房地产物业管理调研报告与房地产置业顾问个人工作总结汇编

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房地产物业管理调研报告

一、基本情况

（一）全州物业管理概况。目前，全州物业服务企业有63家，其中一级资质1家（有托管项目外地备案企业的“**江绿城物业”）， 二级资质1家（本地的企业特变物业），三级（含暂定）资质61家。从业人员4630人，物业服务总面积1178.38万平方米，有住宅、商业、工厂、医院等物业类型。XX年之前建设的住宅小区物业管理费为10-15元/户?月,XX年至今新建住宅小区物业管理费为0.30-0.50元/平方米?月，高层为0.80-1.50元/平方米?月。物业服务存在的主要形式包括：开发企业和下属物业服务企业“父与子”的托管、专业服务企业的委托管理、大企业或国有企业的下属物业服务企业自管（如玛电物业公司和特变物业公司）及业主自治管理。

（三）物业管理新体制建设情况。我州于XX年建立“将物业管理纳入社区建设统一管理”的体制，突破了行业管理的局限，将管理重心下沉到街道及社区，明确街道、社区负责物业管理的日常监管职责，由行业主管部门单枪匹马管理的体制转变为与基层组织齐抓共管的新体制，从而基本解决了物业管理与社区建设重复管理的问题。物业服务与社区管理结合的平台建设调动了各部门积极性，通过整合相关资源，开展“卫生进小区、文化进小区、物业管理进小区、城市居民进小区、规划进小区及法制进社区”的“六进”活动，提高了业主对加强小区物管工作的认同感和齐抓共管的积极性。

二、存在的问题

近年来，我州物业管理工作取得了较显著的成效，但目前还存在着诸多问题，需要认真研究解决。

? （一）物业管理认识不到位。物业管理是一个复杂的社会系统工程，不是靠哪一个部门就能解决好的，需要政府相关职能部门、业主、物服企业等共同配合，相互协作。在物业管理发展过程中，认识不到位的现象依然存在。主要表现有：一是一些县市的有关街道（社区）对物业管理重心下移体制认识有偏差。一些县市的社区居委会对其参与物业管理的重要意义缺乏认识。《关于进一步加强**市物业管理工作实施意见》（昌市政办发【XX】76号）中也明确规定：各街道办事处、社区要把物业管理纳入社区建设工作中，指导并监督业主委员会工作，根据需要，社区居委会负责人可受聘于业主大会并担任业主委员会职务，从而形成社区、行业主管部门、业主委员会及物业服务企业“四位一体”的管理模式。物业管理新体制在**市的实践证明，实行“条块结合，以块为主，将物业管理纳入社区建设统一管理”的体制是科学的，是切实可行的。二是业主履行义务意识淡薄。由于业主自治自律能力与物业管理市场化要求不相适应，因不交物管费以及抵制物管费调整的矛盾屡屡发生。如**市光明苑小区因业主自行管理失败后，通过招投标选聘新的物管企业，物业服务费中标价为0.30元/平方米?月，但少数人提出种种理由不愿交纳，导致物管企业撤出，搞得小区物管工作难以正常开展，只好暂由街道物业服务中心代管。三是相当一部分物管企业服务质量不高。有些物业服务企业不能按照物业服务合同履行约定，缺乏内部质量检查机制，尤其在低收费率或低服务标准情况下低质服务，结果导致与业主之间的矛盾频发。

? （二）业主不能很好的适应物管市场化的客观要求。XX年之前实行物业管理的老小区，多为自建自管，收费低、服务低。XX年以后公开招投标的新建小区，物管服务费虽然普遍高过老小区1倍以上，但受老小区低收费的影响，收费标准较低。《劳动合同法》实施后，按规范劳动用工，物管企业应当为职工交纳“五金”（养老金、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险），物价指数持续高位增长，致使物管服务成本大幅度刚性上升，而业主仍要求物管费标准不变，物管企业无奈只有通过降低服务质量来减少亏损，这种现象严重阻碍了物管服务市场化、专业化的发展，如不能及时排除障碍，推进物管服务市场化进程，物业服务企业将无法生存，必然出现物管企业炒业主的现象，事实上这样的现象已经在发生。如不超前化解，将会带来严重的社会问题。

（三）业主自治能力不够强。《物权法》颁布实施以来，业委会代表业主依法维权的意识越来越强，如**市昌建花园小区业委会代表业主要求对小区物管实行自治自管，但是在实行业主自治制度的过程中也暴露出很多矛盾和问题。一是业主自治的制度还不够健全。《物权法》、《物管条例》对业主自治的有关规定较为笼统，造成现在业主自治中很多问题的处理无法可依。二是业主自治运作非常脆弱，小区业主一方面要求自治，另一方面对小区出现的问题又迁怒于业委会。由于部分业主对现行业委会工作不满，未经法定程序而另行组建所谓的业委会，结果导致小区业主自治难以施行，损害了绝大多数业主利益。三是业主自治缺乏资金支持。无论是自治选举，还是业委会日常运作都需要资金，但现实状况是没有固定经费来源，业委会主任大多靠无偿服务，热心奉献，这样长期下去必然使业主自治制度难以坚持。

? （四）物管有关部门之间合作不协调。物业管理涉及业主与业主委员会、开发企业、物管企业、街道办、公共事业单位等多方关系，而房屋质量、拆改墙体、治安秩序、绿化管理、二次供水、环境保护、违章搭建、占道经营、便民服务中心等具体问题，又涉及到房管、建设、规划、城管、物价、公安、环保、林业、民政等行政主管部门。由于物业管理公司是服务单位，没有执法权，遇到小区业主违规装修、违章搭建时向相关部门反映，往往得不到及时解决，致使矛盾转嫁到物管企业身上，从而严重影响到业主与物业企业的和谐。

（五）房屋维修资金归集管理有待加强。近年来，仅**市房管部门为规范维修资金管理，将物业管理中心事企分离，专门负责维修资金管理，实行“核算到幢、记账到户（套）”，建立查询系统、使用公示制度、审计制度等，其他各县市还未分离。在调研中我们也发现，一方面房屋维修资金归集的历史遗留问题较多：一是目前许多住宅小区的共用部位,公用设施、设备急需维修养护和大修、改造；娱乐休闲设施也急需改善、增加，而这些小区没有专项维修基金,根本无力进行旧小区改造,许多问题无法解决，造成物业管理难度增大,业主意见较大。这些问题严重影响了居民的正常生活, 但解决这些问题，需要投入大量资金，单靠物业公司显然是勉为其难。二是房屋公共部位需要维修，资金如不能及时落实，极易引发矛盾，造成业主上访。三是房屋维修资金用完后，如何续筹尚没有具体办法。另一方面，也还存在着维修资金使用报批手续繁琐、资金到位时间长、实际支取使用难等问题，应当引起足够重视，并切实加以解决。

（六）物业公司与开发商的职责界定不明确。由于开发商与物业管理企业的职责界定欠明确，往往会造成某些责任的盲点。在绝大多数小区中，业主大会制度还没有得到真正实现，部分物业企业与开发商间呈现出的是“父与子”关系而非合同关系，与业主之间也没有什么协议。在这种体制下，建管不分、责任不清的情况较为突出。近年来的物业投诉案例，几乎80％以上都是开发商遗留下来的问题，如房屋质量问题、小区规划问题等等，真正该由物业公司负责的只是很少的一部分。物业管理企业直接面对业主，是第一线投诉对象，往往成为开发商的“替罪羊”。

（七）物业前期介入不够。与其说物业前期介入不够还不如说是开发商在项目规划设计时没有对售后服务做充分的考虑。商品房作为特殊的商品，它的售后服务直接影响到开发企业的品牌树立和企业形象。意识到这一点的开发商我们会说他是在做品牌、树形象，但实际上企业追求的始终是利益最**，为优质售后服务提前规划设计、提高配套标准带来的就是经济利益。

三、几点建议

物业管理涉及业主切身利益，直接影响到城市管理和社会稳定。面对目前存在的问题，我们建议：

（一）要不断完善物业管理有关政策。随着形势的发展变化，涉及物管的许多政策法规存在着过时、偏离实际、甚至处于真空状态等问题，有必要及时加以清理完善。建议尽快制定《昌**物业管理实施细则》，以加强我州物业管理工作的指导性；尽快出台我州住宅小区业主大会规程，指导业主委员会依法依规履行职责，使业主自治做到有法可依，有章可循；制定物业管理项目考评办法，加强对物管企业的监管，督促物管企业改进服务态度，提高物管水平。近年来，物业管理服务刚性成本的增加给物管企业造成经营压力，迫于经营压力，部分物管企业要求从一些小区撤出，影响到社会的稳定。要尽快成立物业管理行业协会，发挥行业自律作用。现在一些小区物管退出后，仍然有一些物管公司去低价托盘，从而造成恶性循环。解决此类问题要发挥行业协会的作用，通过制定行业自律和惩戒规则对此类行为加以约束。此外，要规范物管退出机制。现在的物管市场不怕业主炒物管，就怕物管炒业主。物管企业在物业服务合同到期后，因物业服务费得不到调整而选择撤出，业主一旦不能及时选聘物管公司，撤出后必然留下管理的真空，并将难题留给政府，进而影响社会稳定。

（二）要建立健全行政协调机制。物管工作涉及到政府诸多职能部门，有关部门能否做到各司其职、齐抓共管，直接关系到物管工作的好坏。依据《物业管理条例》有关规定，在行业监督管理方面的问题应由房管部门处理；依据国务院《建设工程质量管理条例》、《城市供水条例》、《城市燃气管理办法》等有关规定，工程质量、供水、燃气、拆改承重墙等方面的问题应由建设部门处理；依据《住宅室内装饰装修管理办法》规定，未经城市规划行政主管部门批准，在住宅室内装饰装修活动中搭建建筑物、构筑物的，或者擅自改变住宅外立面、在非承重外墙上开门、窗的问题应由规划部门处理；依据《城市绿化管理条例》有关规定，绿化方面的问题应由园林部门处理；依据《城市市容和环境卫生管理条例》有关规定占道经营、违章搭建、乱拉乱挂方面的问题应由城管部门处理；依据《中华人民共和国治安管理处罚条例》及《中华人民共和国道路交通管理条例》有关规定，小区治安安全、车辆管理等方面的问题应由公安部门处理；依据《中华人民共和国环境保护法》有关规定，小区内废水、废气、噪音、振动、油烟等环境方面的问题应由环保部门处理。建议政府能够尽快出台文件明确各部门有关物业管理的职能，建立统一协调机构，并将涉及物业管理方面的各部门职责纳入城市长效综合管理考核，做到有奖有罚，奖惩兑现。

（三）要坚定不移的推进物业管理重心下移。建议将物业管理重心下移的机制纳入城市长效综合管理考核，实行月点评制度，积极推进物业管理重心下移工作的落实。尽管在物管重心下移后，街道、社区已进入物业管理的角色，但物管重心下移工作的诸多方面还需进一步改进、提高。如充实物管队伍，定期召开社区居委会、物管企业、业委会联席会议，组织物业服务质量监督考评等。财政要继续给予旧有小区经费补贴。各县市财政应将此经费列入政府正常的财政预算，同时州财政部门要对各县市财政部门专项经费补贴情况进行专项检查，确保经费及时到位，专款专用。

（四）要积极稳妥地加快物管市场化步伐。要真正提高物管水平，可以说，加快物管市场化进程已成为毋庸置疑的最佳选择。当前，物业服务质价不符、服务费价格标准明显低于市场价格，这是物业管理市场化发展进程中遇到的最大矛盾。全州物管有关行政部门要加强物业管理行业监管，督促物业服务企业按照合同约定的标准提供服务，真正实现物业管理按市场化规律运作。为此建议：由各县市房管、物价、劳动部门对物管费用进行价格测算，适时调整物管指导价标准，实行菜单式收费服务；要积极发挥物管行业协会职能，规范行业自律，避免低价、低质恶性竞争，对老旧小区低于最低标准服务价格的，通过行规限制物业企业托管；要规范物业招标行为，通过市场杠杆作用，达到优质优价及优胜劣汰；要规范物业服务企业用工，刚性推进新建物业服务价格的市场化，改变低收费、低工资、低服务的窘境。以规范用工推进市场化，以市场化带动专业化，从而有效提升物业服务水平。

（五）要切实加强房屋维修资金的归集和使用管理工作。维修资金是房屋的“养老金”，是业主自己的钱，减免、缓缴都直接关系到群众的切身利益。一方面要认真做好房屋维修资金的收缴归集工作。有关部门要加大协调力度，对一些欠缴的维修资金要抓紧催缴到位；对一些按市有关规定减免的维修资金能够在年度财政预算中落实；对应从企业改制资产中剥离出来的维修资金应按规定缴入专户。另一方面要切实加强对房屋维修资金的使用管理。尽量简化维修资金的报批使用手续，实行一站式服务，以方便群众，使维修资金的使用管理真正做到透明、便捷，规范化、制度化。

（六）理顺物业服务企业与开发商的关系。要明确建设与管理的责权利，逐步推进房地产开发、销售和物业管理分业经营，改变物业服务由开发商派生出来并依附于房地产开发的状况，使物业服务企业真正成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的市场主体、独立进入市场、独立承担民事责任，实施专业化管理，从体制上解决建管不分弊端。同时对开发商的遗留问题，不能让物业服务企业当替罪羊，对这些问题的界定要尽快明确下来。

（七）物业前期介入应包括项目前期规划设计、商品房预售审批、前期物业服务协议的签定及商品房销售时物业服务协议的签定。建设行政主管部门，特别是规划、房产部门应充分依据相关法律法规将物业前期介入纳入到项目行政审批的必要条件中去，也可将此内容列入地方性法规的条款中。

（八）加快建立和完善市场化的物业管理服务收费机制，建立“以质论价、质价相符、合同约定”的服务收费体系。根据建设部自治区制定的有关办法，协同有关部门完成以普通住宅（包括售后公房）为主要对象的“分等定级”收费指导价具体方案，规范物业管理的收费，减少收费矛盾。完善收费标准，规范物业管理收费行为。首先，有关部门应制订科学合理的收费标准。现行的物业管理收费办法是对小区定级、按建筑面积计费。由于该办法对物业管理服务的内容和标准都没有细化和量化，居民和物业管理公司往往对小区定级各执一词，部分业主因此而拒交物业管理费。因此，建议州建设局、物价局要根据《自治区物业服务收费管理实施细则》、《自治区普通住宅物业管理服务等级及标准》以及居民的不同消费需求，尽快研究制定质价相符的物业服务费指导价格体系，方便不同层次的居民根据自己的消费水平选择相应的物业管理服务，充分体现市场的多样化。其次，物业管理服务收费应实行明码标价,将收费项目和标准及收费办法在经营场所或收费地点以醒目方式予以公布。让群众了解自己应尽的义务和应享受的权利。了解自己哪些应该负担及负担多少,哪些属于不合理负担可以拒绝。把政策和收费标准向群众讲明,从而提高住户的自觉纳费意识,增强自我保护意识。物业管理企业还必须定期向住户公布收费的收入额和支出账目,公布物业管理年度计划和小区管理的重大措施,接受主管部门、业主委员会或产权人、使用人的监督。对随意提高收费标准或乱收费的,小区管理委员会、物业产权人、使用人有权向收费主管部门投诉,对构成价格违法行为者,由政府物价检查机构依法同时，要加强对物业管理收费行为的指导监督，严格实行明码标价和收支定期公开制度，做到明明白白消费，明明白白服务。

（九）广泛宣传，积极引导，培育成熟的物业管理消费群体。物业管理工作要发展，要产生质的飞跃，必须得到广大群众的支持和赞同。要充分利用多种舆论工具，采取生动有效、深入人心的方式，加大对物业管理的正面宣传和引导，使广大群众充分认识到，推行物业管理是市场经济发展的必然趋势，以及由此将带来居住环境改善、生活质量提高等多方面的实惠，从而树立“花钱买服务”的消费意识。帮助居民提高物业管理意识，使广大居民认识到搞好物业管理，创造良好家园需要生活其中的每一个人的关注、参与和贡献，使绝大多数市民家庭都能自觉遵守小区的管理规定，并自觉把物业管理消费作为家庭支出的组成部分，从而营造一个全社会了解物业管理，关心物业管理，接受物业管理，支持物业管理的良好氛围。

各物业服务企也应采取多种途径加强与业主之间的沟通，主动搭建平台让广大业主积极参与到小区物业管理。如在窗口地段开辟宣传专栏和宣传橱窗，要在主要交通要道设置过街横幅及大幅标语，使物业服务成为舆论热点；根据小区业主情况开发企业、物业企业可以组织业主开展一些业主即感兴趣又有意义的活动，例如家装设计比武、重大节日庆祝活动、公共设施环境业主义务监督员、公共绿地、树木的家庭“领养”等。社区居委会要充分发挥舆论导向作用，采取多种形式，广泛宣传实施物业管理的重要意义和有关政策措施，为全面开展物业管理工作营造良好的舆论氛围。要通过多种形式的宣传，消除广大群众长期以来在行政性、福利性管理模式下形成的无偿服务的陈旧观念，加深对现代物业管理性质、内容和服务范围的认识和理解，从而积极支持这项工作，促进物业管理工作的正常开展。

（十）物业服务企业应开展多种经营，增加企业效益。物业管理企业采取“一业为主，多种经营”。物业服务公司要取得经济效益，既要通过各种方法降低成本，又要开拓经营渠道增加收入。1、扩大经营规模。物业服务是微利服务行业。尤其是在我国目前的实际情况下，物业服务公司只有扩大规模，降低成本，一业为主，多种经营，才能生存发展，提高管理服务水平。

　2、扩大管理类型。目前，不仅居民住宅实行物业管理，而且学校、银行、商场、医院、酒店等，也可被纳入物业服务市场范围，成为各物业公司竞投的目标。

　3、扩大管理品种。物业管理作为一个新兴产业，可以派生许多与此相关的分项产品和系列产品，包括机电维护、清洁、绿化、生活服务以及物业策划、代理、顾问、租赁等。物业公司应积极开拓系列产品业务，丰富专业内涵，为社会提供服务，增加企业效益，同时有效地支持了业主的发展。

房地产置业顾问个人工作总结

20xx年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始——加入深圳中原发展，成为其中一员。不知不觉，入职已有半年了，在这半年里收获的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“谢谢”就能简单了事的。

之前在龙岗有做过三级市场，对龙岗和售楼这个行或多或少也有些了解。卖一手楼是我一直向往的工作，谢谢我的经理给了我这个发展的好机会，踏入销售这一行列中，认识一班好同事，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。

记得我来时的运气比较好，第二天本项目就开盘了，开盘对我这个新人来说是一件很迷茫的事，很多同事都在忙着收获，当时我在想我要努力学习，考过就可以接客户了，由半知半解的我到现在对销售流程有一定的了解，学到了不少的东西，当然也少不了同事之间的帮助。深入售楼工作之后才发现其实很多事情要做，要学的却是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。

前二个月，都是担任见习置业顾问，一边协助同事做好销售工作，一边学着自己接待客户。在这里，同事都很好，很愿意去教我知识，也很放心让我去做，去试。慢慢地，接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行相关规定各方面都开始有一定的认识。

虽然刚开始还有点不习惯，因为正是楼盘旺季，工作比较多，但心里不断告诉自己，不断想，付出多少，收获多少，只是时间问题。即使往后不在这行业上工作，现在学到的这些我相信以后绝对用得上。

4月份，正式升上为实习置业顾问。开始真真正正接待客户，独立一人将所有的工作完成。挑战性很大，一向带点自负的我也充满信心。接着，不断遇到过问题，但在同事跟经理的协助下，都能顺利将工作完成。业绩嘛!这半年来还算一般般，称不上好，总销售24套，转介成交5套。总金5万元。对入行不久的来说还算是对自己有个马马虎虎的交代，也或者算是一种鼓励吧。

其实，总的来说，太多的不足之处了，未能一一说明。但最显然而见的，销售技巧，自身的应变能力，国家政策各方面还有待加强。总之，要学得多得是，虽然自己还年轻，但心态还是要摆得正，主动点，积极点，去学，去做。记得刚入职，经理曾说过“多去问，多去做，不要怕亏，反正做了就没错的”!

下半年，也是新的开始。同样的，对于未来，我充满了期待，希望自己还能一如既往地用心去学，去做，甚至做得更好，更精。

第二篇：房地产公司置业顾问个人工作总结

XX年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始——加入深圳中原发展，成为其中一员，房地产公司置业顾问个人工作总结。不知不觉，入职已有半年了，在这半年里收获的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“谢谢”就能简单了事的。

之前在龙岗有做过三级市场，对龙岗和售楼这个行或多或少也有些了解。卖一手楼是我一直向往的工作，谢谢我的经理给了我这个发展的好机会，踏入销售这一行列中，认识一班好同事，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。

记得我来时的运气比较好，第二天本项目就开盘了，开盘对我这个新人来说是一件很迷茫的事，很多同事都在忙着收获，当时我在想我要努力学习，考过就可以接客户了，由半知半解的我到现在对销售流程有一定的了解，学到了不少的东西，当然也少不了同事之间的帮助，个人总结《房地产公司置业顾问个人工作总结》。

　深入售楼工作之后才发现其实很多事情要做，要学的却是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。

前二个月，都是担任见习置业顾问，一边协助同事做好销售工作，一边学着自己接待客户。在这里，同事都很好，很愿意去教我知识，也很放心让我去做，去试。慢慢地，接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行相关规定各方面都开始有一定的认识。

虽然刚开始还有点不习惯，因为正是楼盘旺季，工作比较多，但心里不断告诉自己，不断想，付出多少，收获多少，只是时间问题。即使往后不在这行业上工作，现在学到的这些我相信以后绝对用得上。

4月份，正式升上为实习置业顾问。开始真真正正接待客户，独立一人将所有的工作完成。挑战性很大，一向带点自负的我也充满信心。接着，不断遇到过问题，但在同事跟经理的协助下，都能顺利将工作完成。业绩嘛！这半年来还算一般般，称不上好，总销售24套，转介成交5套。总金5万元。对入行不久的来说还算是对自己有个马马虎虎的交代，也或者算是一种鼓励吧。

其实，总的来说，太多的不足之处了，未能一一说明。但最显然而见的，销售技巧，自身的应变能力，国家政策各方面还有待加强。总之，要学得多得是，虽然自己还年轻，但心态还是要摆得正，主动点，积极点，去学，去做。记得刚入职，经理曾说过“多去问，多去做，不要怕亏，反正做了就没错的”！

下半年，也是新的开始。同样的，对于未来，我充满了期待，希望自己还能一如既往地用心去学，去做，甚至做得更好，更精。

第三篇：房地产公司置业顾问个人工作总结 2

个人工作总结 时光飞逝，不经意间XX年已经结束。默默地算来，从加入金宇房地产开发有限公司，来到隆德县项目部参加销售工作到现在已经有七个多月的时间了，七个月的时间放在以往或许会显得很漫长，但在这里仿佛是眨眼间便消逝而过。

本人是XX年7月初加入公司的,刚入职时，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后确实下了不少功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事们的帮助。正因为是第一次接触商业地产的销售工作,所以刚来的前半个月，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有一定的认识。到七月份的下半月就开始真真正正独立一人去接待客户,在此过程中遇到过许多困难，但在经理和同事的协助下，都能顺利将工作完成,也从中很快得到成长。一个月后本人对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。

但由于受国家房地产调控政策及企业自身等因素的影响,我司的楼盘会出现间歇性的低迷状态。当然我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了,而且大部分客户对市场的观望心理较强。本人在前几个月共接待各类来访客户60组次左右,接听各种客户来电50人次左右。虽然来访客户较少,但我们销售人员并没有因此空闲下来,而是积极地对来访客户进行电话回访,对来电意向客户进行预约,对之前的购房业主做好售后服务。本人在这期间不断的学习、锻炼、提升自己业务能力，也积累了一些意向较好的客户群体，为后来的有效成交奠定了基础。

另外，就是在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。归纳起来有，项目吸引客户的地方主要有：位于隆德县中心地段，交通十分便利，是隆德的首个高层建筑，是隆德的商业核心，是隆德的首座商业综合体，也是隆德的地标型建筑，也可实现一站式购物的便利，拥有现代化的物业管理体系。而影响客户购买信心的因素有：户型设计不是很合理，采光度不是很好，公摊面积过大，担心物业费用过高，没有车 1

库；商铺公摊太大，担心装修效果达不到预期，担心商场火不起来，担心管理跟不上，投资户担心投资回报。

总之，本人在来公司的这段时间里，收获颇多，当然也积累了一些经验，总结出一些心得，希望XX年借此把工作做的更好，归纳起来主要有以下几点：

1.保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质，良好的心态也包括很多方面。a.控制情绪我们每天工作在销售一线，面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。b.宽容心人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。c.上进心和企图心 ： 上进心，也是进取心，就是主动去做应该做的事情，要成为一个具备进取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当欲望产生的时候，就会产生企图心;如何将企图心用好，必须好好的学习。

2. 不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户信任，客户听你的 , 反之你所说的一切都将起到反效果。

3. 了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。

4. 推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。

5. 保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。

6. 确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。

7. 在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一年的销售目标。2

8.加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。作为房地产的销售人员，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解 , 这样才能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。

最后，非常感谢公司领导给本人的锻炼机会，感谢同事对我的帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活，好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩，来年努力交出自己满意的成绩单。

员工：秦宝龙

二○一三年一月三十日

第四篇：房地产置业顾问年度工作总结

时近年末，不经意间xx年转眼就要过去了。默默地算来，从参加工作，来到阳光新城，来到现在的这个销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有半年多的时间了。半年的时间放在以往或许会显得很漫长，但这半年对于我来说却是那么的短暂，仿佛是在眨眼间变消逝而过。以下就是本人的年度工作总结：

六月初的我刚刚毕业，如假包换的一个毛头小子，对于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不愿意去接触它，所以我隐藏了自己，一直藏到大学毕业，藏到我无处可藏而必须去面对。社会很现实，我也很现实，我在寻找一个机会，一个能让自己有所发展的机会。我怀揣着一颗紧张的心开始了应聘和面试的过程。很幸运，我来到了阳光新城。认识了现在我身边的这些和我一起工作的俊男靓女们。当时对于置业顾问我没有任何实质上的认识，而房地产对于我来说只不过是中国这几年经济增长的重要指标之一，它占有很大的份额，同时也带动了这几年全国gdp总值像打了鸡血一样嗷嗷嗷地往上蹿。

在案场学习的半个月的时间是我收获最大的一段时间之一。领导和同事们的细心教导，那些毫不吝啬的经验之谈让我收获颇丰，逐渐成长。让我对于工作有了一个很美好的认识——原来，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的同事，却很可能全部都成为你的朋友。相信我，是你们平时工作与生活中的点点滴滴让我爱上了这份工作，爱上了我们的这个团队。这对于第一次正式参加工作的我而言是十分幸运的一件事情。

从七月份开始我就在市区售楼部上班了，那里是我第一次与购房顾客面对面交流的场所。虽然工作很单一，只是安排看房车，接待到访客户，派单，安排行销人员等。但这是极为锻炼人的工作，这不仅是考察我对于这个工作的态度，也是一种磨练。因为那时咱们的案场制度还不完善，我压根儿不知道嘛时候能参加上岗考核，要知道那种无限期的等待是很可怕的，呵呵。能和客户有第一时间的接触，虽然不是带着去看房，但也了解了一些购房客户的需求与意愿，最重要的是能了解到在客户眼中对我们工作的看法，对阳光新城这个项目的看法，是最直接也最真实的，也是记忆最深的。

八月份的时候领导安排我和贾新萤一起下乡做宣传，跟着宣传车满县区的转悠。领导的意思是想让我熟悉熟悉项目周边的市场情况，客源方向，以及县区客户对于大产权住房的一些看法和认识，同时好让我能有更多的了解对于县区的客户应该注意些什么。因为销售归根结底就是一种人与人之间的交流，一种价值的交换。只有交流到位了，交换才有可能产生。这些以往在课本中经常看到的概念在没有实际的接触下是无法成为我自己的东西的，对此我格外珍视，所以那时候每次都打扮的像是去旅行似的，因为开心啊，机会难得啊。

九月份参加房展会。之前，我只是房展会的参观者，时不常去看看车模美女什么的，这次能够成为参与者，能够和大家一起去完成这次展会我很兴奋，很幸福。房展会让我了解到了咱们项目本身在新乡市这个市场中的一个位置，一个与市区其他楼盘相比较而言的一个优势与劣势的彰显，在这些对比中去完善自己将来对于客户对市区房源问题的一个比较直观的了解与认识，这又是一次成长。展会上第一次帮助同事售出一套房子，小兴奋了一个星期。

十月份，我在市区售楼部与案场之间来回运动了一个月，期间经历了两次原来同事的离去，再一次的提醒我，社会是现实的，每个人也都是现实的。每个人的生活目标与理想是不一样的，但只要我用心去交换，不论在哪里大家都是朋友。离别对于我而言是个比较禁忌的话题，因为不论是怎样的离别总会让我打心底里不自觉的有些难受，而我不是一个善于宣泄情感的人，所以总是憋着。大家都是朋友，现在是，将来也是。有同事离开就有新同事加入，这是一个快速发展的社会，能否融入集体全看一个人本身的能力，但更重要的，是你是否一颗想要被这个团体所接纳的心。

十一月我正式上岗了，从开始到十二月底共接待了15组客户，虽然自己感觉一直在努力但始终还是没有成交。很可能是我的回访邀约做的不够到位，可能是电话里的交谈让我总感觉不够真实，没法像面对面一样让自己去放得开。这是应该有所加强的，但毕竟没有眼神的交流的沟通还是让我有些难以适应，相信自己应该可以尽快的去克服这些，毕竟只是一味的着急去有成绩不是长远的一个选择。

以上是我自六月份以来的一个工作总结，话说质变的产生是量变的积累。如今的我比半年前成熟了许多，却依旧保持着天真。我将继续成长下去，继续天真下去，让自己在什么样的工作条件下都有所收获，与同事有更多更好地成绩，让自己快乐。

第五篇：XX年房地产置业顾问工作总结

XX年房地产销售工作总结

回顾XX年，最让我难忘的就是XX年的9月3日，因为在这一天我正式进入雅厦地产工作，很荣幸的成为雅厦的一员，10月17日，我正式成为中央山水项目的置业顾问。到如今我在雅厦地产工作也已经四个多月了，从之前对项目懵懂的认识到现在对整个项目如数家珍，自己算勉强进入了这个行业。在销售方面还有很多地方有待提高。所以对这几个月来的销售工作进行总结，从中发现问题，得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。经历了将近5个月的销售工作，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有利于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及最终下定决心购买，使客户的选择性大一些，避免集中在同一个户型。这样也给予了客户全方位的意见，也真正做到了顾问的水准，给客户树立自身和公司专业的形象。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。

从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活.

第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。XX年我将以更加饱满的热情投入到销售工作中去，实现

自我、公司、客户的三赢！