汽车城招商案例[全面]x

汽 车 城 招 商 案 例 [ 全 面 版 ]

郑 州宏 光 汽 车 金 融 广 场 招 商 规 划

摘 要

本 次 招 商 规 划 首 先 要 了 解 项目 背 景及 项 目 本身 所 拥有 的 资 源 ，分 析 其 硬 件

优 势 和 软 件 优 势 ， 并 从 中 提 炼 出 项目 的 核 心 卖 点 ，尤 其 软 件 优势 方 面 的 汽 车 金

融 服 务和 “ 一 站 式 ” 服务 ， 那 是 项 目 所特 有 的亮 点 。

依 据 项 目 资 源 情 况 ，对 项 目做 出 准 确的 定 位，包 括 经 营 业 态 定 位 ，价 格 定

位 ， 目 标 客 户 定 位 等 ， 为 不 同 的 楼层 设 计 经 营 模 式及 相 对 应 的价 格 。

　同 时 制 定

出 招 商目 标 规 划 ， 包 括 资 金 回 收 情 况 。

依 据 招 商 目 标 ，制 定 相 应的 招 商 政 策 、优 惠 措 施 以促 进 目 标 的 实 现，同 时 ，

制 定 出 详 细 的 招 商 策 略 ： 建 立 汽 车文 化 中 心 和汽 车 金 融中 心； 同 步 进 行 展览 会

和 招 商 工 作； 再 借 助 网 站 ， 俱 乐 部， 杂 志 等 带 动 汽车 招 商 ， 管理 ， 营 销 进 入 良

性 循 环发 展 。

最 后 对 招 商 部 门 及 岗 位进 行 编 制 ， 对 招 商 进 程 进 行 控制 ， 并 列 出 费 用 预 算

表 。

目 录 1

前 言 4

第 一 部 分 ： 项 目 背 景 及 资 源 4

一 、 现 状 ： . 4

二 、 建 设 规 模及 内 容 . 5

1

（一 ） 、一 期 工 程 5

（二 ） 、项 目 二 期工 程 内容 6

三 、 楼 盘 经 营模 式 ： 6

四 、 项 目 拥 有的 资 源 . 8

（一 ） 、硬 件 优 势 错 误！ 未 定 义 书 签 。

（二 ） 、软 件 优 势 错 误！ 未 定 义 书 签 。

第 二 部 分 ： 招 商 基 础 及 原 则 9

一 、 招 商 目 的： . 9

二 、 项 目 定 位： . 9

（一 ） 、项 目 经 营业 态 定位 — — 专业 的 汽 车 市 场 9

（二 ） 、价 格 定 位： 9

（三 ） 、客 户 定 位（ 目 标客 户 及 其分 类 ） ： 11

三 、 合 适 的 资源 ， 合 适 的 传 播 . 12

四 、 招 商 目 标 . 13

第 三 部 分 ： 招 商 战 略 的 设 计 制定 错 误！ 未 定 义 书签 。

一 、 招 商 政 策 . 13

二 、 销 售 策 略 . 13

第 四 部 分 ： 招 商 策 略 的 设 计 制定 16

一 、 若 想 做 好招 商 工 作 ， 首 先 要 做以 下 几 方 面 的 工作 ： 16

二 、 创 新 思 路 . 17

第 五 部 分 ： 招 商 部 门 的 设 置 及岗 位 编 制 ， 招 商 进 程的 控 制 ： . 19

一 、 招 商 部 门的 设 置 及 岗 位 编 制 . 19

2

二 、 进 程 的 控制 ： . 21

第 六 部 分 ： 招 商 广 告 的 发 布 及费 用 预 算 . 22

一 、 广 告 内 容及 推 广 步 骤 . 22

二 、 广 告 发 布媒 介 ： . 22

（一 ） 、 自身 媒 介 22

（二 ） 、报 纸 广 告 23

三 、 公 关 策 略 . 23

四 、 费 用 合 计： . 24

结 束 语 ： 24

3

招 商 规 划

前 言

汽 车 行 业 是 一 个 新 兴 的、充 满着 生 机 和 希 望 的行 业 ， 随 着中 国 经济 的 发 展 ，

人 民 生 活 水 平 的 提 高 ， 中 国 汽 车 工业 迈 入 前 所 未 有的 昌 盛 阶 段， 百 姓 购 车 量 持

续 增 长 仍 是 不 争 的 事 实 ， 汽 车 用 品市 场 前 景 广 泛 ，商 机 无 限 。

　同 时 ， 汽 车 信 贷

将 是 汽 车 消 费 的 一 个 发 展 趋 势 。

　我公 司 建 立 了 全 国首 家 汽 车 金融 广 场 ， 汽 车 广

场 加 入 了 汽 车 金 融 成 为 本 项 目 的 一大 亮 点 。

　我 们 首先 面 临 着 两大 问 题 ： 一 是 商

家 的 进 入 ， 二 是 消 费 者 的 购 买 。

　在以 往 针 对 商 家 和消 费 者 需 要营 造 一 个 环 境 ，

对 汽 车金 融 广 场 这 样 的 “ 新 市 场 新 产 品 ” 一 般采 用 “ 造势 ” ，但 最终 要 使 汽 车

城 红 火 起 来 ， 就 是 需 要 做 好 “ 推 ” 与 “ 拉 ” 的营 销 手 段， 招 商 工 作 迫 在 眉睫 ，

如 何 完 成 汽 车 汽 车 金 融 广 场 的 招 商工 作 是 迫 切 需 要解 决 的 问 题， 因 此 ， 项 目 组

特 制 定本 招 商 规 划 ， 开 展 招 商 工 作 。

说 明 ： 本 项 目 是 在 建 筑技 术 上 没 有 问 题 ， 市 场 研 究 方案 可 行 ， 资 金 能 够 筹

措 的 基础 上 进 行 的 。

第 一 部 分 ： 项 目 背 景 及 资 源

本 汽 车 金 融 广 场 位 于 郑花 路 北 段 ， 与 天 荣 国 际 建 材 港比 邻 ， 是 较 多 的 小 型

汽 车 销 售 店 聚 集 的 地 方 ， 目 前 由 于政 府 重 新 规 划 ，许 多 没 有 产权 的 店 面 被 迫 拆

迁 。

公司 拥 有 300 亩 地 ，现 要 开 出 部 分 面 积 做汽 车 金 融 广 场 ，其 主 要内 容 如 下 ：

一 、 现状 ：

中 国 汽 车 产 业 是 增 长 最快 ，发 展 强 劲 ，投 资 前 景 十 分看 好 的行 业 。近 年 来 ，

中 国 汽车 产 业 一 直 保 持 高 速 增 长 强 劲 势 头 ，产 销 量 增 幅 均高 达 ３ ０ ％ — ４ ０ ％ ，

4

高 于 全 国 工 业 增 长 水 平 近 ２ ０ 个 百分 点 ， 多 项 经 济指 标 创 历 史新 高 ， 全 行 业 普

遍 盈 利 ， 成 为 国 家 大 力 支 持 的 主 导型 和 支 柱 型 产 业。

　汽 车 消 费在 中 国 拥 有 巨 大

市 场 ， 国 家 发 改 委 （ 原 国 家 计 委 ）已 将 汽 车 、 房 地产 、 教 育 、旅 游 、 电 脑 列 为

国 民 的 五 大 消 费 ， 汽 车 位 列 榜 首 。

　汽 车 市 场 作 为 汽车 和 房 地 产（ 商 业 房 产 ） 的

结 合 体 ， 把 两 大 主 导 产 业 的 优 势 集于 一 身 ， 投资 空 间 相当 广 阔 ， 投 资 回 报十 分

丰 厚 。

二 、 建设 规 模 及 内 容

（ 一 ）、 一 期 工 程

1、主 体 建 筑（ 80000

平 方米 ）：框 架结 构 ，主 体 建 筑初 步 设 计 为 地 下一 层 ，

地 上 五层 ， 其 样 式 为 椭 圆 形 ， 长 半 径 为 80 米 ， 短 半 径 为 60 米 。

负 一 层和 一 层 每 层 建 筑面 积 为 15072

平 方 米 ， 二层 到 5 层 每 层 为 12000

平 方 米。

　按 多 层 现 浇 框 架 结 构 设 计 。

楼 层

总 面积 （ m2 ）

经 营 业态

负 一 楼

15072

二 手 车市 场

一 楼

15072

新 车 交易 、 金融 服 务

二 楼

12000

新 车 交易

三 楼

12000

新 车 交易

四 楼

12000

汽 车 装饰

五 楼

12000

汽 车 书亭 、 相关 产 业 、

餐 饮 等

1 ）、 负 一楼 做 二 手 车 市 场 ， 其 中暖 气 管 道 等 设 施 占 地 3000 平 方 米 ，开 出 5000 平 方 米做 专 卖 店 的 二 手车 市 场 ，（ 10 家 左 右 ），余 下 7000 平 方

5

米 做 大 型 的 综 合二 手 车 市 场 。

2 ）、一 楼 招 顶 级 客 户 8 家 （ 包 括 他 们的 金 融 公 司 ） 占 地 9000 平 方 米 ，保 险 公 司 2 家 左右 、银 行 5 家 左 右 、政府 办 证 部 门 共 占 地 3000 平 方 米 ，

展 厅 3000 平 方 米 。

（ 3）、 二 楼 ，部 分 顶 级 客户 8 家（ 9000 平 方米 ），重 点 客 户（ 4s 店 ） 10

家 （ 3000 平 方 米）

4）、 三楼 ， 重点 客 户

5）、 四楼 ， 汽车 装 饰

6）、 五楼 ， 汽车 书 亭 ，汽 车 相关 产 业 （ 包 括 餐 饮 娱 乐 ）。

2、 辅 助 建 筑 （ 6000 平方 米 ）： 网 架 结构

家专 门 维 修 店 ， 一 个 大 型综 合 维 修 厂

3、 室 外 停 车 场

9000平 方米

4

、 绿 化、 景 观 及 道 路 8000

平 方 米

5

、 试 乘试 驾 区

车 道 一条

4200 平 方 米

整 个 一 期 工 程 实 际 占 地 63.4

亩 地 42272

平 方米 。建 筑 面 积 86000

平 方 米 。

容 积 率为 2.03 。

（ 二 ）、 项 目 二 期 工 程内 容

1 、 高 层 商住 房

2 、 汽 车 培训 ， 包括 销 售 培训 和 驾驶 培 训

3 、 其 他 汽车 相 关产 业

三 、 楼盘 经 营 模 式 ：

经 营 模式 面 积 （ 平方 米 ） 百 分 比

6

销 售

18000

30%

出 租

18000

30%

扣 率

10000

16.7%

保 底 分成

10000

16.7%

保 底 出租

1000

1.6%

自 营

3000

5%

合 计

60000

100%

（ 一 ）、 销 售

销 售 是 本 项 目 的 最 为 重 要 的 形 式，其 直 接 对 象 为 A 类 客 户 和 部 分 B 类 客 户 ，

他 们 进 场 与 否 是 项 目 成 败 的 关 键 。如 按 销 售 面 积 达 50%，售 价 3800 元 计 算 ，

投 资 人 可 迅 速 回 收 资 金 15200 万 元 。

　因 此 ， 应该 将 “ 多 售 少 租 ” 作 为投 资

人 的 基 本 理 念 之 一 。

　只 有 这 样 ， 才 能 最 大 限 度的 降 低 投 资 人 的 风 险 。

　投 资

人 应 意 识 到 市 场 启 动 成 功 将 迅 速形 成“ 口 岸 效 应 ”，投 资 人 应 该 高 兴 而 不 是

沮 丧 ， 这 样 就 给 二 期 工 程 带 来 了巨 大 的发 展 空 间和 赢 利能 力 。

（ 二 ）、出 租

出 租 是 本 项 目 的 基 本 形 式 ， 其 直接 对 象为 B 类 、 C 类 客 户 。

（ 三 ）、扣 率

扣 率 又 叫 分 成 ， 即 为 了 降 低 商 户 的 风 险， 不 采 用 租 金 的 形式 ， 而 是 采 用 商

场 从 商 户 的 销 售 额 中 提 成 ，是 共 盈 共 亏 的 方 式 。扣 率是 本 项 目 的 辅 助 形 式 ，

其 直 接 对 象 为 有 发 展 潜 力 的 汽 车经 销 商、 代 理 商， 有 经验 的 4s 店 主 。

（ 四 ）、保 底 分 成

即 部 分 扣 率 的 形 式 ， 付 一 部 分 的 租 金 ，另 外 的 一 部 分 按 分成 计 提 。

　例如 ：

月 租 金 为 80 元 每平 方 米， 商 户 只 需 要 交 40 元 每 平 方 米 每 月 ，余 下 的按 分

7

成 率 进 行 提 取 。

（ 五 ）、保 底 出 租

该 部 分 为 项 目 的 服 务 项 目 ，为 了 保 证 汽车 金 融 广 场 对 终 端 客 户（ 购 车人 ）“ 一

站 式 ” 服 务 的 承 诺 ，必 须 将涉 及 市 场经 营 的相 关 政 府部 门 ，如 工商 、税 务 、

交 通 、 车 检 车 管 等 政 府 机 构 引 进 入 场 。

　项 目 运 行 一 年 后 对其 收 取 少 量 场 地

租 金 （ 保 底 租 金 ）。

（ 六 ）、 自营

汽 车 金 融 广 场 的 后 勤 服务 、 餐 饮 娱 乐 、 广 告 、 信 息 服务 （ 包 括 网 站 ） 以 及

物 业 管理 一 般 采 取 项 目 公 司 自 营 的 方 式

公 司 自 营 项 目 可 以 另 案设 计 ， 但 项 目 规划 中 应预 收 经 营 面 积 。

有 位 哲人 说 过 这 样 一 句 话 ：“ 你的 产 品 是 什 么 并不 重 要，关 键 是 消 费 者 认 为 你 是

什 么 。”此 话 虽 然 有 些 过 激，但 也 不 无道 理（ 敬 请 放心 ，如 今 的老 百 姓 是 绝 对 不

会 把 鸡 蛋 当 成 榔 头 的！）， 这 句 话 本意 是 提 醒 我 们 不 要 只 用 自 己的 眼 光 看 待 自 己

的 产 品 ， 而 应 该 更 多 地 以 消 费 者 的视 角 来 看 待 和 思考 。

　就 本 项目 而 言 ， 项 目 本

身 是 一个 房 地 产 项 目 ， 其 各 项 要 素 也 都 应 以房 地 产 为 本 。

我 们 的 招 商 目 标 也 是 把房 子 卖 出 去 或 者 租 出 去 。

　我 们的 消 费 者 是 汽 车 厂 商

和 经 销 商 等 。

　但 他 们 入 驻 的 目 的 是卖 汽 车 。

　若 想 招他 们 ， 则 必须 站 在 他 们 的 角

度 上 考 虑 汽 车 消 费 者 的 需 要 ， 也 就是 说 ， 我 们 除 了考 虑 房 地 产之 外， 必 须 了 解

汽 车 交易 ， 往 更 深 一 步 说 ， 我 们 必 须 考 虑 汽车 消 费 者 的 需 要 。

四 、 项 目 拥 有 的 资 源

我 们 招 商 对 象 的 目 的 是销 售 产 品 ，获 得利 润 ，因 此 ，他 们 进 驻 的 前 提 就 是 ：

旺 场 先 旺 人 ， 商 场 必 须 对 消 费 者 有足 够 的 吸 引 力 ，消 费 者 若 愿来 ， 则 我 们 的 招

商 对 象 自 然 也 会 来 。

　依 据 此 ， 产 品核 心 卖 点 的 提 炼必 须 以 消 费者 需 求 为 基 础 ，

同 时 满足 商 家 的 需 要 。

8

第 二 部分 ： 招 商 基 础 及 原 则

一 、 招商 目 的 ：

1 、快 速 回 笼 资 金 ，缓 解 压 力 。

本项 目 首期 招 商 将 与 项 目 建 设 同 步 进 行 ，而 且 一 楼 二 楼 以卖 为 主 ， 其 余 的

租 赁 ，以 便 于 尽 快 的 收 回 投 资 。

2 、 为 下 一 步 汽 车 交 易 市 场 的 成 功 运 作 打 下 基 础：

、 扩大 影 响， 提 高 知 名 度

招 商的 时 候 进行 大 量 的 广 告 宣 传 ，在 获得 招 商成 功 的 同 时 ，提 高 了 本 交

市 场的 知 名 度 ， 扩 大 了 影 响 ， 为 市 场 成 功开 业 运 营 奠 定 基 础 。

二 、 项目 定 位 ：

（ 一 ）、 项 目 经 营 业 态定 位 — — 专业 的 汽 车 市 场

（ 二 ）、 价 格 定 位：

1 、房 地 产 租 金 是 售 价 的 晴 雨 表 ， 租赁 市 场的 行 情 直 接 反 映了 供 求 关 系 ， 售

价 曲 线 与 租 赁 价 格 曲 线 是 同 步 变 化 的 ， 租 赁 价 格 是 售 价 的 真 实 反 映 ， 租 赁

市 场 是 房 地 产 市 场 的 真 实 体 现 ， 以 收 益 价 格 对 商 业 价 格 进 行 评 估 ， 收 益 价

格 对 物 业 使 用 者和 投资 者 都 是 一 个 基本 的 心 理 预 期 价格 。

根 据 调 查 区域 内 商 业 物 业 的 租 金 情 况 ，该 区 域商 业 物 业 的 租 金 水 平 一

般 在 25-90 元 / ㎡ / 月 之 间 ， 通过 对 本 地 段 的 商业 分 析， 本 地 段 街 铺 的 平 均

租 金 为 45 元 / ㎡ / 月 。

1）、 确 定 年收 益 ： 45 元 /M2 月 × 1 M2 × 12=540 元；

2 ）、确 定 还 原 利 率 ： 我 们 采 用 中国 人 民 银 行 一 年 期 存 款 利 率 综 合 物 价 上

9

涨 因 素和 风 险 系 数 取 还 原 利 率 为 12%

3 ）、 使 用年 限 ： 20 年

4 ）、 收 益价 格 确定

运 用 公 式 ：

V ＝ a/r × [1-1/(1+r)n]

式 中 V：房 地 产的 价 格

a： 房 地 产 年纯 收 益

r ： 还 原 利 率

n： 未 来 可 取得 收 益 的 年 限

可 测 算 出 本项 目 裙 楼 商 铺 的 平 均 售 价 为 4000 元 /M2

、 通 过 成 本 的 方 式 来 确 定 房 地 产 的 价 格

1 ） 目 前 ， 在 郑 州 建 造 一 个 6 层 框 架 结 构 的建 筑 ， 建 设 成 本约 为 2350

每 平 方 米

1 ） 本广 场 所处 地 域 ，现 在 土 地 市 价 约为 50 万 每 亩 地 ，1 亩 =666.3

平 方 米， 建 筑 共 六 层 ，平 均每 平 方 米 分 地 价 ：50000/ （ 666.3X6 ）

=125 元

2 ） 目前 房 地产 的 毛 利 率 约 为 47%

用 公 式 ：

V=（ 2350+125 ） X1.47

可 测 算 出 本 项 目 裙 楼 商 铺 的 平 均 售 价 为 3700 元

从 上 面 的 价 格 分 析 ， 并 结 合 目 前 的 市 场 状 况 ， 建 议 郑 州 宏 光 汽 车 金 融

广 场 的 商 铺 均 价在 3700 — 4000 元 /M2 。

　确 定 招 商 详 细 价 格 如 下 ：

招 商 价 格 表 ：

10

形

卖出 产 权

出 租

保 底 出 租

自 营

式

单 价

面 积 m2

单 价

面 积

单 价

面 积 面 积 m2

元

元 /m 2. 年 m2

元 /m 2. 年

m2

楼 层

负

一

— —

— —

850

12000

— —

— —

— —

楼

一 楼

5500

10000

— —

— —

（ 500 ）

2000

— —

二 楼

4800

9000

1000

3000

— —

— —

— —

三 楼

— —

— —

800

12000

— —

— —

— —

四 楼

— —

— —

500

12000

— —

— —

— —

五 楼

— —

— —

300

6000

— —

— —

6000

辅

助

3700

4000

1000

2000

— —

— —

— —

建 筑

合 计

— —

23000

— —

47000

— —

2000

6000

注 ： 保 底 出 租 的 面 积 是 给 工 商 、 税 务 、政 府 办 证 等 部 门 用的 ， 因 此 ， 在 前

两 年 让 他 们 免 费 使 用 ， 从 第 三 年 开 始 收取 一 个 保 本 的 租 金即 每 平 方 米 每 年

租 金 500 元 。

（ 三 ）、 客 户 定 位 （ 目标 客 户及 其 分 类 ）：

1、 目 标 客 户

项 目 客 户 分 为 直 接 目 标 客 户 和 最 终 目 标 客 户 。

　直 接 目 标 客 户 是 本 项 目

招 商 进 场经 营 的 商 户 ， 最 终 客 户 为 最 终 消 费 者 （购 车 人 和 消 费 者 ）。

　本 项 目

目 标 客户 指 直接 目 标 客 户 ， 也即 进 场 经 营 的 发 展 商 。

2、 目 标 客 户 的 分 类

11

1 ）、 A 类 顶 级 目标 客 户

2 ）、 B 类 重点 目 标 客 户

（ 3 ）、 C 类 一般 客 户

三类 形 态营 业 额 占 比 ： A 类 50%， B 类 35%， C 类 15%。

三类形态营业额占比

A类

B类

C类

三 、 合适 的 资 源 ， 合 适 的 传 播

对 于 任 何 应 招 者 ， 他 的 终 极 目 的 都是 获 取 经 营 利 润， 这 也 是 任 何 开 发 商 都

必 须 理 性 面 对 的 现 实 。

　但 大 多 数 “ 应 招 者 ” 并 不 是盲 目 相 信 “ 投 资 一 万 ， 年 赚

百 万 ”之 类 的 心 口 雌黄 ，他 们越 来 越关 注 交 易市 场 的“ 人 气 ”，环 境 ，发 展 潜 力 ，

管 理 水 平 等 。

　因 此 ， 我 们 在 制 定 招商 策 略 时 ， 首 先要 清 醒 了 解自 己 的 资 源 ， 优

势 和 能 够 给 予 应 招 者 的 条 件 ， 优 惠政 策 ， 并 与 应 招者 共 同 探 讨交 易 市 场 的 运 营

模 式 ，市 场 功 能； 告 知 真 实 的 商 场 管 理 水 平及 所 能 提 供 的 信 息 支 持等 。

一 般 来 说 ， 应 招 者对 商 场 各 项 资 源关 注如 下 ：

要 素 排 序 及 权 重

“ 应 招 者 ” 关 注 的 因 素

1

（ 25%）

人 气 （ 或 者 对 消 费 者 的 吸 引 力 ）

2

（ 22%）

商 场 潜 力 及 发 展 前 景

3

（ 18%）

投 资 汇 报 率

4

（ 13%）

独 特 定 位

5

（ 10%）

商 场 的 经 营 管 理

6 （ 7%）

商 场 培 育 期 的 考 虑

12

7 （ 5%） 同 类 商 场 的 竞 争 力

四 、招 商 目标

一 、 招 商 政 策

1 、 协调 解 决 无 小 轿 车经 营 权办 理 注 册 手 续

2 、 为投 资 商 代 租 商 铺， 统 一招 商 ， 保 证 投 资回 报

3 、 首期 入 驻 商 享 受 租售 价 格 / 物 业 管 理费 减 让

4 、第 一 经 营 年 度 ，商 场 提 供 大力 宣 传，大 力 度 吸 引人 气 ，保 证入 驻 商 首 年 获 利

5 、 为入 驻 商 提 供 促 销活 动 硬件 支 持

6 、 定期 提 供 区 域 汽 车市 场 交易 信 息 及 动 态 分

7 、凡 是再 市 场从 事 经 营 活 动 的人 员（ 男 45 岁 ，女 35 岁 以 下 初中 以 上文 化 以 上 ）

都 可 办理 退 休 养 老 保 险 的 劳 动 统 筹 手 续

8 、 在市 场 从 事 经 营 活 动 的 单 位 和 个 人 ， 都 可办 理 经 营 性 的 流 动 资金 的 贷 款 。

9 、 市 场 设 置 自 己 的网 站 ，并 办 有 自己 的 杂 志 ，，为 各 经 营单 位 和 个 人 宣 传 产 品

和 商 品帮 助 促 销 。

二 、 销售 策 略

（一 ）、 针 对 目 标 客户 采 用 DM策 略 （直 复 式 营 销 ）

因 为 本 项 目 的 顶 级 客 户 是 确 定 的 范围 ， 我 们 可 以 通过 直 邮 （ DM） 和 直 接 派

人 上 门 向 各 商 家 派 发 海 报 的 方 式 将有 关 资 料 传 给 客户 ， 同 时 和他 们 交 流 ， 了 解

他 们 的需 要 ，获 取 他 们 的 进 入 意向 ，争 取他 们 成 为 汽 车 金融 广 场 的 业 主 或 租 户 。

也 就 是 说 直 接 针 对 顶 级 客 户 进 行， 对 于国 内 的顶 级 客 户 我 们 采 取 直 接 谈 判

和 走 访 的 方 式 进 行 ， 用 直 接 上 门 的方 式 ， 邀 请 他 们进 入 。

　只 要顶 级 客 户 入 场 ，

其 他 客 户 就 眉 宇 不进 场 的 道理 ， 项目 成 功 便 有了 逻 辑 支 持 。

　因此 ， 对 顶 级 客 户

13

的 调 研和 进 场 意 向 的 确 认 ，就 构成 了 项 目 可 行 与 否 的 先 决 条 件 。，所 以 早 期 招 商

只 是 针对 顶 级 客 户 。

其 具 体操 作 流程 如 下 ：

准 客 户确 定 — — 销售 顾 问 拜访 — — 进 行 项 目 推 介 — — 现 场看 房 — — 合 作 洽 谈 —

— 达 成 合 作 意 向 （ 未 合 作 处理 ） — — 签定 合 作合 同 书 。

在 进 行 直 复 式 营 销 的 同 时 ，对 一 些零 散 客 户采 用 常规 推 广 模 式 ：

目 标 客户 确 定 — — 派 发 招 商手 册 和 宣 传 页 — — 确 定 准 客户 — — 准 客户 回 访 — —

达 成 合作 意 向 （ 未合 作 处 理） — — 进 行 商 户 资 格 审 查 — — 与 合 格 商户 签 定租 赁

合 同 。

（ 二 ）、“ 以 租 金 代 首 期 ” 销 售 策 略

这 是 针 对 一 些 对 未 来 商 铺 价 格 走 势把 握 不 定 的 商 家所 采 取 的 销售 策 略 ， 租 用 本

项 目 商 铺 的 客 户 在 一 年 或 两 年 内 决定 购 买 的 ， 采 用已 交 付 的 一定 期 限 内 的 租 金

可 作 为 购 买 单 位 的 首 付 款 ， 刺 激 租户 的 消 费 心 理 ，促 使 他 们 由租 户 变 业 主 ， 消

化 一 部分 面 积 。

（ 三 ）、 推 出 品 牌 商 家进 驻 优惠 策 略

品 牌 商 家 的 品 牌 效 应 能 给 投 资 者 及经 营 者 增 强 置 业的 信 心 ， 从而 有 力 地 促 进 销

售 ， 所 以 ， 我 们 建 议 ， 对 于 有 意 进驻 的 品 牌 汽 车 厂家 和 经 销 商， 在 售 价 和 租 金

上 给 予 一 定 比 例 的 优 惠 ， 如 在 售 价上 给 予 一 定 的 折扣 或 在 租 金上 给 予 三 个 月 的

免 租 期， 利 用 其 品 牌 效 应 来 带 动 其 他 商 铺 的发 售 和 招 租。

（ 四 ）、 低 开 高 走 ， 分期 销 售

以 底 价 入 市 ， 利 用 羊 群 心 理 制 造 抢购 热 销 的 气 氛；然 后 视 市 场反 映 ， 逐 步 提 高

售 价 ，迫 使 客 户 迅 速 作 出 选 择 的 决 定 。

（ 五 ）“ 客 户 领 袖 ” 奖励 计 划

针 对 目 前 裙 楼 商 铺 人 气 不 足 ， 为 达到 带 动 人 气 ， 建议 对 此 推 行 “ 客 户 领 袖 奖 励

14

计 划 ”，凡 已 经 认 购 的 客 户 若 能带 领 其 它 客 户 进行 认 购并 成 交 者 ，我 们 将 按 所 规

定 的 标准 奖 励 予 领 袖 客 户 ， 如 按 其 所 购 买 的商 铺 以 2%的 优惠 价 奖 励 。

（ 六 ）采 用 扣 率 和 保 底 分 成 的 形 式

这 样 子 做 就 把 商 户 的 风 险 揽 了 一 部分 加 在 了 地 产 商身 上 ， 降 低了 商 户 的 经 营 风

险 ， 吸引 他 们 进 入 。

（ 七 ）具 体 的 销 售 政 策

因为 本 次 招 商以 针 对 顶级 客 户 的 销 售 为 主 ， 特 别 制定 以 下 销 售政 策 ， 刺 激

消 费 。

一次 性 付 清 全 部 购房 款 时 ，在 现 行销 售 价格 的 基 础 上 ，给 予 2%的优 惠 让 利 。

一 年分 期 付 款 购 买

交 纳 40%首 付 款、 余 款 以一 年 为 期 限 按 季 度 分 期 四 期支 付 时 ， 在现 行 销 售 价

格 的 基础 上 ， 给 予 1%的 优 惠 让 利 。

按 揭购 买

首 付 40%， 银 行 提 供 60%， 10 年 期 按 揭 贷 款 ， 在 现 行 销 售 价 格 的基 础 上， 给

予 1%的 优惠

1 、 预 定 金 购 买

在 预 售 许 可 证 发 放 以 前， 对 意 向 客 户 按 购 房 款 的 10%收 取 预 订款 ， 在 现 行

销 售 价格 的 基 础 上 ，给 予 1%优 惠；预 订 合同 签 订 后， 预 订房 屋 予 以 保 留 ，在 不

违 犯 双方 约 定 的 情 况 下 ， 预 订 款 原 则 上 不 予退 还 。

2 、 调 价 策 略

在 现 行 价 格 的 基 础 上 ，原 则 上 对 销 售 价 格 每 月 上 调 一次 ， 每 次 调 价 幅 度 为

元 / 平 米 / 月 。

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第 四 部分 ： 招 商 策 略 的 设 计 制 定

我 们 招 商 首 先 面 临 着 两 大 问 题 ： 一是 商 家 的 进 入 ，二 是 消 费 者 的 购 买 。

　在

以 往 针对 商 家 和 消 费 者 需 要 营 造 一 个 环 境 ，一 般 要 采 用“ 造 势 ”，就 是 需 要 做 好

“ 推 ” 与 “ 拉 ” 的 营 销 手 段 。

一 、 若想 做 好 招 商 工 作 ， 首 先 要 做 以 下 几 方面 的 工 作 ：

1 、 的汽 车 广 场 招 商 的形 式 如何 ？

如何 让 汽 车 厂 商 进入 我 们 的 汽 车 金 融 广 场经 营 ， 以 提 高 招商 率 ？

如何 让 消 费 者 在 汽车 金 融 广 场 购 买 汽 车 ？

招商 后 如 何 让 各 大汽 车 厂 商 继 续 在 此 投 入，并 带 动 郑州 乃 至 河 南 省 的 经 济 发展 。

对 以 上 问 题 ， 我 们 项目 小 组 分 别 做 了调 查 ：

1 、 首先 ， 查 找 汽 车 生 产 厂 商 的 相 关 资 料 ， 了解 汽 车 发 展 方 向

2 、 其次 ，借 鉴以 前 各 项 目 招 商的 情 况 ，特 点 ，从 中 获 取 招 商 经验（ 走 访 银 基 ）

3 、 再 次 ， 走 访 一 些 汽 车 经 销 商 ， 代 理 商 ， 了 解 他 们 的 需 求 点 ， 并 在 一 些 4s

店 实 习， 了 解 他 们 的 经 营 模 式 和 现 状 。

4 、 了 解 消 费 者 的 信 息 ， 这点 可 以通 过 市 场 调 查 的 形 式 ， 在 现实 中 和 网 上 分 别

进 行 ，获 得 数 据 的 同 时 可 以 起 到 造 势 的 作 用。

通 过 一 个 月 的 调 查 和 实习 ， 我 们 对招 商问 题 有 了 一 定 的 认 识 。

1 、 目 前 汽 车 市 场 招商 的 汽 车 广 场 情况 很 多，而 且 据 我 们了 解 ，：一 是 招 商 效 果

不 太 好， 二 是 招 商 成 功 了 但 市 场 行 不 成 ， 人气 不 高 。

2 、 我 们 是 借 助 文 化搭 台 、经 济 唱 戏 的 方 法 ，可 以先 聚 人 气；这 是 采 用 了 “ 推 ”

的 手 法。

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3 、 做好 消 费 者 的 工 作 何 愁 没 有 商 家 来； 这 是采 用 “ 拉 ” 的 手 法 。

4 、 借 助 此 机 会 可 以 建 立 郑州 宏 光汽 车 金 融 广 场 这 块 企 业 品 牌， 有 利 于 公 司 长

远 发 展。

综 合 了 解 市 场 行 情 和 自身 情 况 ， 做 SWOT分 析 如 下 ：

在 优 势 方 面 ： 郑 州 处 于发 展 中 城 市 ， 是 全 国 的 交 通 枢纽 中 心 ， 交 通 便 利 ，

物 流 陪送 方 便 。本 汽车 金 融广 场功 能 齐全 ，且 突 出 汽车 金 融，跟 时 代 密 切 结 合 。

在 劣 势 方 面 ： 郑 州 乃 至整 个 河 南 省 的 消费 水 平较 底 ， 经 济 欠 发达 。

机 会 ： 我 国 经 济 迅 速 发 展 ， 汽 车 逐步 走 向 大 众 ， 汽车 金 融 和 汽车 超 市 是 今 后 汽

车 销 售业 的 一 个 发 展 趋 势 。

威 胁 ： 本 地 区 政 策 弱 化， 本 土 经 营 化

根 据 以 上 的 整 理 和 认 识 ， 我 们 初 步做 出 这 样 一 个 判断 ： 先 回 避招 商 工 作 ， 从 招

商 工 作 事 项 众 多 的 决 策 点 中 ， 选 出一 个 决 策 点 ， 进行 优 化 和 培育 ， 然 后 在 将 这

个 决 策点 嫁 接 回 去 ， 提 高 整 个 决 策 环 的 优 势。

二 、 创新 思 路

针 对 以 上 这 个 创 新 思 维方 法 ，我 们 在 完 成 整 理 和 判 断 之 后 ，提 出 创 新 思 路 ：

建 立 汽 车 文 化 中 心 和 汽 车 金融 中 心 ， 用 “ 车 文化 论 坛 ” 这一 块 文 化 品 牌 ，吸 引

人 们 回 顾 汽 车 生 产 业 的 发 展 史 ， “ 车 金 融 论 坛 ” 这 一 面， 引 导 人 们 了 解 汽车 销

售 业 的历 史 。在 此 同 时 ，我 们 将进 行 展 览 会 和 招 商 工作；再 借 助 网 站 、俱 乐 部、

杂 志 等带 动 企 业 招 商 、 管 理 、 营 销 进 入 良 性循 环 发 展 。

要 做 好 招 商 工 作 ， 就 必须 考 虑 企 业 未 来 形 成 良 好 的 生态 ， 并 促 进 汽 车 金 融

广 场 的营 销 开 展 。

　为 此 ， 我 们 对 建 筑 面 积 为 86000 平 方 米的 郑 州 宏光 汽 车金 融

广 场 进行 了 规 划 ：

经 营 上 分 为 ： 新 车 销 售、 二 手 车 市 场 、 汽 车 零 配 件 、汽 车 装 饰 等 辅 助 业 务

17

在 场 地功 能 上 分 为 ：客 户 经营 区 、辅 助 产 品 服 务 区 、金 融服 务 区 、展 示 展 览 区 、

“ 一 站 式 ” 服 务 区、 维 修 保养 区 、娱 乐 休 闲 餐 饮 区 、 室 外 停 车区 、 绿 化 景 观 和

道 路 区、 试 乘 试 驾 区 。

郑 州 宏 光 汽 车 金 融 广 场将 是 具 有 人 性 化 、 景 观 化 、 智能 化 和 现 代 化 的 大 型

汽 车 交易 场 所 。

对 于 汽 车 风 暴 渐 起 的 郑州 市 ， 我 们 利 用 宣 传 “ 汽 车 文 化 ” — — 包 括 汽 车 生

产 文 化 和 汽 车 销 售 文 化 — — 来 传 播 汽 车 消 费 理 念 ， 很 大 程度 上 减 小了 消 费 者 对

汽 车 行业 的 顾 虑 ， 从 而 达 到 让 人 们 来 购 车 的目 的 。

基 于 这 种 思 路 ， 采 取 以下 策 划 ： 一 是 建 立 “ 郑 州 汽 车 文 化 展 览 中 心 ”； 二

是 同 时 举 行 “ 车 文化 发 展 史 — — 生 产 、 销 售 ” 论 坛 暨 汽车 金 融 广 场轼 展 和招 商

活 动； 三 是 建 立 俱 乐 部； 四是 推 出 自 己 的 汽 车杂 志 和 网站 销 售 模 式 ， 从 而 达 到

连 环 进展 的 效 果 。

当 然 ， 此 方 案 的 运 行 要公 司 各 部 门 参 与 ， 包 括 和 政 府沟 通 关 系； 与 汽 车 厂

商 协 调汽 车 进 货 事 宜； 俱 乐 部 、 杂 志 、 网 站的 创 建 、 维 护 、 运 行 工作 等 。

我 们 针 对 这 些 事 情 要 在全 国 各 大 媒 体 上 进 行 新 闻 报 道， 这 样 就 可 以 取 得 良

好 的 社会 效 应 ， 并 且 可 以 提 升 郑 州 宏 光 汽 车金 融 广 场 的 知 名 度 。

几 个 活 动 的 同 时 举 行 ，，可 在 汽 车 业发 展 一 般 的 地 区起 到 轰动 的 宣 传 效 应 来

吸 引 人气 。1996 年芝 加 哥 国 际 车 展上 就 建 立 了 当 地 第 一 家 “ 车 文 化博 物 馆 ” 以

浓 厚 的车 文 化 知 识 ，制 造 了 大 量 的人 气； 1998 年 法 兰 克 福 商 用车 展 会 上 ，就 同

时 举 行 了 “ 车 文 化博 物 馆 ” 开 馆 、 车 文 化 发 展论 坛 暨 汽 车展 和 招 商 活 动 ， 吸 引

了 大 量人 气； 2001 年 6 月 ，广 西 南宁 国 际 汽 车 城 同时 推 出 “ 车 文 化展 览 中心 ”

开 展 、“ 昨天 ，今 天 、明 天 ” — — 车 文 化 发 展 史 论 坛、和 汽 车 城 车 展 招 商活 动 ，

大 量 的 吸 引 了 人 气 。

　我 们 借 鉴 以 上几 家 的 做 法 ， 以 “ 文 化搭 台 ， 经 济 唱 戏 ” 的

手 法 大 力 度 吸 引 人 气 ， 同 时 在 汽 车销 售 业 方 面 ， 提出 其 趋 势 是汽 车 金 融 引 入 ，

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归 结 与项 目 的 亮 点 ， 达 到 招 商 的 目 的 。

整 个 策 划 下 来 ， 其 实 就是 一 个 制 造 人 气 ， 吸 引 人 气 、稳 定 人 气 、 延 续 人 气

的 过 程。

第 五 部 分 ： 招 商 部 门 的 设 置 及岗 位 编 制 ， 招 商 进 程 的 控 制 ：

一 、 招商 部 门 的 设 置 及 岗 位 编 制

总 经 理

项

采

项

经

品

策

商

目

购

目

营

牌

略

业

拓

招

企

管

发

研

投

展

商

化

理

展

究

资

中

中

中

中

中

中

中

心

心

心

心

心

心

心

·职 能 . 职 责 ， 人 数 ， 费 用 ：

1 、 项 目 拓 展 中 心 ：

对 项 目 进 行 充 分 调 研 、 分 析 和 规 划 ，提 供 完 整 的 项 目 解 决 方 案 ， 和 实

际应 用 方 案 ，开 展 项 目 实 施 工 作 。本 部门 需 要 三 人 ，每 人 月薪 1000 元 +效益

奖金 。

其 中 做 市 场调 查 可 以 临 时 聘用 在 校大 学 生 。

　调 查 人员 ：按 500 份 调查 消

费者 的 问 卷 和 50 份调 查 汽 车 销 售 商的 问 卷计 算 ，其 中 每 份 30 元 ，共 计 16500

元。

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2 、采 购 招 商 中 心 ：

拟 订 科 学 的 招 商 计 划 ， 制 定 招 商 培 训 计划 和 招 商 策 划 方 案 ， 负 责 监 督 招

商 计 划 的 实 施 。

　管 理 市 场 资 源， 建 立 招 商 及 客户 档 案 。

　本部 门 需 要 三 人 ，

每人 月 薪 1000 元 +效益 奖 金 。

3 、项 目 企 划 中 心 ：

充 分 研 究 项 目 的 实 质 与 性 质 ， 建 立 项 目宣 传 推 广 体 系 ， 制 定 项 目 整 体 推

广 方 案 ， 同 时 建 立 项 目 的 品 牌 策 略 。

　本 部 门 需 要 二 人 ， 每 人 月 薪 1000 元 +

效益 奖 金 。

4 、经 营 管 理 中 心 ：

制 定 经 营 管 理 方 案 ， 和 组 织 设 计 方 案 ，保 障 项 目 的 良 性 运 转 。

　负 责 项 目

的 营 运 和 项 目 的 后 期 管 理 。

　建立 项 目 管 理 体 系和 管 理 制 度， 对 项 目 方 承 担

直接 的 管 理 责 任 。

　本 部 门需 要 三 人， 每 人 月 薪 1000 元 +效 益 奖 金 。

5 、品 牌 发 展 中 心 ：

为 客 户 提 供 品 牌 战 略 规 划 ， 提 升 客 户 委托 项 目 的 资 讯 形 象 和 资 讯 价 值 。

同 时 参 与 项 目 的 前 期 总 体 规 划， 以 及 中 期 招 商推 广 ， 和 后期 的 经 营 管 理 。

本部 门 需 要 三 人 ，每 人 月薪 1000 元 +效 益 奖 金 。

6 、策 略 研 究 中 心 ：

进 行 区 域 经 济 发 展 趋 势 的 商 圈 研 究 ， 研究 并 掌 握 最 新 商 业 项 目 规 划 及 营

运管 理 方 法 ，提 供 大 型商 业 项 目 的 策 略 性 支 持。指 导 公 司 的 理 论研 究 工作 ，

设计 具 体 项 目 工 作方 法 。

　本 部 门 需要 三 人 ， 每 人 月 薪 1000 元 +效 益 奖金 。

7 、商 业 投 资 中 心 ：

商 铺 投 资 ， 租 赁 经 营 ， 提 供 商 场 资 本 运营 思 路 和 商 业 融 资 。

　本 部 门 需 要

三人 ， 每 人 月 薪 1000 元 +效 益 奖 金 。

8 、总 经 理 ： 年 薪 八万 +效 益 奖 金

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二 、 进程 的 控 制 ：

（ 一 ）、 营 销 筹 备阶 段

、现 场 包 装 ， 包 括 售 楼处 、 一 期 现 房 和 二 期 工 地 功 能 牌 、导 视 牌 、 形 象

别 、 大 卖 场 店 面和 门 头等；

、 销 售 人 员 工作 分 工 和 潜 在 客 户 摸底；

、 制 订 详 细 的广 告 和 促 销 计 划；

、 销 售 物 料 到位 ， 包 括 海 报 、 楼 书、 招 商 手 册 、 销售 手 册；

、 广 告 创 意 、设 计；

、 售 楼 员 现场 接 待 ， 部 分 招 商 展 开；

二 ）、 前 期 招 商阶 段

、 市 场 招 商 ， 采 取 先大 户 、 后 小 户 ，先 品 牌户 、 后 一 般 户 的 招 商 策 略 。

、 市 场 营 销 ， 针 对 招商 商 户 展 开 广 告、 推 广和 促 销 。

、 市 场 管 理 ， 做 好 商户 入 住 工 作 、 管理 工 作和 市 场 规 划 工 作 。

、 开 业 筹 备 ， 完 成 开业 活 动 策 划 和 筹备 工 作， 做 好 开 业 准 备 。

、 使 市场 招 商 率达 到 40%， 初 步 具 备开 业 条件 。

（ 三 ）、 市 场 开 业筹 备 阶 段

1 、 做 好 市 场 开业 前 的活 动 策 划、 宣 传、 组 织 工 作 。

2 、 配 合 市 场 开业 ， 进一 步 针 对大 户 进行 热 势 宣 传 工 作 。

3 、 利 用 开 业 机会 ， 对等 待 、 观望 人 群进 行 引 势 诱 导 工 作 。

4 、 做 好 聚 集 市场 人 气、 完 善 市场 管 理和 经 营 的 其 它 工 作 。（ 车 展 ）

5 、 在 开 业 前 ，使 市 场招 商 率 达到 60%。

（ 四 ） 市 场 开 业阶 段

1 、借 助 大 户 、品 牌 户 进驻 形 成 的 感 召 力，充 分 利用 开 业 期 间 良 好 的 市 场

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经 营 氛 围 ， 扩 大散 户招 商 成 果 。

2 、 做 好 开 业 期间 的 广告 和 促 销， 形 成旺 盛 的 人 气 和 良 好 的 经 营 氛 围 。

3 、做 好 开 业 后 的 市场 管 理 、广 告 促 销 和活 动 推广 ，保 证 市 场 旺 盛 人 气 的

持 续 。

4 、 在 市 场 开 业以 后 ，每 天 策 划、 组 织促 销 和 群 众 性 文 化 活 动 。

5 、 商 户 进 驻 率达 到 70%

6 、 市 场 按 计 划顺 利 开业 ， 市 场经 营 管理 步 入 良 性 循 环

第 六 部 分 ： 招 商 广 告 的 发 布 及费 用 预 算

一 、 广告 内 容 及 推 广 步 骤

二 、 广告 发 布 媒 介 ：

（ 一）、 自 身 媒 介

、 DM单 页（ 600 本 ）（ 内容 从 成 功 的 基 础 、广 场 的 独 特 定位 -- 金 融 产 品 ，便 利的 位 置、 交 通 ， 完 善 的 配 套 设 施 ， 投 资 的 手段 等 方 面 进 行 介 绍 ）

、采 用 招 商 手 册 、 宣 传 页 派 发 和 人 员 推 广的 方 法 扩 大 宣 传 面；

1 ）、 海 报 （ 对开 双 面 彩 页 ）， 作 为 项 目 销 售 推 广 的 主要 宣 传物 料 ， 用 于 现 场

介 和派 发 、 张 贴；

2 ）、 宣 传 单 （ 4 开 双 面 彩 页 ）， 与 海 报 配 合使 用 ， 在车 展 现场 和 各 宣 传点 派发；

3 ）、 招 商 说 明 书 （长 3 开 四 折 页）， 作 为 项 目 招商 的 主要 宣 传 物料 ， 用于 市场 招 商；

（ 4 ）、楼 书 （ 长 16 开 、 共 16P ）， 作 为 整 个 项 目 的 宣 传 物料 ， 用 于项 目 一、 二期 的 销 售 推 广 。

　注 意 ： 招 商 手 册 的派 发 仅 针 对 目 标 经 营 户 展 开， 不 得 对 其 它 商

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户 派 发招 商 手 册；

5 ）招 商 现 场 广 告 （看 板 、 条 幅 、 灯 箱 等 ）

6 ）办 公 用 品 广 告 （信 封 、 邀 请 函 、 稿 纸 、笔 记 本 等 ）。

7 ）礼 品 。

促 销 品印 刷 及 制 作 费 用 约 为 20 万 。

　礼 品 费 用 约 为 10 万元 。

（ 二 ）、 报 纸 广 告

报 纸 广 告 ， 因 为 顶 级 客户 我 们 通 过 直 邮 的 形 式 招 商 ，广 告 招 商 重 点 针 对 重

点 客 户 和 一 般 客 户 ， 这 些 人 一 般 是在 河 南 省 内 ， 我们 选 择 媒 介只 需 要 是 河 南 省

一 级 的报 纸 。

对 于 报 纸 ， 我 们 重 点 选择 晚 报 ， 因 为 据 统 计 ， 区 域 招商 广 告 应 以 省 一 级 类

似 《 都市 报 》 的 晚 报 体 系 为 主 ， 日 报 系 统 信 息回 复 率 极差 。

报 纸 广告 投 入 放 组 合

《郑 州 晚 报 》 80 ％

《河 南 商 报 》 10 ％

《河 南 日 报 》 10%

设 立 郑 州 宏 光 汽 车 金 融广 场 网 站 ， 通 过网 络 进行 宣 传 。

《郑 州 晚 报 》 进 行全 版 广 告 ， 每 日 50000 元

中 间 各 加 一 次 《 河 南 日报 》 和 《 河 南 商 报 》 的 全 版 广告 ， 其 中 日 报 60000

元 ， 商报 40000 元

每 周 一 次 ， 共 两 个 月 8 次 共 计 410000 元

三 、 公关 策 略

政 府 公 关

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获得 免 税 、 免 费 等多 项 优 惠 政 策

大户 公 关

协助 政 府组 织 招 商 团 ， 在 全 国 进 行 大 户 招 商

市场 公 关

长 期 在现 场 举行 各 种 车 展 或 社 会 活 动 ， 聚 拢 现 场 人 气 。

四 、 费用 合 计 ：

序 号

内 容

金 额

时 间

1

招 商 广 告

41 万

两 个月

2

促 销 品 印 刷 及 制 作 ，礼 品 等

30 万

两 个月

3

办 公 场 地 租 金 及 办 公费

10 万

六 个月

4

人 员 开 支

16.05

万

六 个月

5

其 他 （ 通 讯 、 邮 寄 等）

20 万

六 个月

总 计

117.05

万

结 束 语：

汽 车 金 融 广 场 是 一 个 新产 品 ， 招 商 工 作若 要 做好 ， 必 须 把 握 以下 内 容 ：

1 、仔 细 了 解 项 目 背 景 及 其本 身 所拥 有 的 资 源 ，包 括 市场 背 景