商业地产招商市场调查x
时间：2021-01-16 16:14:33 来源：勤学考试网 本文已影响 人 
商业地产招商市场调查
商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处 显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始， 能否连续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关 键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不 夸张地讲，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯独标准。
一、招商工作过程中的操作要点
1、 市场调查
市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查， 这要紧包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费适应和消费层次等等； 另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经 营面积等。这两方面调查专门重要，它决定着项目的进展和前程。
2、 项目分析
项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、 商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、 开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优待方法）。这部分要考虑 的是项目适合引进如何样的商家，今后要做成如何样的一个商业物业，如 何样才能制订合适的招商政策等。
3、 商业定位
在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费适应、 经济进展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档依旧高档依旧 更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有 的放矢地制定招商打算，免做许多无用之功。
4、 业态组合
目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类要紧有
这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、 交通设施商铺、街铺和铺位；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类 等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。
5、 招商
业态布局划分之后，就要按照那个布局划分来进行招商。招商的方式 要紧有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采纳较多的方式，使看 到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接阻碍其他客户； 第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能 吸引人。还有一种确实是直截了当上门拜望。通过这几种方式告诉他们那 个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切方法让客户到现场来，这是 专门关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你专门模糊地讲而没 有实地去看，他们的印象就不是专门深刻，你讲过以后也就罢了，时刻一 长都忘了，因此不管是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后 依据实物再详细地介绍。
客户来了以后我们还要和他把那个项目讲明清晰，通过那个客户引来 更多的商家，这些客户专门多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带差 不多上如此，通过一个客户的介绍，一个带一个，能够引来专门多的客户 资源，那个地点面的道理这些商户也都明白，你要告诉他单单一个人做是 做不旺一个场子的，只有大伙儿一起做才能做旺，他往往可不能讲我一个 人来就行了，他会去告诉不人的，因此客户带客户这也是一个传播的途径 之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。
6、 商业物业治理
最后一个要点是商家招进来以后的物业治理，一个场子要做旺，市场 环境专门重要，开发商必须有配套的规范的市场治理体系和旺场措施，如 水电配套、物业治理、形象统一宣传等。如此才能保证商户的正常经营， 在洽谈的时候会给商户安全感和信心。
二、开发商在招商中常见的误区
1、盲目定位，不切合实际。
为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔 高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是按照周围的消费群体 以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境 不和谐，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后 的经营成本过高，不敢咨询津。
2、招商期望值过高。
期望值过高的表现第一体现确实是在租金上。我们在定租金价格的时 候第一考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了， 我们的商场才能生存。我们要通过那个商铺核算出客户在那个地点经营每 个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，如此我们才能 核算出他们的租金成本，而那个成本依旧不运算物业治理费、水电费等在 内的，我们的租金成本只有比那个价格还要低一些的时候客户的利润才可 能突现。一个商场要做起来，都必须通过一个培养期，那个培养期也是有 长有短的，开发商要按照周边的情形来定，例如商场处于交通要道旁，它 的培养期相应就会短一些，如果那个商场的位置比较边缘化，那么它的培 养期可能就要略微长些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低， 因为我们考虑是先让客户进来，把那个场子先做旺以后那个商场才可能连 续下去。而把场子做旺以后，租金才能够慢慢地提升，以后每半年或 1 年 有一个递增，如此的话客户从心理上比较容易同意，而一开始如果太高了， 往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的 经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地运算所谓的 利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢 得更多的投资者。
3、过分强调市场环境的阻碍。
现在竞争是比较猛烈的，专门多地产开发商在感叹市场是越来越难做 了，因此在招商的时候就显现了一种情形，确实是招商人员过分强调受市 场环境的阻碍，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策 略，有时候我们往往有一种方法，觉得那个市场专门难做，竞争猛烈确实 是目前整个行业的行情，然而从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越 来越多，因为专门多大型的商家要进入那个进展中的都市，它们的到来是
专门大的挑战也是专门大的机遇，会让我们在那个区域中更完善和强大， 从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。
4、缺乏连续经营的商业治理观念。
专门多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个专门大的误区c 事实上客户进来只是商场开始的第一步，如何连续的经营商场才是最关键 的咨询题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久, 商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷 纷流失，再招商就专门的困难了。
三、如何克服招商中的咨询题
1、 多学习行业经营特点，增长商业知识，加大沟通能力。
商业进展瞬息万变，受诸多因素阻碍专门大，因此我们要多走出去， 学习优秀同行的优点，吸取它们的体会，增长知识。在招商过程中往往会 有冷场的情形，有时候想广告做出去了许多，然而打电话和来看店铺的人 却寥寥无几？那么这种情形我们招商部门该如何面对？第一是招商人员从 自身找缘故。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来 电来访，在竞争日趋猛烈的今天，这种天上掉馅饼的情况几乎不可能发生, 而这种现象最容易发生在刚参加这一行的新人身上。我们能做的是一定要 走出去接触客户，同时吸取他们的体会，只有在和客户面对面的交流时你 才能明白他们的要求是什么，明白他们理想中的价位又是什么，在交流过 程中你也能够听一下他们意见，建议应该经营什么东西，如此在不知不觉 中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走专门多 的弯路。
2、 熟知商业运作及合作方式。
你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行专门生疏， 他对你产生不信任感，不同的行业有其不同的特点，例如饮食行业往往注 重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、文体用品行业则对周边 是否有学校关注等。例如讲签合同，招商合同是由招商方制定的，政策上 或许会偏向招商方，如此客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不 行可能往常的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的讲明专门重要， 那么如何讲明？第一要吃透合同，包括补充协议、治理协议等都要吃透， 要做到客户咨询什么都能专门透彻地回答，有些新职员没有体会，对合同 研究得也不深刻，因此在面对客户提咨询的时候就有些手足无措，不能专 门好地解答客户的咨询题，如此客户在心理上就有一种感受，觉得合同不 平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分 析得有条有理，他才会对你感爱好，双方有了信任感才会有合作的可能。
3、学会分析项目的优势和劣势。
俗语讲知己知彼才能百战不殆，在开始招商前一定要充分的了解清晰 自身的优势和劣势，如此在招商过程中才能扬长补短，有的放矢，如果你 对自己的产品都不熟悉，不清晰产品哪些方面是好的，哪些方面是不足的， 你给客户介绍的时候一是专门笼统，让人家感受专门模糊，没有具体清晰 的形象认识，从而不能留下鲜亮的印象，更谈不上引发客户强烈的进驻欲 望。再者，如果你不了解自己的产品，客户有疑咨询也不能专门好地解答， 例如讲客户指出了产品的某项短处，如果你回答得专门模糊就专门容易让 客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见不的长处，然而如果你专 门熟悉产品的优势和劣势，你能够在承认产品短处的同时想方法引导客户 发觉更多的长处，任何产品都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势 带来的效益，而不是挑瑕疵。例如讲我做过的一个楼盘，商铺的设计本身 不是专门合理，开间太小，只有三米宽，长度却有 12 米，如此整体看来店 铺就比较狭长，如果按照一样的感受，行人路过专门可能都不想到里面去， 然而我们在介绍它的时候，有意识地引导客户将里面的部分改成存货区， 或主推给做餐饮和美容的客户，建议他们将里面部分改成操作间和美容区， 如此将商铺分成了两部分，看起来就不那么深了，只要再把店面布置得有 特色一些，依旧专门能吸引人的。又例如讲现在的阳光 100 都市广场，中 庭的空间专门大，专门休闲，而且是正方形，不管站在哪个方一直看，都 没有死角，从楼上依旧广场看任何商铺都一目了然，专门的通透，因此在 招商介绍的时候这就要作为重点来介绍，因为你要明白广场是休闲、娱乐 的场所，有广场的地点，就有冲天人气。
在熟悉自己项目的本身优势和劣势以外，也要做到对周边项目优势和
劣势的详细认知。如此给客户做介绍的时候，互相对比讲明一下，更容易 让客户同意。有人担忧一对比客户会流失，事实上只要抓住客户心理，突 出本产品的重点优势，反而会让客户觉得你真诚可信而更情愿和你接触。
4、 学习商业物业治理知识，有为客户服务的观念。
建立以“客户利益为中心，客户中意为宗旨”的服务理念，是新的房 产营销和物业治理的灵魂，也是 21 世纪房产经纪治理行业的进展方向。招 商人员与客户应建立彼此信任和友好的关系，并建立一切以客户为中心的 机制完善项目的服务体系，最大限度地点便客户，高度重视客户意见，让 客户参与决策，加大售后服务，提升物业治理质量和水平，实现企业最佳 的整体效益。
5、 给自己信心。
一个招商人员只有对自己的项目有信心，他才会充满激情地去介绍他 的项目，在微笑服务的背后使客户增强了对他的信任感，如此的自信心往 往起到事半功倍的作用。
四、具体的招商流程
具体的招商流程事实上专门简单，如下表：
1、 查找目标经营者/客户
2、 广告推广宣传
3、 接待客户，填写意向表
4、 双方洽谈租金、租期等
5、 交纳定金或其它费用
6、 签定合同、协议
7、 交接钥匙
8、 商铺的实际移接
9、 客户装修、开业
