招商营销方案
时间：2021-04-22 07:35:11 来源：勤学考试网 本文已影响 人 
招商营销方案
一、项目背景分析及定位突破
本项目地理位置决定了本项目的操作的难度，准确把握客户群和营销招租创新是本项目突破的关键，考虑目前的实际情况，我们将目标客户群定位于机电类品牌代理公司为主，创业公司为辅的思路。使对项目的宣传和招商的实行，实现本项目成为“长江三角机电厂家展销第一城、机电品牌第一城”。
二、项目招商的目的
根据项目的市场地位及营销要求，项目的招商主要是针对有投资新领地的机电类代理商和企业。主要达到以上目的：
1、通过主动导向式招商完成项目展销的主题定位；
2、通过招商的品牌导入策略提升项目的投资价值；
3、通过招商形成项目的人气（人流），最终增强投资者的投资信心；
4、通过招商的实施逐步建立完善项目的经营运作体系；
三、本项目的招商目标
时间目标：今年6月底之前，完成A、B栋一、二、三楼100%入驻、C栋一楼80-90%入住率，年底之前完成C、D栋二楼80-90%入住率。
企业目标：5-6家品牌企业入驻。
四、招商策略
招商原则
1、由于自身销售要求的一些特殊性，以及项目自身定位的具体要求，使得项目在招商过程中要遵循一些自身所必要的原则。
1）品牌的导入和品牌带动的原则
在项目招商过程中尽量引入在行业内具有一定影响力，能够提升项目形象的品牌公司，提升项目的投资价值和经营价值。在此基础上利用品牌公司的影响力来进行进一步的招商，这样可以增强招商的有效性，扩大招商的影响力，对于项目的销售以及招商的持续开展都有极大的促进作用。
2）招商后进驻的原则（待续）
3）招商的进度要适中（待续）
4）招商中要采用普遍撒网、重点突破的原则
由于项目实际的情况尚不成熟，故此对大多数公司而言均存在着一定的风险，因此谈判成功的几率相对较小，根据这一实际情况，在招商其中应当通过机电市场、沿街店铺陌拜，选取有代表性、可操作性较强的公司进行重点谈判和突破。
5）招商采用“先易后难”的原则
为保障招商的顺利进行，在招商前期应选择要求不高，但具有一定代表性的公司迅速地突破，然后利用他们来进行宣传，一方面加强投资信心，另一方面对招商起到一定得促进作用。
以上在招商过程中各个环节应遵循的原则在实际的情况进行调整和完善，根据本目的在于保证招商工作的顺利开展，招商策略的有效实施，最终达到预期的招商目的。
2、项目招商实施的总体策略
招商是在项目具有明确的定位的基础上进行的，其目标客源也具有一定得目标性，故此在总体的招商过程中结合项目自身特性制定也具有针对性的招商策略。
品牌先行
明确项目的主题定位后，通过现场包装、资料介绍、广告宣传，经营分析等多种形式来强化项目的经营卖点，然后指定出一系列的针对不同层次公司的优惠措施，利用经营卖点和优惠措施配合项目周边未来的发展趋势及现有的特性来分阶段性采
用“品牌先行”的策略来逐步地完成招商，最后通过项目的经营运转来进一步完善项目的主题定位，提升项目的经营品牌。
敲山震虎
构筑较高的平台。与政府行程互动
公关活动先行：如：举办高档次的论坛或是讲座（论题可以类似为：）
邀请官、产、学、媒介的权威人士。
媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐，在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是讲座的影响。
3、具体招商时期的策略
招商前期（4-6月）
1）“引狼入室”策略
在规模性的项目中，各公司的“羊群现象”十分突出——大公司走向哪，小公司多半会紧跟而至。“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”，市场要成功，先得搞大公司。能成为品牌公司的，往往相互守望、伺机而动的心理很重，入驻条件比较优厚，要以特殊的优惠政策吸引其租赁进驻。
2）招商前期招商手段
主要针对大公司及品牌公司的招商，以大带小，以品牌带动一般公司的策略。
定位招商
A、收集大公司及品牌公司的招商的资料，采用发函、EMAIL、邮寄招商手册、电话洽谈、招商人员拜访等推介程序展开招商。
B、成立大公司及品牌公司的招商小组，负责客户的招商和合作谈判；
C、降低门槛，如：免装修期租金、免物业管理费几个月等
利用传媒招商
A、制作、刊登项目的宣传广告、文章
制作出形式新颖、突出项目特色和优势的广告，在有一定影响的报纸、杂志上刊登；在公共场所树立醒目的广告牌；经常邀请知名记者对项目进行专访，写出专题报道或连续报道在传媒上频频曝光。
B、制造新闻报道事件
定期举办新闻发布会，举办引进具代表性公司的签约仪式，节目庆典活动，节目等等，邀请传媒参加，采访和报道。
C、在针对目标客户群的杂志等夹送广告。
3、招商中后期
针对大公司及品牌公司的招商工作启动后，面向中小公司的招商全面启动。
1）“狼羊共舞”策略
引进中小型公司，由他们的入驻来形成一种羊群效应，并由此来刺激“狼”的市场胃口。
2）“挖地三尺”策略
有些项目仍会在招商至50-60%左右时陷入停滞状态，原因则极可能是由于项目规范偏大，按常规手段挖掘的消费者还不能将项目完全消化。这时候，需要“挖地三尺”，千方百计扩大客户面，吸引可能性甚小的客户。
挖掘的对象主要有三类：
一挖——挖区域市场的投资户
二挖——挖市场其他片区的投资户
三挖——挖已租赁客户的投资潜力，引发其投资热情。
3）招商手段
针对投资户和入驻公司，多形式推广和宣传前期公司入驻的比例数据和品牌号召力，展现本市场的经营前景。
针对已租赁客户，推出老客户介绍新客户可免（一年物业管理费）的实施，用客户口碑宣传。
利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员推介。
持续招商期（6-9月）
1）制定优惠的招商条件、降低客户进驻门槛。
前期：对进驻客户（赠送首年物业管理费等）
定期举办活动，提高市场知名度。
4、项目招商优惠措施
1）租金优惠
A、对于具体国际品牌的国际性公司实行免2年租金的优惠；
B、对于全国性的知名品牌公司实行免一年租金的优惠；
C、对于上海市的知名品牌公司实行免一年租金的优惠；
对上免租金的优惠可以加上项目签定承租协议的时间和顺序限制这一条件
D、对于先入驻的其他前十名公司实行免一年租金的优惠；
E、对于先入驻的其他前三十名商家实行免一年租金的优惠；
2、关于办理手续及税费的优惠
1）争取与当地行政主管部门联系，争取对本项目注册公司的一部分相关税费的减免或返还；
2）争取与当地行政主管部门联系，争取本项目的经营商家办理手续的简化，实行一条龙服务；
3、关于进驻公司配套的优惠
1）对于部分非常有影响的国际品牌公司可以从招商费用中拨出专门的款项作为商家的部分装饰款；
2）针对提升入驻一定数量的公司，采取免除一定时期的物业管理费或装修租金（装修时间延长）。
五、项目的招商策略实施的步骤
项目的招商策略为实施要充分准备，稳步实施，计划周密，具体来说招商策略的实施可以分一下步骤进行
1、明确项目的形象风格定位，在此基础上做好项目的规划和后期管理规划；
2、制定好完备的《招商说明书》及相关的招商法律文本；
3、在此同时对现场进行精心地包装，并在销售现场营造出热烈的气氛；
4、整理出第一批招商的商源名单，做出详细的招商工作计划；
5、在正式招商开始前先由部门的招商工作计划的要求与这些公司进行接触洽谈，争取1-2家品牌公司的进入；
6、开始后利用品牌公司进行宣传，一方面利用现场咨询客户展开现场招商，招商，招租；另一方面利用先期入驻的品牌公司作为铺垫进一步外出洽谈新的品牌公司。
7、在招商进入一定时间后，再在媒体上展开规模的宣传活动，利用前两阶段积累的客户进行引导性宣传，最终通过强势的招商完成项目经营体系的构建，实现招商的目标要求；
8、在招商完成后启动项目的经营规划体系和物业服务体系，一方面给予进驻公司必要的宣传支持和优惠配套支持，以带动其经营的开展；另一方面通过各类主题公关活动提升项目的上海消费者中的认识度和美善度，最终建立起项目的自身强力的品牌。
六、招商准备
项目的招商准备主要从以下几个方面着手
1、项目招商文件准备
主要准备的招商文件有：
1）项目招商手册和说明书；
2）招商规划说明书；
3）项目优惠政策说明书；
4）租赁协议书和签定的流程；
5）相关费用说明；
2、项目招商计划的规定
包括以下几种：
1）项目总体招商安排及实施步骤
2）项目前期招商计划书
3）项目租赁期招商计划书
4）项目租赁后招商计划书
5）项目持续期招商计划书
赠送：一份《国际商业合同》
国际商业合同
买方：___________________________________
地址：邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________
卖方：____________________________________
地址：邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________
买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：
第一条品名、规格、价格、数量：
单位：____________________________
数量：____________________________
单价：____________________________
总价：____________________________
总金额：____________________________
第二条原产国别和生产厂：
第三条包装：
1.须用坚固的木箱或纸箱包装。以宜于长途海运/邮寄/空运及适应气候的变化。并具备良好的防潮抗震能力。
2.由于包装不良而引起的货物损伤或由于防护措施不善而引起货物锈蚀，卖方应赔偿由此而造成的全部损失费用。
3.包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。
第四条装运标记：
卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽、高并书以“防潮”、“小心轻放”、“此面向上”等字样和装运：________________.
第五条装运日期：____________________
第六条装运港口：____________________
第七条卸货港口：____________________
第八条保险：____________________
装运后由买方投保。
第九条支付条件：
按下列项条件支付：
1.采用信用证：买方收到卖方交货通知，应在交货日前15-20天，由
银行开出以卖方为受益人的与装运全金额相同的不可撤销信用证。卖方须向开证行出具100％发票金额即期汇票并附装运单据。开证行收到上述汇票和装运单据即予支付。信用证于装运日期后15天内有效。
2.托收：
货物装运后，卖方出具即期汇票，连同装运单据，通过卖方所在地银行和买方银行交给买方进行托收。
3.直接付款：
买方收到卖方装运单据后7天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。
第十条单据：
1.海运：
全套洁净海运提单，标明“运费付讫”/“运费预付”，作成空白背书并加注目的港公司。
2.空运：
空运提单副本一份，标明“运费付讫”/“运费预付”，寄交买方。
3.航邮：
航邮收据副本一份，寄交买方。
4.发票一式五份，标明合同号和货运唛头，发票根据有关合同详细填写。
5.由厂商出具的装箱清单一式两份。
6.由厂商出具的质量和数量保证书。
7.货物装运后立即用电报/信件通知买方。
此外，货发10天内，卖方将上述单据航空邮寄两份，一份直接寄买方，另一份直接寄目的港公司。
第十一条装运：
1.FOB条款：
a.卖方于合同规定的装运日期前30天，用电报／信件将合同号、品名、数量、价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。
b.卖方船运代理公司________ ，（电报：________ ），负责办理租船订舱事宜。
c. 租船公司或其港口代理（或班轮代理），预计船达装运港10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运，要求卖方与船方代理保持密切联系。当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时，买方或船方代理应及时通知卖方。
若船在买方通知日后30天内尚未抵达，则第30天后仓储费和保险费由买方承担。
d.若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞期费均由卖方承担。
e.货物越过船舷并从吊钩卸下之前，一切费用和风险由卖方承担；货物越过船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。
2.CFR条款：
a.在装运期内，卖方负责将货物从装运港运至目的港。不允许转船。
b.货物经航邮/空运时，卖方于本合同第5条规定的交货日前30天，以电报/
信件把交货预定期、合同号、品名、发票金额等通知买方。货物交办发运，卖方即刻以电报/信件将合同号、品名、发票金额、交办日期通知买方，以便买方及时投保。
第十二条装运通知：
货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名和启航日期等立即以电报/信件通知买方。若因卖方通知不及时使买方不能及时投保，卖方则担全部损失。
第十三条质量保证：
卖方保证：所供货物，系由最好的材料兼以高超工艺制成，商标为新的和未经使用的，其质量和规格符合本合同所作的说明。自货到目的港起12个月为质量保证期。
第十四条索赔：
自货到目的港起90天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者，除应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭出具的商检证书，有权要求更换或索赔。
货到目的港起12个月内，使用过程中由于材料质量低劣和工艺不佳而出现的损伤，买方立即以书面形式通知卖方并出具商检局开列的检验证书，提出索赔。商检验书乃索赔之依据。按买方索赔要求，卖方有责任立即排除货物之缺陷，全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物作降价处理。
第十五条不可抗力：
在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交货，卖方概不负责。卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在事发14天内，以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交卖方以作证据，即使在此情况下，
卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。
不可抗力事故发生后超过10个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合同。
第十六条违约责任：
除本合同15条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖方确认的罚金支付，买方可同意延期交货，付款银行相应减少议定的支付金额，但罚款不得超过迟交货物总额的5%，卖方若逾期10个星期仍不能交货，买方有权撤销合同，尽管合同已撤销，但卖方仍应如期支付上述罚金。
第十七条仲裁：
涉及本合同或因执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决。如果协商不能解决，按项解决：
1.提交方所在国仲裁机构根据该机构的仲裁法则和程序进行仲裁，仲裁裁决是终局裁决，对双方都有约束力，仲裁费用由败诉方承担。
2.在双方均能接受的第三国进行仲裁。
第十八条附加条款：
本合同正本一式两份，经双方签字生效，具有同等效力。
卖方：
代表：
买方：
代表：
签署日期：年月日
