娃哈哈公司业务员年终个人工作总结

娃哈哈公司业务员年终个人工作总结

近期的工作主旨是围绕着茶跟奶茶的市场基础建设为主的。自4月公司做出调整之后对新上市的广版茶`奶茶的要求及力度都有大幅度的加强，作为直接在一线的公司人员确实感受到了辛苦也看到了自己所做出的成绩。

我所负责的责任二批是桢贾以及宏仁。区域位置主要是树木岭路自然岭路沿劳动东路至平阳`黎托。以万家丽路为界东为桢贾西为宏仁。

区域内宏仁是新开的客户，经营各种快速消费品其中的利润来源以白酒与烟为主，在方面还有涉及同时也是宜宝的二批并有一个业务员。加入我们娃哈哈经销队伍的主要原因是由于去年78月份长沙市严重断水缺货导致零点有一个较严重的流失所以在去年底公司吸纳有实力的三批进入经销队伍的时候选择加入了我们。

该批发部的特点是：

第一点、批发部本身经济实力较强，够能够在有活动的时候以自己的优势资金大量的压货；

第二点、由于刚加入我司所以还是对我司的一切活动都比较能够配合；

第三点、也是由于新加入我司所以在忠诚度方面还是存在着一定的可上升空间，这个我相信只要让他能够感觉到通过我们公司的产品以及支持能够帮助打开市场、能够帮助它获得更多的利益，对应公司所描述以后的政策执行的话以后一定会有逐步的提升；

第四点、它对渠道的渗透能力不强。这个关系到了他加入我司的一个动机问题。他加入我司主要是为了能够满足自己的供货需求，对渠道渗透的意识不强，而相对属于中庸型的生意人。还有也就是在它的旁边有个我们南区目前最强势的二批桢贾在与之竞争。

第五点、由于饮料的酒水的利润差异导致批发部的重心还是相对倚靠酒类一点，但是也正如第三点所说的只要能够让他看到加入我司对他的帮助及利益便可马上提及他对我司的重视程度

第六点、它的一个重要销售渠道在餐饮方面，我司在逐步发展的路途中迟早是都要涉及到的，届时它便可以其为我们的突破口敲门砖之一。

桢贾的话就是属于我司的老牌臣子的了，拥有着较长的资历与实力。它是陪同我们公司从低谷爬上来的对我司有着一份不能抹去的贡献与对我司产生的一种较强烈的归属感。这个便可以从他平常一般拒发康水等方面都可以看得出来（而且由于近期我司茶的大力度挺进对康已经造成了一种从根基

上的冲击，在一个星期前左右的时间康经销商被强行压入18大车水导致现在康的被迫防守型压库行动的大型开展。茶也是一样就在4天前康的主管迫于销售压力来到桢贾说愿意先送入桢贾3000件茶代销销完结帐的方式来完成销量都被桢贾以是我司签约二批的名义所拒绝。）

该批发部的特点是：

第一点、批发部的经济实力非常强。且长期的经营下拥有着一个可观的渠道网络在现有的各大批发部之间应该是独占鳌头的。以今年新春订货会为例，完成的销量167万位居第一，比第二名的湘林批发部超出60%左右。说明了他以自己及渠道来说都是绝对首号的。

第二点、由于它在我司时间长久所以其对我司忠诚度，及其配合程度上面都是极其优秀的。

第三点、对渠道有着不俗的掌控能力及优势。按地理位置而言桢贾就在高桥大市场的南侧有着一个非常便利的交通条件，而且其代理的可口可乐这一品牌属于“金牌客户”，在湖南省范围内的话都是属于最有价格优势的一阶层的。所以两者相加的话它对渠道特别是以高桥批发市场为主的渠道来说都是一个非常之有影响力的客户。而且我觉得我司也应该借助着他一可乐对高桥的掌控来让它为我们公司做出更多的贡献。

第四点、批发部老板陈总是一个有着非常独特经营理念的

人。就平常与其的闲谈中我们就可以看得出来。在他看来任何的批发部都是以零点终端起家，而后接触渠道的。这便是一个批发部的发展必然过程。可是在到了能够大力的进行渠道交易的时候，便有许多批发部开始不屑于对终端的配送了，开始将精力集中在渠道上面来。而他认为的是一个批发部既然是从渠道做起的在良性发展了以后，家大业大了之后便不能丢开掉终端这个根基。反而要继续做精做细，加强对终端的掌握坚实好一个批发部的根基。还曾以腾飞等批发部为例都举证过。还有就是他始终不让自己的批发部涉及到烟酒里面去用他的话说就是“烟酒就是再有利润我不去粘，好多人都去钻酒烟的市场让他们去。饮料这块蛋糕已经够大了我是吃不完的，让他们去抢那块蛋糕，我就把他们丢下来的蛋糕统统吃掉。等他们抢过了回头了，发现蛋糕都已经装好包装写了个桢贾在上面了。”说是这么说确实也是这么做的，去年底的白沙啤酒仓库招标面对很多的合伙要求都予以谢绝了。在认真的啃着饮料这块蛋糕正是基于这个原因也使得他对我公司的忠诚度越来越高。这份独特的与众不同的经营理念随着桢贾这几年来的壮大也都逐渐的由实践证实了它的理论可行性。一个有着先进经营理念的强势二批对我司的发展重要性也是不言而喻的。

对于批发部而言我的工作主要便是配合其将网络收纳归拢。并利用自己手头上的资源以最快的速度将公司所重推、新推

品项迅速打入市场，将其理性化的引导入二批的销售体系中来。并维护好已开发出来的市场，让二批更加轻松方便的管理自己区域内的销售分销点。正确的对二批树立好公司形象传达并落实好公司的每份决议与要求；并将二批在终端渠道上出现的问题反馈给公司并予以解决。并将目光放远扩大能够让自己的区域符合并迎合自己所在大区乃至整个城市的大发展情况。

以我所在的区域而言：我的区域是南二区是原南二区南三区结合一起所产生的区域。是一个大区,区内从市中心的省委、袁家岭到东塘商业圈到城郊结合部的黎托、花桥。从城市的各个主要街道上的超市各个小巷里面的冰摊零点，到全省最大的高桥批发大市场都在我们的区域出现，是一个情况环境复杂并且丰富的区域。

参考目前的区域状况。我们区内有15个二批商。单按新春订货会的情况来看对我市河东金娃娃区域内销量占40%左右。而且区域内有着高桥大市场的批发市场，有东塘商业圈，金苹果市场的街道旺点。所以就地利的条件上来看南二区也是极其有份量的。而且在特别是4月份公司调动以来南二区的兄弟们在新的领导带领下工作积极性与能力都有大幅度的加强，面对新体制的前景下都迸发了属于自己的朝气与干劲，在长沙市市场的三个区中业务员能力先是居于上游水准的，都是能够在关键时候站得稳挺得住的人。而且二批商队

伍势力庞大，有桢贾、湘林、元盛这类销量大户。也有好家仔、双高、星城昌盛这类积极主动配合公司的客户，以及像宏仁、志成这样新加入进来有实力有能力并且有意愿配合公司一同发展的新客户。所以说南二区无论是整体的团队销售量。还是单一新品的销售量以及终端市场的见货情况都是不会落于人后的。

我认为目前南二区所面临的各个方面最重要的有三点：

第一点．要在以东塘商业圈，金苹果市场，湖南大剧院为中心的三个终端销售上的制高点上落手。以签陈列辅助以客勤下抓住并掌握好这三个制高点在其店内拥有着强势陈列，甚至是排他性陈列、专卖。使其以点带面的以蛛网效应实现对整个区域的消费群体的引导作用从渠道上进行着一个强有力的反向拉伸的作用。这也是整个南二区的一个形象的建设工作。

第二点．目前快速消费品上竞争异常的激烈，每年都有十数个品牌的冒出与消沉。我司虽然已经是隐有快速消费品第一品牌的位置但是这个却把我们推上了风口浪尖的位置。一直以来我司AD钙奶都是市面上的一个成功品牌的范例，自从我司596红飘水打赢乐百氏继承了第一品牌水的地位。而后营养快线的强势推出并迅速的在市场上占有了非常重要的一个席位后。我司又推出了爽歪歪乳娃娃。我司便在这个第一品牌的位置上屹立了数年之久。这个在一个强烈的竞争市

场上，在一个非政策性扶植的品牌中，这么多个不同类型的品项都能在市场上占有着领头位置都是绝无仅有的。是属于我们长沙销售队伍甚至是我们娃哈哈人的一个史诗般的传奇。然而“生于忧患，死于安乐”。既然我们身居高位，那么所有的公司都会以我们为假想敌。这个是我们的一个需要所关注的也是一个我们最大的优势。只有奔驰在草原上的雄狮面临着无数的竞争与危机才能使它成为草原上真正的霸主。同样这样的情况下只有不断的自我完善与挑战才能让我们的团队不断的成熟。就现在来说，从去年开始真正崭露头脚的康水开始真正的引起了我们的重视成为了我们在引以为根基的饮用水市场上正式确立了其为我们公司的主要竟品。康水的竞争优势在于第一：它是以一个相对低廉的价格切入我们市场的。在我们终端价格稳定在的情况之下，他们以的价格以56元钱的利差打动终端的各店主在成功的进店之后无形中把每一个店主都变成了康水的一个亚业务员、理货员的角色；第二：“康师傅”这个品牌在整个中国而言也是属于一个比较响亮的品牌。其茶饮料在整个中国市场上稳居第一，有着一个大销售量高利差的产品做着利润支撑点。使得它在饮用水市场上的竞争显得那么的有力。第三也是因为康的品牌效应使得消费者在购买的时候也比较能够接受。主要是能够以元的价格参与我们水的竞争上来。第四加上康的一个较其他公司更为强大的销售团队使得它成为了我们一个

必须引以为重视的竟品。在对待康水的方法去年在分区域主持的报告会上我就曾提出来过我们有几十个二批商基本上每个二批都拥有一个门面，既然有那么便是一个属于我们的无形资产。既然是我们的资产我们便可以利用起来。在店面内做好娃哈哈产品的超强势陈列、堆头以及堆箱的“形象工程”。然后帖满由公司制作的海报标注康水只售一元、甚至可以直接贴在门面前说康水批发价格元，娃水价格21元只要标牌醒目，终端消费者在看到过之后久而久之相信都会从潜意识里抵制元的康水。而康水想要避免这种状况如果不跟风涨价到20左右便只能在终端老实去卖1元1瓶的价格，能迫使他卖到1元的话没有利润了店家也不会主动帮他理货推广，相信也就会漫漫的有所淡出市场了。而如果他们跟风涨到20元一件的话，我想任何一个娃哈哈业务人员都会有足够的信心在不要上面一枪一弹费用的支持下干掉康水！而且我们的二批也都是在区域内有影响力的批发部这样的要求既可以让他们起到一个辐射源的作用也可以让他们标明自己的立场，对提高忠诚度来说都有不小的好处。就是公司所说的后期在旺点也做出康水1元贩卖的样板店的难度也将减少不小的难度。但是即使是签定了不许经营竞品的二批合同的但是大家还是都在卖这个水，要他们降价必然会对利益有些许损失。所以我建议公司将旬报站的返息由个点调整到1个点而后开展此次活动。对能够做好挂牌海报粘贴在平常检

查中合格的仍然予以个点的返息奖励。但是没有按照要求运作的则以1个点甚至个点的返息做为处罚。这样既不损失公司现有利益有能让二批有个自主的张贴摆放举动。在12周之后再开展康水1元样板店的活动后12个月内康水是必定会被我们打压下去的。

第三点．这个也是我认为整个南二区最重要的一点。“高桥大市场”是南二区甚至整个长沙地区的风向标是南二区的重中之重。也是南二区能够真正成为一个实在意义上的大区的立足点。在一个不到1平方公里的地方内就能有着将近1000万的年销售额，而且高桥众多的批发部在长沙的影响也将高桥推向了一个长沙地区的“风向标”的位置。其中大小批发部林立有很多大型的批发部都与我们有密切的生意来往。但是仍然有一些为数不少的批发部没有在我们的消化范围内。其内更是倒货猖獗。严重的扰乱了周遭甚至是整个长沙市场的价格体系，而最近则更显恶劣。这个风向标更多的是指在了恶劣天气的位置上。而我们公司的针对高桥的办法则是在高桥火焰区设立一个金山直供的门面以吸引高桥批发商来进行货源补充。不过我的感觉是这样来做的话就针对于高桥目前的现状来言无疑是过于消极的。而且是没有正视到高桥对我们的价值的。单纯的树立一个门面从出发点上都只是一个消极的应对，且仅仅只把高桥做为一个销售额量化的用途而忽视了高桥在长沙上场上更多的是一个风向标的作用可以

起到一个价格稳定的作用。只有能够稳定好高桥了才能够真正的安稳的开展各种攻坚战。因为任何一个营销策划人员都知道一个合理稳定的市场价格才是一个商品成活的真正命脉。我的建议是在高桥树立一个专门的强势二批商主动出击。以它在高桥的影响力主动在高桥进行掌控。我们公司可以在政策上予以一定的支持让他在以原二批的价格上给予12个点左右个政策。让它代替现在的门面掌管高桥。在一个有专人高频的对高桥市场的拜访的话，对高桥各个批发部的销量摸底货物来源的话都容易形成一个清晰的脉络。且不让它们有充足的资金及仓库屯放外地市场的冲货。这样的话连续运做一段时间以后在把高桥理顺后让其成功的做出一个好的风向标应做的贡献。这样也就捏拿住了这把常让我们体会到切肤之痛令我们头疼不已的一把双刃剑的剑柄，让它成为了我们手中的利器在以后的销售战争中其到一个决定性的作用。而且对高桥市场的成功掌控也将成为长沙快速消费品上一个里程碑式的举措。而对于这个批发部的人选我建议就是我现在所在的桢贾批发部。桢贾是我们长沙娃哈哈公司的一个老队员也是一个一直以来比较忠诚的二批。虽然曾经在与公司出现过一些分歧导致其在2011年整整一年的时间都是处于消极的对待下度过的，只是按时把公司任务全额的打款。就连今年的新春订货会都原本准备自己打个4050万完事的。可是我与桢贾老板进行了长时间的沟通。反复与其

强调娃公司向来扶强不扶弱如果想要一个更有利益的晋升平台的话必须先要充分的展示出自己。而最直面的展示就是在订货会对高桥批发时常的掌控。最终桢贾还是愿意主动去高桥收取小三批的钱。最终的结果是喜人的。以高额度领先第二名的水准展现了对高桥市场的掌控力度。当时整个高桥批发市场除开连升批发部以外全部都有参与我司订货会。是近期的话最为难得的一次。而且前面介绍桢贾时候就曾经说过桢贾是可口可乐的金牌客户。整个高桥大市场有近70%的货是从桢贾流出来的换句话说至少有70%的客户是被桢贾牢牢掌控在手中的。就目前我们的二批商来看有实力并且合适的二批商暂时还是只有桢贾一个。当然我们也可以让桢贾先尝试一下，做个23个月看看效果。如果是卓有成效的话便可以继续下去这样对公司也有极大的好处。首先在高桥我品牌的产品肯定是已经成功占领了分不小的市场的。还没有听过哪个批发部没有我司产品的。有了这么大的一份市场份额如果我们能够将它延续发展下来以桢贾为刀俎把这块大到我们一直无法下口的蛋糕分割开来一口一口吃掉。能把高桥的仓库资金挤占满的话在销量上的好处自是不用多说整个高桥1000万的销量都应该是保守的估计。而且更加重要的是以高桥为辐射点形成一个渠道上的正面传播。别人一进入到高桥这个全省最大的批发市场的时候首先感受到的便是我们公司产品的一个强势震撼，对周边渠道的带动作用也

是不可预估的。对其他的竟品也都作出了一个无形中间的挤压。而且我们长沙的零点终端多到数万家单靠我们目前的44个批发部来完成配送是完全不可能的就是增加到144个批发部也都还是有些艰难。虽然我们目前已经依据二八原则将那些高销量的旺点都掌控在了自己的手上，但是我一直相信一句话存在既是道理。那么多能够生存下来的批发部他们肯定都有着自己的网点客源。如果我们能把他们库存压满让他们自己主动把货物压到他们的终端的话效果甚至比让10个业务员在底下奔走要强很多。包括年终奖按李总为我们描述的工资来看起码可以节约出60万出来。我们把这60万放到渠道做几个活动的话就是按23个点的政策活动都可以轻松接手到20003000万的订单。而且在我们完善好自身能够用自己的经销队伍基本掌控好地区零点的时候我们也有那个能力逐步的淡化高桥市场的影响力，宝剑是用来斩敌的。在完成了它的使命后它便成为了一种象征。所以我觉得无论从哪个方面上来说指派一个二批商管理高桥都是必不可少的，也是当务之急。可以给他个比二批商更加优势一点的政策，让他在高桥内为我们收拢客户，让他以自己常年积累下来的高桥客勤来帮我们掌控高桥，控制住高桥市场销量，为各个批发部都做出一个销量预估也更容易的发现有关冲货的事情。完成现在门面上没有完成得了的一个使命。而且我觉得这件事情的话更加宜早办理时下以至五月了今年又热得特别早

马上就是六七八九月的旺季来临了。如果不能让他在旺季来临前给他将近一个月的熟悉时间的话恐怕就是整个今年都无法得到可观的收效。我们可以对桢贾提出要求。且在前面的23个月里面必须看到明显的效果。例一，现今高桥市场的倒货必须得到明显的遏止状态。即使有少量冲货必须知道是哪个批号哪里来的货物能配合公司收到。二就销售量上来说必须比现今门面上有着比去年同期至少30%的销量提升。三要求桢贾必须亲自带队对高桥客户进行收拢并造出详细的客户资料表，将年预期销售量实际销售量都大致做在上面。如果成果的话一年后的今天再拿着这张表的时候我相信公司一定会有欣慰的表情。而这个举措我唯一担心的就是桢贾的忠诚问题。这个就等于是我们公司将整个长沙最大最集中的一个渠道批发网络拱手送给了桢贾如何把它跟我们绑到一条战船上就显得了犹为重要。不要我们把这么一把利器磨亮开锋反而为它所伤。我所认为的就桢贾目前的区域来说主要区域都在城乡结合部而且在那边无疑问的是龙头老大的位置。是那边的一个无冕之王现今黎托修葺新火车站必然的会带动当地的发展将那片地方的销售能力提升一个非常大的台阶。而按照我公司的发展路线是必然将在那边再开出一个新的开户二批的。我们就可以以此为契机收拢桢贾将他跟我们绑到一条战船上来。不过这个的话时间还长我们可以先给它一个念头一个动力让他在高桥能够尽量的为我们挥

剑而不虞有他。

以上的话便是我对我们区域几大问题的一个总结。只要我们区能够真正按照这个做下去并且落实好的话我相信南二区的销量任务到2000万是毫无问题的甚至3000万在今年也是很有可能达到的。只要我们能够达到3000万就是其他每个区2000万的话我们就有7000万的销售额东南两个开户二批各创造1000万河西沙沙1500万开户二批1000万的话我们长沙至少就达到了1亿1千500万的程度。能够完美的达成今年的预期增长目标。而所烦恼的便只是由于任务完成过好明年的增长基数过大的问题了。

还是开始那句话南二区的业务员都是能够挺得住压力的精英。只要有一个好的思路领导的话我相信我们一定可以做到更加好的。