一个传统服装企业互联网运营之道(DOC8页)x
时间：2020-10-29 16:38:53 来源：勤学考试网 本文已影响 人 
案例分析丨一个传统服装企业的互联网运营之道
国内大多数传统服装品牌，由于各大电商、导购类网站的冲击，不仅增长乏力，
甚至大多数都出现了连续的业绩下滑。作者以一个真实案例入手，为我们分析一
个传统服装企业，是如何做好互联网运营的，希望能给大家带来启发。
周末闲来无事，去附近商场转悠一圈顺便准备买几件衣服。
走进一家优衣库，在一楼停留片刻后并未找到中意的衣服，随即走到了二楼，但二
楼商标却变成了一个叫GU的品牌，逛了一圈后，即被其惊艳到了，不是因为其衣 服，而是因为其经营方式。
至少在一个互联网人看来，许多地方是十分值得称道和学习的。
ps :回家后查了一下，通常GU店面与优衣库相互连通，但其品牌保持独立，二者 为姊妹品牌，同属于日本零售业巨头迅销集团。
规模效应
如果就其类别和属性来看，GU （极优）毫无疑问是属于传统的服装行业，但是却 也十分擅长通过互联网模式进行运营。
众所周知，互联网企业并不急于盈利，而往往是通过提供免费而优质的服务以及良 好的用户体验逐步扩大其用户群体，待到其用户群体成长到一定量级之后，利用其 规模效应，再根据产品的具体特点制定最适合产品的商业模式 比如当年360就是通过提供免费而优质的杀毒服务迅速获取了数量庞大的用户群 体，继而又推出360游戏、360浏览器等多款产品，并通过这些产品找到可持续性 的盈利模式，实现规模性盈利。
并且这种模式下获取到的用户与传统模式下所获取的用户相比，往往具有较强的黏 度。因为传统盈利模式下，往往是一锤子买卖，没有延续性和可拓展性，而互联网 行业的发展模式往往是先培养用户使用习惯、使其产生依赖，待用户增长到一定量 级后，通过或隐或显的方式进行变现，但大部分功能用户是可以一直免费使用的， 因此用户往往也具有较高的黏度。
另外两者之间的盈利思路也是大相径庭的，传统企业每件商品都尽可能的取得利润 的最大化，而很少考虑降低单个商品的利润，通过扩大用户群体而带来规模效应， 实现其整体的盈利。
GU则是传统服装行业中运用互联网运营思路的典范：
服装价格往往只有其姊妹品牌优衣库的 60%~70%，每星期都会有大
量新品上市，且衣服多为基本款，可适应多种搭配。
由于其极高的性价比，店内大多数顾客几乎都会购买不止一件，而买四、五件则是 常态，但这在传统品牌服装店是很难见到的。
其实这与当年同为传统行业转型的小米其运营思路是十分相似的：
在保证产品质量甚至给出超出用户预期的产品质量的前提下，其产品价格还明显低 于同等性能产品的价格，不追求单一产品的利润，而是通过超高性价比迅速获取一 定的用户人群，再借助其良好的口碑和优质的用户体验不断扩大其品牌传播范围， 最终取得用户规模效应。
不强迫用户，死磕用户体验
进入移动互联网时代以来，互联网领域获得了爆发性增长，用户的选择越来越多， 使用和离开的成本也越来越低。所以互联网产品要想抓住用户，就必须在满足用户 需求的基础上，极致地做好用户体验，用好的用户体验留住用户，形成用户使用习 惯。
而好的用户体验第一条就是不要强迫用户。
顾客在GU店内选购，完全由顾客自由选择，店员绝不会上前打扰，更不会跟随， 给顾客留有充足的个人空间。当然，如果顾客遇到问题，想要咨询店员，店员则会 及时回复。
而传统的品牌服装店里会有许多店员，顾客一进门便会热情地上前为其服务，看似 贴心的服务，但顾客往往会感到受到打扰，无法自由随心的选购商品。
但凡是用户体验较好的产品，用户在使用过程中，绝不会去过度的打扰，更不会去 强迫用户；但是一旦用户遇到问题，需要反馈时，则很容易的能找到相应的反馈渠 道。
另外，GU不仅给用户留出了宽松的空间，而且对用户体验也有着苛刻的要求。
这一点我在收银时就有强烈的感受: 收银之前，收银员则面带微笑90度（真的是90度）向我鞠躬；
收银时在我等待的闲暇过程中，递给我一部手机，手机上则是一个顾客意见
搜集调查，都是选择题，大概 20秒左右即可完成；
收银之后，收银员仍是面带微笑 90度向我鞠躬并且双手递上我所购物品。
一款好的产品一定离不开大量的用户反馈，基于大量且精准的用户反馈，不断地进
行产品迭代，才能使产品不断臻于完善。而明显 GU也深谙其中之道，不仅对用户 体验有着偏执的追求，而且也非常重视搜集顾客（用户）的意见反馈。
大流量平台（优衣库）“导流”
虽然GU在日本已经众所周知，与其姊妹品牌优衣库都被称为日本的国民品牌，但 对于中国市场，GU还只是一个年轻的品牌。到目前为止， GU在中国也只有三家 实体店，并且都在上海。
在实体店铺的选址上，GU通常开在优衣库旁边或者与优衣库上下楼连通，以便资 源互补，更重要的是，虽然优衣库与 GU在精准定位上有所不同，但其目标用户实 际上是非常相似的，再加上优衣库进驻国内多年，在国内已经形成了较好的口碑和 稳定的客源（流量）。
因此GU可以依靠优衣库这一“流量大主”为其带来稳定且精准的（顾客）流量增 长。其实这在互联网行业，是非常常用的手段，尤其是在产品启动初期，如果有渠 道/资源能够从较大的流量平台获得一定的精准流量，则对产品初期的运营是十分 有利的 当年微信在产品启动初期，依靠QQ这一巨大且稳定的流量平台在上线三个月内就
导入了 500万的精准种子用户，为其初期的产品启动起到了非常关键的作用。 相信
有了优衣库的加持，GU今后的步伐也会变得更加的稳健。
定位清晰，线上渠道完善
GU的slogan是“让时尚更自由”，鼓励顾客（用户）用自己喜欢的方法来穿搭，
看到和别人不同的世界，相比于优衣库， GU的定位也更年轻、自由，价格也更低
廉。
由于其目标人群都是极其年轻，多为 90后、95后，并且对衣着都有着较咼的个性 化需求，并且乐于展示自己。而 GU则根据这一特点，找到了与其品牌理念十分契 合的图片社交app : nice作为其线上社交网站的主要合作伙伴。
究其原因，大概有以下几点：
上文也提到过：目标用户匹配度十分高，且品牌理念也十分契合，都表达了 年轻人的个性化需求，同时也满足了年轻人对 show的需求。
nice的另一大主要特征就是用户对潮牌的偏好，而进驻 nice也是对GU品
牌的一种潜在认同，同时也能拓展 GU在潜在目标用户里的品牌认知度。
nice的核心功能之一就是品牌滤镜，即图片上可以加上一些与其图片相对应
的特征作为标签，而随着图片的传播，其品牌特征也随之能够较为直观地被传播出 去。
除了与nice进行深度合作外，GU也积极拓展其线上销售渠道，并在去年正式进驻 天猫商城。
其入驻天猫，意义也远非只是单纯的线上销售如此简单：
天猫官网自身无法比拟的巨大流量，其姊妹品牌优衣库就多次受惠于此，比如
2015 年天猫双 11 期间，优衣库以“ 2 分 35 秒销售破亿元”创造了全球零售史的 销售奇迹， 也成为天猫 2015 年双 11 服饰最快成交过亿元的品牌单店。
自 09 年优 衣库入驻天猫（原淘宝商城）以来，优衣库在每年天猫“双 11 ”促销日销量榜上 都排在前十。
进驻天猫，通过阿里大数据智能算法模型筛选具有该品牌购买倾向的潜在客户， 实现潜客人群的购买转化，这将有效提高成交量。
同样地，借助阿里大数据，GU还可以布局线下版图。许多原本只在一线城市最 繁华地段开店的国际品牌，比如其姊妹品牌优衣库，也是借助阿里大数据能精准匹 配消费需求，深入中国三四线城市。
天猫多年以来与迅销集团（优衣库、 GU的母公司）的多年良好合作关系，实际 上，优衣库与天猫的合作在 2009 年就已经开始了，优衣库也是第一个入驻当时还 称为“淘宝商城” 的海外品牌， 这一合作对双方都意义非凡。
而对当时的阿里来说， 与优衣库的合作翻开了天猫与海外品牌合作的新篇章。在优衣库后， Forever21 、 Gap 等快时尚品牌接连入驻，淘宝正式步入“大淘宝”时代。甚至有传言称，马云 与软银都是迅销集团的持股人和重要投资方，至于真假，不得而知，但可以肯定的 是，迅销与阿里关系匪浅。
店内WiFi进入界面的GU天猫商城转入地址、店内随处可见的 GU天猫商城二维 码、微博微信的大力推送、甚至连购物袋上除了其 logo之外就是天猫旗舰店的入 口地址，足可见GU对天猫商城这一阵地的重视程度。
总结
通过降低价格，不断提高其产品的性价比，通过超高性价比迅速获取一定的用户人 群，再借助其良好的口碑和优质的用户体验扩大其品牌传播范围，同时再借助优衣 库这一 “流量大主”不断为其导流，并且线上渠道也连连发力，这一系列运营手段 使得GU在进驻中国短短2年多的时间里，即被其母公司迅销集团评为大中华区优 秀品牌，并且其同店销售和运营利润率都远高于预期，为迅销集团旗下同等品牌中 最优。
再反观目前国内大多数传统服装品牌，由于各大电商、导购类网站的冲击，不仅增 长乏力，甚至大多数都出现了连续的业绩下滑，一部分实在无法支撑长期亏损并且 短期内也增长无望，只得草草关门；另外资金较雄厚的老牌品牌则开始向电商的转 型，但由于多年传统运作致其运营思路固化以及经验的不足等多种问题，导致绝大 多数也是铩羽而归。只有少部分仍然在不断尝试，而对于在这些仍然在挣扎的探索 者来说，或许 GU 的模式值得一试。
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实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。努力的最大意义，是让自己随时有能力跳出自己厌恶的圈子。埋怨只是一种懦弱的表现；努力，才是人生的态 度。不安于现状，不甘于平庸，就可能在勇于进取的奋斗中奏响人生壮美的乐间。最好的时光，在路上；最好的生活，在别处。独自上路去看看这个世界，你终将与最好的自己相遇。
