医药招商个人见解
时间：2020-08-31 00:05:00 来源：勤学考试网 本文已影响 人 
2008年已经过去，这是不平凡的一年，是多难兴邦的一年。招商运作，从 2000年“一 夜吹起满池水”，从最初的一片繁荣，到中间的沉积，招商运作以稚嫩的脚步蹒 跚走
过了 8年的时间。在这8年的时间里，风吹过，浪打过，多少医药企业以招商方式风起 云涌成为时代骄子，又有多少医药企业以招商方式折哉沉沙成为时代过 客，其中的悲
喜剧不断上演，其中的酸甜苦辣只有剧中人知道。
那么，经历了风风雨雨，经历了坎坎坷坷， 2009年的医药招商能否迎来朝阳， 200
9年医药招商的〈〈集结号》能否吹响？ 2009年，如何有效的吹响招商运作的〈〈集结号》
呢？
根据笔者的实际运作经验总结，要想吹响瞭亮的招商运作的〈〈集结号》，必须做好 以下八大工作，具体如下：
一、 长线心态——心有多大 舞台有多大
在中国足球历史上，一个英国老头米卢曾经创造了中国足球史上最辉煌的定点进入 了世界杯，虽然只是在世界杯的历史上充当了一次匆匆的过客，但毕竟是中国足球 历
史上的第一次，截止到现在中国足球还没有第二次进入世界杯。 探究米卢的成功，自身
的执教水平和能力是无容置疑的，但我认为最关键的是米卢教会了中国足球 两个字，
那就是心态，米卢曾经说过，心态决定一切，我相信这是米卢取得成功的关键，因为有 了一个良好的心态，因为一个团队有了一个良好的心态，不是急功近 利的，不是短视
的，不是仅仅着眼于眼前的心态决定了米卢的成功，决定了中国足球曾经的顶点。
足球是这样，其实招商运作何尝不是这样呢？我们 ***目前的招商企业，凡是急功
近利的，凡是没有一个长远运作心态做基础保证的，必然没有一个好的结果。凡 是通
过招商运作取得成功的企业，都有一个长期的坚持要做长线的心态基础， 在长线心态基
础上，这些企业的招商运作的思路和措施是稳扎稳打，立足于现在着眼于 未来的，不
是急功近利的。心态的不同决定了作业方式的不同， 不同的作业方式导致了迥然不同的招商结果，虽然从表面上看都是招商运作，但结果是截然不同的。
二、 产品选项一一栽得梧桐树，引来金凤凰
目前各个招商企业所选择运作的招商产品， 以笔者的眼光来分析， 基本上可以分为
以下几大类：一类是真正的新特药产品，这一类产品目前非常奇缺，一般掌握在外 资
企业手中，国内企业掌握的非常有限， 目前在实际的招商企业之中属于这一类的产品很 少，可以说几乎没有。二类是剂型改进的产品，如分散片，如传统的丸剂改 为片剂或
胶囊剂，但也仅限于剂型的改变，在本质上并不属于新特药。三类是简单的更换包装或 转换规格的产品，在包装上追求大气，在包装上做文章的产品，这一 类产品目前为数
不少。四类是基本上就是普药产品，没有工艺技术的改进，没有包装的改进，简单的就 是普药产品，但以招商的方式运作。
以上四类基本上目前招商企业所运作的主要产品， 根据笔者对于很多招商企业的跟
踪研究，很多企业招商产品的选择存在很大问题， 最基本的问题但也是最重要的问 题，
对于自己手中所掌握的产品资源并没有清晰的认识，对产品的定位分析仅仅浮于表面，
对产品本质的内涵并没有深刻认识，在产品的选择上存在很多误区。
笔者认为，产品的选项问题可以说基本决定了招商运作的成功与失败。 所谓巧妇难
为无米之炊，招商不是从业务人员开展业务开始的， 招商是从产品选项开始的， 没有一 个成功的产品选项，后面的工作难度非常大，或者说要想长期取得成功是不现实的。
三、基础服务一一你的马步扎好了吗
马步是大多数中国武术门派所采用的基本的桩功训练， 通过练习马步调节“精、
气、神”，完成对气血的调节、精神的修养的训练，锻炼对意念和意识的控制。武术的 许多门派中，常把马步桩作为最基本的桩功之一进行训练。 它一直都被武林前人视为一
种不可不练的、对内功的增长和提高搏击能力极为有效的训练方法， 也常以步法的形式
出现在许多套路中。
由此可见马步的练习是基础，是根基，是基本功，没有扎实的马步练习，练习武功 就像海市蜃楼无从谈起，更不要说登临武学顶峰，更不要说梦想成为一代武术宗师啦！
对于招商运作而言，同样需要“马步”。对于众多的招商企业首先要问一个基本的 问题：招商运作，你的马步扎好了吗？那么，什么是招商企业运作的马步呢？
笔者认为那就是基础性的服务， 包括快捷准确的发货， 完整高效的资料提供， 所需
发票的相对低廉快速的提供，简单的说就是发货、资料和发票。很简单，但是又有 多
少企业能够真正做到呢？这就类似于武术中的马步， 从招式上讲很简单， 但要真正练好
太难啦。招商运作的马步基本功更是如此， 笔者跟踪调查过至少十家以上的 招商企业，
对于招商经理而言， 客户经常抱怨的问题就是发货、 资料和发票，很多企业无法把这简
单的基础服务做好，或者不能持之以恒的做好。
四、开发细分一一到什么山就拜什么佛
对牛弹琴，鸡同鸭讲，驴头不对马面，讲的都是同一个意思，如果目标客户的选择 错误，任你产品再好，招商政策再好，市场保护再好，价格多么优惠所谓一切都是白搭。
根本的原因就在于目标客户的选择有问题。
对于招商运作来说，所要面对的客户从大的方面讲都是做药品代理的生意人， 但同
样是做药品代理的，其中的差距太大啦。每一个目标客户均有相对不同的市场运作方法， 每一个目标客户均有千差万别的区域特点， 每一个目标客户他们所面对的下游终端的情
况也是差异很大。
在这种情况下，招商运作的市场开发对于目标客户必须进行有效的细分， 根据自身
产品特性的不同，自身产品所定位的主要销售渠道的不同，每一个不同销售渠道的 特
性进行准确的分析和把握，根据这些特点制定不同的具有针对性的招商政策和运作方 法，在目标客户的定位上遵循选择适合的客户运作，所谓招商代理就是利用代 理商现
有的网络资源运作，如果你的运作方法和所要寻找的目标客户根本不具有你自身产品特 点的网络，这样的客户自然没有任何价值， 寻找有鱼的鱼塘钓鱼， 真正 避免对牛弹琴，
鸡同鸭讲，驴头不对马面，等等情况的出现。
因此开发细分是招商运作所必须遵守的开发原则，针对性、适宜性、目标性，以细 分的思想细分的策略开发运作。
［发表时间：2009-1-13 20:52:06］ 度］
一版斧2007、 2008年度优秀第
一版斧
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2009年度
勤劳园丁
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“医药家园”易方达、环球、东方、百信达、新华医药网最新医药代理商名单免费下载
困迦医药招商信息 €）引用I盅回复啪辘 F —0 ［2楼］
五、市场保护一一不要让我再受伤
市场保护是一个老生常谈的问题， 市场保护几乎是所有招 商企业所承诺的最为重要的招商政策， 但又有几个企业能够真 正做到呢？其实这个问题对于招商运作成功所 起到的作用
等级：太阳系总裁头衔：［营销实战会客厅］ 第一版斧
等级：太阳系总裁
头衔：［营销实战会客厅］ 第一版斧厚*2007、2008年 度优秀第一版斧，2009年 度勤劳园丁
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对于希望长久运作的招商企业而言， 切切实实的从心态上
从实际措施上真正做到市场保护吧， 只有这样才能长远的健康
的发展，没有任何市场保护的招商企业， 从短 期看是圈到了
钱，企业好像在发展，但坑害了一个有一个的代理商， 具有成
熟网路的代理商毕竟是有限的， 有朝一日搬起石头砸的肯定是 自己的脚，这是铁的规律。
在具体的市场保护措施上， 从价格体系的设置上和促销政 策的设计上，杜绝渠道和区域价格差的存在， 在价格差就必然存在保护不力的现象出现。在 对代理商和自身招商人员的政策设计要合理， 身招商人员为了任务的完成恶意的进行串货。
只要价格体系存销售管理上, 避免代理商和自 在产品的出厂源
只要价格体系存
销售管理上, 避免代理商和自 在产品的出厂源
制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以做到每盒货物、 每件货、每批货物数码唯一， 发货时通过电脑记录， 举报后马 上可以查 出货物来源。采用特殊记号：比如在包装盒上划线、 做特殊记号等手段。在市场保护的惩罚和监管力度上， 坚决对 于恶意串货行为进行惩罚，加大监管力度。在代理商引导上 加强教育力度等等。
只要真正风物长宜放眼量的招商企业， 只要真正意识到市
场保护重要性的企业，只要把市场保护从口头承诺落实到具体 行动的企业，没有想不出来没有做不到俄市场保护措施， 只要
去想去做，措施不是问题，问题是你想不想。
六、捆绑紧密—你我都是一家人
药贩子、做药人、个体代理人、医药经纪人、药虫是医药 行业对于医药行业代理商的称呼， 他们没有身份，游离于厂家
和医药终端之间，他们不属于任何一个企业， 在身份上是自由 的。
但同时心理归属感缺失是目前个体代理商最为看重的方
面，在终端客户眼里， 他们是跑单帮个人做代理的， 呼之即来 挥之即去，在客户那里永远没有地位可言。
在厂 家眼里，他 们是药贩子，是短期利益的合作者， 是厂家利用的对象， 甚至 很多厂家会采取抄后路的办法挖个体代理人的客户， 这种种行 为更加加剧了个体代理人的心 理归属感缺失。
通过有效的措施建立个体代理商心理归属感， 是保持和吸
引个体代理人愿意长期合作的很关键的一个方面。 如给与厂家
区域经理的名份，承认他们是厂家的业务人 员，允许其以厂
家业务人员的名义开展工作 （当然要有防范性的风险措施， 其
实这同自己人员的管理道理相同） ，如经常性的以公司总部或
总部领导的名义给与亲情 的关怀，逢年过节的短信祝福，每
年几次的定期培训， 集中旅游，定期不定期的联谊会， 每年做 得好的个体代理商的额外精神奖励和物质奖励， 总之要通过各
种各样的措施充分的建立所合作的个体代理商的心理归属
在心理归属感建立的同时通过各种有效的措施进行全方 位的捆绑，使代理商无论在心理合作层面的价值认同上还是业 务合作的价值层面上与企业都要进行紧密的捆绑， 更好的开展
工作。捆绑的目标使个体代理人成为企业忠实的合作伙伴， 成
为我们的不是员工胜似员工的合作关系。
七、 方法整合——杂交的 优秀的招商运作从产生以来，具体的运作思路策略和方法可以说 是多种多样的，从大的方面讲，有电话招商、网络招商、药交 会招商、会议招商和驻地招商等等诸多的形式， 每一种方法都
有每一种方法的长处和优点，每一种方法都有其成功的独特之 处。
但市场发展到现在，笔者认为单纯的以方法看方法以方 *
*市场是不合理是不适合市场发展特点的。所有方法的核心都 是以什么样的办法或者措施找到代理商， 以合适的政策和品种
吸引代理商，使代理商成为企业的合作伙伴。 方法只是围绕着
核心快速的达到目的，方法是为目的服务的。
市场的发展，竞争的加剧，行业的规范，信息渠道的多样 化，代理商群体的分化， 决定了一种方法一种思路无法达到市 场运作的根本目的。
俗话说杂交的才是优秀 的，根据企业自
身资源的特点，包括产品定位、渠道定位和目标客户的定位， 围绕企业自身的资源特点， 结合市场状况，有效运用和整合多
种方法和策略，在方法和 策略的运用上，相信和执行不管黑 猫还是白猫逮住老鼠就是好猫的原则开展， 以杂交的招商营销
From EMKT.思维突破性的开展工作。
八、 品牌建设一一亮出你的招牌来
品牌建设是一个永恒的话题，品牌的价值任何一个企业都 有清醒的认识，目前中国医药行业对于大众品牌和渠道品牌的打造和建设非常关注，但对于招商品牌却关注甚少。
品牌意味着网络，品牌意味着价值，品牌意味着市场，品 牌意味着增值，品牌意味着未来，没有品牌的企业实质上意味 着慢性自杀，没有品牌的企业实质上上意味着 自掘坟墓。招
商品牌的建设应成为招商企业运作的永恒追求， 招商品牌的有
效建立对于企业持续健康的发展，对于企业新产品的不断导 入，对于企业市场网络的不断 牢固，对于企业销售额的不断
提升具有不可替代的作用和效果。
对于招商企业招商品牌的建立应着眼于三个方面工作的 开展：
一是着眼于长远的务实的招商运作， 建立有效的代理商招
商品牌口碑。口碑宣传从表面上看是无形的， 但实质上医药行
业的圈很小很小，在整体市场运作不规范的前提下， 口碑宣传
的力量是巨大的，口碑宣传的效果是无法衡量的。
二是着眼于医药行业大型展会的宣传，如每年的国药会， 作为全国药品企业同台竞技最大的场所和舞台， 是打造渠道品
牌形象最为快捷有效的方式。国药会参加人员 以生产企业、
各地区的商业公司和大大小小的代理商， 是整体医药行业的高
端盛会，聚集了行业内的精英企业和精英人物。 在参会的时候
策划有效的活动吸引人气同 时设计适合的招商代理政策有
效签约客户，能够起到一举两得的效果和作用。
三是在行业权威媒体发布适时的品牌宣传， 行业媒体包括
渠道代理商所关注的媒体和终端客户以及消费者所关注的行 业媒体，在市场运作上形成代理商的推力和企业的拉力相结 合，有效的推动市场健康的发展，有效的打造招商品牌。
2009年，招商运作的〈〈集结号》即将吹响，你做好准备 了吗？
骆永超
办公室卫生管理制度
一、 主要内容与适用范围
1 .本制度规定了办公室卫生管理的工作内容和要求及检查与考核。
2.此管理制度适用于本公司所有办公室卫生的管理
二、 定义
1-公共区域：包括办公室走道、会议室、卫生间，每天由行政文员进行清扫；
2.个人区域：包括个人办公桌及办公区域由各部门工作人员每天自行清扫。
公共区域环境卫生应做到以下几点：
保持公共区域及个人区域地面干净清洁、无污物、污水、浮土,无死角。
保持门窗干净、无尘土、玻璃清洁、透明 - Q
保持墙壁清洁，表面无灰尘、污迹。
4 ) 保持挂件、画框及其他装饰品表面干净整洁。
保持卫生间、洗手池内无污垢，经常保持清洁，毛巾放在固定(或隐蔽)的地方。
保持卫生工具用后及时清洁整理，保持清洁、摆放整齐。 7) 垃圾篓摆放紧靠卫生间并及时清理，无溢满现象。
办公用品的卫生管理应做到以下几点：
办公桌面：办公桌面只能摆放必需物品，其它物品应放在个人抽屉，暂不需要的物品就摆回柜子里，不用的物品要及时清理掉。
办公文件、票据：办公文件、票据等应分类放进文件夹、文件盒中，并整齐的摆放至办公桌左上角上。 3) 办公小用品如笔、尺、橡皮榛、订书机、启丁器等，应放在办公
桌一侧，要从哪取使用完后放到原位。 4) 电脑：电脑键盘要保持干净，下班或是离开公司前电脑要关机。 5) 报刊：报刊应摆放到报刊架上，要定时清理过期报刊。
6) 饮食水机、灯具、打印机、传真机、文具柜等摆放要整齐，保持表面无污垢，无灰尘，蜘蛛网等，办公室内电器线走向要美观，规范，并用护钉固定不可乱搭接临时线。 7)新进设
备的包装和报废设备以及不用的杂物应按规定的程序及时予以清除。 3.个人卫生应注意以下几点：
不随地吐痰，不随地乱扔垃圾。
下班后要整理办公桌上的用品，放罢整齐。
禁止在办公区域抽烟。4) 下班后先检查各自办公区域的门窗是否锁好，将一切电源切断后即可离开。
5) 办公室门口及窗外不得丢弃废纸、烟头、倾倒剩茶。
4 .总经理办公室卫生应做到以下几点： 1) 保持地面干净清洁、无污物、污水、浮土，无死角。 2) 保持门窗干净、无尘土、玻璃清洁、透明。
保持墙壁清洁，表面无灰尘、污迹。
4 ) 保持挂件、画框及其他装饰品表面干净整洁。
三、 检查及考核 每天由领导检查公共区域的环境，如有发现不符合以上要求，罚 10元/次。
