远成快递营销管理方案V1.0
时间：2020-11-25 21:52:50 来源：勤学考试网 本文已影响 人 
PAGE 8
PAGE 8
呈报：快运市场营销领导
呈报部门（公司）或呈报人：市场营销部
呈报时间： 2015 年8月5日 报告页数：28
报告完成期限：2015年8月5日
报告名称：《远成快递营销管理方案》
报告概述：
为了实现公司战略规划，完成全年经营指标，并根据总裁特别指示加强开拓小件货物运输市场。作为快运产品的延伸及服务体系的补充，远成快运市场营销部提出对“快递”项目建设的发展规划方案。以保障实现公司三年规划，提高市场占有率，实现营收的快速增长。
望各位领导审批
快运公司决策小组审批签字：
陈辉新
张巍
王晓峰
杜厚华
目录
TOC \o "1-3" \h \z \u 一、 前言 3
二、 术语解释 3
三、 适用范围 3
四、 时间 3
五、 组织架构 4
六、 营销策略 7
七、 推广措施 14
八、 收派货要求 16
九、 考核指标 17
十、 提成标准 18
十一、 奖罚措施 18
十二、 快递物资 19
十三、 附则 28
TOC \o "1-3" \h \z \u
前言
为了实现公司战略规划，完成全年经营指标，并根据总裁特别指示加强开拓小件货物运输市场。作为快运产品的延伸及服务体系的补充，远成快运市场营销部提出对“快递”项目建设的发展规划方案。以保障实现公司三年规划，提高市场占有率，实现营收的快速增长。
术语解释
快递件：即0-20kg（不含）小件货业务；
快递只收取小件包裹，信函文件、证件合同等不予受理；
验视章：国家规定快递货物每件开箱验货，且盖验视章。
客户分类：零散客户：月营业额在2000元以内的客户；
目标客户：月营业额在2000（含）-20000元之间的客户；
项目客户：月营业额在20000（含）-50000元之间的客户；
大客户：月营业额在50000元（含）以上的客户；
适用范围
快运本部、各大区、分公司、营业部；包括本部市场营销部、区域公司营销中心、分公司销售部的职能支持人员。
时间
2015年8月1日起执行
组织架构
本部市场营销部
本部市场营销部-门店管理中心下设立“快递管理组”，专门研究对接快递上线后市场营销类相关问题；
门店管理中心
门店管理中心
快递管理组咨询管理组业务管理组基础管理组
快递管理组
咨询管理组
业务管理组
基础管理组
快递管理组职能：
统筹快递等新产品营销基础管理，负责各区域公司、分公司、营业部快递指标的制定、监督落实与考核，制定基本营销激励政策、制度及考核目标，并指导和监督执行；组织招聘、培训、建立快递营销团队。定期对快递各项数据进行统计分析，做出适合快递业务发展的营销计划。制定合理的服务工作规范及制度；建立完善服务体系与监控体系及对各项快递营销方案制定和考核。
快递管理组人员配置：
快递管理副总/高级经理 1名
快递拓展高级经理/经理 5名
快递营销支持经理/副经理 3名
区域公司营销中心
区域公司营销中心门店管理组下设立“快递管理组”，专门负责所辖区域内快递业务的监控与推广；
区域公司营销中心
区域公司营销中心
门店管理组大客户拓展组互联网拓展组
门店管理组
大客户拓展组
互联网拓展组
快递管理组业务管理组基础管理组
快递管理组
业务管理组
基础管理组
区域公司营销中心快递管理组职能：
负责区域快递市场的调研、分析，区域快递市场的营销规划，区域快递市场的市场活动的执行及效果评估，区域快递市场业绩落实与执行，数据的收集和整理；区域快递市场的销售管理及销售支持（客户档案的建立和维护）等；
区域公司营销中心快递管理组人员配置：
快递管理高级经理 1名
快递拓展经理/副经理 4名
快递营销支持经理/副经理 3名
分公司销售部
分公司营销部门店管理组下设立“快递管理组”，专门负责所辖区域内快递业务的监控与推广；
分公销售部
分公销售部
互联网拓展组
门店管理组
大客户拓展组
基础管理组
业务管理组
快递管理组
分公司快递管理组职能：
负责区域快递市场的调研、分析，区域快递市场的营销规划，区域快递市场的市场活动的执行及效果评估，区域快递市场业绩落实与执行，数据的收集和整理；区域快递市场的销售管理及销售支持（客户档案的建立和维护）等；
分公司销售部快递管理组人员配置：
快递管理经理 1名
快递拓展经理/副经理 2名
快递营销支持经理/副经理 2名
营业部
将营业部配送员岗位，改编为快递员，专门负责提派营业部周边快递货物；
营业部
营业部
配送司机营业员业务员经理配送员
配送司机
营业员
业务员
经理
配送员
快递员
快递员
快递员岗位职责：
快递员对营业部经理负责，由营业部负责人统一管理；
快递员只负责营业部周边10公里范围内快递货物的收派与快递业务的开发工作；
快递员岗位招聘要求：
人数要求：一个营业部可配置若干快递员，区域公司、分公司根据所辖区域内营业部数量进行合理招聘；
招聘要求：高中以上学历，年龄45周岁以下，身体健康能吃苦耐劳，熟悉当地道路情况的优先录用，最好自带交通运输车辆（电动车）；
若营业部无配送员可转岗，或无新招快递员，可由业务员兼职快递员岗位（最多兼职3个月）；
快递员无提派货时，必须协助司机外出提派快运货物。
营销策略
根据快递产品的特点，围绕目标市场、产品策略、价格策略、促销优惠、全国价格表五大方面制定营销策略，具体如下：
目标市场
重量范围0-20kg（不含）的货物为主要竞争市场；
核心目标市场：2kg-20kg（不含）的货物。
产品策略
主要面向对时效要求不高，对价格、折扣要求偏高的客户。
如：服装类、生活用品类、零散配件类客户等。
价格策略
基本运费(主要区域）
官方指导报价表
产品
时效
价格表（单位：元）
首重（1kg）
续重（20kg以内）
同城件
普通件
（1-2日达）
6
1
区域件
8
1
全国件
普通件
（3-5日达）
10
5
特快件
（1-2日达）
13
7
加急件不享受任何折扣活动
重抛计算方式：长*宽*高（厘米）÷6000＞重量（kg），计抛；
长*宽*高（厘米）÷6000＜重量（kg），计重；
增值运费
保价费：最低收费6元，费率3‰。
代收货款手续费
退款时效
最低收费
最高收费
费率
即日退
20元/票
200元/票
1.0%
三日退
10元/票
100元/票
0.5%
包装费：常用PVC袋、拉伸膜及辅材免费（纸箱除外）
纸箱价格
型号
规格（mm）
价格（元）
1#
600*350*350
15
2#
450*350*310
10
3#
400*260*200
8
返单费：5元/票
接送货：免费
备注：以上增值费用，根据用户需求按标准收取。
折扣方案
约定发货金额
最高折扣
提报及审批权限
提报人
分公司销售部负责人
分公司
负责人
区域公司营销中心负责人
区域公司负责人
零散客户
（2000元以内）
无
目标客户
（2000含-10000元）
9.5折
营业部负责人
9.5折
目标客户
（10000含-20000元）
9折
营业部负责人
9.5折
9折
项目客户
（20000含-50000元）
8.5折
营业部负责人
9.5折
9折
8.5折
大客户
（50000含元以上）
8折
营业部负责人
9.5折
9折
8.5折
8折
快递折扣只针对月结客户，月发货金额2000以上即可签订月结合同；
客户根据月发货金额享受相应折扣，客户发货时不享受折扣，由当月总发货额进行相应折扣月结结算。
全国价格表
华东价格
快递全国价格表 -始发地：华东
始发地
目的地
普通件
特快件
首重
(1kg)
续重
首重
(1kg)
续重
同城
6
1
—
区域
8
1
华东区域
西南区域
成都
10
5
13
7
重庆
10
5
13
7
昆明
10
5
13
7
贵阳
10
5
13
7
华中区域
武汉
10
5
13
7
南昌
10
5
13
7
长沙
10
5
13
7
华南区域
广州
10
5
13
7
深圳
10
5
13
7
东莞
10
5
13
7
海口
10
5
13
7
南宁
10
5
13
7
中山
10
5
13
7
福州
10
5
13
7
西北区域
西安
10
5
15
8
西宁
10
5
15
8
兰州
10
5
15
8
银川
10
5
15
8
华中价格3
快递全国价格表 -始发地：华中
始发地
目的地
普通件
特快件
首重
(1kg)
续重
首重
(1kg)
续重
华中区域
同城
6
1
—
区域
8
1
华东区域
上海
10
5
13
7
苏州
10
5
13
7
南京
10
5
13
7
杭州
10
5
13
7
宁波
10
5
13
7
金华
10
5
13
7
合肥
10
5
13
7
西北区域
西安
10
5
13
7
西宁
10
5
13
7
兰州
10
5
13
7
银川
10
5
13
7
西南区域
成都
10
5
13
7
重庆
10
5
13
7
昆明
10
5
13
7
贵阳
10
5
13
7
华南区域
广州
10
5
13
7
深圳
10
5
13
7
东莞
10
5
13
7
海口
10
5
13
7
南宁
10
5
13
7
中山
10
5
13
7
福州
10
5
13
7
华南价格
快递价格表 -始发地：华南
始发地
目的地
普通件
特快件
首重
(1kg)
续重
首重
(1kg)
续重
华南区域
同城
6
1
—
区域
8
1
华东区域
上海
10
5
13
7
苏州
10
5
13
7
南京
10
5
13
7
杭州
10
5
13
7
宁波
10
5
13
7
金华
10
5
13
7
合肥
10
5
13
7
华中区域
武汉
10
5
13
7
南昌
10
5
13
7
长沙
10
5
13
7
西北区域
西安
10
5
15
8
西宁
10
5
15
8
兰州
10
5
15
8
银川
10
5
15
8
西南区域
成都
10
5
15
7
重庆
10
5
15
7
昆明
10
5
15
7
贵阳
10
5
15
7
西南价格
快递全国价格表 -始发地：西南
始发地
目的地
普通件
特快件
首重
(1kg)
续重
首重
(1kg)
续重
西南区域
同城
6
1
—
区域
8
1
华东区域
上海
10
5
13
7
苏州
10
5
13
7
南京
10
5
13
7
杭州
10
5
13
7
宁波
10
5
13
7
金华
10
5
13
7
合肥
10
5
13
7
华中区域
武汉
10
5
13
7
南昌
10
5
13
7
长沙
10
5
13
7
华南区域
广州
10
5
13
7
深圳
10
5
13
7
东莞
10
5
13
7
海口
10
5
13
7
南宁
10
5
13
7
中山
10
5
13
7
福州
10
5
13
7
西北区域
西安
10
5
13
7
西宁
10
5
13
7
兰州
10
5
13
7
银川
10
5
13
7
西北价格
快递全国价格表 -始发地：西北
始发地
目的地
普通件
特快件
首重
(1kg)
续重
首重
(1kg)
续重
西北区域
同城
6
1
—
区域
8
1
华东区域
上海
10
5
15
8
苏州
10
5
15
8
南京
10
5
15
8
杭州
10
5
15
8
宁波
10
5
15
8
金华
10
5
15
8
合肥
10
5
15
8
西南区域
成都
10
5
13
7
重庆
10
5
13
7
昆明
10
5
13
7
贵阳
10
5
13
7
华南区域
广州
10
5
15
8
深圳
10
5
15
8
东莞
10
5
15
8
海口
10
5
15
8
南宁
10
5
15
8
中山
10
5
15
8
福州
10
5
15
8
华中区域
武汉
10
5
13
7
南昌
10
5
13
7
长沙
10
5
13
7
推广措施
线下推广
各分公司及所属各营业部，开展地推活动，进行地面宣传单页的投放，以此来扩大快递产品的推广范围， 从而提高宣传效果。
地推日（暂定）：每月18日，连续推广半年；
地推协调人员成员及分工：
活动总负责人：区域及各分公司负责人；
活动第二负责人：区域及各分公司营销负责人；
活动执行单位：快运直营营业网点。
各区域营销人员分工：
营销系统人员全力进行目标区域的宣传推广、客户信息采集；
留守营业部进行值班及业务接待、受理、客户信息采集等；
运营系统人员提供充足的运营应急解决方案并执行；
快运总部职能部门做好推广支持任务；
活动行程：
由各分公司安排行程、组织人员进行分工，并将活动行程统一汇报至市场营销部。
活动经费：
凡参加活动执行人员可享有当日活动补贴50元（包干），以分公司为单位凭签到表核发；
推广活动场地租赁费用（分公司需先报市场营销部审核，批准后再进行场地租赁），以分公司为单位；
活动达成指标：
以营业部为单位，宣传资料派发量至少达到200份；
活动情况反馈与总结：
各分公司在推广活动结束后，需将推广活动的情况做一个反馈和总结，并以报告的形式汇报至市场营销部，报告内容需包括推广活动的详情反馈（现场照片、视频等）、推广活动的总结（宣传单页发放数量、宣传推广的客户总数、意向客户数量、活动当日业绩等）。
线上推广
通过一系列宣传途径及相关优惠活动的推出，从而提升宣传推广的精准率和到达率：
推广方式
推广内容
推广对象
相关负责部门
对接窗口
预计完成时间
远成快运官方网站
推广前期建立快递产品的相关信息更新板块，并作为唯一官方途径定期发布快递最新资讯及市场推广活动等；
官网面对的所有客户群
市场营销部、信息部
信息部负责人
8月1日
400呼叫中心平台
对快递产品覆盖区域内的呼入客户进行宣传及业务介绍；
400平台呼入客户群
市场营销部
呼叫中心负责人
8月1日
远成快运微信公众号
利用软文等形式，让客户对快递产品有更详细、全面的了解。并向客户随时推送快递的最新动态及相关的优惠活动；
现有微信公众号关注者
市场营销部
文案策划负责人
8月1日
邮箱推送
向客户的邮箱推送快递产品的详细介绍、最近动态及相关优惠活动。
现有系统中留有邮箱地址的客户群
市场营销部、信息部
信息部负责人
8月1日
收派货要求
收货要求
验视章：所有货物必须开箱验货，且盖验视章（验视章盖在运单左上角，一半盖在运单上，一半盖在货上）；
小件入包：小件货必须放在背包内，防止丢失；
违禁品，拒收品
包装要求
装载要求
快递货物优先配载，必须装于车尾部，便于优先卸载；
快递小件货物必须用编织袋打包，防止运输过程中丢失；
派送要求
小件货必须放在背包或电动车箱内；
快递小件必须由客户本人签收（公司代收网点除外）；
考核指标
指标
部门
营业部数量
单位：个
8月快递指标/万
9月快递指标/万
10月快递指标/万
11月快递指标/万
12月快递指标/万
快运公司
323
42
61
73
88
105
华东
117
15.2
22.1
26.4
31.9
38.0
华中
6
0.8
1.1
1.4
1.6
2.0
西南
152
19.8
28.7
34.4
41.4
49.4
华南
54
7.0
10.2
12.2
14.7
17.6
上海
47
6.1
8.9
10.6
12.8
15.3
苏州
21
2.7
4.0
4.7
5.7
6.8
杭州
15
2.0
2.8
3.4
4.1
4.9
南京
11
1.4
2.1
2.5
3.0
3.6
宁波
7
0.9
1.3
1.6
1.9
2.3
金华
5
0.7
0.9
1.1
1.4
1.6
合肥
5
0.7
0.9
1.1
1.4
1.6
武汉
6
0.8
1.1
1.4
1.6
2.0
成都
61
7.9
11.5
13.8
16.6
19.8
重庆
50
6.5
9.4
11.3
13.6
16.3
昆明
21
2.7
4.0
4.7
5.7
6.8
贵阳
20
2.6
3.8
4.5
5.4
6.5
广州
27
3.5
5.1
6.1
7.4
8.8
深圳
13
1.7
2.5
2.9
3.5
4.2
东莞
14
1.8
2.6
3.2
3.8
4.6
指标分配原则及新网点指标
营业部指标分配原则：营业部负责人：快递员：业务员=3:5:2，若营业部有2个业务员，则指标分别为营业部总指标的10%；
新开网点指标：以上表格内指标为7月1日之前开业营业部的指标，7月1日（含）之后新开营业部，前3个月快递收入指标为3500元，3个月后由本部市场营销部根据实际完成情况重新制定指标。
提成标准
快递员收派件提成（同时享受客户开发提成标准）
快递员提货提成：每票提取3元成本
快递员送货提成：每票提取1元成本
业务提成（谁开发谁享有）
零散客户：提成比例为按标价计算营业额的7%*折扣，最低计提单位为2000元营业额；
目标客户：提成比例为按标价计算营业额的6%*折扣；
项目客户：提成比例为按标价计算营业额的4%*折扣；
大客户：按最新挂网《大客户营销管理考核方案》为准。
奖罚措施
总要求
快递每月指标必须完成100%，达标奖励，未达标处罚；
指标达成奖
区域公司、分公司、营业部指标完成高于100%，从超额的业绩中提取10%，作为额外奖励，奖励分配原则如下：
区域公司：营销负责人享有；
分公司：营销负责人享有；
片区：片区经理享有；
营业部：营业部负责人享有。
另快运公司当月业绩完成100%， 本部快递管理组负责人当月一次性奖励3000元；
大区当月业绩完成100%， 大区快递管理组负责人当月一次性奖励2000元；
分公司当月业绩完成100%，分公司快递管理组负责人当月一次性奖励1000元；
指标未达成处罚
区域公司：指标完成低于100%，区域公司营销负责人罚款300元；
分公司：指标完成低于100%，分公司营销负责人罚款200元；
片区：指标完成低于100%，片区经理罚款150元；
营业部：指标完成低于100%，营业部负责人罚款100元；
以上指标每季度核算一次，若季度指标达到100%，以上罚款全部返还。
区域公司、分公司、片区指标完成低于60%，除上述罚款外，以上所有人员需回总部进行述职汇报（来回费用自理，述职期间无工资，食宿自理）。
快递物资
代步工具：
自有电动车：
公司统一配置电动三轮车，电动二轮车（必须上牌照），此电动车归快递员使用，为公司所有；
外部带入电动车：
快递员为自带车辆，公司每月补贴此快递员200元快递车辆损耗费，补贴12个月；
营业部无快递员，则行政人事部招快递员时，必须要求其自带接送货车辆。
Logo
名片
快递员自行向当地分公司行政人事部申请名片，申请期间可使用营业部经理名片进行业务拓展。
工服、工牌
工具刀
随身配备1把：田岛美工刀，包裹包装时使用
胶带
随身自备1~2卷：胶带宽度：45mm 长度：150m
笔
油性记号笔：随身配备2只(红色/黑色) ,长13.7cm
圆珠笔: 随身配备2只(蓝色),填写面单时使用书写粗细为0.7mm
运单(以实际发放样式为准)
五联专用运单，随身携带，便于业务开展
宣传海报
DM单页
包装袋
卷尺
随身携带1卷：3m卷尺，用于测量托寄物品使用。
电子秤
随身配备1个：尺寸123*83*76CM；最大称重50KG，最小10G
PDA
按公司现有标准配置
验视章
规格50mm*20mm
快递背包
双肩，77cm*20cm*38cm，重1.95kg；需定做
附则
以上方案于2015年8月1日起正式实施；
最终解释权归本部市场营销部所有！
市场营销部
2015-08-05
