医药招商工作总结(多篇例文)x

第

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医药招商工作总结

目录

第一篇：

医药招商工作总结

第二篇：

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医药企业如何做好招商工作

第三篇：

医药行业招商工作心得

第四篇：

医药招商文章

第五篇：

最新医药行业招商工作心得精选

正文

第一篇：

医药招商工作总结

一、开发新客户的途径：

通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方 医药商情网等招商网等

通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公 司过票

一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径

物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的 信息

药交会，效果不是很好

二、电话开发客户

打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息

选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午 两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午

首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区 域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还 是分销、临床的人数等

在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其 次要准备好相关资料。

在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的 卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本 介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了 解竞争对手的情况

经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确 意向的客户进行二次拜访

三、老客户的关系维护

对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的 重视。

出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那 些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的 收获

在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易 接近和相处。

但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展 形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品 的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题

拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的 市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提 供有用的信息。

四、有关招标的一点认识

招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行 投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交 货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定 其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交 易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进 行的业务是投标。

在招标过程中，我们的主要工作是：

信息的搜集。

搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报 纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域（省 标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址 等），掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标 资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公 布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的 时间以及执行的年限。

选择投标医药公司和代理商 选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势 力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能 力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。

选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴 趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发 能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档 案。

代理商的分类： a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍； b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床； c 在 小范围内自己做临床

分页标题

，大部分做分销，这种情况比较普遍； d 以做分销为主，这类代 理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对 市场的稳定不利

招标工作的大体流程： a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对 整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料 （客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件， 税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料） c 资料的准备，包括 生产厂家的 gmp 证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生 产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实 样，彩页等 d 制作标书 e 投标

五、关于窜货问题的出现原因及解决办法

窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使 所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信 誉的营销恶性现象。

出现窜货的原因： a 销售价格体系混乱 b 经销商之间的恶意竞争 c 不恰当的批量作价 d 不现实的销售目标 e 销售区域划分不当，经销商重叠 f 税收漏洞

解决办法：

a 建立规范的统一的商业供货价格体系

b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式 c 科学合理的涉及先进的经销商奖励 d 建立完善的市场巡视及管理体系 e 坚持保证金制度，签订协议 f 规范销售人员行为

g 批号管理 杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需 要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。

六、销售流程 首营资料的准备 收集客户资料，建立客户档案 录入 crm 系统 签订销售协议 货款（现款现货；见底单发货，担保发货；安协议 的预定方式结算货款，但是客户要资信申请）

七、产品操作空间的计算 操作空间中标价 -底价-临床费用 -税票费用 零售价中标价 *1.15

八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法

遇到的问题 a 产品不错，但是价格太贵 b 暂时没有这个需求，过一段时间再说 c 你们的售后服务跟的上吗 d 我们有比较固定的采购单位 e 操作区域问题，会不会有重复的地区

解决办法 : 分页标题 a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们 的质量特别稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以

才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购买我们公司的产品， 所以才会对产品知识和价格格外的关心

b 这样的客户， （请收藏本站 ）成功的可能性不大

c 向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户相信我们公司 的实力，有专门的售后服务部门，快捷有效的处理出现的问题

d 这样的客户还是不太相信我们公司，这么说只是他们的借口， 用充分的证据证明我们公司的实力，可以推荐客户上网查询我们公司 的信息等

e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生

九、退换货管理办法

一般情况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损 或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导 审核合格方可进行退换货

十、对未来工作我的自我要求

在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体 泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了 消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展，国家对医药企业的 宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类管理办法、 gmp/gsp 认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城 镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革，医药企业正从持续

混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下，对于 未来的工作我对自己有以下几点要求：

认清自我，想做什么，能做什么，量力而行

合理安排时间，做事情要有目标性和计划性

整合资源，扬长避短

挑战自我，相信我一定可以做得更好 第二篇：医药企业如何做好招商工作 医药企业如何做好招商工作 ? 医药企业要想做好招商工作，仅仅靠自己积累的那点优势资源是 远远不够的，尤其是对开发区域性的中小企业来说则更是如此，那 么，医药企业该如何做好招商工作 ?本文就介绍了医药企业做好招商工 作的三大要点，可供参考。

医药企业要做好招商工作，可从以下三方面做起。

一、 老客户管理提升 对于招商企业而言，经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很 多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年，忠诚度很高的客 户，这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是 维护一个老客户成本的十倍，企业销量的 95%以上都是由老客户提供 的事实，都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。

可是，通过与很多招商企业负责人的沟通和交流后，我们却发 现，很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源，只是简单 把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲：我们在 老客户的维护上做了不少工作啊，比如逢年过节的礼品，每年的代理 商会议，通过药交会与客户的吃饭沟通感情，不定期的与客户联欢等 等。这些常规手段十分必要，但是不足以让老客户在经营公司产品上 提升、突破。那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢 ?除了以上的 常规手段之外，不妨从以下几个方面着手：

1、 大客户管理，提供专业服务 现在很多企业都建立了大客户管理部，由专门的人负责公司大客 户的销售和服务。大客户对口服务的核心，就是要保证公司的销售稳 定，同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一 有针对性的服务，更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况，有 利于制定各种措施实现目的。

2、 专业分工，走专业化之路 招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略，只围绕如何“招 商“做工作，把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉，而 忽视了如何经营代理商，让他们完成销售重新进货合作，保证整个销 售链条的完整性。招商企业要协助代理商实现销售，就要了解代理商 所面对市场的情况。让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营， 能真正协助代理商经营发展。这样一种思路指引下，招商企业要根据 代理商所经营渠道的不同，将代理商划分为不同的渠道，详细研究渠 道经营策略做好代理商的经营支持，走专业化之路。

3、 让客户有生存、有发展

在目前的市场环境下，代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫，他 们在产品代理经营的同时，更加关注的是未来行业发展趋势，因为这 关系到起是否可以继续从事这个行业。但是，太多的招商企业则只是 在产品本身做文章，吹嘘自己的产品如何如何好，如何如何有市场空 间，如何如何赚钱，这个信息传达与代理商的需求是不匹配的，也就 不会产生良好的效果。因而，招商企业要转换角度，从代理商需求出 发，通过解读其所经营渠道的发展情况，为其今后发展指明道路，更 能激发代理商的经营积极性。笔者曾经在今年五月份的时候，将河南 省的二十余名大代理商集中在郑州，召开了一次大代理商联盟，以行 业发展研讨和渠道经营模式创新为主题，通过笔者对他们的培训、他 们感兴趣的疑难问题解答、以及降糖类产品的创新模式分析等板块， 不仅仅在产品的销量上游巨大提升，还大大加强这些客户与企业的合 作紧密程度。

二、 新客户开发合作

做好老客户管理的同时，招商企业发展的另外一个方面就是新客 户的开发。可以说，哪家企业具备更强的新客户开发能力，那么这家 企业的销量和利润就越有保障。新客户开发可以从以下三个方面着 手：

1、 主动开发与被动获得相结合

前几年医药企业招商初期广告为王，只要媒体宣传做好，就会有 大量代理商主动上门寻求产品代理。可是现如今，伴随着媒体的空前 繁荣和代理商的越发理智，如果媒体信息发布不精准，效果不好，资 源浪费严重。所以，就要把主动的电话招商与信息发布相结合。一方 面媒体发布信息走精准化之路，另一方面可以通过获取尽可能多的代 理商信息主动电话招商，可以最大限度的提升招商效果。

2、 讲诚信，讲效率，重双赢

在与新客户的沟通和交流上，招商企业要讲诚信。在合作上，要 讲求效率和保证双赢，千万不能做一锤子买卖。在目前的经验环境 下，坑蒙拐骗都没有生存的空间，合作双方不仅要保障自身利益，还 要让对方盈利才是关键。

3、 协助经营，实现长期合作 而招商企业在新客户开发、合作过程中，很容易出现的就是双方 在完成了一次合作之后，再也没有了下文。曾经安排相关负责人对自 己所在企业进行了调研，以一个自然年为期限，发现一年之内通过宣 传和开发获得合作代理商的数量是 568个，平均每个月开发近 50 个 但是二次提货只占到不足 20%，两年过后这批开发的客户只剩下不足 40个依然在合作。究其原因，除了代理商转行之外，更大的因素是因 为产品操作不盈利的主动放弃。所以，招商企业不仅要会招商，还要 善于维护代理商，通过各种手段来协助代理商经营获利。

三、 核心竞争力打造

而医药招商要获得更好的招商效果发展自己，更好的具备与上游 生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品，还需要在自身的核心 竞争力上下功夫。

1、 打造明星产品和明星市场

企业以产品为营销的先决条件，医药招商企业更如此。在招商企 业的经营过程中，打造出企业的明星产品和明星市场，则是企业是否 能有发展有突破的核心。

明星产品可以为企业引进更多产品资源助力，因为他代表了招商 企业的产品运作能力。同时，又可以通过明星产品打造企业产品荣 誉，并对市场和代理商形成品牌影响力，有利于招商企业吸引更多的 客户加入到企业的代理商队伍中来。而明星市场，不仅可以保证招商 企业的销量和利润，又可以作为企业的大本营，借以形成区域市场竞 争力，取得市场话语权 ;还可以用来吸引更多的代理商，通过公司的样 板给代理商提供一条切实可行的经营之路。

2、 走差异化和专业化之路

企业之间的竞争，终究要从同质化的红海中跳出来，进入差异化 竞争当中，招商企业也如此。企业可以在综合研究市场和自身优势的 前提下，通过渠道定位、产品分类、经营模式定位等等，建立起企业 在某一方面的独有形象，并为此进行专业化运作，提升行业影响力。

3、 做客户的摇钱树

此外，还必须要改变一个观念，从“客户是企业的摇钱树”转变 思维为 “把企业打造成为客户的摇钱树”，吸引客户通过跟随企业经 营而获利。要做到这一步，就要通过研究产品、市场、渠道和客户实 际出发，打造出一条切实可行易于复制的经营模式，真真正正的协助 客户顺利实现销售而获利。

第三篇：医药行业招商工作心得

医药行业招商工作心得 进入医药行业整整一年，一直从事招商工作，暂时把自己归到 “入门”队友里。先把自己这一年的招商心得写出来，免得过几年忘 了，没什么东西可以回忆。

整整一年我都在思考这样一些问题：如何找到更多的客户、如何 提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有 感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外 音、如何高效的客情维护等等。

　365天里，至少有 100 天我梦见自己和 某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈 价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里，在梦中笑醒，因为在 梦里有个客户给我买了 10 件硫咪！！！

记得进入公司面试的第一天，刘姐问我做电话销售最重要的是那 些东西？我回答的是“氛围”，“笑”。我觉得氛围太重要了，尤其 是新业务员，在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有 痛苦、有收获的环境中才能快速成长。虽然我的笑很假，让人觉得很 不真实，但依然认为电话销售需要笑，笑会传染。我是这么理解，直 到现在都不曾改变。

首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。在强哥的培训中， 我记得的东西并不多，但是还能被我记下来的这些观点，是的的确确 改变了我对销售的理解和态度。概括起来大致是这样的：第一，为什 么。我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法，因为我觉得很 烦，一直抵触，但是现在我习惯性的会问别人为什么。打个比方，米 诺我的价格便宜，客户一直替换不下来，我会问为什么现在还没换成 我这个厂家的？我的价格不够便宜？我的包装不好看？我的付款方式 没法接受？领导为什么不批准替换？医院为什么不愿意替换？如果要 替换下来需要什么条件等等等，直到找到我想要的答案为止。第二， smart原则。听了这个东西之后，我才第一次知道做销售能够像填做填 空题一样，具体到每一个点。虽然强哥这个 smart原则我已经记不清到 底有哪些条款，但是我很深深记得一句“可实现、可考核”。第三， afb还是什么东西哦，模糊了。大概意思就是表象 --特点收益。记得 当时我用了手机来举例：因为我这个手机安装了新闻阅读器这个软 件，所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息，这 样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解，方便，快捷。第四， 《三国演义》剧情解说。这个东西我估计是强哥自己整出来的，应该 之前没有过类似的培训有过。这也是我第一次那么狠心的觉得做好谈

判的准备工作、揣摩对方可能的答复然后自己做出相应的回答是那么 的重要。

想来想去第一周的培训我实在是想不出来东西了，强哥莫怪啊！ 不过刘姐给我的培训我还记得不少，因为全部都是我现在每天在用的 东西。专业术语：医保、农合、基药、入院程序、药事委员会、医院 相关重点人物、串货、电话术语等等等。谢谢刘姐，没有你我什么都 不会知道，真的感谢！当然也感谢公司，给我一个平台，还给我们安 排新老员工交流会。在会上好大哥给我的几个建议，每当我迷茫的时 候我都会翻来看看。也是好大哥教会了我如何正确的找准客户、如何 冷静的看客户、如何真实的表现自己、如何调节自己的心态……一直 以来我都把好大哥当做师傅，虽然他不承认我是他徒弟。哈哈。

我很庆幸来公司 6个月之后，赵总亲自带我下市场，跟他走了两 天，摸着良心说我确实学到了很多东西。第一，节俭。第一次跟赵总 单独吃午饭是在达县荷叶街对着的一个饭店，装修还行，看着比较干 净。我们点了一荤一素一汤，花了 38 块钱，还要了发票。第二天中午 差不多三点才吃饭，在广元医药园对面的一家小饭店，完全没档次的 一家店了，因为我们都饿的不行了。第二，拼命。之前一直听大家说 赵总怎么样怎么样，我都完全没感觉，那两天之后才让我也不得不说 --够狠。晚上 2点左右才到达州，第二天早上 6点 20给我打电话，把 我吓得哦。中午 12 点半左右问我还有没客户见，完全忘了吃饭？晚上 跟我分析客户，分析品种直到 11点。回来成都之后我心里得出一个结 论：像赵总这么整如果不成功，那是老天没眼！既然老天有眼，那我 也希望自己能够成功，所以后面我下市场，会时不时想下我们赵总这 个时候会干啥？第三，说话铿锵有力。第四，目标和思路异常清晰。

　不说老总了，我来回味下自己的详细工作。

我没学医，也未学药，所以在品种方面需要补充的东西太多太 多！为了能够更快的熟悉这个环境，我找杨婷借了一本临床药理学， 虽然到目前为止还没还，但我还是深刻记得我是借的她的。第一次看 那本书我承认没怎么看懂，本来高中时代生物就差的要命。不过我还 是不懂装懂的看了三遍，万能的百度给我在完全想不明白的术语上面 做了解释。偶然的机会我在公司书架上面发现了一本《医药代表五把 利剑》，这本书太好了，让我这个对临床完全不懂的人知道了临床代 表在做什么、想要什么还有如何去做，所以我忍不住多看了两遍。再 接下来我和女友一起逛街，在中医附院旁边的一个书店看到了一本 《临床用药指南》。如获至宝，我果断买了回家。综合来看我进入这 个行业总共看了这三本书，虽然后面还有一本《出来混，还是要懂点 专业的》，但这本书我的的确确拿不下，看了 180 多页就没在看了， 因为我的级别还没达到能把这本书融汇贯通，再继续看下去我觉得是 浪费时间。

接下来是找客户。找客户是一件很开心的事情，也是一件很棘手 的事情。不过得益于曾经在深圳蓝田伟光训练的来的各种找客户方 法，我通过百度搜索现有客户名称，然后引申出很多很多该区域内的 其他客户。我挨个复制下来，再寻找电话号码，实在找不到号码和地 址的，我就只能在市场上面瞎逛。如果能找到，那自然很开心。实在 是找不到，至少可以逛街看美女，还能饱眼福，值了。

　另外就是在当 地招聘网上面找客户，这样比较方便，有的还带有人力部的电话号 码，直接一个电话打过去，该公司的地址和产品负责人就到手了。还 有个渠道就是国家食品监督管理总局里面的数据查询。这个东西太强 大了，不管是厂家、商业公司还是药房，只要你从事药品经营，那么 在经营企业范围下都能把你找出来，连破产垮掉的都有。当然这些方 式找出来的都是当地的商业公司，无法找到自然人。我手里 50%的自 然人是我女友在其他公司做卧底拿来的，还有就是曾总从别人邮箱里 面偷偷下载出来的。

自己的实际操作这个就有的说了。刚刚开始为了业绩，我就去推 价格便宜的品种。硫咪让我尝尽了甜头，同时也让我倍感绝望。最火 的时候在达州和广元两个地方一个月销售了接近 40 件，哪个喜悦完全 不是我这个年龄段的人能够掩饰得了的。好景不长，三四个月之后， 我就进去了冰岛，有种谈硫咪色变的赶脚……现在我对到市场里找抗 生素合作商已经不再感兴趣，这些人太容易合作了，也太容易死翘翘 了。老天是公平的，越难得到的东西，就越珍贵！业务也一样，越容 易替换品种的客户，就越不是稳定客户！今天我替换了别人的品种， 迟早有一天别人会把我替换掉！代理品种为什么很难达成合作？因为 一旦合作，这些人就会是忠实的伙伴，销量每个月基本稳定，不会有 太大波动。如果真的这么容易找到代理品种的客户，那么老板花钱请 业务员干啥？直接找两个电话内勤了事。我们存在的价值在于：有了 我之后销量是20w甚至30w,没有我的话销量是5w。

记得大学刚刚毕业的时候，第一个带我做业务的师傅说了句话： 销售跟产品无关！我一直想把现在的某个品种努力做成我的代表品 种，别人说起这个品种就知道是我翟康乾的。我也知道这是一个漫长 而艰辛的工程……

先这样了，后面有心情再来写了！ 第四篇：医药招商文章

如何进行医药招商的谈判

XX 年 11月 11 日 读:与目标经销商谈判总是把握不了节奏，不知道哪些该让步、哪 些不该让步，不知道该如何与目标经销商沟通、协调并达成共 识。?谈判过程 ?真诚关怀对方；?谈判中要做积极的听众； ?善于 推销自己的观点；?不要感情用事，把门关死，把话说绝。

问题 与目标经销商谈判总是把握不了节奏，不知道哪些该让步、哪些 不该让步，不知道该如何与目标经销商沟通、协调并达成共识。

那么，如何进行招生谈判，以达成最佳谈判结果？

与目标经销商进行招商谈判是一个非常重要的环节，需要把握谈 判基本原则、做好谈判准备、确定谈判团队、制订和把握有效的谈判 策略与技巧等几个方面的内容：

*医药招商谈判基本原则

．吸引原则：以产品和优惠措施吸引经销商；

．诚信原则：以诚信赢取投资者信任和理解；

．妥协原则：首先明确自己的目标，再找出对方目标，最后以双

方都能接受的方式

提出方案，以此达成共识；

．双效原则：经济效益与社会效益；短期利益与长期利益；

．合法原则：在法律法规允许范围内，才可受到保护，注意政策 的限制界限，不越雷池；

．灵活原则：一事一议，一事一策，不在小问题上纠缠不休；

．相对满意原则：双方为合作伙伴，利益共享，双方都能满意， 以达到双赢； *招商谈判准备

．明确目标，知已知彼

?知已：产品情况、地区经济与社会情况、医药市场发展情况、

可以整合利用的资源；

?知彼：投资方背景、实力、主营业务、终端网络、发展战略规 划、决策层人员基本情况、投资方感兴趣或关注的问题；

?背景调查

?已方：产品情况、市场开发方案、优惠政策、合作企业资信及

生产经营情况相关领域政策法规、有利因素、不利因素、可提供的各 种条件；

?对方：声誉及信用度、当前经营状况与财务状况、行业经验与 资源、惯用谈判方法、谈判班子及个人情况、对本项目的重视程度、 所追求的主要利益和特殊利益、对我方的信任程度与评价、对项目的 评价、与其他单位的谈判情况；

?计划制订

?确定谈判目标；

?选择谈判时间和地点；

?明确谈判人员及分工；

?拟定谈判议程。

．场景布景

?临场模拟：确定暗号、发现已方优势与劣势、检查各项工作落 实情况。

　*招商谈判组织构成

?组织构成原则：规模适当、知识互补、性格协调；

?组织构成：主谈人、谈判负责人、陪谈人。

*招商谈判策略与技巧

?谈判开局

?营造开局气氛：综合考量高调式、低调式、自然式等不同开局 方式，以把握开局气氛；

?开局策略模式：根据谈判对象的构成情况，综合考虑拟米取的 协商式开局、保留式开局、坦诚式开局、进攻式开局等开局策略，以 更有效推进谈判进程；

?引起注意与兴趣；

?寻求合作基础。

?谈判过程

?真诚关怀对方；

?谈判中要做积极的听众；

?善于推销自己的观点； ?不要感情用事，把门关死，把话说绝。

?谈判中的计谋

?声东击西：假借投资为名，以达其他目的。对此类“客商”， 可不把他的话当一回事，逐渐疏远即可，让其知难而退。

?虚虚实实：先以诱人方案抛出，吊胃口，然后逐步提出苛刻条 件：对付办法是稳扎稳打，步步为营，在每次决策时都要履行必要法 律手续，以免对方反悔时，自己连个证据都拿不出来。

?假出价：利用假出价手段消除同行竞争，然后开始讨价还价。

　对付办法：要求对方预付大笔定金，使其不能轻易反悔；先提出截止 日期，逾期不候，查查其历史和为人，若有前科应警惕；对于条件过 于优厚的待遇，一定要警惕；协议未正式签订前，不要和其他客商失 去联系。

?故意犯错：如故意计算错误、歪曲本意、漏掉字句、采取不正 确的表述等，其目 的是为以后失约埋下伏笔。办法：如事后发现，应 有勇气向领导报告并予以补救。

?黑脸白脸：手段而已。对付办法：静观其变，不为所动；向对 方上级抗议；退出谈判；当众斥责；以其人之道还治其人之身等等；

．让步策略 ?使已方的让步同步于对方的让步。尽量避免无谓的让步。

　?注意让步的时机选择和时间效果。不要假定你已了解对方的要 求，不要一开始就接近最后的目标，永远不要接受最初的价格，在了 解对方所有的要求以前，不要作任何的让步，否则对方会得寸进尺。

?在关键性问题上要力争使对方先作让步，而在不重要的问题 上。已方可以考虑先作让步。

?让步幅度要适当，让步节奏不要过快。一次让步过大，会迅速 提高对方的期望值，并使已方被动。

?不要承诺做出与对方同等程度的让步。因让步幅度虽相同，但 双方由此得到的实质内容却不一样。

?不要轻易向对方做出让步。即使已方做出让步的决定，也要让 对方做出重大努力后才得到。

?让步要有明显的导向性和暗示性。通过让步有意识地表达已方 的态度和决心力避做出含糊不清的让步。

．僵局的处理

?制造僵局。改变原有的谈判形势，提高自己在谈判中的地位； 争取有利的谈判条件：

?打破僵局的方法：换一个新议题，回避低潮；总结已取得的成 果，然后体会。

　使双方冷静下来认真考虑对方的要求；提出多种谈判 条件的组合，让对方选择所能接受的条件；妥协退让，首先在某些条 件上做出让步，然后要求对方让步；利益协调，让双方从各自的目前 利益和长远利益的结合上看问题；当妥协无法满足对方欲望时，采取 以硬碰硬的方法反击；场外凋停，在场外与对方进行非正式谈判，进 一步交换意见，多方面寻求解决问题的途径。

第五篇：最新医药行业招商工作心得精选 最新医药行业招商工作心得精选 心得体会就是一种读书、实践后所写的感受文字。读书心得同学 习礼记相近 ;实践体会同经验总结相类。

　学习的方法每个人都有，并且 每个人都需要认真地去考虑和研究它。心得体会这种学习方法对于一 个人来说也许是优秀的，但没有被推广普及的必要。因为学习的方法 因人而异，方法的奏效是它与这个人相适应的结果。方法，也是个性 化的。借鉴他人的学习方法并不是不可以，但找寻适用于自己的学习 方法才是最重要的。以下是由

进入医药行业整整一年，一直从事招商工作，暂时把自己归到 “入门”队友里。先把自己这一年的招商心得写出来，免得过几年忘 了，没什么东西可以回忆。

整整一年我都在思考这样一些问题：如何找到更多的客户、如何 提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有 感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外 音、如何高效的客情维护等等。

　365天里，至少有 100 天我梦见自己和 某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈 价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里，在梦中笑醒，因为在 梦里有个客户给我买了 10件硫咪 !!!

记得进入公司面试的第一天，刘姐问我做电话销售最重要的是那 些东西 ?我回答的是“氛围”，“笑”。我觉得氛围太重要了，尤其是 新业务员，在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛 苦、有收获的环境中才能快速成长。虽然我的笑很假，让人觉得很不 真实，但依然认为电话销售需要笑，笑会传染。我是这么理解，直到 现在都不曾改变。

首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。在强哥的培训中， 我记得的东西并不多，但是还能被我记下来的这些观点，是的的确确 改变了我对销售的理解和态度。概括起来大致是这样的：第一，为什 么。我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法，因为我觉得很 烦，一直抵触，但是现在我习惯性的会问别人为什么。打个比方，米 诺我的价格便宜，客户一直替换不下来，我会问为什么现在还没换成 我这个厂家的 ?我的价格不够便宜 ?我的包装不好看 ?我的付款方式没法 接受 ?领导为什么不批准替换 ?医院为什么不愿意替换 ?如果要替换下来

需要什么条件等等等，直到找到我想要的答案为止。第二， smart原

则。听了这个东西之后，我才第一次知道做销售能够像填做填空题一 样，具体到每一个点。虽然强哥这个 smart原则我已经记不清到底有哪 些条款，但是我很深深记得一句“可实现、可考核”。第三， afb 还是 什么东西哦，模糊了。大概意思就是表象 --特点收益。记得当时我用 了手机来举例：因为我这个手机安装了新闻阅读器这个软件，所以你 可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息，这样可以使你 对社会动态、国家新闻随时了解，方便，快捷。第四，《三国演义》 剧情解说。这个东西我估计是强哥自己整出来的，应该之前没有过类 似的培训有过。这也是我第一次那么狠心的觉得做好谈判的准备工 作、揣摩对方可能的答复然后自己做出相应的回答是那么的重要。

想来想去第一周的培训我实在是想不出来东西了，强哥莫怪啊 ! 不

过刘姐给我的培训我还记得不少，因为全部都是我现在每天在用的东 西。专业术语：医保、农合、基药、入院程序、药事委员会、医院相 关重点人物、串货、电话术语等等等。谢谢刘姐，没有你我什么都不 会知道，真的感谢 !当然也感谢公司，给我一个平台，还给我们安排新 老员工交流会。在会上好大哥给我的几个建议，每当我迷茫的时候我 都会翻来看看。也是好大哥教会了我如何正确的找准客户、如何冷静 的看客户、如何真实的表现自己、如何调节自己的心态……一直以来 我都把好大哥当做师傅，虽然他不承认我是他徒弟。哈哈。

我很庆幸来公司 6 个月之后，赵总亲自带我下市场，跟他走了两 天，摸着良心说我确实学到了很多东西。第一，节俭。第一次跟赵总 单独吃午饭是在达县荷叶街对着的一个饭店，装修还行，看着比较干 净。我们点了一荤一素一汤，花了 38 块钱，还要了发票。第二天中午 差不多三点才吃饭，在广元医药园对面的一家小饭店，完全没档次的 一家店了，因为我们都饿的不行了。第二，拼命。之前一直听大家说 赵总怎么样怎么样，我都完全没感觉，那两天之后才让我也不得不说 -- --够狠。晚上 2点左右才到达州，第二天早上 6点 20给我打电话，把 我吓得哦。中午 12 点半左右问我还有没客户见，完全忘了吃饭 ?晚上跟 我分析客户，分析品种直到 11 点。回来成都之后我心里得出一个结 论：像赵总这么整如果不成功，那是老天没眼 !既然老天有眼，那我也 希望自己能够成功，所以后面我下市场，会时不时想下我们赵总这个 时候会干啥 ?第三，说话铿锵有力。第四，目标和思路异常清晰。

　不说 老总了，我来回味下自己的详细工作。

我没学医，也未学药，所以在品种方面需要补充的东西太多太多 ! 为了能够更快的熟悉这个环境，我找杨婷借了一本临床药理学，虽然 到目前为止还没还，但我还是深刻记得我是借的她的。第一次看那本 书我承认没怎么看懂，本来高中时代生物就差的要命。不过我还是不 懂装懂的看了三遍，万能的百度给我在完全想不明白的术语上面做了 解释。偶然的机会我在公司书架上面发现了一本《医药代表五把利 剑》，这本书太好了，让我这个对临床完全不懂的人知道了临床代表 在做什么、想要什么还有如何去做，所以我忍不住多看了两遍。再接 下来我和女友一起逛街，在中医附院旁边的一个书店看到了一本《临 床用药指南》。如获至宝，我果断买了回家。综合来看我进入这个行 业总共看了这三本书，虽然后面还有一本《出来混，还是要懂点专业 的》，但这本书我的的确确拿不下，看了 180 多页就没在看了，因为 我的级别还没达到能把这本书融汇贯通，再继续看下去我觉得是浪费 时间。

接下来是找客户。找客户是一件很开心的事情，也是一件很棘手 的事情。不过得益于曾经在 xx 训练的来的各种找客户方法，我通过百 度搜索现有客户名称，然后引申出很多很多该区域内的其他客户。我 挨个复制下来，再寻找电话号码，实在找不到号码和地址的，我就只 能在市场上面瞎逛。如果能找到，那自然很开心。实在是找不到，至 少可以逛街看美女，还能饱眼福，值了。

　另外就是在当地招聘网上面 找客户，这样比较方便，有的还带有人力部的电话号码，直接一个电 话打过去，该公司的地址和产品负责人就到手了。还有个渠道就是国 家食品监督管理总局里面的数据查询。这个东西太强大了，不管是厂 家、商业公司还是药房，只要你从事药品经营，那么在经营企业范围 下都能把你找出来，连破产垮掉的都有。当然这些方式找出来的都是 当地的商业公司，无法找到自然人。我手里 50%的自然人是我女友在 其他公司做卧底拿来的，还有就是曾总从别人邮箱里面偷偷下载出来 的。

自己的实际操作这个就有的说了。刚刚开始为了业绩，我就去推 价格便宜的品种。硫咪让我尝尽了甜头，同时也让我倍感绝望。最火 的时候在达州和广元两个地方一个月销售了接近 40 件，哪个喜悦完全 不是我这个年龄段的人能够掩饰得了的。好景不长，三四个月之后， 我就进去了冰岛，有种谈硫咪色变的赶脚……现在我对到市场里找抗 生素合作商已经不再感兴趣，这些人太容易合作了，也太容易死翘翘 了。老天是公平的，越难得到的东西，就越珍贵 !业务也一样，越容易 替换品种的客户，就越不是稳定客户 !今天我替换了别人的品种，迟早 有一天别人会把我替换掉 !代理品种为什么很难达成合作 ?因为一旦合 作，这些人就会是忠实的伙伴，销量每个月基本稳定，不会有太大波 动。如果真的这么容易找到代理品种的客户，那么老板花钱请业务员 干啥?直接找两个电话内勤了事。我们存在的价值在于：有了我之后销 量是20W甚至30w,没有我的话销量是5w。

记得大学刚刚毕业的时候，第一个带我做业务的师傅说了句话： 销售跟产品无关 !我一直想把现在的某个品种努力做成我的代表品种， 别人说起这个品种就知道是我的。我也知道这是一个漫长而艰辛的工 程……

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