度完全不一样。超级市场需要能够方便进出停车场，有可能话最好设置单独出入口，珠宝店和音像制品店适合分散部署，这么能够延长购物者爱好。

假如商业房地产规模比较大，则能够考虑安排百货商店。百货商店往往成为大型商业房地产关键，不过常常只能取得比较低租金，特殊情况还能够有所增加，而且伴随面积增加而递减。小型百货商店则往往成为大型商业房地产次级关键经营主体。小型百货商店往往也很关键，所以也能够经过谈判得到比较低租金。

超级市场是商业房地产关键补充，多数情况下是全国性或竞争力很强地方连锁店。它有很好信誉，能够缴纳足够租金。超级市场提供是方便购物，研究表明，超级市场对于吸引人流作用很大。所以，对于大型商业房地产而言，超级市场是必不可少。除了超级市场之外，还有风味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、鱼店等食品商店，它们面积从50～200m2，而且有很好销售额。

综合商店能够占到整个商业房地产营业面积4～9％。单位面积销售额很低，不过它却很关键。她们常常是全国性连锁店，含有良好信誉。

对于服装店布局要尽可能发明比较购物环境。大女装店和男装店是关键组员。商店规模是影响租金一个关键原因，通常小商店支付租金高，全国连锁店租金低。

家俱店对位置要求不高，不过因为这种商店要求仓库和展示空间面积大，关键在地下室，在关键营业层只需要小面积展示空间。

餐饮设施通常能够分为三类：即快餐、自助餐厅和高级餐厅。快餐为职员和购物者提供餐饮。高级餐厅能够吸引汽车交通，所以最好放在靠近停车场和道路独立建筑中，同时又不能脱离关键步行人流。

?礼品店、珠宝店、收藏品商店、运动用具商店、箱包店、音响制品店和摄影机商店通常只能由地方经营者经营，也可能包含部分信誉好全国性珠宝连锁店。她们能够有效地增加商业房地产吸引力，其销售收入也很高，收取租金也相对高部分。

?服务设施包含剪发店、美容店、减肥沙龙、修鞋和修理店等等，在商业房地产项目中占百分比很小，不超出2％。因为面积小，故抵押确保金比较低

?租金制订?

?在确定了微观经营主体在商业房地产中分布以后，就需要确定各个微观经营主体租金。租金制订应该依据商业房地产项目标投资计划计算分析单位面积物业成本、经营管理成本，参考当地市场商业物业租金水平，并综合考虑项目经营策略制订切实可行招租条件。根据通例招商招租条件能够分为A、B、C类，用以区分不一样情况下对分类项目标招租。招商招租条件对同一项目要稳定，对薄利配套项目要有一定程度灵活性。另外，店面租金和商业房地产规模和档次相关，大型或高级次商业房地产租金高，小型商业房地产租金相对较低。另外，位置不一样，租金也会有所差异，即使在同一商业房地产项目内部，位置很好店面往往能够取得比较多租金。

因为微观经营主体经营商品种类和利润不一样，并非全部能构承受一样租金。收取租金通常分为两个部分，一部分按面积收取基础租金，成为抵押确保金或抵押租金，另一部分按销售额以一定百分比抽取，称为百分比租金。

租金制订应该和微观经营主体选择相互配合，二者含有亲密联络。商业房地产微观商业经营主体选择要确保租金起源。开发商目标是选择适宜零售商，取得足够租金，最大程度出租营业面积，取得最大利润起源。不过，很多情况下，取得长久稳定商业经营主体和短期高回报是有矛盾，在一些情况下难以两全其美。开发商把面积大量出租给信誉好零售商能够确保租金起源稳定性，不过这些微观商业经营主体可能达不到预期销售额，所以难以让业主和金融机构满意，由此面临协调长久收益和快速收回投资问题，反应在微观商业经营主体选择上就是选择高信誉度著名商店和全国性连锁店，还是选择当地愿意支付较高租金一般零售商。?

选择策略

商业房地产项目应该尽可能选择中国外一些领域著名开发商、著名品牌。推广策划应该面对国际性水准众多机会筛选，范围上要广，关键介绍项目所在地消费环境、本项目标经营定位、项目标业态组合、经营规模、管理模式等合作商关心实际问题，使合作商对项目有全方面、深入了解，便于深入接触洽谈合作。

项目推广策划程序发达地域通常要由内而外，即先做好当地域推介工作，再深入吸引外地合作项目；如东部沿海开放城市上海、广州、深圳等地域；其它地域能够先外后内，即首先去吸引在中国外市场上领先开发商和品牌，再选择当地有特色商品和服务项目。

? 项目推广策划形式采取立体交叉方法进行，能够经过新闻公布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活多样方法。

在微观经营主体选择上应该遵照以下策略：关键主力店先行，辅助店随即标准；零售购物项目优先，辅助项目配套标准；放水养鱼标准；先做人气，再做生意标准。

第六章 招商大致步骤

一、邀请相关咨询顾问企业帮助进行商业测算和市场调研1、 市场条件成熟度调查项目早期，首先对项目拟选择地域市场条件进行初步分析判定。该判定能够称之为初判定：不进行针对项目微观角度分析，仅从所在地域市场情况及潜力入手判定该城市或地域发展对应商业房地产项目标可行性，对该项目标定位有个宏观思索。因为商业房地产形式种类比较多，而且多种商业房地产形式全部存在市场成熟性问题。2、项目位置可发展调查商业房地产项目标位置选择问题对于项目标成功将是决定性。实际上，并不是全部地方全部适合做商业房地产开发，只有某个地方含有了对应条件后，才能够做。一个住宅小区，一幢写字楼所要处理客流局限在一定范围内，但商业房地产客流会伴随经营状态改变，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目标客流发生倍增时候，项目所在位置能否适应就成为一个关键问题。3、可发展规模调查判定在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模可行性分析。将确定该项目标市场基础，周围商圈覆盖人口情况，可能用户流量，用户流产生项目营业额及项目标可发展规模等一系列相关问题。例：在北京崇文门新世界商场一期可出租面积达74000平方米，二期可出租面积达43000平方米，一期1998年投入运行后，生意兴隆，但二期20XX年开业后，二期长久经营情况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不一样原因，但一、二期商品组合调整后二期仍然经营情况不良。直到最近，二期经营情况才得到改观。 其实新世界二期运行不佳原因在于市场规模判定不正确：崇文门地域在20XX年尚不足以支撑面积十多万平方米商业，这说明开发商对市场可支撑发展规模判定不够正确。 在做完市场咨询及可承受发展规模研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目标用户定位进行阶段性判定。即使在此阶段完成该项工作有存在偏差可能性，但需要做初步确定，同时在后面步骤中能够作出丰富和调整。二、依据市场调研确定商业类型及具体定位方案 商业房地产根据行业类型能够分为批发物流功效房产、零售功效房地产、娱乐功效房地产、餐饮功效房地产、健身服务及休闲功效房地产等。零售功效房地产又能够分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功效房地产，和将上述多功效集于一身大型购物中心和SHOPPING MALL类型商业房地产。娱乐功效房地产包含用于电影城、娱乐城、KTV等运行内容商业房地产。有些采取独体模式，有些和其它类型商业房地产融合发展，其发展展现大规模、复合度高、时尚化特点。餐饮功效房地产现展现独体形式和融合发展经营特点，健身服务类商业房地产和休闲类房地产首先在中国大城市发展二者在项目中开始发挥越来越关键作用。如此众多商业类型确实定基础依靠于所处地域、当地经济情况、行业发展和商业需求类型等，所以要仔细分析优劣并确定项目标类型。三、 项目组织确定和工作次序建立地产企业在项目地块取得后要针对项目建立项目企业，确定专案组关键实施人员。项目企业关键实施人员是各个工作单元纽带，是项目进展关键实施者，需要对项目实施、商业操作、地域形势和政府公关等等全部有一定能力。所以合理有序工作次序是项目进展基础。四、确定主力商或关键并略微提前进行主力户招商洽谈项目进行到设计，就能够提前和意向合作类似超市、百货店等主力商户进行联络，首先了解合作意图，首先了解对方工建要求，并可立即反馈到设计和更多招商工作中去。五、研究项目标微观及合作伙伴、项目融资渠道确实定确定项目标主力定位布局后即需要处理项目标关键和整体布局（即项目微观），根本，细致研究分析项目标目标用户，市场定位，项目形式，特点，开启策略，财务测算等相关问题。此步骤是项目成功是否关键原因，假如定位出现偏差，则项目没有成功可能。反复探讨，反复修改定位，定位正确程度取决于市场。同时将此研究作为招商销售关键参考。在此阶段要依据本身开发实力、现金流量考虑和目标用户群所在确定是否需要进行项目融资或邀请合作伙伴进行协作。邀请合作伙伴需要制订具体商业计划书和合作协议。类似商业管理企业和融资伙伴要立即参与到项目设计中去。六、 项目计划进行设计?项目标计划设计包含项目标方案设计、初步设计及施工图设计等。其中，尤其以方案设计为重中之重：方案设计能够称之为宏观设计，将决定商业房地产项目标外部布局、内部功效、土地利用效率、室内空间利用效率、商铺出租价格潜力、室内空间合理动线布局等。初步设计及施工图设计能够称之为微观设计，即在方案设计基础上进行纯建筑工程角度深化、细化。七、设计方案多方讨论 地产投资商将建筑师概念设计方案提供给商业房地产市场教授或商业策划企业，由市场教授或商业策划企业针对此概念设计提出基于市场角度修改提议，而且三方之间沟通交流必需经过几次循环，才能够最大程度确保最终设计方案市场化理念，含有市场正确度。不管是百货店、超市、专卖店或任何业态全部对商业房地产里面合理布局、客流有效引导有需求，假如商业房地产设计不能最大程度满足商户功效需求，那么商户最简单选择就是不选择该项目，所以任何商业房地产项目标设计必需遵守市场需求。建筑师最大优点是经过其建筑美学思绪有效发明美学空间，而且不一样建筑师将展现不一样特点及风格美学空间概念。必需注意是要把一个建筑艺术品转化为商业项目必需将市场概念、功效概念融合进去，不然该项目将面临空前市场压力。 怎样确定最适宜格局，需要让政府、商业管理企业、物业管理企业和建筑设计院共同参与。八、项目设计、市场调整方案及财务方案系统化整合 在完成项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系统整合问题。经过调整整合，判定项目规模和投资回报关系是否合理；判定项目投资规模和开发商本身资金、资源背景是否符合投资规律；判定投资商本身资金、资源和其对股权期望之间是否合理可行等。假如上述判定结果存在问题，那么需要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证确定最终可行方案。九、项目方案政府许可 项目标进展需要周详准备和可连续发展计划，商业地产不一样于一般住宅，商业地产往往存在投资额度大，投资收益回收时间长，购置行为少，承租行为多情况，为规避商业风险和规范城市发展格局，现在很多城市政府全部引进了项目听证制度。 完成项目方案系统化整合后，需要向政府计划部门提交可行性研究汇报，向计划部门提交方案设计，向交通部门提交交通方案，向消防部门提交消防方案，向环境保护部门提交环境评定汇报，向供电部门提交项目用电方案，向天然气、自来水企业、市政管理部门提交对应方案和向其它主管部门提交别文件，并得到上述部门认可同意过程。项目方案政府许可过程，常规来讲需要最少近六个月时间，需要认真对待。 在上述政府许可各项内容中，可行性批复、计划审批、交通审批、消防审批及市政审批是比较关键部分，影响到项目标最终计划，项目标交通条件确保，项目标方案能否满足消防规范，和项目是否有足够电力、其它市政配套条件。上述任何审批发生较大改变全部会影响项目标投资回报估计。在项目可行性审批过程中，需要合理安排和政府公关活动。十、依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位

政府在讨论听证后全部会依据城市整体情况对方案反馈意见，在此阶段我们能够依据项目本身提出部分需要政府支持，类似政府税收、工商管理、工建要求等。 地产开发企业通常全部不是商业操作企业，为让项目取得可连续发展能够聘用专业商业管理企业进行合作。聘用商业管理企业需要在项目开展早期就要介入。优异商业管理企业能够在方案设计、招商销售和长久商业管理中发挥很大作用。

?十一、项目招商工作通常步骤?1、提前招租项目内大型主力户主力店市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位，并将其作为招商工作指导性文件；掌握正确招商程序，并在计划设计前完成主力店租赁工作。具体程序以下：商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→ 计划设计→ 实施建设（主力店部分可在项目标条件下按主力店要求进行设计和建造）

?2、品牌商家引进和计划按确定市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。经过相关网站、展览会、研讨会等多种渠道接触、了解符合条件零售商或其它服务商，并掌握其拓新店计划，最终再确定品牌主力店目标名单，并依据品牌号召力将其设置成高级、中级、一般级目标群，便于后期计划安排。3、充足掌握用户需求召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握相关目标群全部用户参与，恳谈会内容关键是征求她们对项目主力店合作条件、可能性及其它方面提议，而这些提议均可用于制订合理招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局领导参与，并请她们在会上介绍当地投资情况和表示支持态度。当然，最好能邀请当地有影响媒体派记者参与恳谈会。4、多渠道进行招商沟通从总量来看，项目标商铺数量是巨大，有可能依*当地现有商家去填补是很困难，这要求我们必需引进新业态和更多未到当地投资过用户群体。招商提议从生产地、关键投资用户起源地域、ROADSHOW、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、公布会、节日促销、新闻事件行销等入手。5、商户确定视招商恳谈会情况，在会后逐一向分层次目标群深入介绍项目情况及合作条件，采取每隔2~3天沟通一次跟踪措施专员跟进。而且，要关键对第一层目标群各个管理层进行充足沟通，加紧其投资决议步伐。

第七章 招商“4P+ M”

招商是中国特色概念，怎样定义、应用开发商项目招商概念，引导开发商正确招商？　　招商分为几大步骤？怎样打造招商力？　　从解剖现在“招商四大症状”入手，科学地定义招商概念；并指出“招商模式”不足；对“后招商时代”来临实战招商运作做了有益探索。

　　一、招商传输模式时代终止　　从招商传输手法在中国出现过程来看大致能够分为以下三个阶段：　　1、眼球时代——抓住眼球项目就能胜出：利用电视广告、报纸广告公布招商信息。比如，医药保健品在《中国经营报》《中国医药报》《销售和市场》等报刊公布。伴随项目同质化，市场秩序不规范，信息失真，大家对广告管道产生怀疑，极难找到有实力经销商。

　　2、心动时代——让经销商放心：关键利用新闻公布会、展览会、交易会、地方特色节日等活动吸引商家参会、洽谈。像糖酒会、药交会、美博会等属于这种类型。

　　区域化经济开发、政府、有特色资源开发商，常常利用节日吸引商家进行招商，就是大家常常说“文化搭台，经济唱戏”。比如，中国橘子节、中国山楂节，啤酒节。

　　为了处理传输信息问题，发展出广告＋会议，让您面对面地交流，学经验、谈市场、看项目。会上激动，会后不敢动。

　　3、行动时代——让经销商体验：为了处理信任危机厂家又进行创新，有实力厂家开始向前延伸，推出了新型“让经销商掏钱”措施，厂家亲自做一个样板市场，在全国市场克隆。她缺点是中国市场较大，地域发展不平衡，文化差异大，样板市场方案极难复制。

　　招商从最早期小海报、DM再到以后电视、报纸广告、展览会、交易会和以会议整合性招商传输，再到“招商模式”出现，全部曾取得一定成绩，但上述手段仅仅围绕招商传输创新。伴随市场环境改变，招商传输模式也逐步暴露出其不足，因为：　　1、项目同质化日趋严重　　经过了20年高速发展，大多数行业产业结构相对稳定，项目十分丰富，同时项目模拟速度加紧，项目差异化程度较低，低水平反复相当严重，靠招商传输模式创新已经回天无力。

　　2、渠道、及其渠道组员日渐成熟　　在很多行业里，品牌集中度高，市场大多有多个著名品牌把持，她们已经形成了完善渠道网络，这就为以后进入市场者设置了较高进入壁垒。同时，你到某