工商管理论文：MX光电科技有限公司营销策略研究x
时间：2020-09-30 00:20:08 来源：勤学考试网 本文已影响 人 
工商管理论文：MX光电科技有限公司营销策略研究
第 1 章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
作为以营销为核心的贸易型小微企业而言，近年来因其产品贴近市场、符合广大用户的需要，在市场竞争中广泛崛起，活跃在激烈的市场运动中。市场上的中小企业划分当中，小微企业是指那些小型、微型、家庭作坊以及个体工商户的集合。从 2013年 1 月以来，政府就出台了对于扶持小微企业的相关政策，在国家现有的市场当中，小微企业规模大，为国家提供了大量的就业空间，贡献了国家三分之二的税收，对国家的经济发展有着非常重要的作用。值得注意的是，在快速的发展下，小微企业受到资金、技术以及人力上的限制，管理水平相对较低，很难发挥规模竞争力，这些因素也大大抑制了小微企业的发展。贸易型小微企业的发展不但能够促进社会就业，增加国家税收、提升人民收入，也为中国开始贸易营销提供很好的推动作用，在中国的经济和社会发展中有着不可替代的作用。虽然贸易型小微企业具有很好的市场发展前景，但是因管理不善，一些贸易型小微企业也出现了难以生存的局面。第一，很多小微企业的经营者都是个人创业，其教育程度、对市场的敏感程度、经营管理水平、对行业和企业的发展都存在着很大的差异，在管理上更是参差不齐，缺乏合理、完整、科学的管理制度和经营手段，这些大大限制了贸易型小微企业的发展。第二，贸易型小微企业因规模较小，也缺乏相应的销售人才。就以贸易型小微企业而言，营销能力是其经营发展的核心能力，因此能否招聘到优秀的销售人员至关重要。近年来受到招聘环境的限制，即便企业提高薪资水平也很难招聘到优秀人员，加之小微企业缺乏核心的文化建设，对员工管理不善，缺乏系统完整的培训制度，致使企业的离职率也相对较高，人才因素也大大限制了小微企业的发展。第三，因小微企业的规模限制，经常受到来自市场领先品牌、渠道中间商利益同盟的排斥，造成一些企业的经销商品牌客户满意度不高，客户需求的品牌企业不能获得经销权的局面。渠道商又对市场进行垄断，造成贸易型小微企业很难获得优质品牌和优惠价格，间接抑制了企业的长期发展。贸易型小微企业的营销能力直接关系到企业的存亡，如何在复杂的市场环境下提?升企业的营销能力、营销管理水平成为贸易型小微企业经营者不得不考虑的问题。
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?1.2 研究思路和方法
1.2.1 研究思路
本论文以一个创业的贸易型小微企业为案例，通过理论研究、案例研究等方法，对我国贸易型小微企业的营销进行研究和分析，探讨贸易型小微企业营销策略选择与实施的方法与路径。
第一章为绪论，介绍研究的背景与意义、研究思路和方法，对国内外相关研究进行整理。
第二章就营销的基础理论进行总结，主要介绍 STP 理论及 4PS 营销组合。
第三章对 MX 光电科技有限公司的营销现状做介绍，以便发现目标企业在营销中存在的问题。
第四章在了解 MX 光电科技有限公司营销现状的基础上，利用 swot 分析该公司营销方面的问题。
第五章针对目标企业如何开展产品、价格、渠道、促销和服务策略进行阐述。
第六章为企业如何实施保障策略进行阐述。
最后部分为结论。
本课题技术路线图如图 1-1 所示。
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第 2 章 营销基础理论
2.1 STP 理论
1956 年美国营销学家温德尔·史密斯提出了市场细分的概念，之后经过营销学家菲利普·科特勒进一步的完善，最终形成了成熟的 S（市场细分）T（目标市场选择）P（市场定位）理论，即战略营销的核心内容。
(1) 市场细分
市场细分的提出是温德尔·史密斯根据“不同的顾客群体生产出不同的产品”总结出来的。市场细分是指营销人员在市场调研的基础上，根据顾客需求和购买行为的不同，把某一产品的市场划分为若干个细小的子市场的过程。通过市场细分，企业可以了解不同消费者群体的不同需求。
从中找出那些消费者群的需求还没得到满足或尚未得到完全满足的市场。企业可以根据市场需求的变化，及时调整企业生产。市场细分的相关变量有：人口、地理、行为、心理等因素。人口因素细分变量是最常用的市场细分变量。企业需要考虑的人口因素有：性别、年龄、收入、家庭情况等。地理因素细分是以消费者活动的地域进行细分的。细分时需要考虑城市的规模、人口、地理环境和气候等。
企业通过市场细分，可以有针对性的制定不同的营销策略组合。以便更好地满足各种消费者的不同需求。经营者对市场进行分析整理，从中发现新的市场机会。这样使资源得到了充分利用。由于每位消费者的年龄、收入、职业、文化程度等的不同，使得消费者的需求存在差异。这些差异又可以分别作为市场细分的依据。不同类型的市场，市场细分标准又不同。
?(2) 目标市场选择
没有任何一种产品可以满足所有消费者的需求。企业经营者对市场进行细分时，结合企业目标和能力。从细分市场中选择一定规模和发展前景的细分市场作为企业的目标市场。选择目标市场时，要考虑的因素有：企业目标和资源、经济、技术、市场、竞争、社会政治等因素。
(3) 市场定位
市场定位是确定产品在目标消费者心中的形象。通过对产品相关信息的传递，使目标消费者将该产品与竞争者的产品区分开来。市场定位的作用包括：制造差异化，企业与竞争者的差别越多，其市场定位优势就越明显，产品形象也就越突出。企业在制定各种策略时需以市场定位为依据。只有这样，企业才能使产品顺利进入目标市场。
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2.2MX 光电企业简介
MX 光电科技有限公司现有员工 28 人，年营业额在 300 万以上，属于行业划型中的小型企业。该企业以贸易为主，经营的主要产品有：日本尼康显微镜，德国徕卡显微镜及各种耗材等。企业拥有专业的技术服务人员，可以为客户提供高质量的售后服务，如仪器的定期保养，维修，精度校正，以及合约保养。
显微镜是利用光学原理，通过透镜组合，把人眼所不能分辨的微小物体放大成像，以供人们提取微细结构信息的光学仪器。
显微镜的基本组成部分为光学部件、粗动和微动调焦机构、照明系统和承载标本片的工作台。1850 年出现了偏光显微术；1893 年出现了干涉显微术；1935 年荷兰物理学家泽尔尼克创造了相衬显微术。现如今普遍采用数码摄像头等作为显微镜的接收器，配以电子计算机后构成完整的图象信息采集和处理系统。
社会的发展推动了中小企业的发展，同时企业在自行运作与发展过程当中也推动了社会经济的进步。对于中小企业而言，外部环境影响着企业的经营。企业在日常活动过程当中需要认真考察企业所处的环境，并根据环境因素来调整企业的经营策略和管理活动，这样企业顺应环境发展需要才能够在竞争当中获取自己的竞争优位。在市场竞争日趋激烈的今天，营销能力低的现状已经成为企业发展的瓶颈，甚至导致企业无法生存下去。
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第 3 章 MX 光电科技有限公司营销现状 ................ 11
3.1 MX 光电企业简介 ........................ 11
3.2 MX 光电营销现状 ........................ 11
第 4 章 MX 光电科技有限公司营销问题分析 ................. 14
4.1 SWOT 分析方法 .................. 14
4.2 MX 光电营销问题分析 .................... 16
第 5 章 MX 光电科技有限公司营销策略制定 .......................... 24
5.1 产品策略 ............ 24
5.1.1 设立产品经理 ....................... 24?
第 6 章 MX 光电科技有限公司营销策略的实施保障
对 MX 光电科技有限公司而言，在本文之前已经得出了合适的市场营销组合。一个好的营销政策和措施，都必须得到强有力的执行，这样才能充分体现其价值。一个策略如果没有可实施性，就像一张白纸没有任何价值。MX 光电科技有限公司可以通过以下方面来保障营销策略的实施。
6.1 建立 MX 光电科技有限公司市场营销队伍
优秀的市场营销团队是 MX 光电科技有限公司开展市场营销、实现营销策略的根本。从计划到实施，所有的策略和措施的实施都是靠人去完成。所以在营销队伍的构建上，企业应该要求营销团队中的成员具备丰富的营销管理经验，拥有很好的营销理论基础，可以结合自身企业销售的显微镜产品做好充分的学习与了解，能够满足销售过程、市场推广过程中消费者和广大客户对于产品提出的各种专业化问题。同时要对自己的销售工作岗位保持积极的工作热情，对公司有较高的认同感，在执行任务时具有很好的执行能力和行动力，能够以团队成员的身份听从组织安排、执行组织任命，善于合作、善于沟通、善于帮助团队成员。这些是处于企业营销岗位当中最为基本的工作要求和能力，也是营销人员必须具备的基本素质和技能。
?销售队伍、市场队伍和客户服务队伍组成了整个 MX 光电科技有限公司的市场营销团队。三个基本团队各负其责，销售队伍通过与目标机构和消费者进行沟通，确保整个销售机会的实施，市场队伍来保障公司的品牌与产品向着目标市场进行推广，为目标机构和消费者了解公司品牌和产品创造各种机会，努力提升企业的形象。客户服务队伍通过销售的不同阶段来为目标客户和消费者提供优质的咨询服务，确保客户同企业之间保持良好的关系，引导消费者实施购买。各个小组之间的工作互相配合、互相支持、在独立工作的同时也可以实现协同作用的效果。现阶段，MX 光电科技有限公司的销售以及客户服务方面团队正在逐步构建和完善，但由于员工较少，“身兼数职”是普遍现象，而市场队伍工作目前还是由销售队伍兼职。将两者进行分离以后，可以有效减少销售队伍工作压力，而且还可以确保在销售过程中有专业的相关人员对客户提供服务，让整个销售过程更加专业、效果更好。
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?结论
研究借鉴国内外市场营销的先进经验与理论，分析 MX 光电科技有限公司的优势、劣势、机会与挑战等影响，以此为基础来为 MX 光电科技有限公司进一步开展营销策略提供参考。
研究认为，目前中国政府正在推行积极稳健的市场经济政策。从国家层面到地方政府，都在积极引导贸易企业，进一步促进服务贸易加快发展。这些深刻的变化必然对 MX 光电科技有限公司所在的行业,产生长期的深远的影响。同时，在技术上，显微镜的技术指标逐年提升，研发能力提升。在竞争中，国外显微镜生产企业以及国内的购买方都有着非常强的议价能力，很多制造业企业以及科研院所开始成立专门的独立代理结构，为自己的制造业产业链企业以及科研各个部门提供显微镜。除国内市场的销售机会外，竞争者之间也在争取国外产品的代理权。
MX 光电的优势在于经营的产品种类相对齐全、凭借多年的发展积攒了一定的客户资源。因市场上同质化产品极为严重，导致企业的核心竞争力下降，加之营销观念落后，市场份额被竞争对手侵占。国家宏观经济政策以及各行业的深化改革为 MX 光电进一步发展提供了机会，来自行业的竞争以及供应商、购买方的议价能力使得 MX光电未来也具有一定的威胁。
?研究建议 MX 光电在产品策略上，设立产品经理，根据新需求制定研发计划，全程负责计划实施，提高企业与准用户的沟通效率，提高显微镜产品的销量。同时根据不同产品种类实施不同的品牌经营策略，实施分支品牌运作区别化。从货期、运行成本、客户满意度这三方面，应尽量满足客户。在促销上，通过杂志、推介会、彩页、网络媒介开展宣传。在服务上，关注细节，以优质的服务来赢得广大用户。在产品性能改进上，加强与代理品牌厂家之间的联系。同时，建议组织成立完善的营销队伍体系、进一步提升考核和激励制度、确立服务取胜理念、建立营销创新长效机制、善用大数据分析和公共关系来为营销策略提供保障。
参考文献（略）?
