某企业和某产品移动电商营销方案设计(2018-03-25 19-04-19)

经典专科、本科、硕博、研究生、期刊毕业论文 仅供参考

精心整理 仅供参考 勿用作商业用途

? 2018 届学生毕业设计成果

课题名称：

要求与任务书和方案的一致

学生姓名：

要求与任务书和方案的一致

学生学号：

123456789

班 级：

1445456

专 业：

要求写专业全称

所在系部：

要求写系部全称，

指导教师：

如李小华、张小明

时 间：

如2017年5月

益阳职业技术学院教务处制

目 录?

一、 市场分析…………………………………………………………………4

（一）市场发展现状与前景……………………………………………………4

1.发展现状………………………………………………………………………4

2.市场需求………………………………………………………………………5

3.发展前景………………………………………………………………………5

（二）主要竞争对手……………………………………………………………5

1.存在的优势……………………………………………………………………6

2.存在的劣势……………………………………………………………………6

二、营销策略……………………………………………………………………6

（一）营销目标…………………………………………………………………6

（二）主要竞争对手……………………………………………………………7

（三）市场定位…………………………………………………………………7

三、营销策划方案………………………………………………………………7

（一）移动电商营销推广方案…………………………………………………7

1.软文植入推广方案…………………………………………………………8

2.电子邮件推广方案…………………………………………………………8

3.优化搜索引擎推广方案……………………………………………………9

4.基于微信的推广方案………………………………………………………9

5.友情链接、交换链接推广方案……………………………………………10

（二）移动电商营销促销方案…………………………………………………10

1.价格方面……………………………………………………………………10

2.顾客方面……………………………………………………………………12

?参考文献………………………………………………………………………17

致　　谢?……………………………………………………………………18

《贝贝网母婴产品移动电商营销方案设计》

市场分析?

贝贝网是我国较为领先的专注于母婴产品的电商平台，自2014年成立至今，已完成了D轮融资，融资金额高达1亿美元，是迎合移动电商发展趋势下的典型电商代表。

市场发展现状与前景

发展现状

现阶段的网上母婴产品市场面对的主要消费人群是以80、90后为代表的年轻父母群体，这类消费人群消费的显著特点是舍得为孩子的吃穿用度花钱，并且愿意接受购买有益于孩子健康成长的母婴产品。新生儿父母年龄阶段的已呈现出下移的趋势，而其文化层次也表现出上升的状态，这意味着对新生儿用品需求会较以往的传统母婴行业产生较大的区别，如更注重孩子的智力培养，有了更加明确的健康需求。这种变化要求母婴行业提供更多样化、更多功能、更高质量与品位的产品与服务。而就目前国内的母婴市场来说，还没有形成可以迎合这种趋势的过度，除了少数大型知名商场与专卖店外，基本没有可以产生品牌效应的母婴专营店面。

市场需求

根据央视网的一项权威调查显示，我国每年的新生儿数量在3500万上下，全国每年在8到36个月的婴幼儿的数量大约为4600万，此外还有3.5亿儿童与3000多万的孕期妈妈。从资料中可以得知，每年有母婴用品需求的人数可达将近1亿，由于居民生活水平显著提高，对婴幼儿产品的支出能力和水平不断增长，婴儿用品，婴儿食品，婴儿玩具，婴儿服装，婴儿护肤品，婴儿药品和保健品，婴儿教育，每一类都是一个巨大的市场。孕婴童市场需求6大动向生活水平不断提高、中产阶级的迅速突起，城镇化进程的不断推进，这个市场需求绝对是巨大的。同时，我国的二胎政策开放，很多家庭选择迎接二胎的到来，也会继续加大母婴产品市场的需求。综合来说，我国母婴产品的市场前景无疑是十分广阔的。

发展前景

现阶段我国的母婴市场仍处在发展初期，常见的母婴商店以杂货铺式的零散出售为主，缺少规范化的管理与精致内容的吸引。在这种供小于求的市场状态下，能够抓住机遇，建立规范高端，内容丰富的母婴供给平台，无疑会带来巨大的经济效益。移动终端普及率日益提高，移动电商营销越来越得到人们的认可，前景非常美好。

主要竞争对手

现在的网上孕婴产品平台不算少，像中国孕婴童网上商城，秀婴孕婴网上商城等孕婴用品专卖平台是一大竞争对手；而像淘宝、京东、蘑菇街等可以入驻的平台中也有很多母婴用品专卖的商家，因而也是贝贝网电商营销发展中需要考虑的竞争对手之一。

竞争中存在的优劣势

存在的优势

在孕婴产业中起步较早，在孕婴市场中积累了丰富和先进营销经验。抢占了先期的孕婴市场，在相关产品运营与经营方面已经得心应手。

获得了高榕资本，北极光等知名投资机构的支持，完成D轮融资大概1亿美元，有雄厚的资本后盾。

产品供货渠道广，从全球25个国家与地区挑选优质货源，可以满足不同人群的多样化需求。

存在的劣势

尚未形成牌品影响力，难以从同类产品众多的竞争对手中脱颖而出。

产品经营范围相对较窄，可以吸引的客流略为单一。

营销策略

（一）营销目标

实现广告有效投放率达到80%，实现网络终端日浏览量均值1000万的目标。

创造贝贝网母婴产品的品牌效应，开发企业发展新空间。

开辟线下市场，实现线上销售与线下体验相结合有力的互动。

2018年6月至12月销售成交量突破5000万件，营业额较上半年翻一番。

（二）目标市场

经常接触网络移动终端的首次作父母的年轻新生儿父母购物群体与年龄阶段稍高的二胎新生儿父母群体，及来往于医院和知名商场的父母群体。

（三）市场定位

孕婴产品的移动终端线上销售平台与线下体验场所

营销策划方案

（一）移动电商营销推广方案

?已有的移动电商推广的方法主要包括各种软文植入的推广、通过相关软件实现邮件大面积群发的推广、通过优化搜索引擎来推广企业和产品和基于微信的推广等等。为了达到更好的推广目的，我们采取多种推广方式并用的手段，以实现宣传的最有效化。

软文植入推广方案?

?（1）在百度及豆丁网等网站上发表贝贝网网站宣传的软文。这些网站上文章的排名结果与下载量和评分高低挂钩，因此，可以同时大量注册账号或请人有偿给推广的文章打分或下载，以实现文章排名始终出现在首页或极靠前，加大网推文的阅读量，以实现文章的最大宣传价值。这个工作应有专人负责，因为必须要保证推广软文的文章质量，只有吸引人的文章才能实现网友们的无限次下载。

?（2）在站长之家等一些人流量大的论坛网站上发布宣传贝贝网的软文，只要文章内容足够新颖，足够吸引人，就能够被大量的转发。毕竟这样的大型论坛的在线人数动辄就以千万记，很容易实现网站在短时间内被大量宣传的目的。但是要注意，论坛一般都分为不同的板块，每个板块常驻或临时浏览的人喜好肯定是不一样的，抓住不同受众的不同心理偏好，在相关模块发表与其内容贴近的软文更容易被转载。如，在体育板块发布最新的体育相关新闻，中间嵌着贝贝网的宣传就能实现在这个板块里的大量传播。跟母婴问题相关的板块更不应被忽略，并且进到这个板块的人更容易成为贝贝网的产品受众。

选择微博、腾讯这种的国内火热的社交网站发布贝贝网的推广软文。因为此类网站的适用人群非常广，可以增加贝贝网在不同受众简单曝光推广率，提升品牌知名度。同时这类网站上的文章是永久留存的，只要账号存在文章就不会消失，可以留下永久性的贝贝网外在链接，使贝贝网网站的搜索权重增加。并且还可以通过用户的转载实现软文的横向推广。?

电子邮件推广方案

?

可以通过腾讯、网易等大型的邮箱服务商利用平台发送软件实现准确地群发邮件。为了避免引起客户反感，一般的邮箱服务商都不会给客户群发自己企业的宣传邮件，但是他们可以收取费用帮商家客户发送群邮件。腾讯、网易等邮箱服务商都有自己的ISP邮箱规则，如果想越过服务商自行群发的话，宣传邮件邮件就会被发送到客户的垃圾箱中，或只能成功发送少量的宣传邮件到目标客户邮箱中，这种数量远远达不到想要的宣传效果。所以，应建立长期合作的邮箱服务商，购买想应发送软件，实现宣传邮件的精准发送。

通过群发邮件进行宣传另外一点需要注意的地方是邮件的内容。群发邮件给用户的目的是让用户阅读邮件，了解贝贝网相关内容，增加网站曝光率，实现有效的宣传。如果发出的邮件都被用户无视掉，显然是起不到宣传作用的。因此邮件设计必须新颖有创意，瞬间抓住用户的阅读兴趣，用产品图片来代替大量无趣的文字叙述，重点突出产品的特色，如新品类着重介绍创新点，促销类突出优惠的力度，加盟类完善企业的可信度等，让宣传有效实现。

优化搜索引擎推广方案?

搜索引擎的优化即SEO在网站的建设中所发挥的作用的毋庸置疑的，它是一个网站不能缺少的一部分，对网站的运营推广有着极其重要的作用。在贝贝网网站建立初期就从今后网站的搜索排名和搜索引擎收录方面去考虑，在这种思维模式下设计贝贝网的网站，相对更容易被搜素引擎录入。我国现阶段的具体情况是，大部分网民因为知识水平和架构原因，严重依赖搜索引擎。从百度这个以搜索引擎起家并作为主要业务的大型企业飙升的股价的股价就能知道引擎业务在国内的不可比拟性。SEO优化自然就成为了国内电子商务营销的必要手段，只有企业的SEO排名增长了，搜索引擎出现贝贝网网站的几率变大了，贝贝网网站的浏览量才能不断增加。

4.基于微信的推广方案?

?

微信的使用用户超过3个亿，是目前为止我国使用用户最多也是最为稳定的社交工具。因此，想要实现贝贝网母婴产品在移动电商营销上的成功推广，对微信的合理应用是不可或缺的。

首先，需要建立贝贝网自己的公众账号，专人负责运营与维护。在公众号的建设上需要多花心思，例如公众号的名字需简明扼要且有特色，还要容易被用户找到；公众号的入口页面设计既要美观时尚，又必须吸引用户眼球；公共号内相关程序功能要完善且不繁琐，以得到用户的喜爱。

完善公众号功能后，应通过各种途径宣传，使关注的用户增加。这需要一些手段，如针：（1）对已关注用户开展一些免费送，0元购活动，只要用户转发宣传，引流足够数量的客户关注，即可免费领取一定数量的礼品。只要礼品本身足够有吸引力，这个方式可以带来大量的关注。（2）利用微信中漂流瓶功能，在抛出的瓶子里简单说明关注公众号可得的福利，以吸引捞起瓶子的用户的注意，增加关注量。因为漂流瓶有可以被所有微信使用客户捞到的可能，并且在一段时间内长期有效，也可以重复抛出，是推广关注的不错选择。（3）微信中附近的人和摇一摇功能也可以用来进行推广。在人流量大的街区选择人流量大的时间段，打开附近的人功能，并将自己的简介改成关注公众号的相关福利，基本可以说，在那个时间段，这种推广会得到有效的提高。

5.友情链接、交换链接推广方案

与人气旺的相关网站友情连接或者与竞争对手的网站交换链接，比如和淘宝一款母婴新产品促销网站申请友情连接，当别人访问对方网站时，很可能就会通过对方网站的友情连接访问到贝贝网。这样就可以达到一个宣传的作用; 并且此举还可以提高网店在百度等搜索引擎中的排名。

（二）移动电商营销促销方案

有了足够的宣传力度，即可能成为消费受众的人达到一定的规模后，就可以进行主要的营销目的--销售了。区别于传统销售行业，移动电商销售不受时间、空间等的限制，只要手中有移动设备，移动电商营销就可以发生。为了达成成功的营销，需要我们运用合理有效的营销促销手段。

价格方面

价格折扣

在商品的价格设计上直接做折扣是最直接有效的促销方式。例如8.88元会比9元更受欢迎，这种临界价格虽然看似吃亏，却能带来更高的销量。以优惠的口吻叙述折扣，会让顾客感觉更加舒服，更有利于产品的成交。在规定时间内可以用更低廉的价格买到同样的产品，有兴趣的客户会抢着去购买，购买需求欲望不强的客户也被留住了。而即便没有抢到优惠，真正有需求的客户也会继续购买，无形中增加了产品购买成交量。

奖品折扣

当同样的付出可以得到更多回报的时候，大部分客户会愿意达成交易。在进行营销时，可以增加买赠活动或满一定额度可参加抽奖的活动，以百分百的中奖率来吸引顾客，用一些成本不高，实用性相对还可以的小奖品来吸引客户成交。

变相折扣

买一送一，多买多送，不仅让客户得到实惠，还能大大的提高产品成交量。而满减返现活动会让更多的客户为了达到满减金额而加大消费量。相互关联的产品以组合的方式购买优惠的促销也是极为受欢迎的营销手段之一，两件都是必须买的，一起买有优惠，何乐而不为呢。

会员折扣

采取会员独享优惠如充值满减或充值满赠，可以有效地锁定固定的消费人群。而相应的会员积分制度也能更大的促使顾客增加消费额度。

（5）团购折扣

随着网络团购市场规模的快速增长，细分市场价值日益凸显，一批专注于垂直行业的团购厂商正在高速发展，如化妆品团购领域的聚美优品、酒店团购领域的去哪儿网酒店团购等等。团购作为人们现在最热衷的购物形式，已经形成了一种“千团大战”的局面。目前团购商品主要以餐饮、娱乐、服饰等为主,但也越来越细分，母婴用品因其巨大产业规模也正被更多用户和商家所推崇，母婴产品行业在新兴模式的培育下，必将经历一次商业风潮。利用团购将产品推而广之。

顾客方面

根据数据母婴用品网购人群主要以女性网民为主，占比达到65%，在母婴用品网购人群中,25-30 岁人群占比最高，为48.4%; 其次是30-35 岁人群，占比为34.1%。成交买家中，华东地区的买家数量最多，其次是华南地区。其中浙江、江苏、上海、广东和北京5个地区的买家数量之和占所有买家的50.4%。其中上海的买家数量最多占比达7.2%。汇总得出，25-35 岁的年轻女性人群古比达到82.5%，显示年轻女性人群是母婴用品网购的主流人群，其中江、江苏、上海、广东和北京5 个地区的买家数量最多。

针对年龄营销

不同年龄的顾客在选购产品时的考虑因素与购买心理、购买动机都不太一样，因此客户顾问应该针对不同年龄类型的顾客采取针对性的方法，才能得到顾客的认同，从而促成销售交易。

年轻顾客

购买心理：追求档次、品牌、求新奇、求颜值、对潮流反应敏感。

特点：年龄在20-30岁之间，较容易接受新鲜事物，没有太多陈旧观念的束缚。追求享受生活，喜爱购买自己喜欢的产品。

购买动机：容易冲动消费，易受外界特别是广告、网红、朋友的影响。

客户顾问应对策略：迎合其求新奇求颜值的时尚心理，推介贝贝网母婴产品的流行元素，并突出贝贝网母婴产品的新特点、新功能、新用途。

中年顾客

购买心理：改善生活质量，一般会选择经济实惠但又品质优良的产品，对带有实用效果的产品很感兴趣。

特点：年龄在30-50岁之间的顾客群，一般都有了一定的事业基础和较为丰富的人生阅历，既有传统的观念，但对新潮流也有一定的追求，有着较强的购买力，但多属于理智消费，购买时比较信任自己的判断。

购买动机：一般有一定的经济能力。喜欢购买已经被证明有使用价值的新产品，价值观念较强。

客户顾问应对策略：以亲切、诚恳、专业的态度对待顾客的各种提问并耐心细致地回答。突出母婴产品的品牌效应能与其身份及地位匹配；突出使用贝贝网母婴产品能给其带来家庭生活的美好享受。

老年顾客

购买心理：心态稳定，一般不太容易受广告宣传影响。

特点：年龄在55岁以上的顾客群，表现为理性、成熟、冷静，一般喜欢购买常用的品牌商品，有一套自己长期积累的经验模式，对于新东西往往会持谨慎和怀疑的态度。

购买动机：购买动作缓慢，仔细挑选，多方面分析比较。

客户顾问应对策略：耐心并细心地认真讲解母婴产品的各种实用功能，并转化成能给消费者带来的好处和方便来打动顾客；对于顾客关注的产品价格、品质、售后服务等其它问题要做好分析与说明，做到让顾客感到体贴周到。

针对性别营销

由于女性在消费活动中所处的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其独特的消费心理和消费特点。企业要充分重视这一庞大主体，针对女性的特点，改善生产和经营，以便吸引和维持女性顾客，为企业带来源源不断的商机。

母亲这个群体，很重视品牌和口碑，她们为什么会买网站上出售的东西? 往往是因为在网站上交流了经验。由于很多育儿社区网站设置了“育儿日志”、“亲子日志”，它比其他社区网站容易有更大的用户黏性和更新率，社区网站也更容易获得商业价值的转换。更重要的是他能够起到教育、引导消费的作用。

　1.电商在促销活动时要关注女性消费者的情绪变化。由于女性对态度比较敏感，客服人员不经意间哪怕一个怠慢的空隙，一句不耐烦的话语，一个轻蔑的表情包，都会将之前滔滔不绝的产品推销成果毁于一旦。女性消费者的自我意识、自尊心较强，表现在购买行为中喜欢评价商品，喜欢根据自己的爱好和标准分析商品，评价商品。购买后，她们总愿听到别人的赞赏。客服人员要讲究语言表达的艺术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费者的选择，以博得女性消费者的心理满足感。

　2.网页设计要重视细节和外观形象，体现流行和时尚。女性对生活方式的反应要比男性快，女性的审美观影响着社会消费潮流。自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。现代社会的职业女性对生活中新的、富有创造性的事物总是充满热情。年轻女性的心境和感性支配着流行;女性不仅自己爱美，还注意丈夫、儿女和居家的形象。产品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的，现在的商家也通过每年改变产品的流行样式，利用潮流的力量来激发女性消费者的购买欲望。因为女性对于落后于时尚流行趋势是最不能忍受的，而一般的女性消费者对流行的判断就是商家又推出什么新款式，别人都在穿什么，用什么，即存在严重的从众心理。在这方面，明星广告起了极大的煽动作用，知名人物做产品形象代言人也会明显地促进产品的销售。

3.采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者。采用适当的促销手段，增进女性消费者对贝贝网及其母婴产品的好感，是开拓女性消费者市场的重要途径。价格的影响对女性比对男性大的多，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑。在市场中进行讨价还价的绝对多数都是女性消费者，一方面出于女人节约的天性，比较有耐心，另一方面由于家庭中大多是女性掌握财政大权，直接控制家庭日常开支。男人“开源”，女人“节流”，这是大多数家庭的理财方式。有些女性一方面会花上几百元上千元买一套流行时装，而另一方面在菜场上买菜却对于几元几角讨价还价、斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。附赠品正是迎合了女性的这种心理，比如，两个商店的营销策略不同：一家是低价，另一家是高价但有附赠品;很可能女性在没有时间或能力比较两家商品的质量时，认为高价的质量一定好，而有附赠品就更吸引了她们。

鉴于女性消费心理对整个消费市场的重要性及其变迁，企业在制定营销组合策略时，应特别注意现代女性消费者的心理特征及其变化趋势，采取适宜的措施。例如，APP界面，应注意明朗、热烈的气氛;网页设计、色彩要注意诱发女性的情感;在母婴产品的包装、经营方式等方面，要新颖、别致、适时方便。向女性消费者宣传某商品的好处和具体利益，比向她们宣传商品的质量、性能效果更好。可见，只要能密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的购买动机与需求以及决策的心理活动过程，就能随时把握住女性消费市场的新契机乃至整个消费市场的变迁及发展趋势，企业就能做到先发制人，使贝贝网的品牌形象契合消费者的印象，并经由有力的销售诉求，将潜在消费者转变为实际消费者，市场前景一定是广阔的。

针对地区营销

目前，除沿海部分发达城市外，国内母婴用品市场仍属初创时期，杂货铺式的商业店居多。能够提供规范管理，统一形象，高品质，中高价位的中高档品牌店将是市场的需求。

内陆城市市场其实是个相对复杂的市场。随着国家经济发展和人民收入水平的大幅度提高，人民的消费水平也水涨船高。所以，从需求的角度看，内陆城市市场发展非常迅速，农村消费者的消费量和消费档次增长明显。但由于农村居住分散，商业布局明显与需求不一致。而且，随着交通日益便利，农村消费者一些消费倾向于在县城及附件的大中城市进行。

内陆城市市场既受大城市市场的影响，也有自已的独特性。要想做好内陆这个最广大的市场，必须了解他们的消费水平和价格承受能力，做他们承受得起的产品。企业开拓内陆城市市场路在何方?企业要打开农村消费市场，就要积极研究农村消费者的需求。

在中国，中部城市市场是个重要的枢纽，承上启下，成为沿海城市消费和内陆城市消费之间重要的连接点。一方面，由于中部城市相对较大的居民聚焦导致的规模效应，公共设施和配套也比较完整，除了档次差距之外，中部城市居民的生活、教育、工作方式信息渠道模式比较接近城市状态，而其中一些规模较大、经济发展较好的县就直接升级为县级市，消费者也在一定程度上具有沿海城市消费者的特点，如对时尚、品质等方面的追求。所以，从这方面来说，中部城市市场已经具有沿海城市市场的雏形，可能只是规模、档次上有较大差距而已。

所以，中部城市市场又成为内陆城市消费的重要渠道，承载着规模巨大的消费。企业如果主打中部城市市场，那么在市场定位、价格策略上就要考虑到中部城市市场的独特性。一方面，它需要具有一些城市消费的特点，比如品类丰富性、品牌的多样性、价格及档次的分散性、渠道的多样化等; 另一方面，也要考虑到消费者的特点，如价格承受力和敏感性。

参考文献

[1] R.C.Smith.External pressures affecting the adoption of employee performance management in higher education institutions. Personnel Review, 2012, Vol.41 (6), pp.686-704

[2] A.Longsner. Employee significance within stakeholder-accountable performance management systems. The TQM Journal, 2008, Vol.20 (5).49-50

[3] E.B.Flippo. Managing employee performance. The Health Care Manager, 2004, Vol.23 (3), pp.273-83

[4] Larrol Schneir. Performance management and employee engagement. Human Resource Management Review, 2010, Vol.21 (2), pp.123-136

[5] 钟瑶、吴振顺. 中小企业咨询顾问绩效管理研究[D].河海大学.2011.57-58

[6] 刘同飞、党耀国..企业绩效管理综合模型及应用研究[D].河北工业大学.2012.86-87

[7] 石建东.中小企业咨询顾问绩效管理应用研究[D].重庆大学.2012.152-153

[8] 王继胜. 人力资源绩效.考核方法研究与应用[D].北京交通大学.2013.99-100

[9] 窦粤. 企业创新绩效管理系统的特征分析[J]. 南开管理评论. 2011(03).42-43

[10]王光辉.作业绩效和关系绩效[J].心理学动态. 2011(01).38-39

[11]肖三妹. 绩效管理过程中关键因素的研究[D]. 苏州大学.2011.152-153.

[12]狄彦国. 恒生地产公司绩效管理问题及对策研究[D].山东大学,2012.

[13]张效珲. 论我国中型私营企业绩效管理问题及对策[J]. 现代商业,2011,17:197.

[14]张勇,翟勇. 当代企业绩效管理问题分析[J]. 东方企业文化,2014,02:231.

[15]祁艳娜. 国有企业行政管理人员绩效管理问题及对策分析[J]. 管理观察,2014,22:119+121.

[16]纪建伟. 浅析人力资源绩效管理问题及其对策[J]. 科技与企业,2012,05:56-57.

[17]章士麒. 论国有企业绩效管理体系问题及对策[J]. 中国外资,2012,12:128-129.

[18]麦野. B公司绩效管理问题的研究及对策[D].苏州大学,2014

致谢

非常感谢xxx老师、xxx老师在我大学的最后学习阶段——毕业设计阶段给自己的指导，从最初的定题，到资料收集，到写作、修改，到论文定稿，她们给了我耐心的指导和无私的帮助。为了指导我们的毕业论文，她们放弃了自己的休息时间，她们的这种无私奉献的敬业精神令人钦佩，在此我向她们表示我诚挚的谢意。在本论文的写作过程中，我的导师xxx老师倾注了大量的心血，从选题到开题报告，从写作提纲，到一遍又一遍地指出每稿中的具体问题，严格把关，循循善诱，在此我表示衷心感谢。同时，感谢所有任课老师和所有同学在这四年来给自己的指导和帮助，是他们教会了我专业知识，教会了我如何学习，教会了我如何做人。正是由于他们，我才能在各方面取得显著的进步，在此向他们表示我由衷的谢意。