IBM-新奥燃气控股集团—客户服务流程优化-MK-01.02 制定燃控营销规划 V2.1 20060429 by XK

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流程名称：制定燃控营销规划

版本：V1.0

流程编号：MK-01.02

发布日期：04/

流程管理职能域：客户关系

流程主管：客户关系职能域主任

流程说明

燃控营销规划是在燃控战略的指导下，在理解市场趋势客户需求的基础上，制定和修改燃气控股的市场、销售和服务的总体规划，以指导各分项年度计划的制定和成员企业的日常营销运作。

三级流程步骤包括：

MK-01.02.01确定营销战略目标

MK-01.02.02制定（修订）关键营销措施

MK-01.02.03制定（修订）阶段工作规划

MK-01.02.04形成（修订）营销规划

三级流程步骤说明：

MK-01.02.01 确定营销战略目标

通过比较燃气控股战略要求，对营销相关的关键战略措施确定关键绩效指标，并对关键绩效指标进行定量或定性的赋值。

MK-01.02.02制定（修订）关键营销措施

通过比较燃气控股战略要求和营销现状，结合对市场趋势和客户需求的分析，确定燃气控股总体上的两大类营销差距：

执行差距：指日常执行产生的成果与计划设定的要求之间的差距；

机会差距：指当前的业务运作成果，和通过新的营销模式所能在市场上取得的可能成果之间的差距。

对确定的各项差距，逐一检查当前营销模式，确定优化调整点。营销模式主要包括：

客户分类，产品服务分类；

传播媒体分类，外部渠道分类，内部销售队伍分类，内外部服务队伍分类；

各要素之间的组合；

评价组合有效性的指标体系；

根据营销模式，确定相关营销能力的在市场、销售和服务上的总体需求及支撑措施，主要包括是个方面：

关键营销任务，指为了支撑优化后的营销模式，必须包括的内部外部任务；

营销组织需求，包括组织结构，管理权限和绩效体系；

营销队伍需求，包括队伍的数量、技能发展和激励等；

营销文化需求

MK-01.02.03制定（修订）阶段工作规划

制定分阶段实施计划，和相应阶段目标，形成实施路线图。

MK-01.02.04 形成（修订）营销规划

整合相关内容，形成营销规划，并抱燃气控股总经理批准。

流程适用范围

新奥燃气控股

流程范围

起点：确定营销战略目标

终点：燃气控股总经理批准燃气控股营销规划

主要接口关系

上游流程：战略管理流程（所产生的“燃气控股战略”作为本流程输入）；二级流程“市场调研”（所产生的“市场调研报告”作为本流程输入）

下游流程：所有市场发展、能源销售和客户服务相关流程（本流程产生的“燃气控股营销规划”作为输入

关键KPI

燃气控股营销规划完成及时度

燃气控股营销规划有效性

流程图

规则方法工具

燃气控股营销规划制定方法（含规划模版）

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