全民“直播带货” 是昙花一现还是企业销售常态化方式x

全民“直播带货” 是昙花一现还是企业销售的常态化方式？

　　近段时间，"直播带货"成为了销售热词，作为一种线。上新型消费方式，越来越多的客户涌入线上直播间，这让一些企业捕捉到了新的消费热点和商机。然而，对于这样的风口，格力xx在国内率先亮明了观点："直播带货是一种新模式，但我依然还是坚持线下，不愿让格力五六十万线下门店销售人员失业。”但“鞋业大王”奥康国际董事长xx则表态："奥康加码直播，不是一时的举措。未来，直播将成为奥康极为重要的营销策略。"传统企业代表截然不同的观点，让市场关于企业直播带货的争论渐渐浮出水面。?

　　近乎疯狂的成长历程?

　　罗永浩直播带货首秀三小时交易总额超1.1亿元;薇娅直播卖出4000万火箭2020年2月李佳琦直播间总销售额近10亿元……2019年至今：直播绝对是红得发紫的存在尤其是在疫情的催化下全民"直播带货”大趋渐起.越来越多企业开始开启直播销售模式从最初缓解销售压力到企业转型战略，直播带货的热度持续攀升。?

　　除为消费者带来新鲜感外.直播带货在及时性、互动性等方面的确拥有相当的优势，在移动互联网高速发展的今天，直播带货的崛起速速堪称疯狂。2016年淘宝直播正式上线，直播带货初步兴起.2017～2018年包括直播平台、MCN公司和主播等产业链各环节快速成长并开始向精细化运营发展2019年.通过淘宝直播带货成交超过5000万的店铺有84家其中23家实现了成交额破亿的战绩。李佳琦2019年的盈利能力超过了A股1000家上市公司;2019年双十一薇娅一天带货的销量超过了2018年全年的27亿。调研测算2019年直播电商的总成交额约超3000亿元.未来有望冲击万亿体量o”钱途似锦”的直播带货自然能吸引来大批玩家淘宝直播方面数据显示今年2月超100万人来开淘宝店，新开直播的商家数环比劲增719%商家订单总量平均每周都以20%的速度增长，成交金额比去年同期翻倍3月30日发布的《2020淘宝直播新经济报告》显示.2019年淘宝直播用户数量达到4亿形成了200亿对粉丝关系，全年成交额破2000亿元*截至2019年末消费者每天能在淘宝直播上观看的内容时长达35万个小时淘宝直播间覆盖了全球73个国家的工厂田间档口商场街头和市场。?

　　低门槛看似人人皆能带货?

　　从载体到内容形式直播正经历着多样的变化。从2005年PC端直播源起到2016年技术驱动进入移动直播时代再到2018年短视频平台直播兴起直播的不断发展催生了各种垂类直播内容的更新直播+等新形式的出现。技术的演进有效降低了直播领域的进入门槛以拼多多为例.在图文引导下从未接触过直播的小白仅需几分钟就可以开通并使用同城直播不到10分钟就可以弄清楚购物车添加商品或者多多进宝的使用方式。?

　　在从零开始月人10万+的造富故事刺激下.越来越多心怀梦想的普通大众开始进入直播领域。事实上，薇娅、李佳琪的成功同样刺激都的还有一众明星，李湘、杨幂、刘诗诗、宋茜等传统娱乐行业的人气明星同样下场”捞金”。而康辉撒贝宁朱广权等央视主持人也抱团入局。在人人都想直播带货的今天直播带货产业生态的公司数量在不断扩大。有报告统计截至2019年国内MCN市场规模超100亿元公司数量超过6500家。?

　　目前。直播带货平台已经形成短视频平台抖音快手和电商平台淘宝京东拼多多两类平台分庭抗礼局面前者有流量海量主播等前端优势后者有供应链品牌商资源等后端优势。当前直播带货已逐渐从最初的“精英直播”如大咖：MCN機构包装的主播等逐渐演变成全民化的直播。?

　　企业高管的直播天团?

　　在这人人直播带货的时间段有这样一群人格外引人注目。他们或许没有帅气靓丽的外表也没有全程”oh?my?god”的口头禅.甚至不开大眼瘦脸模式，端正的造型下.用朴实的笑容、生涩的介绍劝你购买他正在推介的产品——直播圈的企业高管”天团”。国内越来越多的企业高管正在努力适应他们的新身份：直播带货主播对于习惯了在成千上万员工面前叱咤风云的他们来说：胜任互联网平台的一线销售工作其实并不容易然而：企业高管直播”天团”的出现显然意义重于实际其代表的是往往是企业的决策与战略布局当高管们都开始兼职”主播”时整个企业市场部必然出现策略调整2自3月25日开启第一场直播：携程董事局主席梁建章累计已经完成了六场直播累计销售额超过1亿元第一次直播的梁建章略显拘谨身着白色短袖认认真真地向网友推荐适合亲子游玩的三亚酒店同时还连线旅游达人聊出游攻略。而后.梁建章直播的”任督二脉”被打通在镜头前穿起民族服饰扮演过藏族的汉子、穿起古装，cosplay过头带绣花帽手持折扇的唐伯虎甚至还玩起了川剧”变脸”。截至目前梁建章已在三亚西江苗寨湖州深圳溧阳腾冲等多地为111家高星店带货如果说携程本身就与互联网科技基因那格力xx、广药集团李楚源奥康国际xx的直播之旅则让越来越多人感受到传统企业对直播带货的认可与积极拥抱相比一些拎包就能带走的商品最为"硬核”商品来自三一重卡直播间3月20日，三一重卡董事长梁林河在2小时的直播中卖出186辆重型卡车销售额达5000万元。?

　　从火箭到重卡投身直播销售浪潮的企业越来越多推动直播产业爆炸式成长的同时.也让直播产业江湖混战不休。?

　　山头林立的直播江湖?

　　通俗来讲直播带货指的是通过视频直播平台.进行现场直播卖货的模式。目前带货平台以淘宝快手抖音为主京东拼多多有赞等电商平台也开始试水直播带货的玩法随着各方资本企业争相进，入.直播带货阵营也渐渐浮出水面。?

　　平怡电商公司直播机构资源整合者四方构建了直播带货的产业链相对于大众熟悉的平台和电商公司.直播机构和资源整合者更多时候属于幕后势力MCN是前者的代表而后者属于直播网红机构与电商卖家的中间桥梁。四方紧密合作打通电商带货全产业链也影响着整个产业的成长。?

　　企业直播带货的进入推动整个直播产业链的快速壮大大多数卖货的企业本身就是直播带货的资源供应方而当他们直接下场参与时极大概率会引发电商公司直播机构资源整合者甚至平台四者尖系的变化企业或许在专业度上不如前面几方势力可坐拥产品资源的企业.完全可以自己签约甚至打造专属网红并亲子打理同直播机构甚至平台的笑系进一步减少中间环节的同时最大让利消费者。显然当企业横下一条心做直播带货时足以在短时间里成为直播带货领域中不可忽视的力量也有助于提振整个产业生态景气度。

激增的人才需求?

　　对直播电商行业来说企业高管包括演艺明星著名主持人的加入都只是后来者以李佳琪薇娅为代表的一批专业平台主播及其团队才是真正的主角行业的迅速扩张也带来了大量的人员招聘需求。?

　　智联招聘相矣报告数据显示，受疫情影响2020年春节复工后一个月内，企业整体招聘职位数与招聘人数分别同比下降31.43%和28.12%在此背景直播行业人才需求量却逆势猛增。疫情下直播行业招聘需求同比逆势上涨1.3倍平均招聘薪酬9845元/月作为需求量最高的直播"T]面"，视频主播/艺人的薪资为10188元/月。?

　　“门槛低””薪资高“需求大”.直播带货行业持续吸引大量人才加入赛道为人们构建了美好的网红梦也促使各领域企业向"直播+"发力不过对许多殖播电商团队而言最优先级别的招聘并不是出境主播而是相矣的运营人才。有机构表示国内电商直播相矣人才缺口或达4000万但目前直播行业发展较好的主要是游戏直播以及吃播等带货直播没有多少基础.90%的行业红人都不适合做直播电商。同时市场上80%以上MCN没有核心竞争力简而言之现在的电商直播市场正处于热火朝天的上涨期谁先入局谁就能够”划地”.谁就有可能成为最后的成功者。?

　　隐形的高门槛?

　　人人都能做直播带货可未必人人都能分享到直播带货市场的红利直播带货的隐形门槛其实是相当高的在一定程度上直播带货的能力主要取决于主播的个人能力同样是卖口红用户更愿意在李佳琦的直播间购买粉丝购买商品很大程度是受到主播个人魅力的影响。从互动到应变直播带货对于主播能力要求非常高没有出色的口才与海量知识积累很难成为一名合格的主播。?

　　在技术方面：直播平台的确给出了强有力的支持可问题是即使格力xx都遭遇了"没交网费”卡顿直播从设备网络到软件在竞争日趋激烈的直播圈想要拿着一部手机就顺利完成N场直播带货已经越来越不可能了这无疑在无形中抬高了直播带货门槛。?

　　此外.虽然直播的带货能硬强.但是流量明显向头部主播聚集以淘宝直播为例.李佳琦和薇娅的直播经常有超过千万人观看但是大部分小主播的观看量观看人数普遍只有几千几百如果能有超过几万人观看已经是非常不错的成绩了。?

　　警防带货变带祸?

　　5小时吸引3200万用户.5分钟超万支口红售罄……类似场景的不断出现.证明”直播带货”的确有无限可能尤其是在这次疫情期间.依赖线下客源的企业和商家遭受巨大冲击，”直播带货”再次展示了巨大优势，不过直播只是一个展示产品的入口用户收到货之后的感受和体验才是真正考验”直播带货"的矣键，直播电商的本质属于商业广告带货主播往往身兼广告经营者广告发布者广告代言人等多重角色。在这类模式中品牌商看重主播流量消费者信任主播背书如果产品出了问题，而主播不用承担任何责任就可能出问题从虚假宣传到假货爆炸式成长的直播带货绝不缺乏投机者，产品售后同样也是困扰直播购物消费者的顽疾对于想将直播带货变为常态化销售方式的企业而言，不仅需要用极低的售价"讨好”主播和粉丝群更需要承担售后服务费用短时间收获漂亮销售数据的同时品牌口碑却很容易因售后服务崩塌。得失间不得不让企业静下心来思考直播带货的利弊以及同自身企业文化基调的契合度。?

　　一场直播中.涉及方方面面的法律包括《广告法》《消费者权益保护法》《食品安全法》《电子商务法》《价格法》《反不正当竞争法》《刑法》等合法合规地直播带货不仅是读消费者的保护，更是对主播对平台的保护。网红直播主要是利用自己影响力带货实现经济收益。一旦出现不当行为自身要负担有矣责任这点比较明确”很多县长、市长直播带货并不是为了自身的经济收益纯粹出于公益心很多是職务行为是为了辖区内农副产品的销售一旦出现不当行为责权如何确定还需要进一步探讨。?

　　除此之外.直播中相矣平台经营者与主播的责任界定尺度适用性对消费者合法权益的维护等，还存在一些问题"防患于末然加强事前监管也能让直播带货在成长过程中少走弯路。?

　　割裂的消费体验?

　　从售前咨询体验到售后服务消费者从购买到使用产品的过程是相当繁复的.移动互联网“一键下单，一秒付款”为用户带来极致便捷体验的同时却在一定程度上割裂了整个消费体验的完整性直播带货仅仅只是开始用户收到货之后的感受才是全键当下人们对于直播带货有一个很严重的误解那就是他们仅仅只是矣注直播电商本身矣注可以带货货少矣注有多少流量直播带货与电商上下游的流程和环节之间的联系通常被选择性忽略用户收到并使用产品的感官同样很难表现在整个购物流程中这样的做法的确能极大刺激消费，但消费体验被割裂后直播带货始终走不出"一次性消费”的桎梏。?

　　当下：人们矣注直播带货的焦点在于主播本身有多少的流量主播的气质、主播的知名度等诸多和主播本身相矢的元素而随着直播带货整个生态成熟度的提升以及消费者认知的变化产品乃至品牌口碑与品质最终会成为人们全注焦点只有从产品出发来衡量和判断直播带货的好坏，直播带货才能跳出对主播的依赖.真正回归到产品本身直播带货才不是一个流量买卖而是一个以产品为主导的存在这也是直播带货成为企业常态化销售的关键。?

　　比货更重要的是品牌?

　　直播带货的全键在于”货”只有真正以产品为核心它的发展才能真正跳出对流量的依赖进入到一个全新的发展阶段。所谓的以产品为核心并不仅仅只是要加强对选品的要求而是更加应该去笑注产品本身的设计生产和供应除了可视化的销售数据外品牌同样是企业看重直播带货的核心元素。通过大声吆喝降价买赠等方式来促进商品快速销售的直播带货对于企业品牌建设甚至产品本身口碑而言并无好处曾经电视购物的教训已经让企业明白激情的叫卖夸张的肢体语言低折扣促销或许能让消费者在短时间内下单购买可带不来任何品牌溢价与消费忠诚度。?

　　直播是一个放大器它能让商品迅速扩大曝光度迅速实现大量销售也能让商品的缺陷最大限度地暴露。商品每一次与消费者接触就是一次机会好的接触会让消费者成为粉丝而不好的接触可能会让消费者对品牌一生黑直播带品牌与广告的作用类似它们不是要通过单次营销活动大力促进销售.而是通过这种长期营销方式建立在消费者心中的品牌影响.长期影响淌费者的消费决策以罗永浩直播为例罗永浩销售长城汽车也不算直播带货而算直播带品牌因为仅仅10台半价车目的显然不是为了快速实现汽车销售.而是通过这次直播让长城汽车的品牌实现更大曝光这实际上是一次广告罗永浩曾在面对腾讯新闻采访时说到直播带货低价的问题：我们只追求每次都要厂商给我们最低价.但其实并不追求低很多我们希望直播室的用户每次能买到最低价.但不希望厂商因此赔钱赚吆喝然而相对于长远的品牌宣传成长计划，当下的销量才是不少中小企业生存的根本，可当直播疯狂攫取市场份额、扩大出货量的同时企业传统渠道又如何自处呢？

被边缘化的门店渠道?

　　“直播带货是一种新模式但我依然还是坚持线下.不愿让格力五六十万线下门店销售人员失业。”——格力xx的话并非危言耸听当主播卖得更好还能起到品牌宣传的作用时传统渠道门店员工还有存在的必要吗？?

　　一位主播一部手机就可以完成数百甚至成千上万的销量看似低成本的销售渠道却往往需要实体线下店铺负责产品的陈列与展示才能让主播拥有体验的机会;可店租水电员工工资等费用却往往需要门店渠道承担然而线下实体门店渠道的付出却成为了直播带货的嫁衣，当产品销量持续向直播带货倾斜时难以为继的线下门店渠道只能关店走人。?

　　直播带货攫取大量销售成果挤兑的不仅仅是门店渠道销售人员对于企业技术服务人员而言门店渠道的消亡同样意味着失业xx认为制造型的企业必须要靠自主创新才能保持优势而自主创新就一定要有人才而人才企业必须要自己培养，这个培养甚至要用十年八年才能完成但是人才的培养要有延续性当企业开始管控成本削减人才培养梯队后未来必然得为今天的决定买单。门店渠道想要摆脱被边缘化的命运抵触主播肯定是不显示的.更多要从自身入手将线下门店变成体验店让线下渠道成为企业与用户面对面的交流场所才能在这场变革中找准自己的定位与方向。?

　　直播带货驱动供应链整合?

　　直播带货真正需要改变的并不仅仅只是用户本身而是应该去改变，上游的商家，甚至是上游的生产商。主播真正要做的是把商品完整地展示给用户即可.而不是要改变用户对产品的原有认知让用户下单购买直播带货更多地承担的是向上游生产商反馈用户需求，让上游生产商减少商品的设计和生产成本，提升他们的生产效率的问题。因此直播带货对上游生产和供应环节的改变才是其走得远的全键实际上.在门店渠道抱怨自己被边缘化的同时，直播电商已经悄然整合了整个供应链。在杭州广州等沿海地只要有一个足够大的仓库一部分作为展示直播间然后依次隔出选货区陈列区甚至直接就是仓库.就这样满足了零售的“人货：场”三要素。这样的”供应链基地”正在主播中快速的复制。离货更近离主播更近也就是离消费者的需求更近。和传统的供应链模式相比网红作为需求（导购）端直接和产品的生产端相连去掉了零售商这个载体。原本的服装批发生意，被这些由主播们带起来的”供应链基地”打乱了节奏。网络主播们以巨大的流量节点支撑通过直播的驱动将消费者电商平台供应商工厂品牌方网红机构（MCN）整合到了一起形成一个庞大的供应链网络体系互相协同快速迭代。供应链管理并非新鲜事儿以星巴克为例。90年代初，星巴克才刚刚上市完成了资本募集在短短5-6年的时间里在美国本地开了一千多家店而与此同时整个计划和供应系统则仍旧是以手工为主门店和采购通过语音留言的方式隔空喊话来进行进货补货加急等一系列沟通。从1995年开始.星巴克决定对整个供应链系统做全面的升级涉及端到端整体的供应链信息系统规划从计划预测到产能管理生产控制订单执行仓库和分销系统数据库管理以及运输管理最终星巴克建立一个全球协调供应链星巴克从全球各大洲来的咖啡豆到一杯研磨好的咖啡要经过24双手，星巴克对供应商实施了完整的评量系统和数据库.可以精准的评估每家供应商的绩效.利用需求预测系统对门店的咖啡数量进行预测补货”直播带货能够崛起同样受益于成熟的供应链体系企业在选择带货能力强且适合自己的网红时，更要提供品质过硬的产品以及打造好自身的供应链体系，毕竟供应链矣乎企业直接的运营成本。同时类似薇娅这样的头部网红其自身生态中本身就有电商工厂的身影.在头部网红打造自身体系的同时这些工厂也成為直播带货产业红利的分享者。?

　　公私域流量的攻防?

　　商场上没有永远的朋友唯有永恒的利益工厂为头部网红代工分享市场红利的同时，通常不得不放弃自身品牌的打造而实际上薇娅李佳琦一年要带几千种货除了本来消费者就知道的品牌外消费者还能记住的并且还会购买的产品有几种？?

　　直播带货带不来品牌忠诚度带来的是主播忠诚度大部分用户都知道在李佳琦薇娅那买东西便宜是他们的粉丝.但并不是他们所带商品的粉丝。这就像每年双11最大的赢家不是任何一个商家而是淘宝平台自身。直播电商本质是品牌方对私域流量渴望的体现，直播电商重塑了“人""货”"场"的笑系.但在这场影响深远的产业生态矣系重构中.原本合作的各方同样存在竞争全系。?

　　企业方想要吸引直播平台的用户流量以至于将主播的粉丝转换为企业产品粉丝从而壮大自己的私域流量：可平台同样希望借助企业品牌效应或者产品吸引办吸引企业的私域流量到平台上并提升平台影响力当各家都对互联网用户流量有着自己的小算盘时，或多或少都会有矛盾、隐患出现。?

　　对于想要将直播带货常态化的企业而言起步较晚的“私域直播”或是大多数企业的理想选择。个人或者企业在去中心化流量平台（主要是在微信中）利用小程序或第三方专业运营工具来进行直播带货即"企业自播”的模式。私域直播的好处在于不需要支付给平台的流量分成和返佣粉丝是直接粉丝而不是平台分配的流量;私域直播可以充分利用原本线下门店沉淀在微信企业微信上私域流量能够把直播前预约直播中销售以及直播后售后服务都与微信好友社群深度结合起来。进而在相对封闭的生态中培养消费者对品牌的忠诚度。?

　　写在最后：技术+规矩，让直播带货走得更远?

　　企业直播带货想要常态化发展离不开技术的支持与推动企业直播服务产业链上游涉及云平台服务商、CDN服务商这类基础设施厂商为直播提供云计算存储、分发等基础技术支撑.中游主要为企业直播平台：以及视频硬件厂商、渠道/媒体方企业软件服务商营销服务商等第三方机构企业直播平台负责直播技术层服务同时要协调第三方机构支持服务对整体直播项目进行把控下游是各垂直领域的企业客户企业直播平台通过整合上下游服务提供视频采集处理分发播放等服务的一站式直播解决方案？?

　　直播带货的风靡让人们看到了精准把握用户需求的良机通过与用户进行面对面的交流和沟通再加上购买的数据：上游的生产厂家可以非常直观地了解到用户的真实需求减少产品设计和生产过程当中的试错成本从而把行业上下游的供求笑系进一步梳理和打通。因此直播带货又扮演的是一个改造行业传统的设计和生产方式的角色。?

　　通过将大数据、云计算区块链和人工智能为代表的新技术与直播带货联系起来：人们不仅可以找到直播带货的更多新的功能和作用：而且可以让直播带货本身不断迭代和升级当直播带货本身以及由它衍生出来的功能和作用不断创新和改变，直播带货才能持续发展，而不是像”互联网+”时代的诸多风口一样转瞬即逝。