商三大问题需注意--一、什么样人适合做招商工作--x
时间：2020-10-09 12:24:33 来源：勤学考试网 本文已影响 人 
商的三大问题需注意
一、什么样的人适合做招商工作 ?
相关经验的要求
招商职位相对而言， 比较看中适岗人员的相关从业经验， 学 历倒在次要的位置。
除有完全的同职经验外， 具有产品销售工作、 国内贸易谈判经验和其他市场营销工作的经历， 都能够促进掌握 招商工作。
目前百货商场的经营主导产品仍然是以服装为主， 具 有服装或相关商品市场经验的人， 因其对商品具有一定了解， 掌 握该类商品的市场特点而容易受到零售百货企业的青睐。
除此之 外，一些从与百货商场合作的商品品牌厂家、 经销商和代理商那 里流出的业务人才也是比较适合的人选。
当然，只要未曾具备同 职经验，仍须接受百货商场系统完善的招商培训后，才能上岗。
从业者性格的要求
乐观外向、反应敏捷、 思路清晰和善于处理人际关系是招商 人员最需要的性格特征。
招商工作经常与客户打交道， 需要进行 大量的市场调研和商业谈判工作。
做招商最看重的是招商人员已 积累的商户资源和市场信息资源，没有长期八面玲珑的交际基 础，这些资源是无法获得的，同时，招商工作必须依据百货店经 营策略和计划来开展工作，所以，思路清晰地按要求操作，按计 划执行，也是招商人员所必须做到的要求。
二、如何开展招商工作 ?
了解商场经营定位规划和招商工作计划。
招商人员开展工作前， 首先应了解百货商场的商品经营定位 特点与各楼层、 各区域的品牌和品类的分布规划。
商场经营定位 一般通过对卖场的观察获得，如该百货商场以经营什么商品为 主，什么为辅 ?经营档次如何 ?是高档，中高档，还是中档 ?在经 营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方 ?一般引
进商品的价格线和商品线有什么标准 ?等等。招商前，一般会形 成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌， 是招商员应关注的地方。
一般在平面图上， 可能会标注某区域的 主要引进品牌名称和替代品牌名称， 招商员可以按此要求选择潜 在合作商户。
不论是新场开业还是老场调整， 都会形成时间和工作量分配
的招商工作计划， 由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工 作安排， 因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。
一些里 程碑式的计划要求， 如：至何时以前， 商户进场比率达多少多少 ; 何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等， 如不能在规定 时间内完成上述工作， 则将影响其他相关职能的工作进展， 因此 招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。
寻找潜在合作商户。
寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全 面了解的基础上开展的工作， 在无法确定引进什么品牌进驻商场 的情况下，就必须要了解供应商市场， 进行全面的市场调查工作。
一般而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类信息的重要途 径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争 对手形成形态差异的商户。
一般这样的潜在商户要选择多个， 确 定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对 其展开调查与初步接触。
调查主要是看该商户是否具备与商场合 作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经 营特色， 以及商户的渠道角色， 即：是厂商、经销商还是代理商， 综合经营实力如何 ?资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过 调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致， 则考虑接洽对方 业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。
谈判与签约
与潜在合作商户进行了初步接触后， 应寻找对方可以就合作 事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈， 商谈内容包括： 进驻 的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作 条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还 要和商户业务人员进行谈判。
注意谈判应选择可以决策或能够确 保沟通顺畅的业务人员进行， 否则容易出现悬而未决的分歧， 影 响合作洽谈事宜的进展。
如因为各种客观条件， 无法谈拢合作事 宜，招商人员也应保持与其的友好联系， 以便在以后条件合适时 再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使 商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报， 如有分歧则继续磋商解决。
协助商户办理进场手续。
合同申报完成， 商户与商场的合作正式生效。
招商人员应协 助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送 货架货品等， 由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交 道的局面，作为与商户沟通时间最久， 彼此相对熟悉的招商人员， 应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，
确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。
跟进商户在卖场的经营状况。
商户所设专柜开始营业， 招商人员应抽出时间来了解其经营 情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应 配合店内营运职能和商户查找原因， 分析不足， 积极考虑改善现 状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的问题多为： 位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及 装修和陈列等方面出现问题， 可分析直接原因， 针对性地进行改 善工作。另外，如专柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分 析其中的原因， 汲取判断商户经营水平的参考信息， 应用到日后 对商户的臻选和评估工作之中。
三、做招商工作应注意些什么 ?
1.注重商户资源和市场信息的积累与刷新。
对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展 趋势，招商人员应保持高度关注。
市场瞬息万变， 机会稍纵即逝， 要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息， 快速、准确地作出 判断。当面临某一商品品牌有合作可能时， 招商人员应第一时间
了解该品牌的经营情况和特点， 包括一些经营数据和细节， 只有
这样，才能在最快时间内分析判断，确定是否与其合作。如果信
息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。
保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。
对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同 时，定期关注自己保有的信息是否过期，一些数据如：竞争对手 招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确保及时 更新。为了保证信息的充分性和及时性要求， 招商人员有必要建 立和营造一个专用的人际网络，保持与同行的良好沟通与交流， 做到信息共享，当然，就企业员工的角色而言，招商人员也应负 有不应泄露商业机密的义务，在此方面，招商人员应谨慎处理， 拿捏得当。
2. 加强谈判能力。
虽然说光凭嘴皮子， 说得天花乱坠， 也不能为商户经营业绩 打下坚实的合作基础， 但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可 以帮助招商人员最大限度争取目标商户的进驻， 同时， 具有诚意 的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解， 在商户心中形 成良好的商场形象，即便暂时没有合作机会，但条件成熟，目标
商户仍然会考虑进驻百货商场。
谈判能力提高的途径， 一个是向 从事招商工作的前辈虚心请教， 以避免少走弯路， 多交“学费” ; 另一个是进行自学， 可以学习有关人际交往、 商务谈判和心理学 方面的知识，对工作是有促进作用的。
注意处理好百货店与商户的关系。
商户进驻商场后， 实际上形成了与多个职能对话和交流的局 面，在很大情况下会面临“多头”管理，如果处理不当，将造成 设柜商户“上当”的负面心理， 进而发展到抵触管理， 影响经营， 其结果必然是经营内耗增加， 商户和商场都受损失。
招商人员在 联系商场与商户的沟通渠道方面具有天然的优势，如能积极参 与、妥善处理两边接口的关系， 化解一些不必要的误解， 起到“润 滑剂”的作用，则能帮助共同解决问题，改善经营状况，使商场 与商户实现共嬴，这也体现了招商职能另一个重要的存在价值。
注意处理好招商职能与营运职能的合作关系。
依据工作惯性， 招商职能是引进商户设柜的， 而营运职能则 是管理商户设柜的。
由于经营活动过程的复杂性， 彼此之间发生 摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果处理不当，招商职能
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4、安全培训合格率为 100%
对商户是一好百好，不加控制，而营运职能则对商户是凶神恶刹， 百般压迫。这种矛盾一旦激化，受到损失最大的自然是商场。作 为招商人员，商场利益是工作的最高利益，秉持公正、客观的心 态对待商户，做事严谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员趋利避 凶的“法宝”，在处理商户专柜问题而引起的营运职能的冲突中， 应就事论事，客观处理，相信在确保公司利益的大前提下，秉承 公正、坦然的心态，问题一定能够解决。
很多事情，说起来容易做起来难。真实的体验是最好的经验。
招商工作在百货商场经营过程中是比较核心的部分， 无论从大环
境的人才匮乏的角度出发，还是从小环境的“物以稀为贵”的“利 己”主义着想，它都是一项有意义、有兴趣、有前景的工作，如 果你认为有这样的潜力，那就不要再犹豫和等待，努力吧
其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识 31■、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事
技能。
二?培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司 2015年度安全生产目标的内容，现与 财务部 签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、 全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、 现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、 每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
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2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落
实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
