商业广场招商专题方案及实施工作细则
时间：2020-09-19 16:19:45 来源：勤学考试网 本文已影响 人 
瑞富广场
招商方案及计划实施细则
苏州瑞基房地产开发
20XX-5-5
招商成功是否，是关乎后期经营问题和影响前期营销中投资者信心决定性原因之一,也即是说,它不仅关系到发展商资金能否顺利回笼,也是影响后期经营关键。
作为立于企业战略高度招商营销，怎么说服商户往往成为商业物业成功营销第一步。本篇将对本项目标招商作详尽分析及定位，其中包含招商整体策略、招商客群、招商政策、招商步骤、招商方法、招商推广等。下面将针对各部分作一一叙述。
一、招商整体策略
1、本项目招约定位：立足苏州、辐射江浙沪
对于招商路径，将关键经过三种渠道来进行。一个是自主招商，即利用本身优势及对市场把握和掌控能力直接进行招商；另外一个是利用现在和各行业协会和专业批发市场关系基础，借助其在业内权威势力和资源优势间接为本项目标招商工作服务，而这两种渠道招商在实际开展过程中也是相互交融、不可分割；第三种是有效利用官方资源，进行招商。
2、招商实施阶段策略：品牌、当地先行，异地伺机而动
6月
7月
8月
9月
10月
筹备阶段前期筹备
筹备阶段
招商阶段
招商阶段
品牌商户招商
当地散户招商
开业
开业阶段
异地商户招商
筹备开业
正式开业
二、招商客群定位
1、定位分级
为了对招商客群进行细分，方便对后期招商政策及招商步骤提供指导和依据，我们对本项目全部招商潜在客群进行了等级划分，其中等级越高，说明越是本项目标主力客群。
一级：和现有品牌哥弟同档次，店铺设计及陈列富有鲜明特色中高级次品牌商家，如拉夏贝尔、雅莹、贝拉维拉等，春夏类主力价位在600元~1200元不等；（一层）
二级：和苏州十全街、观前街（非主街）相当由散户经营特色中高级次衣饰店，春夏类主力价位在300~500元不等；（一层北、二层）
三级：悦色坊、千色店、免税直通等品牌护肤化妆品店，主力价位在150元~500元不等；（二层）
四级：针对2岁~5岁孩童品牌益智类玩具，如迪斯尼、丹妮、木玩世家等，主力价位在50元~150元不等；（地下）
五级：和杭州四季青、上海七浦等同档次价位衣饰类商家，春夏类主力价位在120元~300元不等；
六级：含有地方特色、形式多样时尚简餐、创意类 DIY工房等，人均消费在30元~100元不等。
2、商级分布
依据本项目标定位方向，针对上述商家等级不一样及各楼层人流量和消费结构差异，结合商家租金承受能力，我们将上述六级商家分别设定于广场不一样位置区间，但实际招商过程中可依据商家情况作细微调整。
地下一层：整体出租，聚集人气，以四级、六级商家餐饮、游乐、儿童玩具为主；
一层：表现项目档次定位，拉动散户入驻一、二级品牌商家、个性时尚店为主，辅以招牌咖啡类简餐；
二层：表现项目定位，以可看可逛性较强二级、三级商家为主，辅以个性饮食工坊、创意DIY等，供消费者休憩；
三层：租金承受能力较低、促进招商成功率二级、三级、五级个性时尚商家为主，辅以个性饮食工坊、创意DIY等，供消费者休憩，增加人气。
三、商铺分割方案
1、分隔标准
以不破坏项目整体时尚、流行、大众大方向为标准，考虑不一样等级商家对商铺经营面积、租金承受能力、准入门槛等各项原因实施商铺分割。实际招租过程中，可视具体情况，合并或再分割单元商铺。
2、单元商铺面积段统计
2.1按楼层分段
面积段
20以下
20-30
30-40
40以上
累计
一楼
0
3
12
4
19
二楼
33
22
7
11
73
三楼
74
23
7
1
105
总计
107
48
26
16
197
2.2按商家等级分段
面积段
20以下
20-30
30-40
40以上
累计
一级
0
0
8
0
10
二级
29
25
13
11
78
三级
23
22
2
1
48
四级
0
0
2
1
3
五级
50
0
5
0
55
六级
0
1
0
2
3
总计
102
48
30
17
197
四、招商政策
1、资格审核
为确保瑞富广场管理统一，管理企业对全部楼层和区域功效及经营品种进行了科学分区，入驻用户必需严格遵守瑞富广场功效及经营品种分区要求。
2、定价策略
2.1定价标准
参考类似项目标租金定价：
名称
位置
面积
（平米）
计租标准
租金
（元/平米/月）
定位
粤海广场
-1
10
实用面积
350
小商品市场、创业基地
1
10-20
420
2
10-20
350
3
10-20
300
魔漫城
地下一层
10~20
实用面积
9~11元/平米/天
中低端路线、学生消费
埃及城
一层
12~20
实用面积
30~40万/年
中高端路线、精品白领消费、商场化管理
二层
6~12
4万~6万
三层
6~12
2万~4万/年
依据本项目标位置、层高、建筑标准等，确定各楼层平均租金价格
楼层
建筑面积
实用面积
平均单位租金
（按实用面积）
-1
3201.2
20XX
120
1
1500
1214
300
2
2954.39
1890
200
3
2950.24
1916
120
累计
10605.83
7020
/
因为各铺位所处位置不一样、面积大小不一样，本着公平公正、利润最大化标准，各铺位租金依据下列标准进行合适调整。
参考原因
参数值
面积
20以下
20~30
30~40
40以上
5%
1
-5%
-10%
临街面
一面临
两面临
三面临
1
10%
20%
主辅通道
主通道
辅通道
1
-10%~-20%
出入口
临消防通道
临主入口
不临出入口
5%~10%
10%~20%
1
其它原因
柱体
控制间
-5%
-5%
2.2各单位租金提议及收益测算
测算结果：
楼层
实用面积
单价
月租金收益
年租金收益
一层累计
524
300
169110
2029320
二层累计
1890
200
396100
4753200
三层累计
1916
120
240198
2882376
-1累计
20XX
120
240000
2880000
总计
6330
1045408各单元明细详见附表。
3、价格实施策略
3.1、优惠政策
3.1
和区政府及街道办协商，争取在税收、工商、环境保护等方面尽可能提供优惠政策。
3.
A：著名经销商、代理商
关键是指有一定品牌著名度及影响力，带动市场人流作用显著，且对散户进驻含有较强感召力著名经销商、代理商等。比如拉夏贝尔、雅莹等。对于这类客群可依据具体情况给一定免租期使用，或一定时限内酌情减收租金；
B：店铺陈设及货物富有鲜明特色和个性创意店
在苏州十全街、观前街等地经营时间较长，形成自己独特店铺风格和独有货物种类，对带动市场人流有一定作用，能够鲜明表现瑞富广场项目定位，如十全街“dress code”和“CICI”等，对于这类客群可依据具体情况给一定时限内租金优惠，同时享受租赁商铺优先选择权。
3.2提价策略
为了促进商家进驻紧迫感，激励快速进驻，加大招商成功率，提升整体利润水平，我们提议在招商各阶段采取逐步提价策略。
招商阶段
整体签约率
提价策略
第一阶段
达成30%
剩下铺位租金在原有基础上上浮10%
第二阶段
达成50%
剩下铺位租金在原有基础上再上浮10%
第二阶段
达成70%
剩下铺位租金在原有基础上再上浮10%
4、租赁程序
4.1签署《认租书》时须提交资料和费用
经过本企业资格审查用户应由法定代表人或授权人亲自到场签署《认租书》，并提交以下资料：
营业执照副本及复印件（港澳台及境外企业提供企业注册证、商业登记证）；
法定代表人（责任人）身份证原件、复印件，经办人身份证原件、复印件（港澳台人士则提供回乡证或通行证原件、复印件，境外人士提供护照原件、复印件）；
法定代表人(责任人)证实书及经办人授权委托书原件(需加盖公章或经公证处公证)；
租赁、进场经营资格审查说明中要求提交其它资格证实文件；
签署《认租书》时，每间首层商铺须交付认租定金现金人民币伍千元整；其它各层每间商铺须交纳认租定金现金人民币叁千元整。
4.2签署《租赁协议》时须提交资料和费用
《认租书》原件；
认租定金收据；
30天租金租赁确保金及六个月租金；
按政府房地产租赁管理部门要求双方缴纳房屋租赁登记费及印花税。
5、租赁期限
租赁期限为十二个月。
租金每六个月预付一次，即每六个月年末预付下一六个月租金。
6、市场推广支持
在正式开业前期，由瑞富广场统一在相关媒体进行广告宣传，且不收取经营者广告费；正式开业后，统一组织瑞富广场市场推广活动，为商户提供售后服务。
7、制约方法
7.1按约定条件进场经营，优惠款项十二个月后退还；若不遵守，扣除优惠款。
7.2经营确保金：为了统一业态经营，业户需交纳一定确保金，十二个月后返还。
7.3租赁确保金：租赁者应交付一定费用作为租赁确保金，确保金根据租约期限成正比增减，协议到期后原额退还。
7.4装修确保金：为了统一商场管理，在装修前需将装修方案经过审批，并交纳装修确保金，装修完成验收合格，并无损坏公共财物和建筑结构，如数返还。
8、经营要求
8.1租户必需按瑞富广场要求时间进店经营服装，并必需符合瑞富广场整体经营计划（业态分区）要求。
8.2租户必需严格遵守瑞富广场相关经营管理要求及相关规章制度，服从瑞富广场统一管理，维护瑞富广场声誉。
8.3租户在瑞富广场经营必需遵守相关法律、法规。
8.4租户必需根据瑞富广场要求和要求按时装修、部署店面、入场经营。租户未按要求时间入场经营，视为违约。
9、租赁监督
在瑞富广场租售过程中，将成立专门租赁资格审核小组，以确保瑞富广场市场形成和繁荣，确保市场秩序稳定；并成立监察组，全程监督瑞富广场招商活动公正、公开、公平进行，预防黑箱作业。
五、招商策略
1、招商步骤
本项目标总体招商步骤从招商区域方面遵照“先优后劣”标准，从商户实力方面遵照“先大后小”标准。
目标：增强业主经营信心，确保开业旺场。尽可能挖掘主力商户，一般商户作为补充。
第一步：首先在苏州当地进行招商，利用数据库资源积累用户，采取直访和招商说明会形式进行一级商户、二级商户筛选。
第二步：对于特色散户，可经过DM直邮、网络、报纸等进行推广、然后采取直访及现场接待等方法进行招商。
目标：筛选主力商家
第三步：进行当地范围商户第二轮筛选；
第四步：进行上海、杭州、常熟等外省商户筛选。
招商步骤示意图
前期苏州当地品牌店招商中期苏州当地散户招商
前期苏州当地品牌店招商
中期苏州当地散户招商
后期上海、杭州等外地招商
筛
选
2、招商销控策略
2.1销控标准
控制人流较大、临近出入口铺位，为高品质商家预留空间，提升项目整体档次；
在招商过程中，视铺位受关注程度随时确定销控对象，以增加招商成功率。
2.2销控方法
一层、二层实施销控，三层完全对外招租，立即增加三层出租率；
临近主通道101、108、104，237、236、208、209等能够作为首要销控对象。
六、招商方法
招商将采取以自主招商为主招商方法。
A、著名经销商、代理商关键采取直接招商形式：
目标用户搜集—准用户确定——销售顾问造访——进行项目推介——合作洽谈——达成合作意向——签署合作协议书；
B、散户招商采取常规推广模式：
目标用户确定——派发招商手册和宣传页——确定准用户——准用户回访——达成合作意向——进行商户资格审查——和合格商户签署租赁协议；
七、招商推广策略
1、整合推广分析
针对消费者做出购置决定所需时间较长特点，关键选择能为客群提供信息量大、易于主动接收信息、并有充足空间进行创意表现媒体——平面媒体为主，结合项目标具体情况和当地媒体影响力及传输优势，制订媒体投放策略，以期达成财尽其用目标。同时，为了加大覆盖面，也将选择电视媒体作为辅助宣传工具。
只有挖掘关键竞争力，超越同质化，才能在市场中独树一帜，从而物业个性形象定位。对于瑞富广场本企业将采取整合营销传输手法，将实际招商和广告、DM、公关等紧密结合，强调战术上高度统一性，传输关键力量放在对功效、经营平台、服务管理和信心确保大力渲染方面。
2、媒体传输目标
利用不一样媒体进行传输组合，并借助新闻炒作、其它公共宣传等活动增大传输力度及覆盖范围。
努力争取达成90%覆盖面；
努力争取有效接触率在70%以上；
深入传输本项目标经营价值；
让消费者认知并接收瑞富广场经营特色及服务功效；
建立和提升瑞富广场项目品牌形象及著名度；
3、受众特点分析
3.1目标用户
A、品牌代理商
B、当地散户
C、异地商户
3.2目标诉求
一个推广方案成功是否，就看其对消费群体挖掘广度和深度。
对于A用户，我们经过对商圈发展、物业规模、物业品质、经营前景、行业操作、政府支持宣传来加强其进驻信心。着重是对物业品质和招商政策宣传到位。重视有影响力专业洽谈，如招商洽谈会、直接造访等
对于B用户，除了要对于A用户宣传手段之外、还要让她们感受到政府部门对项目标支持（招商政策）、进入市场低门槛（租金策略）、主力店聚集效应。重视点对点宣传，如DM、直访等。
对于C用户，除了宣传物业关键解释市场规模、位置、交通等普遍优势，还要强调其未来发展，强调其唯一性，和其它商业形成差异化竞争，同时可强调商场对异地商户优惠政策和可提供便利服务及和苏州当地创业者互动等。重视集中轰炸和长久维护结合，如招商说明会、网络营销、关系营销等。
4、整合营销，全方位推广，形成立体交叉广告攻势
将实际招商和媒体广告、DM、公关活动、新闻事件等紧密结合。强调战术上高度统一性，将统一形象包围受众感官感受，从视（报刊、电视、车体、户外、网络等）、听（广播、口碑）、感受（事件体验）各个方面对本项目关注并认知。广告投放以平面为主，电视广告为辅。
5、找到市场有效需求，然后用广告稳、准、狠地刺激和激发有效需求。?
对于经营业主宣传关键是商场本身优势及商场操作手段和对信心确保大力渲染。针对市场不一样需要，对不一样商户使用不一样攻心战术。
6、公关策略
6.1政策公关
A、和政府和职能部门协商，取得免税、无偿等政策支持，为入驻商户提供良好经营环境，降低经营成本，促进市场形成；
B、争取工商、税务、银行等配套机构进驻市场，方便经营户相关手续办理，完善市场经营环境；
C、重在获取荣誉，以此树立政府形象工程这一形象，增强市场信心；
6.1
A、经过取得以上优惠条件，提升项目形象，增强市场信心；
B、为传输炒作提供了大量素材；
C、取得媒体无偿报道支持
6.1.2
关键经过时事新闻及传输炒作来加以应用。
6.2市场公关
目标：清楚梳理和界定产品存在价值并建立项目标关键价值体系，有效促进目标用户对本案产生关注乃至最终青睐。
6.2.1
利用现场推广积累招商资源、扩大项目在全市范围影响力。
6.1.2具体手段
——利用洽谈会现场气氛，邀请品牌商家及生产厂家参与，发明交易平台，促进成交；
——在苏州以“品牌代理合作促进会”、“助你创业、赢在瑞富”等形式激励创业型商户代理异地品牌，扩大项目著名度，提升项目招商成功率。
——在上海、杭州、常熟等地举行招商说明会及创业合作会，扩大市场营销力和招商结果。
——制造一个平台邀请商户和消费者，交流创业心得和消费者期望、富有特色陈设等，提升项目标感召力和宣传影响力
八、企划包装
案名主推:摩登广场
释义：
本案住宅部分原案名为摩登99，在苏州市场含有相当著名度和推广度，现商业案名延续，可在推广上起到事半功倍作用
本案定位为时尚shoppingmall综合体，案名英译是morden mall，和定位相符合
辅助案名：商祺广场 假日欧洲 金本位
