成功企业与失败企业及成功直销之如何邀约

企业成功的最大秘诀是生逢其时

我应该是中国最老的创业者，48岁的时候出来创业。先做教授，再去三个伟大的企业，然后再创业；这是不对的，你们应该倒过来走，先创业，再创三个伟大的企业，退休以后当教授。今天要与大家分享的是在过去20个月里做创新工场对创业的了解和领悟，以及对创业者、创业企业，尤其对海归的一些建议。

　　最伟大的企业成功的最大秘诀是生逢其时

　　做了20个月之后，我深深感受到在中国创业是非常正确的事情，在今天绝对是生逢其时的时间，回过头去看，最伟大的企业成功的最大秘诀就是生逢其时。为什么球员的出生会集中在某一个月？因为要选拔的职业选手一定是大学里最优秀的，大学里一定是高中最优秀的，高中里一定是小学最优秀的，如果你在12 月挑选的话，1月份的那些选手就会比12月的早生11个月，在我们印象里11个月没什么大不了，但在6岁01天与6岁364天却是很大的差别，6岁364 天的学生占有优势，因此那个月份的人就很有优势。

　　所以，李开复为什么没能创造了不起的企业？原因当然很多，其中之一是没有生逢其时。如果早生个七八年，就能像斯蒂夫·乔布斯、比尔·盖茨一样赶上美国的PC革命，而像李彦宏、张朝阳差不多一个时代的这些创业人，又恰恰比我小了七到十岁左右，我正好卡在两者中间，做PC太晚，做Internet又太早了。

　　在正确的时候做正确的事情

　　今天是互联网和移动互联网的时代，如果能抓住这两个机会我们还是可以生逢其时的，只要我们愿意冒这个风险出来做这样的事情。所以创业的成功很大程度真的是要生逢其时，讲的更细一点，要抓对机会，或者在正确的时候做正确的事情。

　　谈PC，谈互联网，谈中国，谈移动互联网，这些概念都很大，但其实你还可以谈更细腻、更小的概念。前一阵与美国最著名的天使投资者、被称为“硅谷教父”的布朗·康维交谈，他说他最成功的地方在于他会分析未来两年成功的趋势，比如类似苹果Social Global的创业项目，他就会投，当然投资会有失败，但成功回报仍然很高。今天有了移动互联网，有了Social Global的机会，抓住就可以成功。Google早做五年可能很难成功，因为没有那样的技术基础，晚做五年也可能很难成功，因为很多公司会先想到，包括百度的李彦宏。今天的新浪微博，如果早五年出来，没有手机怎么发微博，如果再晚五年可能已经来不及，已经有很多微博出来。所以，把握正确的时机，不要思考太多，把握住方向就跳进去，这是我认为要把握住成功的关键。

　　创业者需要一个奇特的平衡

　　创业就是人的事情，创业要看人，要看团队，这也是要非常重视的。看人的时候，我们每个创业者考虑的都会是聪明的、有能力的、有激情的人。但还要注意，创业方向你一定要懂得比我多，否则我，还有整个投资团队和分析师都不敢认同。当然，在很多不同的领域我们都懂一些，懂一些皮毛，甚至懂很多也有可能，但你在想做的事情里一定要让我们看到，你比我们懂得多，一方面你要让我们放心，另一方面你要让我们看到你有毅力、诚意把事情想清楚，把市场、竞争对手、潜在的危机想的非常清楚。很多人说是执行力，这也是一种执行力，我们更多是希望看到创业的态度。

　　创业者需要一个奇特的平衡，一方面要很激情，做爱做的事情；另一方面要很庆幸，听进别人的意见，该承认错误的时候要马上承认，马上放弃走错的道路和方向。我想小平投资的几个公司都可以上来告诉你，他们在创业之后改变了方向，或抛弃了原来的方向，之后还可以做得更好。前段时间看到一篇文章，被翻译成顽皮的创业者，我认为不对，其实你心中只有热情，但没有想法和渴望，就不符合创业者的气质。那些我们所投的公司，让我们看到发展，让我们最高兴的应该就是那些看准了方向，抓透了细节，非常聪明，有激情，又愿意接受别人意见的创业者，当然，他要有完整、互补的团队，而且他要有足够的执行力。到今天为止，走的最好最顺的团队符合这个概念。

　　关于海归创意的建议

　　对于海归创意，我有几个建议：

　　1、海归今天已经没有什么优势。要了解今天大优势、大劣势的结合，已经与张朝阳、李彦宏的时代不能比，不是几百万美金追着他们，他们爱做什么就做什么，他们也是美国名校的硕士、博士，为什么他们能做到，我们做不到？这个时代已经不一样了，他们当时有想法，也冒着巨大的风险，可能有很多的张朝阳，也有许多失败的张朝阳，今天整个环境是不一样的，今天你们去了美国，我依然认为美国的教育是世界最好的，我所受的教育也是美国的教育。这点你们没有做错，在美国你们学到了一定的技术，对商业模式和产品开发的理解，这都是你的优势。如何打造基业常青的公司，如何重视这个公司长期的运营、文化、价值观，这也都是你们的优势。你在投行、VC以及创业公司、大企业打过工，做过暑期实习，这些全部都是你的优势，但你的劣势是你多年不在中国，没有完整的人脉，不了解互联网领域怎么发展，对于在中国如何做成一个产品没有足够的了解。只要看看前段时间新闻上的3Q大战，你就知道中国的环境和美国彻底不一样。

　　所以，在这方面我的建议是：（1）如果你决定回来，一定要虚心地学习；（2）不要认为你有了海归名校背景就一定能获得成功；（3）不要和以前的人相比，达到一定条件才可以成功。

　　我们有一些项目也没有投，也许我们的要求比本土的要求更高，也许他们被我吓跑了等等，今天很多优秀的本土创业者，他们非常得厉害，他们对商业的理解，对技术的理解不见得比你差，他们对本土的理解，他们的人脉一定比你强。所以，一定要抱着谦虚、学习与合作的态度，不要抱很高的期望。而且回来之后一定要找非海归与你合作，让他参与你的公司，这样成功的概率会更大。

　　2、很多创业者，包括海外很多华裔创业者单打独斗比较多，但从概率来说，一个团队比单打独斗成功的概率要多。创业的过程是很艰难的，走这个路程，如果有人陪着你，在你碰到挑战、痛苦，拿不到钱的时候，便可以分享、安慰，彼此激励。如果有两个或三个、四个创业者，你们的才华最好是与不同的人合作，很多创业者有一个习惯，找一个和自己一模一样的人创业，Google就是一个很好的例子，当然他们两个人加起来比一个人要好，但互补绝对不足，后来公司增加了很多其它的人才，才最后组成了结构科学的团队。创业的时刻有一个彼此信任，并且互补的团队，你成功的概率就会更大一些。

　　3、没有任何一个公司是在炒钱的时候创业成功的，要把花的每一块钱像花自己的钱一样。最开始做创新工场，我就是用这样的方式带领我们团队解释如何做事情的。公司会看你做的每一件事情，说的每一句话，更多的是看你做的每一件事情，了解你的公司文化。你跟大家说什么空口无凭，你把公司的价值观印在卡片上也没有什么用，你把大家抓来骂一顿说该怎么做，不该怎么做，那是没用的。你自己的文化价值观最重要。我们公司的职员住酒店都是住普通的酒店，到今天为止包括我个人，不是说我不可以住好一点的酒店、做头等舱，或者拿自己的钱做这些事情，但所有的事情都会传递一个信息——拿公司的钱挥霍，大家会觉得你嘴里讲的文化是骗人的。就算我拿自己的钱挥霍，大家也认为，好吧，他不浪费公司的钱，但心里不是真正的创业者，没有打算跟我们同甘苦，共患难。作为创业者或 CEO要了解自己的文化，你的习惯和文化要在公司里传播下去，首先看你怎么说，看你自己怎么做。

　　过去一年多，你们可能有机会参观创新工场，我们的投资模式和方向与小平是不一样的。第一，地区在美国可以有不同的成功模式，而我们的选择非常精、非常细。因为只选择很细，很懂的项目，所以很多项目我们不碰，这样早期可以增加更多的价值。第二，我们看到中国创业者很欠缺，很需要什么，本土创业者可能因为中国教育的单一化，需要帮他破坏原先的思维，找合作伙伴，领导真实性，而不光是技术。创新工场的模式，我们有一个比较大的团队在多方面提供帮助。在过去20个月里我们一共投了27个项目，80%都是移动互联网的，所以我们非常深入、专注，在我们相信的方向里做了巨大的努力。所以，阶段看起来走了比较不错的一步，今后还会面临比较大的挑战。

　　今天，我们面临着非常好的时代，因为中国在崛起，互联网在崛起，支付在崛起，未来的十年，中国移动上网的人至少要多十倍，每个人今天在移动上所花的钱至少也要多十倍，这些手机、PC在身边的人至少多十倍，这样乘一乘就是个千倍成长的机会。所以，创业在今天的中国是非常好的时机，你们考虑今天回到中国创业也是非常好的时刻。

　　在这里我提醒大家，要创业一定要有耐心，要有合适的期望值，你们的美国教育给你们加了很多分，但是你们在很多地方还需要虚心地学习，用平和的心态找对你的方向，找一个很好的创业团队，我相信中国创业的未来一定属于你们！

The 7 signs of failure for internet startups

Bjoern Lasse Herrmann is a co-founder of Blackbox, which runs a startup accelerator program and Startup Genome, a research and development project for uncovering the mechanics of startups.

Two months ago, my team at Blackbox set out on a mission to crack the innovation code of Silicon Valley and share it with the rest of the world. Now we are releasing a report based on the results of our first survey. We want to thank Sandbox, FastCompany, Inc., ReadWriteWeb, Hackernews, youngupstarts, Yourstory.in and many more who helped us spread the word and gather a total of 650+ survey results. And a special thank you to all our fellow entrepreneurs who shared information about their company for this cause.

Here is a sneak peek of our results, showcasing 7 signs of failure:

1. Not Working Full Time

If you decide to start a company, don’t do it half-hearted. Creating something from nothing is hard. Succeeding almost always requires going all in. Temporary moonlighting is permissible but significantly curbs performance and potential.

Many times we hear people say they will work half time until they have raised money. Here you can see that people who work half time are able to raise money, but about 24x less than founders who go full time. They also have trouble building up the intensity required to drive the user growth needed to validate interest in their product. Working full time is especially critical for startups with a product that requires critical mass to be valuable.

2. Solo Founder or 4+ Founders

If you make the commitment to go full time, your first big challenge is to convince someone else to join your company who will fully commit to making the company successful. If you can’t convince at least one person to join you, or you believe you can do it all yourself, it is a strong signal the company isn’t likely to succeed. However, trying to find safety in numbers by having too many people to join the founding team doesn’t turn out very well either. The right number seems to be a founding team of two to three people.

● Solo founders raise less than 50% of what 2-3 founders raise. One reason for this is that during fundraising, solo founders are now forced to split their time and attention between the product, the business and raising money.

● Solo founders have 290% less user growth and are 16% more likely to scale prematurely than founding teams of 2-3.

● More than 42% of the startups that are moving more than 20% slower than the average time needed to reach the scale stage are solo founders.

3. Don’t Have a Technical Cofounder

If you start a technology company and nobody on your team is technical, you are unlikely to succeed. Unless the company is in a very sales-intensive market, the founding team should be at least 1?3 technical, 50% ideally. However, too many cooks in the kitchen are not good either.

The first problem you have by not having someone technical as part of the founding team is that you do not have anyone who has full ownership of the product. The business founder doesn’t own the product because they don’t understand the code, and the employees or consultants don’t own the product because the company is not theirs. As a result, companies with no technical cofounder are almost twice as likely to scale too early. They also have 3-5 times less user growth on average and need 7-8 months longer to reach the scaling stage.

4. Wrong Founding Team Composition for the Wrong Type of Startup

Once you’ve found your team, you should make sure to tackle a market and build a product that suits the strength of your founding team.

We identified three major types of Internet startups with various sub-types. They are segmented based on how they perform customer development and customer acquisition. Each type has different time, skill and money requirements.

The Automizer (Type 1)

Common characteristics: self-service customer acquisition, consumer focused, product centric, fast execution, often automize a manual process.

The Social Transformer (Type 1N)

Common characteristics: self service customer acquisition, critical mass, runaway user growth, winner take all markets, complex ux, network effects, typically create new ways for people to interact.

The Integrator (Type 2)

Common characteristics: Lead generation with inside sales reps, high certainty, product centric, early monetization, SME focused, smaller markets, often take innovations from consumer Internet and rebuild it for smaller enterprises.

The Challenger (Type 3): Large but rigid markets, strong sales, enterprise market

Common characteristics: enterprise sales, high customer dependency, complex & rigid markets, repeatable sales process.

These graphs show business heavy founding teams are more likely to succeed with a startup that requires enterprise sales, whereas technical heavy founding teams are more likely to succeed with a self-service consumer Internet startup. Balanced teams perform well with all types of startups except those that require a lot of enterprise sales.

For example, in our data set, 35% of business heavy founding teams were doing Type 1 “Automizer” startups before product market fit. But after product market fit only 12% of the business heavy founding teams were doing Automizer startups. This decrease indicates that business heavy founding teams do not do as well with Automizer startups.

5. Don’t Pivot at All or Pivot Too Often

If you have finally found the perfect founding team and a product and market suited to your team’s strengths, your next big challenge is having the determination to make your vision a reality while being flexible in how this is achieved. The chances that you will need to modify some significant aspect of your business is very high. When real-world feedback shows you that something isn’t working, you need to adapt. However, changing your business too frequently will leave you running in circles. We have found that founders who pivot 1-2 times have 100% more user growth and are 48% less likely to scale prematurely. (We told founders to consider a pivot a major change in their business.)

6. Don’t Listen to Customers

Pivoting is almost always a decision that is made with incomplete information and under conditions of extreme uncertainty. But taking the time to gather feedback by interacting with customers significantly increases the odds of making a good decision. We have found that startups that track their metrics and listen to customers have 400% more user growth.

7. Scale without Validating Market

Lastly, one of the most critical mistakes we found is that founders get too anxious about making progress and scale their company prematurely, before validating their market and streamlining their customer acquisition process. If they have raised a lot of money or have a lot of determination, the result is typically a slow death. If they have neither, then a speedy death is likely.

The following graphs show that startups that scale after product market fit raise 3.2x more money, and have 1.5x more user growth. Interestingly, startups that scaled prematurely had been working just as long as startups that scaled appropriately.

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成功直销之如何邀约

一、邀约的目的

　　 二、邀约的种类

　　 三、邀约的不正确心态

　　 四、邀约的正确心态

　　 五、邀约的原则

　　 六、邀约的方式

　　 七、电话邀约的七大步骤

　　 八、电话邀约要注意的问题

　　 九、有效运用电话的五项要素

　　 十、邀约的经典话术

　　 十一、邀约的六种方式。

一、邀约的目的

　　 让客户接受邀请并确定见面的时间和地点。

二、邀约的种类

　　 1、电话邀约（80%）

　　 2、面对面邀约

　　 3、书信、电邮件、短信息

　　 4、传真邀约

三、邀约的不正确心态（让他感觉到他很重要，这是处理人际关系非常重要的原则）

　　 1、我给对方送去一个机会

　　 2、我还是在帮助他成功

　　 3、对方会不会认为我是在做非法传销

四、邀约的正确心态

　　 1、这是个生意而不是日常生活中的一个很随意PARTY和聚会，业务代表是一个准确无误的法人。

　　 2、寻找合作伙伴不是在求人

　　 3、你不一定是我要寻找的最佳合作人

五、邀约的原则

　　 1、一次邀一个

　　 2、二选一（明天还是后天）

　　 3、三不谈（产品、公司、制度）保持神秘感（不能够在邀约的时候谈生意）

　　 4、四不说（时机不对，气氛不对，动机不成熟，有人打扰）

　　 5、五先五后，先近后远，先大后小，先重后轻，先熟后生，先亲后疏

　　 6、不能够骗人

　　 7、不争辩不回答对方问题。

　　 8、专业化

　　 9、简单扼要，不能过于复杂

　　 10、肯定对方的优点推崇他们

六、邀约的方式

　　 直接式

　　 好奇式

　　 1、保持自然的语气风度

　　 2、讲明原因

　　 4、感觉对方的兴趣

　　 5、约定见面地点时间

七、电话邀约的七大步骤

　　 1、拿起电话

　　 2、简单问候

　　 3、告诉对方一个不能长谈的理由

　　 4、发出邀请

　　 5、问一些二选一的问题

　　 6、确认时间和地点

　　 7、果断挂断电话

八、电话邀约要注意的问题

　　 1、不要“算命”

　　 2、以问句为主

　　 3、肯定对方优点，推崇他们

　　 4、高姿态、不傲慢

　　 5、不强迫，不强求，不欺骗

　　 6、简单扼要

　　 7、跟生意分开

　　 8、三不谈（不谈公司、不谈产品、不谈制度）

九、有效运用电话的五项要素

　　 1、现在是合适的时机吗

　　 2、传递热情

　　 3、赞美你的顾客

　　 4、提供对方拒绝的空间

　　 5、结束你的话题

十、邀约的经典话术

　　 1、重点突出交友的

　　 2、新资讯

　　 3、成功致富

　　 4、突出成长学习的

　　 5、对他健康美丽有帮助的

十一、邀约的六种方式。

　　 标准邀约方式

　　 自己来亲自邀约并且自己亲自讲计划，而且对方与你关系较“近”。

　　 （以电话邀约，对方在办公室为例）

　　 你：喂，你好！我是——，是不是—&mdas

h;啊？

　　 他：我就是，请问什么事？

　　 你：我的声音你都听不出来（幽默可自己发挥）

　　 他：原来是你呀！

　　 你：给你打电话是想问你一件事，现在会不会打搅你？

　　 他：没关系！你说吧。

　　 你：我知道，你对你目前的工作和收入都很满意！不过我还想问你一个问题：你是否有兴趣再了解一些增加收入的机会？

　　 他：可以呀！

　　 你：那好！跟你定个时间。是现在定，还是下次定？

　　 他：现在定吧。

　　 你：行啊！不过我提前给你说，时间大约要耽搁你两小时，你有没有这个时间？

　　 他：可以。

　　 你：明天晚上7：30到我家来，我等你15分钟，如果你来不了，别忘了给我打个电话！如果明天晚上不行，就改在后天晚上7：30，因为我要7：00才到家。你看这两个时间哪个时间对你适合一点。

　　 他：那就明天晚上吧！

　　 你：行！需不需要我明天下午再提醒你一下。

　　 他：不需要了，到时我会去。

　　 你：就这样，明天见！

　　 他：好，明天见！

　　 关键点：

　　 第一个关键点是：要尊重对方！尽管对方跟你很熟，但对方接不接你的电话，还是要征得对方的同意；

　　 第二个关键点是：确认对方是否有“想多增加收入”的需求或者渴望；

　　 第三个关键点是：确认对方的时间是否充足；

　　 第四个关键点是：确认与对方“谈生意”的地点；

　　 第五个关键点是：时间和地点采用“二选一法则”；

　　 第六个关键点是：暗示对方要“守时”。

　　 一面之交邀约方式

　　 自己亲自邀约并且自己亲自讲计划，而且对方与你关系较“远”。我讲一个范例：

　　 你：你好！麻烦叫一下——先生，多谢！

　　 他：我就是，什么事？

　　 你：我是——，你可能记不起我了！我们是在一次你朋友刘志涛的聚会上认识的，当时我们相互交换了各自的名片（如果对方实在想不起来，则不必努力去让对方回忆细节……）

　　 他：实在想不起来了！

　　 你：没有关系！今天冒然打扰你，你不会介意吧？

　　 他：没事，你请说。

　　 你：我今天给你打个电话，是想征求一下你的意见，我有没有可能跟你见个面，我们彼此再交流和沟通一下？

　　 他：当然可以！

　　 你：那后天（周六）下午3：00在友谊宾馆友谊宫一楼怎么样？

　　 他：可以。

　　 你：我们聊1.5-2.0小时，一般情况下，你会准时来吗？需不需要我在周六上午提醒一下？

　　 他：不用了。

　　 你：那好，我们后天下午见！

　　 他：好的。

　　 你：再见！

　　 关键点：

　　 第一个关键点是：要让对方有一个简单的回忆；

　　 第二个关键点是：要尊重对方！对方是否愿意接你的电话还是要征得对方的同意；

　　 第三个关键点是：说出给对方打电话的目的；

　　 第四个关

键点是：定一下见面的时间和地点；

　　 第五个关键点是：暗示对方要“守时”。

　　 陌生邀约方式

　　 自己亲自邀约并且自己亲自讲计划，对方与你关系为“零”。

　　 你：你好！麻烦你叫一下——。

　　 她：我是——，哪一位？

　　 你：我是——，我手里有一张你很有特色的名片，有两种情况你选择哪一种：一种是你放下电话；另一种是我接着说，你希望哪一种？

　　 她：你接着说吧。

　　 你：我是……（自我介绍：讲你最值得“吹”的一到两句话。比如，我叫——，我是——公司——部的经理，主持全公司的商品采购），我看了你的名片，我猜想可能我们会有某种合作的可能性，当然这只是可能性，而且是我仅仅一厢情愿的猜测。我想借我空闲的时间想证明一下我猜测的这种可能性的大小！但不知你是否也愿意证明我的“猜测”的确是有一定的道理。

　　 她：是吗？

　　 你：那说明我的“猜测“还是有一定的道理。我有一个想法，如果有可能，我是否可以在你方便的时候，亲自去拜访你？

　　 她：可以呀！

　　 你：那我在什么时候给你去电话比较方便呢？

　　 她：你在我上班的时候吧，我的电话是——。

　　 你：谢谢！是什么时间都可以吗？

　　 她：对。

　　 你：认识你很高兴！我方便的时候会给你去电话，再见！

　　 关键点：

　　 第一个关键点是：你心脏的跳动频率在正常的范围的；

　　 第二个关键点是：赞美对方；

　　 第三个关键点是：引发对方的好奇心；

　　 第四个关键点是：尊重对方；

　　 第五个关键点是：感谢对方、留下姿态、欲擒故纵。

　　 影响力邀约方式

　　 你：你好！麻烦你叫一下——，我找他有点事，你让他快一点，谢谢！

　　 她：谁呀？

　　 你：——！（你可以说你们之间最常用的称呼，如老刘）

　　 她：哦，是你呀！什么事这么急？！

　　 你：下班以后快吃饭，吃完饭后你到城市宾馆1909房间找我（或者你说吃完饭后你到我家来）。

　　 她：什么事呀？

　　 你：你先别问了，不会要你的钱（幽默你可以自己发挥），来了你就知道啦，就这样，我还要给——打电话。

　　 她：好吧，好吧！

　　 你：挂了！

　　 关键点：

　　 第一个关键点是：要让对方感觉到这件事有一点急，但不能让对方感到好像是出了什么事，否则会适得其反；

　　 第二个关键点是：不回答对方的任何问题；

　　 第三个关键点是：单刀直入，直接定下时间和地点；

　　 第四个关键点是：暗示对方，不来不行。

　　 无压力邀约方式

　　 在你对对方没有绝对影响力，但你跟他的关系较好的前提下采用的方式。

　　 你：你好！麻烦你叫一下——，谢

谢！

　　 她：喂？

　　 你：——，是我，你在忙什么呢？

　　 她：没忙什么。

　　 你：说几句话，方便吗？

　　 她：没事，你说吧。

　　 你：（别急）我先问你一个问题啊，我知道（据我所知），你对你目前的工作和收入都很满意！不过我还是想听一听你实话实话（幽默你可以自己发挥），你是否有兴趣了解一些，比如说多增加收入（赚钱）的方式、方法，甚至机会呢？如果你暂时无兴趣了解，那等以后有类似的机会呢，我再给你打电话。

　　 她：可以呀！

　　 你：好，是这样的，我的一个朋友从深圳过来，他是昨天到的，他叫——，准备在广州拓展市场，需要找一些人合作，找到了我。问我认不认识一些值得可信任的朋友，我说有啊！其中就有你一个。如果你有兴趣的话，今天晚上7：30（你也可说明天晚上7：30，但最好不要说在后天）你到城市宾馆1909房间找我（或者你到我家来），你可以来看一看，有兴趣那当然更好；没有兴趣我觉得也无所谓，你就当来认识个朋友，你有什么意见没有？

　　 她：行啊！

　　 你：不过，你若有什么急事来不了要提前给我打个电话，免得我的朋友等你！

　　 她：没问题！

　　 你：那我就不过多打扰你了，就这样。

　　 关键点：

　　 第一个关键点是：还是要尊重对方，尽管你跟她很熟，但并不意味着你就可以不尊重对方；

　　 第二个关键点是：“正话反说”。想让对方说“不”，你就让她说“是”；

　　 第三个关键点是：把她“往外推”，引发她的好奇心；

　　 第四个关键点是：不能让对方感到有丝毫的压力；

　　 第五个关键点是：暗示对方，要信守“承诺”。

　　 你的咨询顾问替你邀约，第三方邀约方式

　　 咨：你好！劳驾你找一下——先生。

　　 他：我就是，哪位？

　　 咨：你就是——先生？

　　 他：是我。

　　 咨：我叫——，我们还不认识。但是，让我们认识的这个人是我们一个共同的不错朋友，她叫——。我听她时常提起你，看来你给他的印象不错！我想借此机会与——先生交流一下，不知会不会打扰你？

　　 他：没关系。

　　 咨：我听——讲，——先生对自己目前的收入和工作都比较满意，不过我想——先生是否还愿意再了解其他一些比如增加收入的方式、方法，甚至一些机会呢？

　　 他：可以。

　　 咨：我在广州大约呆三天，如果我的时间允许，我会给你来电话，你除了这个电话外，还有其他的联系方式吗？

　　 他：你可以记一下我手机——。

　　 咨：如果跟你联系，什么时候你比较方便？

　　 他：随时都可以。

　　 咨：那今天就到这里，再次感谢你能接我的电话，再见！

　　 他：再见！

　　 第二次电话：

　　 咨：&md

ash;—先生你好！我是——，不会打扰你吧？

　　 他：不会。

　　 咨：昨天（前天）下午没有跟你约具体时间，今天我想约几个朋友一起来聊聊，内容是交流关于如何在“业余时间”增加收入的一些方式、方法，或者机会，你能够过来吗？

　　 他：没问题。

　　 咨：那好，今天晚上7：30你到城市宾馆1909房间找我，对了，我对广州不是很熟，我把宾馆前台的电话告诉你，你找不着可以打电话问一问他们。

　　 他：行。

　　 咨：顺便问——先生一下，一般情况下，你会准时来吗？

　　 他：没问题。

　　 咨：好，我们准时见，就这样，再见！

　　 他：再见！

　　 关键点：

　　 第一个关键点是：预先接触，火力侦察。虽然您跟她的朋友很熟，但对于您的咨询顾问来说，对方就是陌生人；

　　 第二个关键点是：“适当”地赞美对方；

　　 第三个关键点是：“正话反说”。

　　 第四个关键点是：“欲擒故纵”；

　　 第五个关键点是：高姿态；

　　 第六个关键点是：暗示对方要准时。

3、聪明反被聪明误

　　 几乎所有的新人在听完你的辅导之后，都会有一个表态：嗯，不错。我回去再看看。其实，他们回去几乎会的去做一个同样的动作：把刚刚接触到的联邦的故事讲给他亲密的朋友听，潜意识里希望朋友能够支技他，甚至加入联邦。这种有意无意的“拉垫背”的意识促成的行为，将造成他回避联邦。许多新人“听完热气腾腾，回去死气沉沉”，都是源于此因。所以，在完整地讲述联邦事业后必须对新人说一句：放弃你的聪明！

（1）你完全听懂了吗？懂了！能说清楚吗？不能！——不能说清楚联邦的人，去给一个不懂联邦的人说联邦，会有好结果吗？显然不可能。一而再，再而三……四面楚歌，你的信心还能有多少？

（2）你很聪明，听懂了；你也善于表达，能说明白。你的朋友和你一样聪明，乐于接受新事物。于是他问：你加入了吗？面临朋友的询问，你最好的回答只能是：还没有，我们一起来做吧。就此一答，你不但做不了联邦，可能你们的友谊都将出现裂痕。

试想：你们的关系很好，你说的联邦很好，可你自己没做，却试图动员好朋友做你的垫背（因为他听懂了联邦），朋友的心里将如何评价你们的友谊，如何审视你的为人之道？记住：任何投机行为，无论结果好坏，其行为都容易让人反感。

因此，听完联邦的朋友，应完全基于自己的思考，在弄懂联邦事业的基础上，自己先作出选择，付诸行动。这样当你去给朋友宣传联邦的时候才能有说服力。朋友也会基于友谊帮助你开拓事业，而不会认为像在拉垫背的。

4、你赚到钱了没有

我才刚入学，你就问我毕业了没？：而且我赚不赚钱对你而言有何重要？重点是你能赚多少？制度就在这儿，只要你能做到，就有这么多！

5、每天都要去

上课，跑来跑去好忙哦

　 请问有哪一种事业是不需要花时间的？如果你只想赚点外快的话，那真的是要花时间的；若以事业角度来看，若你是花了几百万投资的，让你花钱到美国去上课，你会不会愿意？完全是心态问题， 想要成功，就要花时间学习。

6、等我用得有效再说

　 我原本也这样想，但是机会是不会等我们的，我在月刊上看到自己同学的名字，才着急，掌握时机很重要，有企图心的人看准机会就会投入，不会一直等我们的，何况如果我开家药店，我也不可能把全部的药都用过才开张！产品是个媒介。

7、好多人都在做了

真的呀！你能写出有多少你的朋友在做呢？

　　 “有好几位朋友都在做，大概有两三位！”

　　 我想你的朋友应该不只有两三位而已，朋友至少二、三十位，四、五十位不为过吧！比例算低，何况大部分的人都是爱用者，真正上了一定的阶级之后才算在做！做生意也是好多人在做呀！我们总不会说认为好多人在做生意所以不会再考虑做生意，所以我想这个是观念问题！

8、只有少数人成功

　　 其实我原本也是这想，上班或创业的人又有多少是成功的呢？这与是不是做直销没有关系，做生意什么叫成功？假设今天只是一个小店面，两年后再开分店面，十年后变成百货公司，十五年后变成国际性公司，才叫成功？如果这个小店面经过五年十年没有倒掉，那么也不过是在赚生活费而已！上班的成功是不是要当到总经理，到达金字塔的顶端，才算是成功？经过四五十年的上班达到一个主管其实也是就在赚生活费而已。在联邦团队里透过团队有组织的运作，成功的比例将会提高许多！

9、我有一些朋友没做成功

　　 别人不成功，不表示这个事业不能做，看他有没有“系统运作”，每年皆有大**考，落榜的占多数，难道你就不让你的小孩上学吗？

10、我不喜欢卖东西

　　 当你知道某间餐馆的菜特别好吃，一定会告诉你朋友们这个消息，假如你觉得我们公司产品好用，为何不能介绍给他们呢？你可能认为此事是一种需家家户户去敲门的推销工作，那你就错了，只要告诉他们你对这些产品的体验就够子，而用不用是他们的事。

　　 有人不喜欢卖东西，直销和推销是不同的。我们做直销，只要有一、二十个爱用者就够了，不需要一直不断开发新客户：运用倍增，一传十，十传百，今天你会有一千个顾客，绝对不是先靠你一个人去推销出来的：用心地推荐五个、八个、十个经营者，利用倍增的威力，好好去经营这个事业！

11、我觉得现在我并不需要

　　 即使一个很成功的生意人，企业家，他都需要多元化经营来分散风险，创造更多的利润；直销是自己可以完全掌握的事业，试想自己三年前和现在有什么差别？再过三年又如何？可能依然没有太大的改变。人生没有太多的三年。唯有当下开始改变，才能预期将来会有不同的结果。

12、我问问我的朋友看他们有没有兴趣

　　 我想做某件事，主要是以

自己的想法，我们期望自己成为能够影响别人的人，而不是被影响的人；这样好了，不如我告诉你这个事业的情况，等你了解了，也决定要做了，再去和你的朋友谈，否则自己都不认同的事，如何希望朋友会认同呢？

13、加入了，我怎么做

　　 （1）准备决心袋；

　　 （2）准备产品安全库存量和1-2套工具

　　 （3）开始使用所有产品，听录音带、看书

　　 （4）参加每周集会（每会必到、每会带人）

　　 （5）列名单开始安排集会（每周7-10次以上OPP）

　　 （6）设定目标，跟上级保持联系

14、我是想做，不过不是现在

如果你想等待时机成熟，那会白费心机，因为机会是要自己去培养的。如果丢弃了这个机会，等一年之后别的成功的直销商去找你时，你就会说：“如果我一年前就做，可能现在也和你一样了。”

15、我没有受过好教育

这就如有些人开始时抱怨没有车子一样，而他们在几个月之后都买了。教育并不是一个主要关键，其实我们里头也有很多很多没受过教育的，最重要的因素是你是否愿意接受训练，如果你能照着我们走过的路先走，我真不相信会做不到。

16、我很满意我目前的收入

这个事业除了自己赚钱外，也是一个助人的事业，助人为快乐之本，这里有金钱的“价值观”；

金钱能买食物，但不能买食欲

金钱能买房子，但不能买家庭；

金钱能买事业，但不能买自由；

直销事业不仅可赚到财富，也赚到了金钱里得不到的满足。

17、我没有钱开始

你是否真的想赚钱吗？如果的话那此时就是你目前最好的机会了，（如果他认定真拿不出钱来开始，那你只好劝他储蓄或采用其他方法，千万别让他拖。记住：如果他要做就一定有法子）。你可知道在直销的领导者之中，就有人是向人借660元钱加入的？理由很简单，如果你求的是一个“真”字，如果你是一名赌徒，你是否会想尽法子找钱来买那张“彩票”？

18、让我想一想

　 （如果他在听过去二三次的集会之后还是不能下决心，那你只好告诉他）成功人都是有决断力的，所以当别人还在想着某种生意是否可以做时，一个有决心的人已牢牢地抓牢这个机会了，何况此事又不是这么重要的一个机会。当然你也可以再等六个月，不过有可能的是当你六月以后去推荐你的朋友时，他可能说：“噢！为何你不早来，上个月我刚参加了！”以我的推断，假如你现在下不了决心，六个月之后也不得了总而言之，如果一个小小660元的生意也下不了决心，以后要拿钱投资会更难决定，为何你不现在就下定决心？如果你认为这生意不适合你，倒不如趁早把它从你的脑海中除去，免得困扰着你？如果你是想先看看我是否做得起，那么到时你可能会说：“唉！早知我那时候就做好多”

19、我的亲威在做

　　 很好！那你为什么没有去做？你的理由不外是：“我没兴趣”、“我没时间”、“太多

人做”，或其它。但你给我的印象只有一点：“你还没有看清楚这个生意，既然你已经来了，倒不如让我告诉你这个直销计划的详情及产品的功效，听后有没有兴趣，由你自己去考虑该怎么做好了，我们这“创业”计划妙就妙在这里，你自己认识的人是多是少都不太重要，你可能有一两位朋友他们有许多熟人的。”

20、我没有多少朋友

　　 答（一）：朋友多少没关系，只要有几个对你有信心，肯与我们一起做这个生意就行了。

　　 答（二）：朋友是慢慢结交得来的，即使你现在有三、四位朋友，但随着年龄的增加工作、社交圈子亦会越来越大，只要想想三年后你的朋友会比现在多还是比现在少，你就不须担心朋友的来源了。

21、如何应付消极，固执的朋友，答复反对性的问题

　　 例：我没有时间

　　 答（一）：这是一个很自由的生意，并没有规定时间工作，或规定时间的多少，现代人每个人都很忙，但都希望时间用得值得、有代价；只要你再了解多些这个生意能带给我们的好处和远景，你就会明白为什么我这么忙也尽量安排时间花在这生意上了。

　　 答（二）：你认为这个生意会占用很多时间呢？其实一星期只要有数小时就够了，而且还不需要规定是早、午、晚，甚至周末也可以，就用一两小时作为开始的尝试，好吗？

　　 答（三）：我也有同感，因为我们都很忙，但当我再深一层，发觉我现在做的事情，例如看电视、打牌、逛公园等等，都是对别人的利益多于对自己家庭的，而且这些事情绝不会帮我达到我想数年内达到的理想，清醒下来便决定，尽量将一些时间放在一些必有收获的事上，这个生意就是我再三考虑之后决定做的，你也会觉得很值得的。

22、“我怕推销”或“我以前从未推销过”或“我不会做生意”

　　 答（一）：我刚开始时也跟你这样想，但用过了公司的产品之后，就信心大增了，知道这种产品值得推荐。实际上，我从来都没有试过上门推销，只是将认为满意的产品介绍自己的亲友而已。

　　 答（二）：我初时也是这样对我的推荐人这样说，但去了几次聚会，看了产品示范，再加上自己亲身试用，才发觉原来是这么简单的容易的。

　　 答（三）：我相信绝大部份的人都有这个感觉，每个生意其实都有货品的交易，这样才有买有卖。但我喜欢这个生意的主要原因除了能直销一些好产品之外，还有它的市场业务计划，通过推荐（就像老师授徒教书一样），将生意扩展。

23、我想考虑一下再说

　　 答（一）：好的，你考虑清楚再说好了，我过两天再约你详谈。其实任何生意都须要详细考虑，是因为其他生意都有风险，而这个不同之处是绝无风险，可以说是最难能可贵的生意，而且利已利人，你只要想通了，我知道你一定不会放过这机会的。

　　 答（二）：好的，你迟些决定也不要紧，但这个生意越早越好。如果有些认识你的朋友想买产品，你却

不是直销商