黑龙江华彩建材科技有限公司营销策略研究

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齐 齐 哈 尔 大 学

毕业设计（论文）

题 目 黑龙江华彩建材科技有限公司营销策略研究

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郑 重 声 明

本人呈交的学位论文，是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用内容外，本学位论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本学位论文的知识产权属于培养单位。

本人签名： 日期：

摘 要

随着我国经济发展水平的日益提高，人们对装饰材料的选择变得越来越重视。通过本人在黑龙江华彩建材科技有限公司的实习工作，了解其经营状况，发现了其营销工作中存在一些问题，通过本文的撰写，希望为企业的营销工作提供一定的帮助，并为行业内其他企业提供一些借鉴。本文旨在以黑龙江华彩建材科技有限公司为例，了解黑龙江华彩建材科技有限公司的营销策略现状，找出其中存在的问题并提出相应的建议，有效的促进黑龙江华彩建材科技有限公司营销策略的制定及完善，完善企业的营销策略。

关键词：黑龙江华彩建材科技有限公司；建材；营销策略

Abstract

With the increasing level of economic development in China, people pay more and more attention to the choice of decorative materials. Through my practice work in Heilongjiang Huacai Building Materials Technology Co., Ltd., I understand its operation status and find some problems in its marketing work. Through the writing of this paper, I hope to provide some help for the marketing work of enterprises and provide some reference for other enterprises in the industry. Taking Heilongjiang Huacai Building Material Technology Co., Ltd. as an example, this paper aims to understand the current situation of marketing strategy of Heilongjiang Huacai Building Material Technology Co., Ltd., find out the existing problems and put forward corresponding suggestions, effectively promote the formulation and improvement of marketing strategy of Heilongjiang Huacai Building Material Technology Co., Ltd., and improve the marketing strategy of enterprises.

Key words：Heilongjiang Huacai Building Material Technology Co., Ltd; Building Material; Marketing Strategy

目 录

TOC \o "1-3" \h \u 1424 一、绪论 6

27970 （一）目的和意义 6

13511 （二）国内外研究现状 7

28439 （三）研究内容及研究方法 7

10111 二、黑龙江华彩建材科技有限公司企业概况 7

14961 （一）理论基础 7

13960 （二）黑龙江华彩建材科技有限公司概述 8

10028 （三）经营现状 8

23414 （四）企业营销现状 8

19748 1. STP现状 8

10469 2. 产品策略现状 9

11762 3.价格策略现状 9

5583 4.渠道策略现状 10

31072 5.促销策略现状 10

15520 三、黑龙江华彩建材科技有限公司营销环境分析 11

10932 （一）外部环境分析 11

29683 1.经济环境分析 11

27895 2.政治环境分析 11

5653 3.社会文化环境变化 11

26349 4.技术环境分析 11

13762 （二）内部环境分析 12

21337 1.公司内部环境 12

12735 2.消费者 12

12474 3.供应商 12

26165 4.竞争者 12

27565 （三）SWOT分析 12

29181 1.优势分析 12

16784 2.劣势分析 12

30529 3.机会分析 12

17697 4.威胁分析 13

14870 四、黑龙江华彩建材科技有限公司现行营销现状及问题 13

32042 （一）黑龙江华彩建材科技有限公司现行营销策略现状 13

21759 （二）黑龙江华彩建材科技有限公司现行营销策略存在的问题 13

5502 1.产品策略的问题 13

14971 2.产品销售过于依赖热销产品 14

7366 3.渠道策略的问题 15

13323 4.促销策略的问题 15

24063 五、黑龙江华彩建材科技有限公司营销策略改进建议 16

21069 （一）产品策略选择 16

7978 （二）渠道策略选择 17

21091 1.建立O2O网络营销销售渠道 17

10783 2.积极开发新型的销售渠道 17

29024 3.积极开拓多样化的第三方销售平台 18

2095 4.选择运输条件较好的物流公司 18

13889 （三）促销策略选择 18

27645 （四）价格策略 19

1184 1.低价策略 19

24607 2.利用复杂的价格方案 19

9372 结论 20

9372 参考文献 21

一、绪论

（一）目的和意义

随着我国经济发展水平的日益提高，人们对装饰材料的选择变得越来越重视。由于房地产的火爆也带动了一大批建材装饰公司的出现与发展，造成了行业内的激烈竞争。由于这类企业受到地域的影响，包括材料运输等，对外扩张具有一定的难度。所以企业要从激烈的竞争中脱颖而出成为全国性的标杆企业有一定的难度。通过本人在黑龙江华彩建材科技有限公司的实习工作，了解其经营状况，发现了其营销工作中存在一些问题，包括品牌知名度不高、销售业绩下降、销售渠道陈旧等问题。通过本文的撰写，希望为企业的营销工作提供一定的帮助，并为行业内其他企业提供一些借鉴。

（二）国内外研究现状

肖石(2013)提出企业应该时刻观察市场变动，并不断改善产品、调整价格、渠道和促销方法以适应市场需求，吸引更多消费者。企业在发展中要不断提升企业创新能力，提升产品技术优势和质量优势，并选择合适的营销方式与营销渠道，以此更好地立足于激烈的市场竞争市场中，从而拓宽营销覆盖面，实现销售业绩的稳步提升。白晓楠(2016)认为企业营销不但要发展线下营销，而且要注重网络营销方式的拓展。当前是网络经济时代，开展网络营销可以更大范围的拓展营销覆盖面，增加受众率。网络营销渠道相对于传统的营销渠道来说，更加便捷。企业在充分利用好传统营销模式的基础上，积极研究发展网络营销的有效措施，并制定网络营销对策，选派专门的网络营销团队，在结合企业实际的基础上深入实践，确保企业营销渠道多元化。

Booth D A(2014)提出当前企业应当查明市场发展局势，不仅要加强和改善企业自身，而且要合理安排企业的各种资源，将企业的各方面优势结合起来，达到更高规模的优势。加大对产品质量监督与维护，准确定位产品市场价格，并加大对网络营销和传统营销渠道的应用，积极创新促销形式，以此促进营销策略成效的稳步提升。

（三）研究内容及研究方法

本文分析黑龙江华彩建材科技有限公司的基本情况以及所处的内部环境和外部环境，发现企业存在的不足并提出合理的改进建议及对策。

1.文献检索法

文献是进行科学研究的基础。在研究过程中查阅了大量的国内外相关文献资料，在充分分析现有资料的基础上，进行综合分析，从而确定了研究视角和研究内容。

2.总结归纳法

结合黑龙江华彩建材科技有限公司公司营销策略现状，对其营销策略进行归纳总结，在提出问题，分析原因的基础上，确定了最终的解决对策和方案。。

3.实地调研法

通过实地调研获得的关于建筑材料行业以及黑龙江华彩建材科技有限公司公司营销策略等相关资料进行加工分析。

二、黑龙江华彩建材科技有限公司企业概况

（一）理论基础

所谓市场营销策略(简称4P's)是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略简称6P )，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。对于中小企业而言，能够正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制是实现有效营销活动的最终目标。

（二）黑龙江华彩建材科技有限公司概述

黑龙江省华彩建材科技有限公司成立于1996年，总部设在中国重工业基地齐齐哈尔，是一家专业从事建筑物外墙的集研发、设计、生产、施工为一体的专业化大型民营企业。公司前身是由齐齐哈尔大学的两位教师与1996年共同出资成立的学府装饰材料厂（以下简称“学府石膏”）。当时学府石膏仅针对于齐齐哈尔地区生产石膏制品，公司规模非常小。

（三）经营现状

在2013年，黑龙江华彩建材科技有限公司成立。随后又相继成立了黑龙江省华彩致远装饰材料有限公司和黑龙江省华彩空间装饰工程有限公司。经过六年的发展，黑龙江华彩建材科技有限公司已经形成了一个从资金链、研发、设计、生产、施工为一体的专业化大型企业。

（三）企业营销现状

1. STP现状

一个企业的发展的幅度和深度受到自身和外部各种条件的制约，不可能对满足所有的市场机会做出反应。

STP 策略就是市场细分、目标市场选择、目标市场（产品）定位策略。

市场细分

市场细分

目标市场选择

目标市场定位

按照产品和价格划分：高端、中端、低端市场

STP分析

目标市场：家装公司

装潢家庭

国内中高端市场定位

国际中高端市场定位

图1：黑龙江华彩建材科技有限公司STP分析

其中，国内市场已经比较成熟，黑龙江华彩建材科技有限公司在国内知名度较高；国外市场是现在市场需要着重开拓的一个方面。在国内市场，黑龙江华彩建材科技有限公司将市场进一步划分，按照产品和价格的不同，将市场分为了高端市场、中端市场和低端市场。

黑龙江华彩建材科技有限公司核心产品大多属于小规模多批量生产型产品，产品远没达到规模生产状况，成本居高不下，营销过程更多的关注于产品本身的销售量，而对于品牌建设则重视不足，对其更没有长远的规划。忽视对自身产品的品牌建设，使得黑龙江华彩建材科技有限公司普遍没有建立起自身的品牌形象；黑龙江华彩建材科技有限公司产品多为通路型产品，必然需要大量铺货，增加代理销售，在一些重要区域市场进进出出，对于产品形象建立也十分不利，甚至使原有的产品形象荡然无存；另外黑龙江华彩建材科技有限公司常常为扭转市场局面，不断推出产品性质相类似的小产品，本是希望通过丰富产品线的办法，改善该业务的状况，然而常常事与愿违，新引入产品也遭遇同样的困境。

产品策略现状

黑龙江华彩建材科技有限公司品牌通过自有品牌价值不断开发新兴市场，从而提升客户的满意度。黑龙江华彩建材科技有限公司品牌主要采取网络营销，这种营销模式有利有弊，黑龙江华彩建材科技有限公司品牌应注重听取消费者的建议和要求，不断完善售后服务体系，以及提高产品质量，使消费者能在第一时间享受高质量的服务。黑龙江华彩建材科技有限公司品牌的质量缺陷也引起黑龙江华彩建材科技有限公司品牌研发人员的注意，不断地改进和创新，在进一步扩大黑龙江华彩建材科技有限公司品牌影响力的同时，让消费者从心底认可黑龙江华彩建材科技有限公司品牌这一品牌，使黑龙江华彩建材科技有限公司品牌的品牌影响力得到提升，努力使黑龙江华彩建材科技有限公司品牌真正成为消费者心中最完美的建材。

3.价格策略现状

根据不同的市场需求和市场定位，黑龙江华彩建材科技有限公司对不同类产品采用不同定价策略。

一是定价策略。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。而企业进行对产品定价的目标则是促进销售进而获取利润。依据消费者接受价格的程度，黑龙江华彩建材科技有限公司对相关产品进行了一系列的定价。

在定价策略上，黑龙江华彩建材科技有限公司略显盲目。一是公司没有明确定价标准。定价参考与同行业其他的产品，这对公司来讲，是公司缺乏主体意识的表现，也是公司对于产品定位不清的表现。价格的定位标准应该根据目标消费者的消费水平和市场同类竞争产品的情况、公司的定位整体来作为衡量，而不是单纯为了卖而卖。二是促销价格的不统一。这体现出了产品定价的盲目性。独立的专卖店和商场的专卖店在促销时，折扣不一。

4.渠道策略现状

图2：品牌推广、增广销售渠道以及企业实现销售的关系

近些年，黑龙江华彩建材科技有限公司关注与一线城市的扩张，忽略了三线城市的营销渠道的建立，忽略了城乡、城镇营销渠道的建立。城乡、城镇，特别是东南沿海的城镇，居民都具有较强的购买力，能够给公司带来巨大销售额增加空间，但是迫于经营成本和管理成本的压力，黑龙江华彩建材科技有限公司放弃了在这些地区的销售，这没有建立起多样性的营销渠道。

5.促销策略现状

在进行促销方面，黑龙江华彩建材科技有限公司一般是通过广告宣传和公共关系进行的。

尽管黑龙江华彩建材科技有限公司在促销策略上占据优势，但是其存在的问题仍然是非常多，主要有一下几点。

一是未能整合促销方式。黑龙江华彩建材科技有限公司的促销方式有些局限，大多数面对的是装潢公司，没有能够面对大多数的消费群体，这不利于公司产品的销售。促销方式多种多样，在促销方式的选择上，黑龙江华彩建材科技有限公司没有能够将促销方式整合起来。

二是缺乏必要的后期推广环节。如果没有后期的推广维护环节，前期的促销效果会大打折扣。在前期促销环节中，黑龙江华彩建材科技有限公司投入了大量的资金和时间，进行大规模宣传。宣传具有时效性，过期的宣传没有人会关注。黑龙江华彩建材科技有限公司往往在投入大手笔宣传之后匆忙推出，没有做到后期的推广环节，没有及时巩固黑龙江华彩建材科技有限公司在消费者心目中的良好印象。

三、黑龙江华彩建材科技有限公司营销环境分析

（一）外部环境分析

1.经济环境分析

目前，中国已经是世界上最大的建筑材料生产国和消费国。主要建材产品水泥、平板玻璃、建筑卫生陶瓷、石材和墙体材料等产量多年居世界第一位。近五年来建材行业的平均增长速度达到了GDP平均增长速度的2~3倍。其中，工程建材市场年均增长速度更是达到了20%以上。工程建材市场将持续保持较强的发展势头， 东部、 中部城镇进程加快， 内陆城市旧城改造的如火如荼进行，以及西部大开发和东北老工业基地的改造，主要为基础建设服务的工程建材保持将持续高速发展。

2.政治环境分析

进入2013 年以后，我国大部分城市出台了限购令，这一政策直接使得房地产业进入了寒冬，使与之相关的家居行业发展也过起了苦日子；“十三五”规划报告指出，未来我国要全面实现城镇化，这就意味着未来的城镇化人口将会对家居建材释放巨大的市场需求；在人口政策上，十八届三中全会通过了单独二胎政策，这些对于家居建材行业来说无疑是一次良好的发展机会。

3.社会文化环境变化

\t "C:/Users/Administrator/AppData/Local/Temp/Rar$EXa0.757/PaperPass-旗舰版-检测报告/htmls/detail_report/right" 随着我国经济的发展，自然环境越来越恶化，人们逐渐意识到保护环境的重要性。在这样背景下，“绿色装修”的宣传受到消费者的青睐。

　 \t "C:/Users/Administrator/AppData/Local/Temp/Rar$EXa0.757/PaperPass-旗舰版-检测报告/htmls/detail_report/right" 同时，随着时代的进步，消费者的价值观念也在逐渐改变。现今，80后和90后正逐渐成为社会各领域消费的主流人群。

4.技术环境分析

目前，中国已经是世界上最大的建筑材料生产国和消费国。主要建材产品水泥、平板玻璃、建筑卫生陶瓷、石材和墙体材料等产量多年居世界第一位。同时，建材产品质量不断提高，能源和原材料消耗逐年下降，各种新型建材不断涌现，建材产品不断升级换代。

（二）内部环境分析

1.公司内部环境

随着房地产行业在前几年的急剧发展，公司受房地产行业影响，获得极大的发展，组织人员以及规模再一次迅速扩大，工地员工一度达到300人。如果继续沿用原有的组织架构，管理会出现管理混乱、命令传达不到位、各组织人员相互不协调等问题。于是将职能细分化，公司调整了原有组织结构，公司部门扩增到10个。

2.消费者

消费理性化，消费品味提高，消费者更关注口碑

3.供应商

有别于过去的生产商只与代理商和经销商对接，现今越来越多的家居建材厂商开始自己出资打造下游专卖店，找有经验的管理者来进行家居建材专卖店的销售。

4.竞争者

新型互联网家居企业的出现，消费者购买产品的选择越来越多样化，分流了原本属于家居建材实体店的一部分消费者。

（三）SWOT分析

1.优势分析

品牌优势；设计优势，拥有的各级设计师理念领先、经验丰富，为领先于建材产品设计打下基础；工程优势，工程质量及严格的管理是公司的强势优势；管理与服务优势，公司的严格选人和重视管理人才及形成体系的健全的职能部门设置，可在从市场、广告、设计、工程、材料、服务全过程形成绝对的综合优势；营销推广优势，丰富的营销策略资源和手段、统一的企业形象形成其他公司无法逾越的营销分热。

2.劣势分析

市场环境的不利因素；长周期的品牌建设；外来建材企业加剧市场竞争；公司报价相对其他公司较高；本地人才匮乏，人员本地化策略会受阻；个别品牌公司实力雄厚，会给竞争留下较大困难。

3.机会分析

建材市场容量前景看好，且呈稳中有升趋势；整个行业市场管理尚不规范，行业尚形成垄断性品牌；市场建材的平均单价较中原地区要高；各建材公司管理、质量、服务水平不是很高；各公司施工没有明显标准，或标准没有宣传，公司施工现场及水平一般；各家公司设计师水平不高；消费者“档次”概念较重，消费者找品牌建材公司的概念正在形成；消费者消费能力具备，建材概念非常普遍。

4.威胁分析

竞争比较激烈；市场打折现象严重；房产、物业配合概念不够；建材商配合概念不够；公司品牌宣传有一定周期。

四、黑龙江华彩建材科技有限公司现行营销现状及问题

（一）黑龙江华彩建材科技有限公司现行营销策略现状

1.现行产品策略

黑龙江华彩建材科技有限公司的产品几乎都是客户定制款，设计师根据现场使用图纸，然后根据客户的要求进行修改。

2.现行价格策略

黑龙江华彩建材科技有限公司产品是定制的，因此没有统一的价格，产品价格根据客户要求决定。产品的价格也由很多因素决定，例如产品的材料、做功等。

3.现行渠道策略

黑龙江华彩建材科技有限公司目前除了在线下进行销售，也做过互联网、百度竞价、百度推广、百度优化，在网上也开辟了销售渠道。

3.现行促销策略

黑龙江华彩建材科技有限公司目前仅有一些打折优惠政策，其余优惠政策没有，例如一些节日优惠活动、老客户优惠活动都没有。

（二）黑龙江华彩建材科技有限公司现行营销策略存在的问题

1.产品策略的问题

目前黑龙江华彩建材科技有限公司的产品价格较高，如果消费者是装修师傅，他们往往会选择价格低廉的家居建材品牌。黑龙江华彩建材科技有限公司品牌在高速发展的今天，品牌价值仍然是它的不足之处。由于近年来建材行业的生产成本有所增加，因此提高价格是黑龙江华彩建材科技有限公司不得不做的选择。黑龙江华彩建材科技有限公司在建材批发市场中的产品价格偏高，批发市场的客户对价格较为敏感，我们所提供的质量和服务更好，但是黑龙江华彩建材科技有限公司的目标客户是代理商，代理商需要较低的价格，让他们有更大的利润空间，去为他们的客户提供服务。有些代理商的定价是按成本比例定价，黑龙江华彩建材科技有限公司价格直接影响代理商定价，也就直接影响黑龙江华彩建材科技有限公司的产品销量。

目前看来，与其他牌子的建材相比黑龙江华彩建材科技有限公司品牌的品牌意识还不具有冲击性，因为黑龙江华彩建材科技有限公司品牌还没有去塑造一个具有品牌效应的建材，因此黑龙江华彩建材科技有限公司品牌的提升和提高顾客的认知度方面还有待加强与完善。黑龙江华彩建材科技有限公司品牌也通过网络营销进行销售，这种营销模式还是有不足的地方，一方面售后服务体系不完善导致消费者的服务体验略有不满，久而久之便对黑龙江华彩建材科技有限公司品牌口碑产生影响，最后对黑龙江华彩建材科技有限公司品牌的品牌价值和诚信度都会造成恶劣的影响；从另一方面来看，黑龙江华彩建材科技有限公司品牌虽然采用病毒式营销等策略取得了阶段性胜利，但与此同时也存在一些问题，就是这种方式使得一部分消费者产生逆反心理。

黑龙江华彩建材科技有限公司利用各种网络营销手段对产品和品牌进行营销管理，并未打造一个好的品牌营销。在这种形势下，黑龙江华彩建材科技有限公司必须继长续深入推进品牌建设与管理。黑龙江华彩建材科技有限公司成立的时间比较短，还是属于比较不成熟的阶段。缺乏真正与顾客需求相适应的网络营销方法。微信、QQ空间以及媒体微博是黑龙江华彩建材科技有限公司外部宣传的主要方式，因为宣传效果较好，使得粉丝对产品期待有所提升，在受到产品后未能达到期待值时，会有不满情绪或失望情绪产生，经由社会媒体传播后，用户负面体验得到传播，甚至在网络上造成不良影响。所以，粉丝效应推动品牌形象建立的同时，还可能出现一些负面影响，阻碍建立品牌形象，甚至影响企业宣传与销售。

2.产品销售过于依赖热销产品

目前黑龙江华彩建材科技有限公司生产的产品较多，然而只有只有几类产品销量较好，而且这几种产品的销售额占了总销售额的大多数。黑龙江华彩建材科技有限公司目前主要生产商务建材，因此在遇到市场竞争时会遇到严重的危机。目前黑龙江华彩建材科技有限公司虽然占据着一定的市场份额，但是这种单一产品线的方式会产生很多问题：第一，黑龙江华彩建材科技有限公司目前最主要的客户群体是中低收入中青年人群，因此主要生产商务建材。而黑龙江华彩建材科技有限公司目前的产品与其他公司并无过多差异性，因此在面对竞争时容易产生危机；第二，黑龙江华彩建材科技有限公司目前的设计部门在设计产品时主要选用模仿国外产品的方式，因此容易与市场产生脱节；第三，品牌延伸不够，相对于国际知名品牌而言，黑龙江华彩建材科技有限公司的建材品牌并没有让消费者认可，这对黑龙江华彩建材科技有限公司建材产品的附加值造成了直接的影响。

黑龙江华彩建材科技有限公司原有的产品定位是将重点放到商务建材生产售卖上，这种方式使得黑龙江华彩建材科技有限公司失去了很大的市场份额。因此黑龙江华彩建材科技有限公司应该对产品策略进行调整，要注重各类产品的搭配。只有这样才能够保证黑龙江华彩建材科技有限公司的产品具备竞争力。黑龙江华彩建材科技有限公司专业生产石材，产品呈现单一，因此在遇到市场竞争时会遇到严重的危机。目前黑龙江华彩建材科技有限公司虽然占据着一定的市场份额，但是这种单一产品线的方式会产生很多问题：第一，难以吸引不同的客户运用黑龙江华彩建材科技有限公司产品，可能会让一些不了解我们产品的新客户认为我们的产品不太适合她们；第二，不能满足客户多样性的需求，很多客户想要不同的产品，而我们的产品太过单一，虽然专业，但客户还需要从别的公司购买其他产品，也造成客户对我们的品牌忠诚度不高。

3.渠道策略的问题

黑龙江华彩建材科技有限公司的营销渠道是店面销售为主，网络网店和微信销售为辅。店面销售就是公司生产商品之后，通过公司总部销售中心写字楼，销售给全国及周边国家的代理商，最后到达消费者；公司有人负责网络网店销售，公司总部直接发货。虽然黑龙江华彩建材科技有限公司开发了网店销售，但是网络的销售量不足店面销量的百分之一。目前很多企业的营销渠道非常广泛，而黑龙江华彩建材科技有限公司的营销渠道对企业的发展来说远远不够。这种营销渠道的方式相对单一，在竞争如此激烈的市场环境下，对帮助企业争取市场份额并无多大帮助。虽然这种模式是当前建材行业的常态，但是却会导致公司以后的发展脚步变慢。

4.促销策略的问题

黑龙江华彩建材科技有限公司品牌虽然客户的队伍很壮大，但负面传闻潜移默化的影响消费者对黑龙江华彩建材科技有限公司品牌的选择。在黑龙江华彩建材科技有限公司品牌的论坛，有众多关于黑龙江华彩建材科技有限公司品牌存在问题的帖子。这些问题都非常影响了消费者的使用体验感，而且也会极大的影响消费者对于黑龙江华彩建材科技有限公司品牌的质量看法。尽管黑龙江华彩建材科技有限公司品牌的话题比较多，但是黑龙江华彩建材科技有限公司品牌并没有达到理想的口碑。随着黑龙江华彩建材科技有限公司品牌不断更新产品，黑龙江华彩建材科技有限公司品牌的质量也得到了较大幅度的提升，然而产品的价格也限制了客户进行消费。黑龙江华彩建材科技有限公司的促销策略很少，仅有折扣活动，没有其余的促销活动，其实很多时候客户选择某一个产品都是因为促销活动，而目前黑龙江华彩建材科技有限公司促销策略存在着问题。

五、黑龙江华彩建材科技有限公司营销策略改进建议

（一）产品策略选择

根据黑龙江华彩建材科技有限公司零售目前的产品策略存在的问题，应对产品策略作如下调整：

当前品牌价值对于企业的发展具有重要的作用。而顾客又是企业相互竞争的根本，要想得到顾客信任，其核心就在于进入顾客价值链，将品牌核心竞争力与顾客需求完美结合。因此，黑龙江华彩建材科技有限公司品牌可以考虑通过三种方式来增强品牌实力：（1）树立品牌意识，提升品牌形象。黑龙江华彩建材科技有限公司品牌虽然销售量很大，但是其品牌价值在消费者心中并没有得到很大的改观。因此黑龙江华彩建材科技有限公司品牌针对产品的外观设计与用户体验这些方面着手，从而尽可能快地提高其品牌价值。（2）提高创新能力，加强自主研发。黑龙江华彩建材科技有限公司品牌的自主生产能力薄弱，自主产权较低，由此增加了对外的依赖程度。因而当前黑龙江华彩建材科技有限公司品牌需要大力进行自主创新，不断研发新的科技与产品；同时重视人才的培养，定期进行培训，注重员工的成长。从而降低对外依存度，扭转自己被动的地位。（3）树立企业形象，提升品牌价值。企业应该注重企业文化理念的建设，解决产品、科技以及服务等问题，全方面去打造一个良好的企业形象，从而迅速提高品牌价值。同时通过公益活动来承担社会责任，不断提高黑龙江华彩建材科技有限公司品牌的知名度和美誉度。

创建强势大品牌的最终目的是为了持续获取较好的销售与利润。网站在如今的网络营销中使用的十分广泛，很多公司都有自己的网站，这样的营销内容一般体现在以下几个方面：黑龙江华彩建材科技有限公司要加强宣传力度，并且对公司的情况作出具体的介绍，这样就会使公司的一些产品和服务内容被消费者广为使用，这样就可以让更多的消费者更好的了解公司，让消费者十分了解公司的品牌，这样的情况使得很多消费者在购买相关产品的时候就回去选择自己喜欢并且十分信赖的产品，这样的品牌优势在市场行业的发展中是十分重要的。同时，要不断积极引导消费者，这样对公司品牌的建设和营造自己的特色有着十分重要的作用，这样可以刺激消费者的购买欲望。除此之外，要加强对信息环节的把握，要对消费者进行一定的产品的宣传，这样的宣传内容在一定程度上是十分及时的，并且要及时更新，这样的优势体现在消费者的面前的时候，有着十分明显的优势，还需要注意的是，不要对消费者进行错误的引导，公司要注意提高整体的信息水平，这样的提升的方面包含的内容是公司设备的提升，公司人员的配备等内容，这样就可以不断提高公司的管理和服务的水平，以此来吸引更多的消费者。广告是企业常用的一种有效推广方式，所以多样化推广有利于加强各人群对黑龙江华彩建材科技有限公司的了解。如，利用社交平台进行营销，微博作为社交平台的一种，因其分享性与实时性受到人们欢迎，用户数量不断攀升，所以利用微博来影响商品已擦很难过为网络营销中一种全新模式。

2.丰富产品种类

对黑龙江华彩建材科技有限公司来说，保持适当的宽度，拓展产品的深度，即走专业化生产的道路往往能较快地形成产品的核心竞争能力。产品成本的品种法，是指以产品品种为成本计算对象，归集生产成本，计算产品成本的一种方法，它即适用于大量大批单步骤生产，也适用于管理上不要求分步计算产品成本的大量大批多步骤生产的企业，产品发生的生产成本按最终产品的品种归集，黑龙江华彩建材科技有限公司产品尽管生产工艺不复杂，但由于产品是针对室内装修，个性化必须满足不同类型的消费需求，故产品需求多样化，根据家庭装饰需求，黑龙江华彩建材科技有限公司线条类产品开发约120多款，板材类产品开发5款，线条产品因其是满足不同爱好者的装修需求，因此，个性化表现比较突出，根据不同装修需求，分为地脚线系列、角线系列、平线系列、壁板系列、板材系列等，按品种法核算比较符合公司成本核算需求。

（二）渠道策略选择

\t "C:/Users/Administrator/AppData/Local/Temp/Rar$EXa0.757/PaperPass-旗舰版-检测报告/htmls/detail_report/right" 对于黑龙江华彩建材科技有限公司在渠道营销方面存在的问题，我们可以做如下调整：

1.建立O2O网络营销销售渠道

网络营销是现代营销的核心，被国际营销大师——美国学者菲利普·科特勒称为21世纪的营销。网络营销战略，又称互联网营销战略或E-Marketing营销战略。它是黑龙江华彩建材科技有限公司利用高科技与商业完美结合的成果——互联网，有效开展国际市场营销的有力手段。通过网络营销可以使黑龙江华彩建材科技有限公司实现全球化的快速、高效地促销，消除与大企业等竞争强手在渠道资源上明显的差距；通过互联网实现与顾客的双向互动，黑龙江华彩建材科技有限公司能更直接地接触国际市场的顾客，更贴切地了解顾客的特定需求，发现潜在“利基”市场，从而发挥自身机制灵活的优势，满足不同顾客个性化和多样性的需求。另一方面黑龙江华彩建材科技有限公司可以通过互联网将有关企业、产品和专长等信息在全球市场进行快速、全面、多媒体的有效传播，大大增进顾客对产品与产品价值的了解，促进顾客对企业与产品忠诚度的提升，有利于塑造国际品牌与企业形象，同时还能在信息获取和“即时营销”等方面节省大量的时间和成本。

2.积极开发新型的销售渠道

对于一个企业来说，营销渠道的好坏能够影响企业的生死存亡。而对企业来说，单一的销售渠道使得企业依赖性过强，并不利于企业长期发展。黑龙江华彩建材科技有限公司目前面对的就是这个问题。只有对营销渠道进行扩充，才能保证企业在面临渠道危机时有更好的抵御力。企业的强大来自企业自身的竞争力以及企业营销渠道的发达。对企业来说，产品固然非常重要，但是渠道也是不可或缺的。因此企业应该对渠道进行扩充，避免企业营销渠道单一。而多样性销售渠道可以在其中一条渠道断裂时，还保证企业能够正常运行。否则当企业失去渠道时，就会对企业产生致命的危害。

3.积极开拓多样化的第三方销售平台

第三方平台商铺是指独立于产品或服务的提供者和需求者，通过网络服务平台，按照特定的交易与服务规范，为买卖双方提供服务，服务内容可以包括但不限于“供求信息发布与搜索、交易的确立、支付、物流”。像我们平时接触比较多的第三方平台有淘宝网、淘宝商城、阿里巴巴等等，企业通过将自己的产品信息放到这些网站上进行销售。第三方平台为企业和消费者省去了中间过程，比如搜索、交易、网站维修等。这帮助了许多黑龙江华彩建材科技有限公司或者刚起步的企业节省了投资在网站上的大额费用。

4.选择运输条件较好的物流公司

目前黑龙江华彩建材科技有限公司存在较多加盟店，要在自身完成主要物流配送任务的基础上，有选择性的借助运输条件较好的第三方物流企业作为自身物流系统的补充。第三方配送可以满足黑龙江华彩建材科技有限公司商品种类多、小批量、高频次配送的要求，黑龙江华彩建材科技有限公司可以借助第三方配送来完善配送体系，实现货品进出、验收的统一化管理，可以减少逐家分店送货的成本，也可以提高滞销商品回收的效率。目前如黑龙江华彩建材科技有限公司选择厂商直送和第三方物流公司配送模式并存。另一方面，如果黑龙江华彩建材科技有限公司将连锁店分布在大中城市，供应商分布较多较集中、运输距离段，选择供货商直接配送的模式，也可以减少配送成本。

（三）促销策略选择

黑龙江华彩建材科技有限公司的促销方式。依旧处于对一些建材实施单纯的贴息方面，而且并非所有建材。在此过程中，黑龙江华彩建材科技有限公司公司未能针对变化中的市场，制定有针对性的建材促销方案，缺乏有变化的促销政策，这些统一化的策略和措施，造成一些消费者的流失。和银行利率相比，建材金融的利率没有任何竞争优势，促销是增加渗透率的一种有效方式。不同于一般性促销产品的是，利率贴息重点体现的是金融产品。每一季度黑龙江华彩建材科技有限公司均会推出相关销售政策，推出具备了市场导向性的建材促销产品。标准弹性贷款以及标准贷款衍生的3D、2D方案，是最基本的产品促销方式，在这其中，贷款利率非常之低，贷款需要较长的期限。虽然贴息的力度很大，然而它的内容比较笼统化、单一化，黑龙江华彩建材科技有限公司应依据各种车型，制定差异化的建材促销手段，为各类客户量身定做促销手段，以获得良好的促销效果。

黑龙江华彩建材科技有限公司的促销策略是指，黑龙江华彩建材科技有限公司公司如何利用人员推广以及广告等诸多促销手段，向用户或者消费者传递相关产品资讯，激发其兴趣与注意力，激发消费者的购买行为与购买欲望，以实现增加销售之目标。消费者或者客户在购物过程中，易于受到广告等诸多信息和资料的影响，黑龙江华彩建材科技有限公司公司有效地开展促销活动，能够对客户原本的消费心理产生影响，诱导他们形成有利于本企业的购买决定。要求黑龙江华彩建材科技有限公司公司在开展营销活动时，具体地分析和把握客户的心理需求，恰当科学地采取沟通营销的相关技巧，如打动人心的宣传语或广告，提供贴心服务等。

（四）价格策略

1.低价策略

工程建材由于具有供需相对均衡前提下的非弹性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投标中，常常使用综合评标的办法，最低价格往往不能中标。黑龙江华彩建材科技有限公司产品定价不宜太高，注意价格也是一种“产品”，它能满足人们的某种心理需要，有时薄利反而少销，工程类建材尤其如此。

2.利用复杂的价格方案

为方便理解，以上生产工艺流程大体解释如下：混合工艺，是指将若干不同型号的粉质原材料配在一起，经过搅拌、混合均匀后才能用于生产的配方。这就是产品混合工艺完成后的工序，工艺比较简单，但必须事先有配方，主要原材料的领用就在这个工艺产生，也是产品生产的核心部分；押出工艺，也叫挤出工艺，是指按照混合工序完成的原料配方，投入到挤出机完成产品挤出成型的过程；裁切工艺，是指将挤出的产成品做进一步加工，裁切成适合产品销售的长度的过程，加工过程较比较简单，也可直接在挤出机挤出后立即裁切，但裁切后的产品长短有偏差；覆膜工艺，是指将裁切后的产品覆上一层保护膜，对产品进行表皮保护的生产工艺，在这个生产工艺过程中，可对产品进行喷码，在产品上喷上生产日期、订单号码、产品品牌等字样，这样即可以防止产品串货，也可防止假冒等，因本工序单位成本较低，故不再细说；包装工序，是指将裁切后可以用于销售的产品包装，进入产品生产工艺的最后环节的过程。通过上述生产工艺的陈述，可以了解产品生产的全过程，因产品生产多样化的特殊性，以上生产工艺的要求，故在生产成本的核算上，选择分步法进行成本的具体核算。产品成本的分步法是按照产品品种所经过的生产步骤归集成本及费用，计算产品成本的一种方法，适用于管理上要求分步骤计算成本的大量大批或单件小批多步骤生产的企业，我公司产品生产工艺分为以下几个步骤，混合→押出→裁切→覆膜→包装共5个工序，由于产品的特性差异，故要求在成本核算上必须选择分步法归集成本的方法核算产品生产成本。

结论

本文以黑龙江华彩建材科技有限公司经销部为实例，通过对其目前面临的营销问题进行调查，提出了自己营销策略建议。现对本文进行以下总结：本文在研究的过程中，先对家居建材行业的整体外部环境进行了分析，其次以黑龙江华彩建材科技有限公司建材经销部进行了营销现状的调查，在调查的过程中本文采用了实地调研法和问卷调查法，有实际数据支持，调查结果具有说服力。

通过本文的研究，可以看到现今家居建材行业的发展是充满挑战的，经销商需要不断调整自己的营销策略，找到新的突破点来抢夺有限的市场份额。同时经销商也要意识到未来建材行业的发展潜力巨大，经销商要能够把握机会，适应国家政策的要求，适应市场需求的变化，抓住机遇，努力推进自身发展。

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