四川科技有限公司营销管理基础手册

四川某某科技

营销管理手册（20XX版）

第一章 纪律和行为规范 2

考勤制度 2

工作风纪 2

礼仪仪表 2

保密 2

第二章 销售会议 3

例会 3

出差情况汇报会 3

季度销售会议 3

会议要求 3

第三章 营销培训 5

培训形式 5

营销培训实施 5

营销培训管理 5

培训内容 5

第四章 营销体系、岗位分类及工作步骤 6

营销体系组成 6

销售系统岗位分类 6

销售模式 6

销售工作及步骤要求 7

第五章 销售管理 8

营销预算、计划 8

日常管理 9

费用管理 9

区域管理 10

物流管理 10

第六章 用户信息和资信管理 13

用户信息档案建立 13

用户信息搜集和管理 13

第七章 用户应收帐款管理 14

应收帐款责任部门 14

销售协议制订 14

应收帐款监控 14

第八章 营销支持 15

品牌推广 15

竞标管理 15

第一章 纪律和行为规范

考勤制度

1、天天须在早晨8：30以前打卡一次，迟到/早退按1元/分钟给予现场处罚交由营管经理，并计入绩效考评。

2、因公外出或出差不能按时打卡，请在打卡统计中写明原因并由营管经理核实并签字。无正当理由未打卡，又未请营管经理签字，将被视做旷工。旷工按50元/天给予处罚，并计入绩效考评。

3、通常不得请事假，特殊情况下，需预先填写请假单请营管经理审批，审批后请假单交行政部立案。事假超出一天，还应经营销副总审批。事假获准后，应在离开工作岗位之前安排好工作。

4、上班期间如需外出办理公务，应事先向营管经理请示。

工作风纪

1、企业激励职员间主动沟通交流，但不能所以妨碍工作。所以办公期间，应该坚守岗位，不得随意窜岗聊天。需要临时离开时，应知会同事。

2、保持办公室整齐、洁净、卫生是每一位职员责任。严禁在办公区域进食，如要吸烟请到户外吸烟。

3、办公室是企业办公场所，保有对企业来说很关键财物和信息资料。全部来访客人必需由邀请人陪同才可进入；接待来访、业务洽谈应在洽谈区或会议室进行。

4、企业电话是职员用于沟通和企业工作和业务相关关键工具，所以在上班期间请不要占用企业电话处理私人事情；如遇紧急事情需处理私人电话，请在办公区域之外接听，以免打搅其它同事正常办公。

礼仪仪表

1、工作期间，保持精神振作、彬彬有礼、高效灵敏。

2、上班时，注意衣着整齐、大方、得体。男职员不可留长发，蓄胡须，女职员不可浓妆艳抹。周一至周四，尽可能着职业装；周五可着便装。

3、同事间应相互尊重，互帮互爱，语言文明。

4、对外交往应有礼有节，不卑不亢，礼貌大方，简单务实。

第二章 销售会议

企业销售会议分为项目动态汇报例会、出差情况汇报会、半月例会和季度会议。

项目动态汇报会

营销人员每七天必需就目前项目进展情况向上级领导作一次或以上专题汇报，汇报时间由营管经理组织和协调。

参会人员：总经理，营销副总，营销人员。

会议议题：目前项目进展情况；

项目推进过程中碰到障碍；

项目推进中需要调配资源和支持；

下一步推进计划。

出差情况汇报会

由营管经理组织和协调，在各营销人员出差回企业当日或次日。

参会人员：营销副总，营管经理和出差营销人员本人。

会议议题：出差营销人员此次出差工情况汇报；

此次出差取得结果；

是否完成出差预期目标？

问题提出和处理；

下一步工作计划。

半月例会

由营销副总召集和主持，每半个月召开一次，分别于上半月第二周和下半月第二周五下午15：30分在企业召开。

参会人员：营销中心全体营销人员，其它列席人员由营销副总邀请。

会议议题：营销中心各营销人职员作情况汇报；

碰到问题和处理方法；

各营销人职员作总结及工作安排。

会议要求

和会者按时出席会议，不得迟到，有特殊情况不能出席（或不能按时出席）应提前向召集人申请，经同意方可缺席；

按通知要求，认真准备汇报材料，汇报应突出关键、语言精炼。

需要和领导或部门间协调沟通事宜，应尽可能在会前或会后进行，避免过长会期。

对会议相关决议，各和会人员要认真实施，不得无故拖延时间，确保工作效率。

参会人员在会场开会期间必需关闭手机或将手机调整为震动，以免干扰她人。

全部参会人员会后必需签到，该签到统计将计入绩效考评系统。考勤由营管经理负责

营销中心会议纪要：会议统计人负责整理出会议纪要（会议纪要要求文字简练、表示明确），次日发送营销副总并抄报总经理。

营销副总可依据工作需要调整例会召开时间，但必需提前1日通知到会人。

第三章 营销培训

培训形式

培训形式关键分为内部培训和外部培训，以内部培训为主。

1．内部培训

新职员进入企业时入职培训。

营销中心将选择企业内/外业绩优异、经验丰富或有良好理论基础营销人员作为培训师，利用营销工作会议时间或特定时间集中培训，关键内容为营销专业知识和实践经验。

部门组织例会或在上级对下级下达工作指示时，直接上级对下级培训。

企业行政部组织职员培训、内部技术和管理培训。

2．外部培训

营销中心每十二个月将选派优异营销职员参与相关院校、企业和学术团体等组织营销、管理学习，借鉴她人优异经验，提升企业整体营销实力。

营销培训实施

营销培训工作由营销中心负责统一管理安排，营管经理负责具体实施。

营销人员培训由营销副总提出培训要求, 营管经理总体安排营销中心职员培训事宜。

新进入营销中心工作人员，要接收营销中心组织为期最少一周产品和技术培训，学习现有产品品种、型号、特点、性能，经考评合格后才有资格上岗正式开展业务工作。

培训管理

营销人员培训采取在岗培训方法，技术培训标准上每三个月培训一次。

营销人员必需按时参与培训，因公缺席培训必需由营销副总同意，不得因私缺席培训。

每次技术培训结束后当日或次日将由营销中心负责组织考试，培训考勤及考评结果记入绩效考评。

培训内容

企业历史、现实状况；未来发展远景；企业经营方针、整体营销策略和各项规章制度等；

企业生产全部产品品种、规格型号、生产规模、技术性能及其特征等；

市场环境、销售范围、市场情况、本企业产品营销概况、竞争品牌及其市场情况等；

熟悉营销工作程序和业务工作知识，包含签署协议、工作日报、出差计划、登记台账、发货、货款回收等；

产品市场调查、用户调查方法方法；用户开发方法、销售方法；

公关礼仪知识；

营销过程中包含各项经济法规。

第四章 营销体系、岗位分类及工作步骤

营销体系组成

营销中心

营销中心

工业循环水项目部

市场部

高级销售经理

销售经理

销售工程师

市政项目部

医疗项目部

区域业务推进部

销售系统岗位分类

企业销售系统岗位关键面向终端用户直接销售，依据业务发展方向、学历、行业经验、能力等原因，销售系统岗位等级具体划分以下：

职位名称

销售任务(万元)

岗位描述

销售工程师

50~100

企业产品销售基础岗位，熟悉企业产品知识，能和用户展开初步技术交流，能独立寻求到中小型直接用户，初步建立用户关系，参与编制标书，参与竞标，并提供售前、售后协调。

销售经理

100~200

企业项目销售关键岗位，熟练掌握本企业和同行产品知识，能独立和中大型用户开展技术交流，能确定协议，审核标书，独立开发行业用户，并签定协议，省区经理任职资格

高级销售经理

200~300

企业项目销售管理岗位，熟练掌握企业产品知识和行业技术知识，能独自开发大型行业用户，制订销售策略，审定标书，独立策划大型用户竞标竞争，独立协调售前、售中、售后事物，能负担区行业/区域管理工作，大区经理/

注：上述销售任务包含销售二氧化氯发生器、二氧化氯消毒剂、酸化剂及工程业务。

同时为加大产品推广力度，整合资源，企业将发展兼职销售人员，兼职销售人员直接由营销副总归口管理。

为便于对外开展业务，营销人员可在名片上印制和业务需要相对应职务名称，标准上不得

销售模式

营销人员

营销人员

产品销售

代理商

工程项目

直接用户

第五章 营销管理

营销预算、计划

1．营销预算组成

营销预算由市场和公关广告预算/计划、销售预算/计划、办事处预算/计划、市场开发预算/计划等组成。

2．营销预算制订

营销副总负责营销预算制订。制订依据包含：

产品市场动态；

产品体系计划；

上年度销售统计；

年度营销费用情况；

营销人员和售后服务人员有价值信息反馈。

3．营销计划关键内容

计划简略概要；

目前经营情况；

关键机会和威胁，优势和劣势，和将要面正确问题；

想要达成销售量、市场份额和利润等领域目标；

为实现计划目标而采取营销战略；

行动方案。包含做什么，谁来做，何时做，成本等；

估计损益表；

怎样监控计划实施。

4．制订过程

每十二个月11月开始，营销中心依据提出本年度营销预算（计划）草案，于12月1日前报总经理。总经理组织相关人员给予讨论经过，汇入企业总预算；

营销中心将总经理同意确定营销预算（计划），分解为各区域业务推进部和市场部门预算（计划）；

区域业务推进部和市场部将本部门年度预算计划分解到月，制订月度工作计划；

各区域业务推进部主管将月销售任务分解落实给每位销售工程师，并把分解任务量报市场部立案；

业务推进部各项目部必需在1月10日之前制订本部门年销售计划，并报营销副总和总经理同意。

5．预算（计划）实施及调整

营销中心按年度预算（计划）任务开展工作，营销副总对中心预算（计划）完成情况负责。营销中心所属各部门须严格实施本部门预算（计划），完成预算任务，各部门经理对预算（计划）完成情况负责；

预算外发生费用，须向营销副总提报预算外申请，由营销副总决定是否在营销中心内部调整；

营销中心不能处理，按营销中心预算外计划，由营销副总提出申请报总经理按程序同意后实施；

总经理在市场出现特殊情况对销售造成大影响时，能够直接调整营销中心年度预算（计划）；

营销中心（包含下属部门）实施滚动月度预算（计划）调整方法，滚动月度预算（计划）调整要含有可实现性；

每个月25日营销中心下属各部门将下月度部门计划上报营销副总；

营销副总应于每个月29日之前，将核准所属部门月度计划发还至各部门。

日常管理

营销人员每个月25日前向市场部上报本月工作总结和下月销售工作计划和项目跟进表（详见附表1，2，3），每三个月25日前向向市场部上报本季度工作总结和下季度销售工作计划和项目跟进表。

费用管理

1．借款

在职职员在一个财务年度内业务费用累计业务借款总额不得超出20,000元，单月借款总额累计不得超出3000元，如因项目特殊需要，需向市场部提出申请，总经理特批。

新入职职员在试用期内（通常为三个月）单月业务借款不得超出20XX元，如因项目特殊需要，需向部门提出申请，总经理特批。

1．出差申请

为便于企业控制运行成本及合理安排工作时间，营销人员在出差前需填写出差审批表（详见附表4营销人员出差审批表），报由营管经理、营销副总、总经理审核签字，在企业财务部填写费用借支单申领出差费用，然后报经营管经理、财务、营销副总、总经理审核签字同意，在财务部办理借款手续，准备出差。

2．销差

营销人员出差完成回企业当日或次日，需向营销副总汇报此次出差任务完成情况并填写出差任务完成情况汇报（详见附表5营销人员出差任务完成情况汇报）交由营管理经理和营销副总审核，凭借此单及此次出差票据（全部票据均应以正规发票为准，并和出差时间吻合，不然不予报销），交由营管经理和营销副总审核签字后，由企业财务部会计查对签字，然后交由总经理签字审核同意，最终由企业财务部出纳冲帐报销。

如有新发展用户，需在营管经理处报备用户信息，企业将对报备用户信息进行了解、核实和确定，以做为该营销人员意向用户录入企业用户信息管理系统，企业将遵照谁先报备即为谁用户标准。如未提交出差工作总结，将计入营销人员绩效考评结果（内容参考《四川某某科技营销人员绩效考评政策》内容）。

3．出差借支标准

营销人员（Ⅰ类职员）出差标准上采取包干制，每个月报销费用总额不得超出企业许可借款总额。为便于费用及成本控制，可参考Ⅱ类职员一般职员类标准进行费用借支。

营销中心其它人员（Ⅱ类职员）出差遵照以下报销标准：

出差地

途中补助

单人出差额外补助

中小城市

大城市

中小城市

大城市

一般职员

60

80

20

30

50

部门经理

70

90

20

30

50

副总经理

90

110

20

30

50

备注：Ⅰ类职员（直接从事一线销售工作职员）：

1．营销人员出差完成回企业后必需在3天内报销费用，报销必需提供和出差线路、时间吻合正规发票，不然不予报销。

2．前帐未清，后续不借。

Ⅱ类职员（非直接从事一线销售工作职员）：

1。上述报销标准包含住宿、餐费和市内交通费用，出租车费标准上不予报销，如有紧急事情需乘坐出租车，需向上级主管提出申请并得到同意。

2．在成城市内、周围郊区郊县出差且当日返回，补助10元，只报销长途汽车费和市内交通费。

3．报销标准表中大城市是指省会城市或直辖市，省会城市或直辖市之外城市为中小城市。

4．由企业外派学习、培训、开会职员，假如主办单位统一安排食宿时，住宿、餐费据实报销，企业另外额外给补助，一般职员30元/天，副总以上50元/天。假如主办单位未安排食宿，则视为出差，按出差标准报销。

5．跟随董事长/总经理出差职员，企业根据一般职员30元/天、副总以上50元/天给补助。

6．出差归来3天内必需报销，住宿天数以住宿发票为计算依据。

4．费用报销步骤

营销人员　　　　　　

营销人员　　　　　　 营销中心 财务部

营管经理收到单据并审查报销单据

营管经理收到单据并审查

报销单据

会计审核检验修正营销副总审批 NO NO

会计审核检验

修正

营销副总审批

　　　YES　　　 YES

总经理批核审查　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

总经理批核审查

报销款项 YES

报销款项

区域管理

1．区域设置

区域以市场成熟程度和销售量来划分，具体标准由营销中心负责制订。

每个区域设一位区域责任人，区域责任人由营销人员兼任。区域责任人由营销副总提名，总经理任命。

产品销售必需在所设置区域范围内进行，超出区域范围进行产品销售，要追究区域责任人责任。

各区域责任人必需在本区域范围内，进行用户管理和价格管理，促进产品销售。

2．区域调整

对区域调整通常按年度进行：市场部提出调整方案，经过营销副总认可，报总经理同意，在营销计划中表现。如需进行临时性调整时，应先由区域责任人提出意见，经市场部及营销副总讨论认可后，由市场部具体实施。

物流管理

1．订单处理

营销人员取得产品协议后，须将已签协议交市场部立案；

市场部依据协议内容及约定条款拟订生产申请单（附表8），并经营销副总、财务部门及总经理审批同意后向生产采购部提出生产申请；

成品完成后经市场部验收进入成品库，由营销中心统一管理；

市场部依据订单和产品库存情况确定提货产品及其数量；

关键订单产品配送组织，市场部要进行生产跟单，保质保量按时交货。

2．发货步骤

发货管理步骤

用户

营销中心

财务部

生产采购部

反馈回单STOP需货要约收到货物

反馈回单

STOP

需货

要约

收到货物

营销人员签署协议/要求用户预付货款，申请企业生产。发出货物，寄出发票NYSTOP职能部门及总经理审批营销管理部查询库存和用户协议，填写生产申请单

营销人员签署协议/要求用户预付货款，申请企业生产。

发出货物，寄出发票

N

Y

STOP

职能部门及总经理审批

营销管理部查询库存和用户协议，填写生产申请单

确定用户预付货款到账发票管理步骤

确定用户预付货款到账

发票管理步骤

按单生产/成

按单生产/成品入库

3．产品运输

市场部应依据订单要求和用户实际情况，组织产品发运；

市场部要和运输企业签署《委托运输协议》，并注明途中费用处理、运输费用结算、产品在运输途中损失处理等方法、措施；

产品发运应填写《托运单》；

市场部要合理地配货并选择运输路线，降低运输成本；

市场部要监督产品发运装车过程，确保装卸质量；

市场部配合营销人员对在途产品进行监控；

用户收到货物后需在发货单用户联上签字，并复印传真回企业，原件由运输企业司机带回交由市场部；

营销人员必需配合市场部按时编制《回款计划表》。

第六章 用户信息和资信管理

用户信息档案建立

? ? 信息管理基础工作建立由营销中心完成，企业营销中心应在搜集整理基础上建立以下多个方面用户信息档案一式两份，由营销副总复核签字后保留于企业营销中心，用户信息档案包含：

? ? 用户基础资料：即相关用户最基础原始资料，包含用户名称、地址、电话、全部者、经营管理者、法人代表及她们个人性格、爱好、爱好、家庭、学历、年纪、能力、经历背景，和本企业交往时间，业务种类等。这些资料是用户管理起点和基础，由负责市场产品销售营销人员对用户访问后上交出差汇报聚集来。

? ?

用户信息搜集和管理

行业用户基础信息资料由负责各区域/行业营销人员负责搜集，如有实质性进展用户（即有明确购置意向并已进入实质性谈判阶段用户），需填写用户信息立案表（详见附表6），并经过企业项目评审会（详见附表7），企业将遵照谁先报备即为谁用户标准。

用户信息资料为企业关键档案，全部经管人员须妥慎保管，确保不得遗失，如因企业部份岗位人员调整和离职，该资料移交作为工作交接关键部分，凡资料交接不清，不予办理离岗、离职手续。用户信息资料应依据营销人员和相关用户交往中所了解情况，随时汇总整理后交营销中心定时给予更新或补充。

第七章 用户应收帐款管理

应收帐款责任部门

? ? 应收帐款管理部门为企业财务部和营销中心，财务部负责数据传输和信息反馈，营销中心负责用户联络和款项催收。

销售协议制订

销售协议由企业授权营销人员和用户谈判和草签，协议由营销副总审批；销售额50万元以上销售协议，报总经理审批；

营销中心制订格式协议，经企业法律顾问审核经过，报总经理同意后实施；

销售协议为格式协议，协议一式贰份，营销中心和用户各执一份。用户有需要追加协议份数，能够增加。

销售协议必需遵照以下几点：

协议付款条件必需最低符合“3331标准”，即预付30%，货到付30%，安装调试完成付30%，其它10%作为质保金1年内付清，营销人员应尽可能让用户多付预付款；如有特殊情况需向营销副总提出申请并经总经理同意实施；

协议条款是否符合国家法律、法规和企业销售政策；

销售价格是否符合企业要求；

销售折扣是否符合企业相关政策；

交货地点，运输费用和保险费用负担对象是否明确合理；

质量索赔条款和责任确定方法是否合适；

验收措施和货物风险责任转移点确实定；

付款方法及其到账安全性和立即性；

赊销协议逾期账款罚息和损失负担是否明确；

违约责任负担是否公平合理；

分析是否存在用户或企业职员，或二者联手有损害企业利益行为；

协议未尽事宜处理措施。

? ? ?

应收账款监控

自用户应收帐款超出协议约定之日起（参考协议内容），企业财务部将根据超期应收帐款总额×0.02%/日历天标准向该营销人员征收资金占用成本，并以此扣减该职员业务分成，直至该款项全部回收完成。同时计入该业务人员绩效考评结果。

营销人员在销售产品和清收帐款时不得有下列行为，一经发觉，一律给予开除，并限期补正或赔偿，严重者移交司法部门：

?收款不报或积压收款；

?退货不报或积压退货；

?转售不依要求或转售图利。

竞标管理

竞标是招标机构以招标公告形式向社会公开其采购需求，对前来竞争投标者择优交易过程。

营销中心牵头组织竞标活动，技术质量部参与、帮助竟标活动。

竟标活动准备：

营销人员在销售工程中利用信息渠道搜集行业竞标活动和竞标企业信息，上报营管经理；

营销中心配合营销人员确定竞标目标，分析可能标底和竞标环境；相关技术配套分析工作转给技术质量部，相关财务分析工作转给财务部；

技术质量部对竞标技术环境进行分析，提出投标技术方案；

营销中心依据投标资格、产品市场、竞争对手、技术环境、经济核实分析决定是否参与投标；

营销人员到招标机构购置招标文件，并按招标文件要求编写投标文件，对招标文件提出实质性要求和条件作出响应；

营销人员在招标文件截止时间前提交投标文件；

营销人员在招标文件指定时间抵达指定地点参与开标过程；

接到中标通知书，在要求日期内，企业授权营销人员和招标机构签订书面协议，并按要求提交履约确保金（如有）；

营销人员依据招标协议推行其要求条款。

附表1：

四川某某科技

营销人员季度销售计划表

姓名： 部门： 时间：

20 年度 季度计划

制表日期

年 月 日

工作目标关键

销量基础目标

销量奋斗目标

新用户开发数量（渠道）

新用户开发销量（渠道）

回款额

其它

第一月

第二月

第三月

累计

完成工作目标关键原因和实施时间方法步骤

销售量

新开发用户

老用户维护

回款额

其它

完成工作所需要资源支持

上级主管指示

附件2：

四川某某科技

营销人员月度工作计划表

姓名： 部门： 时间：

序号

工作任务

任务等级

任务分解

所需工作日

起止时间

工作结果

配合人

备注

附表3：

四川某某科技

营销人员季度/月度回款计划表

姓名： 部门： 时间：

20 年度 季/月度回款计划

制表日期

年 月 日

序号

项目/用户名称

应收总计

本季/月估计回款

回款百分比

回款时间

累计

附表4：

四川某某科技

营销人员出差审批表

姓名： 部门： 时间：

出差人

估计出差时间

出差线路计划

造访用户

用户名称

电话

地址

预期目标

估计天数

估计出差总天数

估计差旅费用

□交通费 □住宿费 □招待费 □其它

部门

主管领导

总经理

附表5：

四川某某科技

营销人员出差任务完成情况汇报

姓名： 部门： 时间：

出差人

实际出差时间

实际出差线路

出差任务完成情况

用户名称

预期目标

实际完成情况

下一阶段计划

差旅费用总计

□交通费 □住宿费 □招待费 □其它

部门

主管领导

总经理

附表6：

四川某某科技

用户信息立案表

姓名： 部门： 时间：

用户名称

联络电话

联络人

地 址

业务联络人

用户需求现实状况

用户和我企业合作意愿及要求

备注

附表7：

四川某某科技

销售项目评审表

1．用户背景资料

企业名称

办公地址

邮编

企业概况

组织结构

联络人

电话/手机

职位

Email

传真

其它联络人：

董事长/总经理

电话/手机

Email

产品采购部门

责任人

手机

产品使用部门

责任人

手机

财务部门

责任人

手机

同类产品安装和使用情况

用户业务经营情况

用户财务情况/资信情况

用户所在行业基础情况

2．本项目资料

用户采购计划

（产品型号/采购时间）

经过此次采购想要处理问题

决议人及倾向

第一影响者及倾向

第二影响者及倾向

第三影响者及倾向

采购预算

采购步骤

3．竞争企业资料

关键竞争企业

潜在竞争对手

竞争企业产品行业使用情况

用户对其关键/潜在竞争企业产品印象/意向

关键/潜在竞争对手销售代表/特点

该销售代表和用户关系/接触情况

4．用户个人资料

出生日期

出生地

毕业时间及所在大学/专业/最尊敬老师

习惯偏好

喜爱餐厅或食物

喜爱运动

关键家庭组员及现实状况

关键工作经历

在机构中作用/地位

同事之间关系

个人发展计划和志向

附表8：

四川某某科技

设备生产申请单

姓名： 部门： 时间：

协议编号

协议单位名称

联络人

联络电话

设备规格型号

设备数量

设备配置要求

协议签定日期

设备约定交货期

部门审核

财务审核

总经理审核