企业管理论文：中车长春轨道客车公司国际高铁市场拓展策略研究x
时间：2020-10-31 12:40:38 来源：勤学考试网 本文已影响 人 
企业管理论文：中车长春轨道客车公司国际高铁市场拓展策略研究
第 1 章 导论
1.1 研究背景
1.1.1 世界经济一体化
全球经济一体化，高铁走出国门是大势所趋。现在，全球正在加速融合，“地球村”概念已被大家普遍接受，从经济发展的角度讲就是全球经济一体化，这是一个发展趋势，所有国家，任何一个企业，都只能顺应此发展趋势。中国顺应经济发展潮流，积极参与到这种体制中。在这个过程中，经济一体化给中国的许多行业提供了广阔的发展平台。中国铁路行业的代表，中国高铁就是其中之一。
1.1.2 “一带一路”战略
参照“一带一路”规划，借助国际大通道，以沿途中心城市为支撑，以核心经济贸易产业园区为依托，打造新亚欧大陆桥、中蒙俄、中国－中亚－西亚、中国－中南半岛等国际经济合作走廊。大致估算，“一带一路”沿线总人口约 44 亿，经济总量约 21 万亿美元，分别约占全球的 63%和 29%。
1.1.3 中国高铁走出去战略
高铁是当今铁路行业的领头羊。传统的火车是靠机车(俗称的“火车头”)来拉动后面的车厢向前行驶,用过去的俗话说“火车跑的快，全靠车头带”。而现在的动车组是由两种不同的车厢进行编组来构成整列火车，一种车厢是动车（带牵引电机，有动力），一种是拖车（不带牵引电机，没有动力）。8 辆编组的列车，通常有 4 动 4 拖或 3 动 6拖等配置。高铁是指列车每小时运行速度在 300 公里及以上的动车组。高铁作为当代社会的一种运输方式，具有快捷、准时、安全、舒适、节能等优势。特别是在 0.5-5 小时的车程距离范围内比其他的运输方式（公路、飞机等）具有显著优势。
随着“一带一路”战略提上日程和启动，以高铁为代表的交通运输等基建项目持续给大家发出信号，使“一带一路”从书面上的战略构想变成了现实发生的故事。
“五通”之首，交通先行。古往今来，交通运输都是地区经济发展的重中之重，在经济贸易发展中发挥了至关重要的作用。而想要实现地区经济增长，交通基础设施这条“主动脉”的打通首当其冲，“一带一路”建设也得遵循这个规律。
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1.2 海外高铁产业概况
1.2.1 占据世界高铁主导地位的三大体系
目前，全世界高铁运营总里程约为 2.96 万公里，其中中国高铁总里程为 1.9 万公里，占全球高铁总里程的 60%多。世界上拥有高铁的国家有：法国、德国、西班牙、日本、中国（包括中国大陆和中国台湾）等。
目前海外高铁主要分为四大体系：日本新干线、法国 TGV 和 AGV、德国 ICE 以及其他。
日本的新干线历史悠久且运营良好。日本是第一个开启高铁的国家。截止目前，日本开通了 8 条新干线，总里程达到 2673.7 公里。列车运行时速每小时 270 公里或 300公里。需要特别注意的是，在高铁装备和制造方面，日本的企业凝聚力很强，他们成立了 JORSA（日本铁路与车辆出口协会），在国际市场上有组织的抱团行动，效果很好，值得中国学习和借鉴。现在，日本已经建设成 5 条主要的新干线，构成了日本的高速铁路网。另外，还有 12 条高速铁路的筹建也在日本规划中，届时总里程将为大约 3510KM。有 11 种不同的高速列车在日本运行，这个数字使得日本成为拥有最多种类高速列车的国家。动力分散型是日本高铁固有模式，即全列所有车辆全是动车（如 0 系和 500 系），或者一半甚至一半以上的车辆是动车（如 300 系和 700 系）。动轴多带来的结果就是：列车总功率大，牵引力大、粘着性能好，从而列车的启动、加速快，制动性能也好，制动距离短。日本高铁适合车站数量多，需要频繁启动和停车的线路。
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第 2 章 长客进军国际高铁市场的现状与问题分析
2.1 长客现状
近年来长客销售额持续增长。从下图 2-1 中可以看出，2010 年到 2011 年长客实现了“跨越式”发展，营业额实现了翻番的增长，主要原因是长客股份公司生产了几十列时速 250 公里的 CRH5 型车和时速 350 公里的 CRH380B 型车。之后的几年，销售额趋于平稳，增长缓慢。2010 至 2012 年，出口呈现稳定增长趋势，但 2013 年出口增长回落，2014 年又恢复至 2012 年的出口销售额水平。2015 年出口额与 2016 年持平。
上图 2-1 说明近些年长客股份公司的总体发展还是很不错的，总销售额逐年上升，而出口增长却比较缓慢，并且一直只能占到总销售额的很小一部分，出口业务发展的空间很大。出口增长缓慢，这一方面是由于美国对伊朗等国家的制裁，导致其铁路车辆进口需求减少，另一方面是由于从 2008 年世界金融危机至今，世界经济也在缓慢复苏当中，影响了需求。
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2.2长客高铁国际业务现状
俄罗斯高铁项目备受关注。目前，长客重点关注的俄罗斯高铁项目，先期启动的莫斯科----喀山线路，预计将于 2018 年开通。已经确定由长客来承担高铁车辆制造的订单任务。长客也已经从 2015 年下半年开始，在公司内定期开展员工的俄语培训，开始进行设计联络。中方代表团先行访俄。紧接着，俄罗斯干线运营公司的副总裁和项目经理等人员在 2015 年 12 月已来中国拜访。长客及主要的配套系统供应商，针对此项目进行了具体详细的项目交流和技术交流。下一步，中方将派遣代表团去俄罗斯进行该项目的技术交流，以便确定设计方案、项目计划等。
其他表现出对高铁有需求或关注的国家也不少。比如美国、泰国、新加坡等都表示有兴趣，长客股份也积极与其沟通。
目前长客在美国波士顿等地建立了合资企业，为当地地铁等项目服务。但是，在需要的时候，合资企业的业务可以拓展到高铁项目。
长客进军国际高铁市场的必要性
第一，中国高铁市场需求下降，长客高铁出口是继续发展的出路。中国国内高铁建设步伐放缓，市场需求趋于饱和，长客要与时俱进。目前中国经济下行趋势明显，铁路是经济的晴雨表，其需求必然下降。铁路行业已经由短缺转为过剩。中国市场对高铁的需求逐渐下降并趋于平稳，为了维持长客的产能，向外发展是拉动力；长客要适应情况的变化，积极拓展海外市场，来弥补国内市场下滑对公司业绩造成的影响。
第二，制造型企业要保持发展，需要持续的研发投入，向外发展是拉动力。放眼国际顶尖公司，比如美国的苹果公司，或者我国极具代表性的企业华为，不难看出，一个真正能保持长期持续和高速发展的企业，是一个把技术研发放在第一位并持续重金投入的公司。当然，前提是首先经过周密的论证分析确定好研发的方向。因此，高铁这个有高科技含量的项目，需要长客制定企业发展规划，做足研发投入的资金预算，才能为其长远发展、占领并稳固市场打下基础。
第三，进军国际高铁市场，也能促使企业适应国际化运营，促进管理水平提高。近10 年的中国高铁技术引进、消化、吸收，充分了说明了：站在巨人的肩膀上，就能看得更高更远。记得 2004 年刚开始动车技术引进工作时，西方早已普及邮件文化，而中方却刚开始接触电子邮箱，这些大的主机厂自己的邮箱系统也只能局限于在当地使用，出差出国都不能用，非常不方便。很多人员还是习惯于打电话、发传真，习惯于口头传达信息，特别是公司的领导们。经过几年的时间后，中方的人员逐渐习惯了邮件文化，逐渐学会了书面表达，体会到书面沟通既谨慎又精确，还便于日后查找。会议既要、备忘录等形式也随之被大家接受、推广和应用。
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第 3 章 国际高铁市场分析....................22
3.1 国际高铁市场需求分析............................22
3.1.1 欧美市场竞争激烈...................................22
3.1.2 亚洲市场潜力巨大..................................22
第 4 章 长客进军国际高铁市场的 SWOT 分析.................26
4.1 优势分析..........................26
4.2 劣势分析......................27
第 5 章 进军国际高铁市场战略设计.................30
5.1 国际环境整体分析........................30
5.2 国际高铁市场拓展顺序的构想......................31
第 5 章 进军国际高铁市场战略设计
5.1 国际环境整体分析
长客要进军国际高铁市场绝非易事，需要在科学论证的基础上，进行总体策略设计，制定具体计划，一步步执行，才能最终实现目标。
欧亚铁路、中亚铁路和泛亚铁路三个区域情况各不同。长客要从这三个区域的具体情况入手，来进行国际环境分析，为后面的市场拓展策略提供信息支持。
“高铁外交”由来已久。从地图上可以看到，中国的邻邦很多，他们大多数都有着自己的政治和经济野心，导致地缘政治方面时常有麻烦。但是，各国之间的经济合作却开展的不错。所以，当中国表现出愿意帮助别国建设高铁来加强与邻国之间联通时，国外媒体认为中国在推行“高铁外交”。其实被外界称为“外交”的活动，事实上是原铁道部在牵头进行和推进。
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第 6 章 国际高铁市场拓展战略实施具体措施
6.1 组建高铁出口项目组，强化本地化人员能力
值得重视的是，在海外进行业务拓展的时候必然会遇到语言交流不畅、当地民风文化不熟悉等问题，因此长客需要投入相应的资源为高铁出口项目组的人员提供培训和交流等机会，包括外语培训，出口项目所在国家基本文化教育，海外派驻等。
此外，长客还可以借鉴行业内外的成功经验，补充和完善高铁出口项目组的人员架构，力争建立结构清晰、沟通顺畅、决策高效的项目组。
长客可以借鉴 ALSTOM 和西门子向公司进行高铁技术转让时的成功经验，两家公司都从本国派驻大量专业人员到中国，进行技术、质量、生产制造等各方面的支持，直至项目接近尾声时，这些人员才陆续撤离。建议长客也可以借鉴这样的合作模式，提前选拔好需要外派到项目实施国的人员并做好相应的准备，比如在俄罗斯高铁项目建立的合资企业中需要中方派驻的人员，一定要提前准备好。
海尔集团的经验也可以参考。海尔集团是海外业务发展较好的中国企业之一，通过研究海尔集团的海外拓展战略，可以发现其非常注重提供本地化的服务，满足客户的需求。举例来说，在欧洲，由于人力资源成本较贵，欧洲电器公司在销售电器后，提供的上门安装、维修服务较少且收费很高。海尔公司利用客户对价格合适且具有多样性售后服务的需求，建立了当地的售后服务团队，为欧洲客户提供电器上门服务，收费价格相对较低，从而在海外市场中逐渐赢得了很多客户。长客也可以借鉴海尔的海外拓展经验，针对海外项目，可以在当地组建售后团队，包括从中国外派经验丰富且了解技术的人员以及当地招聘的人员，从而为客户提供属地化的运营支持和售后服务等，提升客户的体验度和满意度，在当地市场建立较好的品牌形象，帮助获得后续高铁项目。
参考文献（略）
