2020营销推广活动策划规划方案

2020 营销推广活动策划方案

20xx 营销推广活动策划方案范文 1 一、 检讨与愿景

20XX 年 9 月至今公司成立长沙易凌分公司， 它是公司探

索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差

距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人

员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业

绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，

在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各

分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩

也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙

易凌做大，做强。

二、 长沙市场客户分析和市场潜力分析

地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是

能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘

270 个，待售

楼盘 328 个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进

的项目有 130 多个，重点跟进客户 30 多个，已合作客户有

潇湘国际， 馨香雅苑、 美洲故事、 水岸世景、 圆梦完美生活。

接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

大型商业机构以及各大电器品牌， 如沃尔玛、 家乐福、国美、苏宁、美的、格力、 TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还

是很大的。

汽车销售，汽车 4S 店，新车上市推广或促销活动推

广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候

可以跟进，也合作客户有兰天集团。

大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。

金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过 100 家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、

飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开 50 多号人，这边

最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空

多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来

访自动回复短信的设备， 配合楼盘做活动， 组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们

公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

区域营销策略。

　区域营销的重点仍是市区， 包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。

实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。

五、业务人员现在面临的问题

硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电

脑可用。按计划 2 人一台，最少还扩招 4 名业务员来算也最

少还要配置电脑一台。

软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，

收入不高。

　住的地方和工作地方都比较远， 长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

六、业务人员管理方案

新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。

业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。

为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

新业务员试用期一般为 3 个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现积极者视情况可再录用观察。

为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

七、提高业务人员的销售业绩

肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班，坚持每天

至少打 50 个业务电话，安排至少 1-2 家客户拜访 ...... 每

一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

有计划地工作。谁是你的顾客 ?他住在哪里 ?做什么工作 ?有什么爱好 ?你如何去接触他 ?针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题

或特点。

多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

帮助业务建立顾客群。通过网络，拜访，同行媒体，

老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握 20xx 万人，

是天方夜谭，但要掌握 200 人却不是不可能的。通过广结善

缘的努力认识 1000 人永远比只认识 10 个人机会多。从认识

进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户

群，业绩就会自然而然地增长。

培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾

客拒绝一次， 10 个销售员有 5 个会从此打住 ; 被拒绝第二次，

5 个人中又少掉 2 个; 再被拒绝第三次， 就只剩下一个人会做

第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员

是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，

失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，

他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断

的改善，一次又一次的再从头开始， 便有了最后的美好结果。

一位生意场上的高手说的好：一份心血一份财，心血不到财

不来。

做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要面对的，既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮助他们成功。

营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，积极的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一起勉励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一起使力，把长沙市场做大，做强。

八、怎么提高老业务的积极性的问题

制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮助他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的

空间，保障足够的资源和支持。可以考虑通过对物质上进行

补偿或给予一定的帮助。

配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定的奖励报酬。

赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务能力通过团队传承下去，实现效能最大化。

九、长沙市场准备做多少业绩

1)6 ， 7， 8 的销售日标是突破月平均销售 6 万。

金九银十， 9，10 月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取突破月销售过 10 万。

3)11 ，12 重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来

年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

把握好每次机会，争取 2 年内突破月销售额 20 万。十、面临的问题和建议解决方案

营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于 7 人，今需招聘 4-6 人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、

电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划 2 人一台，最少还扩招 4 名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪

不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务

培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通

和激励。

在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，

收入不高。

　住的地方和工作地方都比较远， 长沙交通比较堵，上下班不是很方便。可以考虑公司出一部分，员工自己出一

部分在附近租房。

20xx 营销推广活动策划方案范文 2 今年初秋一到，乌市

白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮

演一个什么样的角色进入这个市场呢 ?这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：

1、营销队伍的基础建设 ;

2、乌市营销网络的设计 ;

3、乌市市场的营销导入 ;

4、乌市市场的广告策略 ;

5、乌市工作排期执行。

一、营销队伍的基础建设

建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是

赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基

础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销

队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几

步：

第一、于本月 x 日起对现招的营销人员进行营销基础培

训，培训的主要课程有：

1、营销理念和白酒市场终端开发的要求 ;

2、终端开拓的基本步骤

3、营销网络的基本构架

4、服务营销的心理观念

5、白酒营销的基本技巧

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行

实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。

第二、定于本月 x 日开始进行队伍分工及市场自我完善：

1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自

我心得完善，和市场的基本操作。

2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的

沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分

析。

3、市场排期表制作的基本技能操作。

第三，营销队伍的区域划分， 完成营销队伍的组织合成。

二、乌市营销网络的设计

营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的

科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络

进行初步设计。

营销网络的分类：

a、基础零售终端分为 a、b、 c 三类

基础酒店终端分为 a、 b、c 三类

b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，

而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的

方式也不同。

首先，我们从 c 类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为 abc 三类， a 类是属于人气旺、销量大的终端， b 类是属于有一定量的终端， c 类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过 100 元以上的终端。

尔后我们把区域也分为 abc 三类战区，我们的基本思路

是 a 类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。

　b 类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。

　c 类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山

剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。

现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、

东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，

人员配备

8 名，

在二十天内完成六百家的网络配货任务;

第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备

2

人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工

作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调 6 名人员，集中

攻克第二战区，后续在 15 天内完成 400 家的铺货。

第三战区为天山区、 沙区，在第一时间内配备 2 个人员，

在 20 天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入 6 名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到

第三阶段完成该战区 600 家的铺货量，最终合计完成 XX 家

的终端铺货任务。

酒店终端市场在零售终端完成 1500 家后，组织十个人

的酒店开发队伍， 开始主攻 c 类酒店终端， 主打产品为 248ml

天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案 ( 方案另案提供 ) 。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有

酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。

这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：

1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天

任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十

天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但

在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完

成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。

2、其量化指标为： 第一阶段每天三件 ( 双品牌计为 6 件 ) ，

主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住

区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片

区实行分类，达到最速率有效攻克。

第二阶段，即四个星期后每天增加到 5 件，主要向办公

区域和小酒店铺设 ; 第三阶段任务 5 件，但主要集中打攻坚

战，向中心区域铺设 ; 对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，

并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售

的策略。当然，酒店先铺设 c 类，也可铺设一部分 b 类，但

不能铺设 a 类，这是策略，必须遵守游戏规则。

3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成

与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款

项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端

数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累

计越多，工资基数越大，一般以 5 元为一个终端，每个终端

必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生

两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资

将取消，一切以电脑系统数据为准，达到 100 家终端以上之

后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同

一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予

以取消，并给与罚款。

4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向

营销老总递交情况报告。

5、计算业务员工资有 3 条规定：

铺货终端数 ;

铺货量基本底线。

铺货回款标准频次。

6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，

老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。

三、营销导入过程

营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：

差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须

当场收回，但合同规定，当该酒在 710 天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的 70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一

般 c 类终端业主都会接受， 并有合同为准， 其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进

行积极销售。本活动不适用 a 类和 b 类终端。

当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促

销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲

望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完

成第三次购买与我们设计投递的五封 qq 信件也有密切关系，

把五封 qq 信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上

门购买的目的。

我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入 XX

家终端的目标。

特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种

形式。

四、天山剑酒的广告策略

天山剑酒的广告策略分为以下步骤：

1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣

传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格

的、极有煽动性的 qq 家书，主要讲述天山剑酒的动人由来

和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，

让消费者无法忘记这种叫天山剑的酒，直到看完第五封信

时，让人非得去尝试一口不可，为期为 20 至 30 天，发行每

期不少于 5 万份。

2、立花策略：由于现在贴 pop 一般工商局会干涉，但

立花没人能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语

和天山剑品牌， 布置到各个终端和部分家庭， 进行气势宣传，

与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒

包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样

既与众不同，工商局也不会管。

3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有

天山剑酒已到字样均可。

4、制作一部 15 秒的广告片，待促销活动完成后制作，

主题为义气男儿天山剑。

5、促销的启事广告，详细内容在后续的促销策划案中。

要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。

6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值

在 5 元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。

7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销

售

尾语

一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其

80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。

20xx 营销推广活动策划方案范文 3 一、促销目的

以中秋月饼的消费来带动卖场的销售，以卖场的形象激

活月饼的销售。预计日均销量在促销期间增长 10%20%。

二、促销内容

1、买中秋月饼送可口可乐

买 90 元以上中秋月饼送 355ML可口可乐 2 听。( 价值 3。

元)

买 200 元以上中秋月饼送 1250ML可口可乐 2 瓶。

　( 价值

9。2 元)

买 300 元以上中秋月饼送 20xxML 可口可乐 2 瓶。

　( 价值

13。6 元)

2、礼篮：分别为 298 元、 198 元、 98 元三个档次。

298 元礼篮：七星香烟 +加州乐事 +价值 80 元中秋月饼 +

脑白金

198 元礼篮：双喜香烟 +丰收干红 +价值 60 元中秋月饼 +

脑轻松

98 元礼篮：价值 40 元中秋月饼 + 20 元茶叶 +加州西梅

3、在促销期间 (9 、 39、 12) ，在卖场凡购满 300 元者，

均可获赠一盒精美月饼 (价值 20元/盒)。

4、在 9 月 10 日的教师节，进行面向教师的促销：凡 9

月 910 日两天在 ** 购物与消费的教师，凭教师证可领取一份精美月饼或礼品 ( 价值 20 元左右的 ) 。

三、整合促销1、媒体

在音乐交通频道， 隔天滚动播出促销广告， 时间 8、179、

12，每天播出 16 次， 15 秒/ 次。

2、购物指南

在 9、19、13 的购物指南上， 积极推出各类的促销信息。

3、店内广播

从卖场的上午开业到打烊，每隔两个小时就播一次相关

促销信息的广播。

4、卖场布置

场外

a、在免费寄包柜的上方，制作中秋宣传 ;

b、在防护架上，对墙柱进行包装，贴一些节日的彩页

来造势 ;

c、在广场，有可能的可悬挂汽球，拉竖幅 ;

d、在入口，挂 ** 购物广场 禧中秋的横幅。

场内

a、在主通道，斜坡的墙上，用自贴纸等来装饰增强节

日的气氛 ;

b、整个卖场的上空，悬挂可口可乐公司提供的挂旗 ;

c、在月饼区， 背景与两个柱上布千禧月 送好礼的宣传 ;

两边贴上可口可乐的促销宣传 ;

d、月饼区的上空挂大红灯笼。

5、其他支持

保健品进行让利 15%的特价销售。

团体购满 3000 元或购买月饼数量达 20 盒，可享受免费

送货。

四、促销费用

媒体广告费： 1、2 万元

可口可乐系列赠品： 6 万

场内、场外的布置费： 0、6 万

月饼费用： 6 万

共计： 13、 8 万人民币

五、具体作业

1、交通频道的 15 秒广告，由公司委托 ** 广告制作，在

广告合同中应当明确不同阶段的广告内容 ;预定在 8月报 16

日完成。

2、购物指南由采购部负责拟出商品清单，市场部负责

与** 晚报印刷厂联系制作 ; 具体见该期的制作时间安排。3、场内广播的广播稿由市场部来提供，共三份促销广

播稿，每份均应提前两天交到广播室。

4、场内、外布置的具体设计应市场部、美工组负责，

公司可以制作的，由美工组负责，无能力制作的，由美工组

联系外单位制作，最终的布置由美工组来完成。行政部做好

采购协调工作 ; 预定场内布置在 8 月 18 日完成。

5、采购部负责引进月饼厂家，每个厂家收取

500 元以

上的促销费。同时负责制订月饼价格及市场调查计划，在 8

月 5 日前完成相关计划。

6、工程部安排人员负责对现场相关电源安排及灯光的

安装，要求于 8 月 10 日前完成。

7、防损部负责卖场防损及防盗工作。

8、生鲜部负责自制精美月饼的制作。

六、注意事项

1、若场外促销的布置与市容委在协调上有困难的，场

外就仅选择在免费寄包柜的上方，制作中秋宣传 ;

2、若在交通频道上的宣传不能达到效果时，可选择在

报纸等其他媒体上进行补充宣传 ;

3、市场部应进行严格的跟踪，对出现的任何异样及时

进行纠正。

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